Sports betting: gli attori il mercato e la tecnologia

Sports betting: gli attori il mercato e la tecnologia artendo dall analisi fatta sul P mondo dei giochi nello scorso numero di Automat, il 2008 è stato l anno della maturità delle scommesse sportive, che tra l altro sono il prodotto più moderno dell intero scenario dei giochi italiani. Vediamo in dettaglio i dati principali di questo mercato: il turnover totale è stato di 3.909 milioni di euro, di cui il 53,5% raccolto dalla rete prebersani ed il 46,5% dei nuovi concessionari Bersani. Il giocato su internet è stato di 1.070 milioni pari al 27,4% sul totale. L incremento del turnover rispetto all anno 2007 è stato di circa il 51% e la quota di mercato delle scommesse sportive sull intero comparto è dell 8,22%. Le entrate erariali sono state del 5%, il margine dei Concessionari è stato del 17%, il ritorno per vincite agli scommettitori è del 78 %. Il prezzo medio del biglietto è stato di 9,99 euro, con una media di 11 scommesse l anno per ogni italiano adulto, mentre la vincita media è di 182 euro. Gli avvenimenti proposti agli scommettitori sono stati 43.245, quelli su cui si è puntato 36.245, ovvero circa 700 avvenimenti per settimana media. La rete di vendita delle scommesse sportive sul territorio è all intorno delle 6.000 punti tra agenzie, negozi e corner.. I maggiori operatori delle scommesse sono Snai e Lottomatica seguiti a lunga distanza dagli altri. La quasi totalità delle scommesse, più del 90% del totale, vengono effettuate sul calcio, a seguire basket e tennis; è importante segnalare che nel 2008 i Campionati europei di calcio hanno dato notevole impulso al gioco. Nel 2008 i principali Concessionari hanno fatto investimenti notevoli per sostenere con la pubblicità il loro marchio e far conoscere i loro punti vendita. Il mercato delle scommesse sportive Il target delle sommesse sportive è tipicamente maschile, senza discriminazione d età. Questo target, in Italia, è costituito da due sottoinsiemi principali: l Uomo-Bar e l Uomo- Internet. L Uomo-Bar si identifica nell Uomo-Totocalcio, che per anni ha imperversato nelle 20.000 ricevitorie dislocate sul territorio. Questo sottoinsieme si è convertito alle scommesse sportive e gioca solo a condizioni di essere assistito da un operatore presso uno dei circa 6.000 punti terrestri e sui punti della rete informale. La giocata tipica di questo giocatore è una scommessa che lega un minimo di 6 avvenimenti, per arrivare anche fino a 20; perciò è una fascia d utenza molto gradita al Bookmaker perché quasi sempre perdente. L Uomo-Internet si identifica nell Uomo-Post Totocalcio, ovvero nella generazione dei giocatori che hanno decretato il crollo del concorso, ritenendolo troppo statico e arcaico rispetto all offerta del 107

2009 GENNAIO-FEBBRAIO JANUARY-FEBRUARY 108 Scommesse sportive 2008 - MIO EURO Suddivisione gioco tra Concessionari Concessionari Bersani; 1.818; 47% Concessionari pre-bersani; 2.092; 53% Scommesse sportive 2008 - MIO EURO Suddivisione gioco tra rete a terra e internet Rete a terra; 2.840; 73% Gioco a distanza; 1.070; 27% Gennaio 2009: una crescita del 25,2% Anche gennaio 2009 ha confermato che il mercato delle scommesse sportive a quota fissa è in crescita. La raccolta di gioco ha raggiunto il valore di 343.756.951,00 euro con un incremento di circa il 25,23% per cento rispetto al gennaio dell anno precedente. Il numero di biglietti emessi dal totalizzatore nazionale è stato pari a 35.915.198; la giocata media è risultata pari a 9,57 euro. La media degli importi dei biglietti vincenti è pari a 153,11 euro. Il ritorno nelle casse dei giocatori è stato pari al 71,64% per cento, registrando una diminuzione rispetto al pay out del 2008 (78,09 per cento). Il margine dei concessionari, nel mese di gennaio, è stato pari a 82.963.728,61. Il movimento delle scommesse in capo ai concessionari per la raccolta delle scommesse sportive (rete pre-bersani) è stata pari a 165.213.988,00 euro; quella in capo ai concessionari giochi pubblici (rete post Bersani) è stata pari a 178.542.963,00 euro. Anche su base regionale si registra una crescita