MAGAZINE N. 39 marzo 2015 ANNO X

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1 MAGAZINE N. 39 marzo 2015 ANNO X ALCUNI ARGOMENTI DI QUESTO NUMERO Le sfide del futuro si giocano sull aumento della qualità Posa delle facciate: alcuni aspetti da non trascurare New York, New York: Kako Aluk Tim d.o.o. preoblikuje Manhattan, projekt za projektom? New York, New York: How AluK Tim d.o.o. is reshaping Manhattan, one project at a time?

2 EDITORIALE L'individuo, il grande artista, adopera tutto ciò che si è scoperto o conosciuto nella sua arte fino a quel momento [...] e poi va oltre ciò che è stato fatto e conosciuto e crea qualcosa di suo. Ernest Hemingway ALUK MAGAZINE DIREZIONE: Aluk Group spa Via Monte Amiata 3a S. Giovanni Lupatoto (VR) tel REDAZIONE: StudioCentro Marketing srl (VI) e Uffi cio Immagine&Comunicazione Aluk PUBLISHING: 4 FLYING s.r.l Campagnola di Zevio (VR) STAMPA: Simeoni Arti Grafi che srl Caselle di Sommacampagna (VR) Gentili lettori, AluK oggi ha una consapevolezza precisa: nessuna posizione sul mercato è conquistata e certa semplicemente consolidando le scelte di sempre. Per riuscire a competere in uno scenario complesso e globale, si deve saper rispondere con prontezza e fl essibilità. Ciò è possibile senza dubbio partendo dalla competenza e dall esperienza maturate dai singoli, ma si deve andare oltre: i singoli devono operare assieme secondo un autentico spirito di squadra. Per questo nasce il mio nuovo ruolo, ossia quello di Direttore delle Operations. La mia attività consiste nel coordinare le funzioni aziendali che hanno come obiettivo il rendere disponibile un prodotto o servizio ai clienti. Progettazione, produzione e acquisti sono ora sotto un unico cappello e questo costituisce un importante passo avanti. I processi riguardanti queste aree aziendali, infatti, interagiranno sempre più e saranno più che mai integrate tra loro, per soddisfare al meglio le richieste dei clienti, essere rapidi e affi dabili nei tempi di risposta e sapersi innovare velocemente per seguire le evoluzioni del mercato. Per riuscirci sarà fondamentale avere un approccio strategico ben defi nito e delineato, ma allo stesso tempo innovativo. Non possiamo più permetterci di basarci solo sul rilevare gli eventi in corso d opera e adattarci ad essi, riconfi gurandoci a ogni cambiamento. Dobbiamo saper pianifi care senza perdere di vista il mutamento del contesto. Il nuovo approccio punterà decisamente sulla comunicazione all interno delle Operations, ma anche tra Operations e Vendite. Sarà mio dovere e premura confrontarmi con il Direttore commerciale per cogliere le priorità e i fabbisogni dei nostri clienti facendoli coincidere con ciò che AluK è in grado di erogare. Si cercherà di garantire che ogni lavoro venga eseguito tempestivamente e dalle persone giuste, con una visione d insieme e piena coscienza dei cambiamenti interni fattibili. Si tratta di un compito impegnativo e sfi dante: le Operations rappresentano la parte core di qualunque organizzazione, ma so di poter contare su riferimenti importanti della mia squadra e su ogni singolo componente. Assieme ci impegneremo a migliorare gli aspetti per i quali ogni cliente ci misura. Innanzitutto il tempo cercheremo di essere puntuali e veloci e quindi la fl essibilità: punteremo a sviluppare la capacità di introdurre prodotti e personalizzazioni di gamma. Soprattutto ci impegneremo a rendere attendibili le azioni intraprese: solo così potremo confermare la credibilità dell azienda. Mi accorgo di aver utilizzato tutto lo spazio dell editoriale per presentare questa nuova funzione, ma mi sembrava importante chiarire tale ruolo e sottolineare come l impegno di AluK di rispondere alla domanda del mercato passi anche attraverso un innovazione dei processi e dell organizzazione interni. A questo proposito vorrei segnalare l intervista all ingegnere Pietro Cacciatori, che oltre a essere il Responsabile Certifi cazioni e Laboratorio Prove è ora anche Responsabile Qualità. Lascio al sommario il compito di illustravi gli altri contenuti del magazine, che vi propone come di consueto spunti e approfondimenti non solo tecnici. Non mi rimane quindi che augurarvi una buona lettura. Emanuela Folla Direttore Operations AluK Italia 2 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