generalizzata dei volumi di raccolta rispetto al gennaio 2008. mercato clandestino; questo sottoinsieme, pertanto, si è rapidamente convertito al gioco su Internet, prima sui siti dei bookmaker esteri e successivamente giocando sui siti dei maggiori concessionari italiani. Le scommesse su Internet, con l esclusione di quelle effettuate presso i punti della rete informale, sono sempre molto ragionate e pertanto pericolose per il bookmaker il quale si è organizzato con una serie di controlli sul gioco per evitare di trovarsi troppo esposto. L Uomo-Post ama molto le scommesse live, ovvero quelle che gli consentono di scommettere su più fasi di un avvenimento mentre questo è in svolgimento. I bookmaker più evoluti, per questo tipo di scommessa, mettono a disposizione dell Uomo-Post sofisticati strumenti, molto simili a quelli finanziari, che consentono allo scommettitore di valutare se proseguire nella scommessa o meno. Vi è poi la categoria dell Uomo-Telefono, magari circoscritta rispetto alle precedenti, ma ben alimentata dal bookmaker TotoSi. Questo particolare insieme di giocatori, anche se molto costosi da servire, hanno consentito la rapida espansione di tale prodotto sia nel numero clienti che nel movimento delle scommesse. Il rapporto telefonico consentiva all operatore bravo di riuscire a convincere il cliente a scommettere più di quanto inizialmente il cliente stesso si era prefisso. Rete di vendita Ad oggi la rete di vendita delle scommesse sportive si articola su tre diversi canali: il primo, che definiamo formale, rappresenta l insieme delle vecchie agenzie più i punti Bersani; il secondo è il gioco a distanza che viene offerto attraverso i siti internet dei Concessionari; il terzo, che definiamo informale, è rappresentato dai bar dove sono installati i Totem. LA RETE FORMALE ED IL BANDO DI GARA BERSANI Le agenzie precedenti alla Bersani e che operano ancora sul territorio sono quelle che si sono aggiudicate il Bando dell anno 2000. In partenza erano 1.000 ed ora sono circa 700. I negozi aggiudicati dalla Bersani sono stati 1.281 ed i corner 4.340, ma probabilmente solo l 80% dei diritti aggiudicati dalla Bersani sono stati realmente attivati. Il bando Bersani ha portato sul mercato delle scommesse nuovi player italiani ed esteri; la rete messa a bando dalla gara è stata così suddivisa: Lottomatica 32,90%

Snai 28,80% Intralot 13,60% Eurobet 8,20% Sisal 6,50% Altri 10,00%. Molti dei soggetti che si erano aggiudicati diritti, viste le difficoltà incontrate ad aprire i punti vendita, hanno preferito vendere i diritti acquisiti ad altri concessionari. Nel 2008 la redditività dei nuovi punti, circa 5.600, non è stata molto elevata, avendo realizzato il 46,5% del turnover, perciò se nel 2009 non arriveranno perlomeno a quadruplicare il turnover non potranno trovare equilibrio economico. In concreto, i 1.281 negozi in realtà sono dei minicasino e si sostengono con le New- Slot, mentre i 4.340 corner si trovano a subire la concorrenza della rete vendita informale e dei numerosi CTD attivi sul territorio. LA RETE INTERNET Le scommesse sportive sono il gioco che più si presta allo strumento Internet. Settimanalmente allo scommettitore viene offerto un programma di gioco di 700 avvenimenti: lo scommettitore più attento, quello che non si limita a scommettere sulla seria A italiana, per piazzare una scommessa ragionata deve ricercare quale tra i 700 avvenimenti gli offre le migliori condizioni di gioco, e questa ricerca con il browser è facilitata di molto attraverso la navigazione dei palinsesti. La bet slip, ovvero il carrello di spesa, di cui tutti i siti sono dotati, consente allo scommettitore di simulare la giocata, aggiungendo un avvenimento, togliendone un altro e così via, fino a che non si costruisce la scommessa così come realmente la vuole e la ritiene più conveniente. Per questi soggetti la preparazione della scommessa è una componente che arricchisce la scommessa stessa. L offerta è continua e non pressante, tutti i giorni si ha la possibilità di scommettere e quindi è facile trovare il tempo per sedersi davanti ad un PC e scommettere. Le carte bancarie ricaricabili hanno eliminato la barriera d accesso delle carte di credito, allargando di molto il mercato potenziale. Allo scommettitore su Internet sono offerte anche le scommesse live, ovvero un prodotto aggiuntivo rispetto alla rete terrestre che sta prendendo sempre più mercato tra gli scommettitori professionali. All inizio su Internet gran parte dei giocatori erano semplici speculatori, che giocavano solo se trovavano una quota errata; una vera minaccia per i bookmaker, i quali però si sono immediatamente organizzati per difendersi. In linea di massima, comunque, il gioco su Internet non lascia enormi margini al Bookmaker, perché lo scommettitore internettiano è molto attento ed abbastanza speculativo. TotoSi, con gli straordinari risultati raggiunti in pochi anni di attività, è la dimostrazione che, operando con pro- Come si calcolano le quote di una partita di calcio Dobbiamo quotare i risultati (1) (X) (2) della partita di calcio CASA contro OSPITE, quindi procediamo a valutare la probabilità che si verifichi ognuno dei 3 segni preso singolarmente. La partita si presenta molto equilibrata, ma la squadra di CASA ha il vantaggio del campo quindi il segno (1) ha il 50% di probabilità di verificarsi. Passando al segno (X), visto che la partita è equilibrata diciamo che ha il 35% di probabilità che si verifichi. Visto che valutiamo la vincita della squadra Ospite, questa paga il costo di giocare fuori casa e quindi il segno (2) vale il 30%. Ora se sommiamo le probabilità del segno (1) 50%, del segno (X) 35% e del segno (2) 30% ci accorgiamo che non fa 100: 50% + 35% + 30% = 115% Quindi è necessario procedere alla normalizzazione delle quote, operando come segue: 50/115 35/115 30/115 43,5 30,4 26,1 Infatti, se sommiamo 43,5+30,4+ 26,1 otteniamo il risultato di 100. Dopo di che, passiamo al calcolo delle 3 quote. Stabilito l utile teorico del bookmaker al 10%, andremo a calcolare le quote su base 90 (100-10 l utile teorico). Quindi le quote diventano: 90/43,5 90/30,4 90/26,1 2,07 2,96 3,45 109

2009 GENNAIO-FEBBRAIO JANUARY-FEBRUARY 110 fessionalità, anche in Italia si possono ottenere turnover rilevanti su Internet. Per avere mercato su Internet è necessario sviluppare una azione commerciale importante per farsi conoscere ed apprezzare; infatti TotoSi ha investito inizialmente ben 20 milioni di euro in pubblicità. RETE INFORMALE Quella che definiamo rete informale è una realtà che si è sviluppata contemporaneamente alla diffusione in Italia del gioco a distanza. Il mercato italiano offre in questo momento uno scenario composto da un centinaio internet di concessionari diversi operanti su Internet; un numero enorme rispetto a quello che dovrebbe essere un approccio ortodosso al mercato. Ma analizzando più a fondo questa realtà, si scopre che solo una decina di concessionari usano Internet in modo coerente con l approccio al mercato, mentre gli altri 90 sono attivi solo per sfruttare il canale di vendita informale che analizziamo di seguito. All inizio questa rete era costituita da esercizi commerciali che si limitavano a fornire al cliente il servizio di ricarica dei conti di gioco; poi l esercente, utilizzando una serie di conti intestati a lui e famiglia, ha iniziato a far giocare lo scommettitore con le stesse modalità di un agenzia, ovvero in caso di vincita, questa veniva immediatamente liquidata senza dover sottostare alle regole imposte dalla gestione di un conto di gioco. Su questo modello commerciale qualche giovane imprenditore si è organizzato ed ha aperto una piccola attività commerciale basata sulla vendita delle scommesse e sulle slot machine. E qualche CTD si è trasformato in concessionario vero e proprio. Esempio di determinazione dell utile teorico Data la partita CASA contro OSPITE e date le quote di seguito indicate verifichiamo a che utile sta lavorando il bookmaker che le offre. 