3 SOMMARIO IN QUESTO NUMERO: 4 Più di 30 anni al fianco dei clienti Intervista a Leonardo Pellegrino (Serramenti Pellegrino) 6 Case History - Un nuovo gigante a Milano 8 Le sfide del futuro si giocano sull aumento della qualità Intervista all'ing. Pietro Cacciatori 10 Azienda, ti ascolto! 12 Posa delle facciate: alcuni aspetti da non trascurare 16 Il giusto comfort in ogni stagione 18 La tradizione fiorentina arricchisce le serie per persiane AluK 45P 20 New York, New York: Kako Aluk Tim d.o.o. preoblikuje Manhattan, projekt za projektom? New York, New York: How AluK Tim d.o.o. is reshaping Manhattan, one project at a time? 24 Planica, Aluk prvi čez 300m? Planica, Aluk fi rst over 300m? Rinnova la tua iscrizione al Magazine AluK! Se desideri continuare a ricevere la versione cartacea del Magazine AluK iscriviti entro il 30 aprile 2015 all indirizzo: Ti ricordiamo che comunque potrai scaricare dal sito web tutti i numeri del magazine in formato pdf. 3

4 IL CLIENTE di Mauro Zamberlan Più di 30 anni al fianco dei clienti In questo numero intervistiamo Leonardo Pellegrino, fondatore e titolare della Serramenti Pellegrino. Da più di trent anni sul mercato, l azienda alcuni mesi fa ha inaugurato un nuovo showroom pensato appositamente per chi crea, ristruttura o rinnova casa. Nel 2013 l azienda ha compiuto i 30 anni di attività: quale ritiene sia l elemento vincente di tale percorso? Penso che i due fattori principali siano la correttezza e il rispetto verso la nostra clientela, e in particolate il fatto che riserviamo a ogni cliente la stessa cura e attenzione, anche se si tratta di piccoli lavori. Dal 2006 ad oggi il mercato ha subito un importante contrazione: quali strategie avete adottato per affrontarla? Ci siamo focalizzati sul cliente cercando di convincerlo a dare un valore aggiunto alla propria abitazione in termini di design e di risparmio energetico. A maggior ragione oggi puntiamo su quest ultimo aspetto visti gli incentivi fi scali del 65%. I momenti positivi e negativi che ricorda maggiormente di questi 30 anni? L inizio fu davvero duro in quanto pochissimi fornitori credevano nel sottoscritto: avevo appena 25 anni. Ricordo con affetto una delle poche persone che mi dava sempre la carica: il buon Sergio Campagnoni, titolare dell allora Linea Alluminio, ora sede del centro distributivo AluK di Milano. Un momento particolarmente positivo è stato quando, in cambio di un lavoro, mi è stato concesso un nuovo stabilimento di 400 mq più un area adibita a zona amministrativa: ben altra cosa rispetto ai 150 mq di quello che avevo. Si è trattata di una vera e propria svolta, che ci ha permesso di puntare a nuovi mercati e di ingrandirci ulteriormente. Chi è il vostro cliente tipo? Sicuramente il privato, collocabile in una fascia d età che va dai 45 agli 80 anni. Ma ci rivolgiamo anche a imprese edili e a studi di progettazione. Che servizi offrite ai vostri clienti? Come fate a conquistare la loro fiducia? Garantendo la nostra più ampia disponibilità, sin dalla fase di preventivazione, li facciamo sentire al sicuro da ogni problema possa eventualmente presentarsi. Poi senza dubbio i nostri 30 anni di attività ci danno una grossa mano per quanto riguarda il passaparola. Tra i servizi che offriamo alla clientela, il più importante è il post-vendita. 4 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