2,07 2,96 3,45 Il primo passaggio è calcolare la famosa lavagna La lavagna è la somma degli inversi di tutte le quote, più semplicemente: lavagna =1/2,07 + 1/ 2,96 + 1/3,345 =111 2,07 2,96 3,45 48,3092 33,8164 28,9855 Quindi la lavagna a cui vengono offerte le quote è 111. Per calcolare l utile teorico si eseguono due operazioni, si sottrae dalla lavagna 100 (111 100 = 11) ed il valore ottenuto si rapporta alla lavagna (11/111 = 10%) e quindi l utile teorico è del 10%. Sui punti della rete informale gioca tipicamente l Uomo-Bar, che non ne vuole sapere di Internet e che preferisce avere di fronte l operatore che gli prepara la scommessa. Proprio in ragione delle caratteristiche di gioco dell Uomo-Bar questi punti hanno, tipicamente, un margine operativo molto alto. Questa rete è abbastanza vasta, anche se ormai declinante a causa dell occupazione del territorio da parte dei corner Bersani. E nonostante i numerosi tentativi di normalizzazione da parte di Aams non si è ancora riusciti a porre rimedio alla situazione. L incasso realizzato da questi punti viene conteggiato insieme a quello del gioco a distanza, fatto che impedisce di valutare la reale potenzialità di questo mercato. Alcuni provider minori sono specializzati nel gestire reti informali ed offrono tutta una serie di strumenti utili sia al venditore che al bookmaker. I PROVIDER In Italia non è mai esistita la figura professionale del bookmaker; i pochi soggetti capaci di calcolare e gestire una quota erano gli allibratori che vendevano scommesse a quota fissa dai picchetti degli ippodromi e dei cinodromi. Ancora oggi, a 10 anni dalla introduzione delle scommesse sportive in Italia, la cultura della gestione della quota fissa non si è sviluppata nemmeno tra i Concessionari che la vendono. Quando nel 1998 si partì in via sperimentale, fu la Snai a sup-

plire con la propria organizzazione centrale a questa carenza, ed a fornire anche i servizi telematici per collegare l agenzia a Sogei, sfruttando il fatto che per organizzarsi autonomamente il concessionario avrebbe dovuto sostenere costi rilevanti. Poi, a partire dalla gara indetta nel 2000, l attività del provider è divenuta un mestiere molto appetito; il business si giustificava con un corrispettivo calcolato su base percentuale rispetto al movimento, compreso tra lo 0,8% e l 1,2%, con Snai che seguitava a rappresentare il top dei provider. Per inciso, è necessario sottolineare che è responsabilità di qualche provider spregiudicato se è nata e si è sviluppata la rete informale. i 700 avvenimenti che settimanalmente vengono offerti; da qui la necessità di fare riferimento a dei provider per ottenere questo servizio. Alla fine il vero imprenditore era il Provider, con il Concessionario che diventava un semplice gestore, dipendente dalle scelte strategiche del provider stesso. Preso atto di questa situazione di fatto, il concessionario ha accettato le offerte di acquisto della conces- REGOLAMENTO Molti Concessionari si lamentano della rigidità del Regolamento scommesse, alcuni a torto altri a ragione. Protestano a ragione i Concessionari dei giochi a distanza che si trovano a competere con il mondo intero, lamentandosi di avere una offerta limitata rispetto agli altri competitor stranieri. Quindi sarebbe necessario rivedere il regolamento per lasciare più spazio ad una offerta personalizzata. LE TECNOLOGIE E L OFFERTA SCOMMESSE LIVE Nel settore dei giochi l offerta si può evolvere solo se esistono strumenti tecnologici capaci di supportarla. Per esempio, in Italia stanno ottenendo un notevole successo le scommesse live, dove lo scommettitore ha la possibilità di scommettere su un determinato avvenimento mentre questo si sta svolgendo (come quello di individuare chi segnerà il prossimo gol in una partita di calcio). Questi tipi di scommesse sono possibili solo grazie ad Internet, dove lo scommettitore, attraverso il browser può puntare ogni volta che cambia il risultato dell avvenimento che gli interessa. Lo stesso risultato si ottiene dall unione televisore e telefono, dove lo scommettitore guardando la partita e utilizzando il telecomando della televisione, può effettuare la sua scommessa. La figura del concessionario Dall epoca in cui avere una Concessione per un agenzia ippica era un miraggio ad oggi lo scenario è di molto cambiato, sia per lo sviluppo del mercato complessivo dei