5 IL CLIENTE Come vi accostate al mondo della progettazione e degli studi di architettura? Con molta professionalità e grazie anche ai software di progettazione di cui siamo dotati: con i programmi che utilizziamo riusciamo ad accontentare quasi sempre anche i tecnici più esigenti. Di recente avete inaugurato anche un nuovo showroom di 250 mq, con quali obiettivi? Cosa volete comunicare attraverso l esposizione? Avete già dei primi riscontri? Abbiamo già detto che il mercato ha subito una grossa variazione, ma anche il cliente stesso è cambiato divenendo sempre più esigente e informato grazie a internet. Con il nuovo showroom i clienti possono toccare con mano i nostri prodotti e apprezzare ogni particolare del serramento che stanno per acquistare, visto in sezione ma soprattutto a lavoro fi nito, come se fosse già installato nella loro casa. Lo showroom, curato nei minimi dettagli, ha migliorato anche l immagine aziendale e i primi riscontri, come speravamo, sono molto positivi. Quali problemi e opportunità si prospettano per il settore dell alluminio, a suo avviso? Ovviamente speriamo che il mercato migliori! La diffusione del Pvc unita all attuale crisi economica ha portato a una maggiore richiesta di questo materiale. Comunque, sottolineando tutte le differenze tra un serramento in alluminio AluK e un serramento in Pvc, riusciamo a far capire che si spende sicuramente qualcosa in più, ma si ha un serramento totalmente diverso dal punto di vista qualitativo. Che iniziative o strumenti utilizzate per farvi conoscere e trovare nuovi clienti? Facciamo molta pubblicità attraverso insegne stradali, cartellonistica, gadget da regalare, ma soprattutto attraverso internet, che oramai è diventato il primo e più importante strumento. Il tutto per favorire e rafforzare il classico e ancor effi cace passaparola. Il sito web infatti mi sembra recente, o sbaglio? Sì, lo abbiamo appena rifatto. Internet, come dicevo, è lo strumento più diffuso ed effi cace per trovare nuovi clienti, e il sito web strutturato in un certo modo dà un valore aggiunto all azienda. Avete intenzione di affacciarvi ai mercati esteri? O lo avete già fatto? Negli anni passati abbiamo avuto delle esperienze positive come il palazzo della fi nanza a Mosca e una villa a Londra. Se si dovessero ripresentare delle nuove occasioni le valuteremo di sicuro con la dovuta attenzione. Cosa vuol dire per lei essere un partner AluK? Senza esagerare, per noi è un vanto! Ci siamo sempre distinti dalla massa grazie a prodotti al top della gamma, i quali, mostrati alla nostra clientela, fanno capire la differenza che esiste tra noi e i nostri concorrenti. Avere il costante appoggio dell Uffi cio tecnico di AluK, inoltre, ci dà una certa sicurezza su qualsiasi problematica. Come vede la sua azienda nel prossimo futuro? Come vorrebbe si sviluppasse nei prossimi 30 anni? Mi piacerebbe iniziare a lavorare più frequentemente con l estero, visto la situazione che il mercato sta attraversando nel nostro Paese e magari aprire nuovi centri espositivi nelle zone più rilevanti del nostro territorio. Vedremo! 5

6 CASE HISTORY Un nuovo gigante a Milano A fi ne ottobre 2014 è stato inaugurato il nuovo ipermercato Il Gigante in via Ornato a Milano: un progetto altamente ecologico con una facciata di metri quadrati realizzata con il sistema AluK SL50. del tessuto urbano che funge da luogo di incontro e ritrovo per i clienti dell ipermercato e per gli abitanti della zona, grazie anche alla presenza di alcune sedute». Un altro elemento architettonico signifi cativo è che tutti i collegamenti verticali, sia pedonali che meccanici i due ascensori panoramici, le scale e le rampe mobili sono inscritti in volumi vetrati che si affacciano anch essi sulla terrazza coperta. Complessivamente vi sono cinque piani: tre interrati adibiti a parcheggi, il piano terra occupato dall ipermercato e il primo piano ad uso terziario-commerciale, al momento ancora vuoto. Aperto a fine ottobre, il nuovo ipermercato della catena Il Gigante si trova all interno del nuovo parco di via Ornato in zona Niguarda, sul confine tra il capoluogo lombardo e il comune di Bresso. Il nuovo centro commerciale sorge nell area un tempo occupata dalla ex Fonderia Giovanni Villa in stato di abbandono da oltre 25 anni. Il progetto ha garantito molti vantaggi ambientali, portando innanzitutto alla rimozione e allo smaltimento delle copertura in cemento e amianto, e alla bonifica delle vicine anse del fiume Seveso. Sono stati realizzati, inoltre, 180 metri di ponti ciclopedonali per collegare da nord a sud il Parco Nord e piantumati oltre alberi. La facciata Il complesso dell ipermercato è una struttura prefabbricata con pannelli in graniglia di marmo e una facciata continua a montanti e traversi. «Possiamo suddividere le facciate in due tipi» spiega l arch. Roncalli. «Quelle del fabbricato dove, in funzione delle luci, i profili sono stati agganciati alle solette dei vari piani; quelle dei volumi vetrati che si affacciano sul fronte principale, per le quali, essendo alte più di sei metri, sono state realizzate delle strutture portanti L entrata de Il Gigante L edifi cio si affaccia sulla strada principale (via Ornato) dove c è una terrazza di 1500 mq coperta da una pensilina di pari superfi cie sorretta da pilastri cilindrici di 15 metri: un rapporto volumetrico quindi importante. «Si tratta probabilmente dell elemento più caratterizzante del complesso» sottolinea l arch. Claudio Roncalli, della Roncalli Architetti & Partners di Milano, che ha realizzato il progetto architettonico esecutivo. «Rialzata di 1,30 m rispetto alla strada, questa terrazza mette in risalto la verticalità dei pilastri della pensilina. Abbiamo notato, inoltre, come sia diventata un punto di riferimento, una sorta di piccola piazza all interno 6 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

7 CASE HISTORY Sono state ottenute buone prestazioni di isolamento termico l immobile è in classe energetica B grazie al taglio termico ottenuto mediante l inserimento di un profilato in materiale sintetico a bassa conducibilità interposto tra il montante e il pressore bloccavetro, e l utilizzo esternamente di un vetro Sunenergy Clean di AGC Flat Glass da 6 mm: si tratta di un vetro pirolitico che associa proprietà di controllo solare, isolamento termico e ridotta riflessione luminosa dovuta al colore chiaro. Internamente è stato utilizzato invece un acustico. di carpenteria metallica. Il tutto comunque integrato e studiato perché gli assi verticali corrispondessero agli assi dei pilastri». Per realizzare le facciate, che hanno una superficie complessiva di circa mq, è stato impiegato il sistema AluK SL50 per facciate continue a montanti e traversi con ingombro frontale da 50 mm e profili idonei ad altezze di interpiano fino a otto metri. Un progetto ecosostenibile Alla base del progetto vi erano anche delle richieste di ridurre l impatto ambientale e paesaggistico. Il tetto del fabbricato è dotato di mq di copertura a prato irrigato con acqua piovana e reintegro con acqua di falda, offrendo da un lato una valenza termica nei mesi estivi, infatti, la temperatura del tetto si riduce da C a 25 C circa dall altro una valenza paesaggistica: chi si affaccia dai piani più alti degli edifici residenziali confinanti vede una copertura che si armonizza con il verde del prato circostante. Sul tetto, inoltre, è installato un impianto fotovoltaico della potenza di 60 Kwp che permette di evitare l emissione in atmosfera di Kg di CO 2. L impiantistica è intelligente con la climatizzazione affidata a un sistema di geoscambio a circuito aperto. L illuminazione dell ipermercato e del parcheggio è a Led con una luce priva di infrarossi e ultravioletti: soluzione che evita l immissione in atmosfera di Kg di CO 2. Anche la cottura dei prodotti a forno avviene ecologicamente in forni a pellet, quindi con un legno combustibile classificato come fonte energetica rinnovabile a zero emissioni, che evita l emissione di Kg di CO 2. Considerevoli investimenti, infine, sono stati fatti anche nel packaging, con i sacchetti per la spesa, biodegradabili e riutilizzabili per lo smaltimento della frazione umida domestica, e i contenitori per i cibi pronti per la cottura in forno tradizionale o a microonde che sono realizzati in cartoncino di pura cellulosa con poliestere completamente riciclabile come imballo cellulosico. Scheda progetto Tipo di edificio Tipo di intervento Edifi cio commerciale e terziario-produttivo Nuova costruzione Data di esecuzione Ubicazione Committente Progetto architettonico esecutivo Progetto strutturale Direzione lavori Impresa fornitrice serramenti Sistemi AluK Via Ornato -Milano Il Gigante Spa Roncalli Architetti & Partners Srl (Milano) Pro Iter Srl (Milano) Pro Iter Srl (Milano) Seral Tecno Srl (Milano) Serie: SL50, FRS, 67IW, 67ID 7