giochi sia per la necessità di avere all interno un sistema telematico complesso. Questi due fatti hanno fortemente modificato il valore commerciale della concessione e quindi il mercato nel suo insieme. IL PENSIERO DEL SINGOLO CONCESSIONARIO DI SCOMMESSE Nel corso di questi ultimi anni il singolo concessionario di scommesse è stato costretto a riflettere a fondo sulla sua missione imprenditoriale. Con l avvento dei totalizzatori nazionali, ippici e sportivi, lo sviluppo del mercato delle scommesse si è basato tutto sulle tecnologie e sui servizi al giocatore. Anche volendo, il singolo concessionario non era in grado di sostenere gli investimenti necessari per organizzarsi così come il mercato richiedeva, come quelli per quotare sione formulate da SNAI prima e da Lottomatica dopo, con l accordo di restare nell agenzia nella veste di gestore. L EVOLUZIONE DEL MERCATO DEI CONCESSIONARI All inizio la Concessione di una agenzia ippica poteva essere rilasciata solo ad una persona fisica oppure una società di persone. Già allora esisteva un modesto fenomeno di concentrazione delle Concessioni da parte di sette grandi famiglie con società che si incrociavano. Con la gara del 2000 questo vincolo normativo venne rimosso e furono ammesse anche società di capitali, con una clausola che però impediva la concentrazione su base regionale. Successivamente, venne modificato il limite di concentrazione e Snai si lanciò sul mercato, acquistando concessioni e lasciando la gestione dell agenzia all azienda cedente. Questa tendenza a concentrare le concessioni è stata confermata anche nella recente gara Bersani, dove solo 126 Concessionari hanno acquistato 13.686 diritti. Il concessionario di scommesse in questi ultimi anni ha visto crescere 111

2009 GENNAIO-FEBBRAIO JANUARY-FEBRUARY 112 rapidamente intorno a sè sia il mercato che le reti di vendita, crescita che di volta in volta ridimensionava il suo peso. Questo fenomeno è giustificato dal fatto che in un mercato maturo come quello italiano è necessario disporre di una giusta massa critica, ed è anacronistico pensare di sopravvivere ed essere competitivi operando da concessionario di una agenzia di scommesse sportive. Sogei il nucleo centrale del sistema SISTEMA INFORMATICO DI GESTIONE Sin dalla nascita delle scommesse sportive in Italia il sistema che autorizza le scommesse assegnandogli il numero di serie è gestito da Sogei. Il sistema informatico utilizzato da Sogei ha le caratteristiche di un sistema mission critical, in grado di assicurare il servizio e le prestazioni in qualsiasi condizione operativa. La domenica mattina, nei momenti di punta, il sistema informatico di Sogei tratta più di 10.000 transazioni di vendita minuto e nel mondo sono pochi i sistemi informatici in grado di fornire prestazioni così elevate. Per permettere ad un sistema di questo tipo di ben funzionare è necessaria una gran competenza specifica sia nella gestione operativa che in quella tecnica che poi assicura la stabilità delle performance, ovvero il tempo che il sistema impiega a rispondere alla richiesta di vendita di un biglietto da parte di un Concessionario. GESTIONE DEI PALINSESTI Sogei, su indicazioni di Aams, gestisce i palinsesti introducendo gli avvenimenti. Il palinsesto, quando è pronto, può essere aperto alle scommesse e viene distribuito ai Concessionari direttamente o attraverso i provider. Infine, quando Sogei riceve i risultati degli avvenimenti da Aams / Coni, provvede a repertarli e quindi distribuirli ai Concessionari direttamente o attraverso i provider. GESTIONE DELLA CONTABILITÀ ERARIALE Sogei, sulla base dei biglietti venduti da un Concessionario, provvede ad effettuare il calcolo delle imposte dovute dal Concessionario stesso. Quindi, su richiesta del Concessionario, ovviamente per via telematica, gli invia la sua contabilità con indicazione di quanto dovuto d imposta unica. L offerta commerciale QUOTAZIONE DEL PALINSESTO Quotare il palinsesto è un rito che si ripete settimanalmente e che rappresenta il momento più critico per il concessionario. Un palinsesto di 400 avvenimenti, mediamente, richiede l inserimento di 5.000/6.000 quote diverse, il che lascia sempre spazio a possibili errori, che sono il pane dei giocatori su Internet. In realtà, anche se è ricercato da anni, non si è ancora scoperto quale è il quotista che per primo quota un avvenimento, da quel momento che gli addetti dei vari bookmaker si copiano fra di loro. Alcune società specializzate hanno trasformato questo momento in