8 IL GRUPPO Le sfide del futuro si giocano sull aumento della qualità Intervista all ing. Pietro Cacciatori, nuovo Responsabile Qualità di AluK che sottolinea la priorità accordata a questo aspetto dall azienda: per competere in mercati globalizzati e sempre più diffi cili, risulta indispensabile rispondere alle esigenze dei clienti, puntare a superare le loro aspettative continuando a migliorarsi. Oltre ad essere il Responsabile Certificazioni e Laboratorio Prove, di recente è divenuto anche Responsabile Qualità: in cosa consiste la sua nuova attività? Il nuovo incarico che mi è stato affi dato prevede il coordinamento delle attività di controllo e miglioramento continuo del livello della qualità aziendale, sia a livello di prodotto che di processo. Una sfi da sicuramente importante e stimolante allo stesso tempo. Che obiettivi si è posto accettando il nuovo incarico? L obiettivo principale è chiaramente quello di elevare il livello della nostra offerta in modo analogo su prodotto e servizio, di modo che AluK possa essere riconosciuta dai clienti e tra i competitor come un attore sul mercato che si distingue per l affi dabilità, sotto ogni punto di vista. "La qualità viene prima del profi tto, poiché ponendo l'accento sulla qualità aumenteranno anche i profi tti a lungo termine" Ishikawa Kaoru Com è strutturato l Ufficio qualità di AluK? Oltre al sottoscritto, l Uffi cio è strutturato con un referente della Qualità per quanto riguarda il mondo profi lati e relative fi niture superfi ciali e uno per la parte accessori e guarnizioni. Queste persone sono incaricate di analizzare le segnalazioni da parte della clientela, interfacciarsi con il personale in produzione per tutti gli aspetti di controllo e mantenimento del livello qualitativo atteso, nonché di curare le relazioni tecniche con 8 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

9 IL GRUPPO percezione da parte della clientela. Ishikawa Kaoru, guru della qualità, afferma che il controllo qualità inizia e finisce con l educazione. Che ne pensa? Contraddire l ideatore della Qualità Totale risulta chiaramente piuttosto diffi cile: mi trovo assolutamente d accordo sul fatto che l educazione, intesa sia come formazione che come forma mentale, sia tra gli ingredienti assolutamente indispensabili per la corretta messa in atto di un sistema per la gestione della Qualità, qualunque sia il settore al quale esso viene applicato e a tutti i livelli. i fornitori, ciascuno per le proprie competenze. Sono presenti, inoltre, due ulteriori fi gure focalizzate sulle valutazioni delle campionature e delle attrezzature ai fi ni del benestare sui nuovi progetti, attività eseguite ovviamente a stretto contatto con l Uffi cio Tecnico di Progettazione. Secondo lei quali sono le maggior problematiche da affrontare? Quali strategie avete adottato o adotterete per affrontarle? Oggigiorno, con la particolare situazione che attraversa soprattutto il comparto edilizia, il problema maggiore è riuscire a dare valore alla Qualità quando il mercato sembra governato da leggi diametralmente opposte. La strategia è chiaramente quella di svincolarsi da questa logica nella convinzione che il livello qualitativo unitamente all innovazione diano un valore aggiunto apprezzato da clienti e utenti fi nali. E per quanto riguarda i sistemi di valutazione e monitoraggio? L azienda è dotata di sistemi di monitoraggio e analisi del dato molto puntuali, chiaramente tutti i numeri e le analisi da essi ricavabili devono essere orientati a sintetizzare e a fornire il quadro più possibile reale dello stato della Qualità e della sua Quale plus-valore potrà dare con il suo lavoro? Ritengo che l esperienza maturata nei 12 anni, trascorsi nell Uffi cio Tecnico di Progettazione, mi possa dare un vantaggio nell analisi delle problematiche e degli aspetti più determinanti sul livello qualitativo fi nale del prodotto. Contemporaneamente l attività, ancora in corso, legata al Laboratorio di Prova, ormai da dieci anni accreditato secondo ISO/IEC 17025, mi ha dato l opportunità di rimanere sempre legato al mondo della Qualità. Può fare un esempio pratico di come la sua attività potrà migliorare il livello di servizio? Il fatto di avere un collettore unico per tutte le problematiche e per le indicazioni di miglioramento, che si rapporti poi con le funzioni aziendali di competenza, ritengo potrà garantire un miglioramento dell effi cienza dei processi aziendali, con un naturale innalzamento del livello di servizio offerto. Cosa si sentirebbe di dire o promettere a un cliente AluK? Mi sento di assicurare un cambiamento, che naturalmente non potrà essere repentino: sarà un graduale e costante innalzamento del livello qualitativo aziendale che lo convincerà di avere di fronte non un semplice fornitore, ma un partner affidabile nel raggiungimento dei propri obiettivi. 9