un vero e proprio business, ed offrono per via telematica sia gli avvenimenti già quotati e controllati sia le variazioni di risultati degli avvenimenti stessi. QUOTAZIONE DELLE SCOMMESSE SU UN AVVENIMENTO Ogni avvenimento, in ragione del tipo di sport, prevede diverse tipologie di scommesse che possono essere messe in vendita se quotate. Non è detto che il Concessionario offra ai suoi clienti tutte le tipologie di scommesse possibili, per esempio per una partita di calcio della serie A italiana. Tipicamente, vengono quotate ed offerte tutte le tipologie di scommessa, mentre per un avvenimento della serie A finlandese viene quotata solo la scommessa 1X2. LE QUOTE OFFERTE Il mercato è calmierato e le quote offerte dai diversi Concessionari sono tutte molto vicine tra di loro, anche per effetto del copia copia di cui si parlava per la quotazione del palinsesto. La quota iniziale resta tipicamente immutata fino alla chiusura dell avvenimento e viene cambiata solo se, per effetto di una errata valutazione del quotista, risulta effettivamente fuori mercato, di cui però hanno approfittato gli scommettitori che immediatamente scoprono l errore. IL BONUS Il bonus è il premio che il concessionario offre allo scommettitore quando questo, su una singola giocata, lega in multipla più di 4 avvenimenti: in pratica, è una maggiorazione della quota offerta. La vera differenza tra i vari concessionari stra nel modo di calcolare il Bonus offerto ai giocatori. Nella fase di avvio dei propri nuovi negozi e corner Bersani, uno dei maggiori concessionari offriva un Bonus che, in determinate situazioni, arrivava a raddoppiare la vincita calcolata sulle quote offerte. IL BOOKMAKER: UN ATTIVITÀ SEMPRE A RISCHIO Mentre il bookmaker lavora per sviluppare il mercato, gli scommettitori passano il loro tempo a pensare come vincere percorrendo scorciatoie non sempre lecite. Gli ultimi episodi di comportamento scorretto si sono verificati nel tennis. Prima, alcuni giocatori minori hanno falsato i loro risultati in ragione delle scommesse effettuate. Successivamente, alcuni scommettitori di scommesse live hanno colto 50.000 45.000 40.000 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000-28.556 1.404 35.410 2.282 che esisteva un ritardo significativo tra l esecuzione di un colpo ed il momento in cui i bookmaker lo vedevano in televisione (ritardo satellite stimato 2-3 secondi), per cui si sono dotati di un PC portatile dotato di collegamento internet e scommettevano dal campo immediatamente dopo l esecuzione del colpo anticipando l azione del quotista di chiusura dell avvenimento. LE SCOMMESSE PEER TO PEER Questo modello di scommettere è previsto dalla legge Bersani ma non è ancora regolamentato e, essendo previsto come gioco a distanza, è basato sui conti di gioco. Il Concessionario in questo modello di scommessa svolge la funzione di broker tra due scommettitori diversi, il primo che offre una quota su uno specifico avvenimento ed il secondo che la compra. Il Concessionario è garante nei confronti dei due giocatori per il pagamento sia dell acquisto della scommessa che della eventuale vincita. Per fornire questo servizio di brokeraggio, il concessionario trattiene dall importo scommesso una percentuale, che in parte è rappresentata dall imposta dovuta. Il primo a lanciare sul mercato questo tipo di servizio è stata la società inglese dal nome Betfair, che nel corso di pochi anni ha creato un mercato di più di un milione di clienti che si avvalgono dei suoi servizi, e le cui quote sono molto utilizzate dai quotisti dei bookmaker come riferimento su cui basare le proprie. Turnover scommesse sportive 2005-2008 MIO EURO 42.244 2.591 47.555 3.910 2005 2006 2007 2008 Scommesse sportive Totale mercato 113