10 MARKETING & VENDITE di Marco Zanon Azienda, ti ascolto! Quante volte si va alla ricerca di informazioni, statistiche, opinioni o dritte sulle migliori iniziative per fare crescere l azienda? E se le risposte fossero già a disposizione proprio nella nostra azienda? Quando si pensa a qualche iniziativa per trovare nuovi clienti, si è portati a essere un po precipitosi nel decidere, perché vi è la tendenza a farlo quando l azienda lamenta già un calo degli ordini, per cui i risultati servirebbero subito; o magari perché si è spinti da qualche venditore di spazi pubblicitari che propone offerte vantaggiose a fronte di decisioni repentine; oppure a causa del fatto che, in genere, vi è poca esperienza nel pianifi care e organizzare questo tipo di attività. La ragione che comunque spesso accomuna tutte queste motivazioni è legata al fatto che non si tende abbastanza l orecchio a ciò che ogni giorno la nostra azienda ci dice. Come vengono acquisiti i clienti? Una delle analisi più importanti e utili per trovare nuovi clienti è cercare di capire come, fi no ad ora, ci abbiano conosciuto quelli vecchi. Nella maggior parte dei casi i clienti vengono acquisiti tramite il passaparola, ma se l azienda ha messo in campo qualche altra azione, come per esempio l installazione di un insegna, l illuminazione fi no a tarda sera dello showroom, l esposizione a una fi era, la pubblicità su giornali o riviste, il sito internet e via dicendo, è importante cercare di individuare quale di queste azioni ha portato i migliori frutti, in modo da concentrare gli investimenti sugli strumenti più effi caci. A tal Le informazioni a disposizione in azienda Ogni azienda, anche la nostra, conserva al suo interno tantissime informazioni tra fatture, preventivi, rilievi, dati a computer, esperienze dei collaboratori. Vi è però poca abitudine e dimestichezza nel registrare e organizzare correttamente questi dati che invece sono in grado di rendere più chiaro lo scenario di mercato, aiutandoci a capire quali possono essere le iniziative commerciali più utili e quindi a prendere le migliori decisioni. 10 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

11 MARKETING & VENDITE proposito va ricordato che il passaparola non è generato solo da chi ha già acquistato da noi, ma anche da chi ha conosciuto la nostra azienda grazie ad una di queste iniziative di comunicazione. Da dove vengono i clienti? L analisi geografi ca della località di provenienza della clientela è molto importante e diventa particolarmente utile se si intende avviare una campagna di mailing, oppure di cartellonistica stradale o di pubblicità sui mezzi pubblici. Diventa fondamentale quando vi è in programma di aprire uno showroom indipendente e staccato dalla sede produttiva. Dove abita chi acquista i nostri serramenti? Nel caso della clientela privata, diverse possono essere le destinazioni dei nostri serramenti. Ville o appartamenti? Case nuove, ristrutturate o riqualifi cate? Con arredi tradizionali o moderni? Diventa sempre più importante inquadrare l ambiente in cui i nostri serramenti vengono installati, perché si riesce a capire presso quale segmento di clientela viene veicolato il nostro nome e perché permette, inoltre, di avere una linea guida nella defi nizione della politica di comunicazione e delle argomentazioni di vendita. Chi sono i nostri concorrenti? Il cliente il più delle volte sceglie tra più possibili fornitori. A volte sceglie noi, a volte altri. È utile abituarsi a chiedere ai clienti acquisiti da chi sarebbero andati in alternativa a noi e ai clienti persi chi hanno scelto al posto nostro. Forse non sarà, per così dire, politically correct, ma spesso il gioco vale la candela. Decidere di dare il via a nuove iniziative commerciali con la consapevolezza di chi siano i nostri reali concorrenti offre più chiarezza e determinazione. Spesso si pensa che i concorrenti siano battibili solo attraverso una politica di prezzo, ma non c è da stupirsi se, dopo questo tipo di analisi, ci si rende conto che invece molti scelgono altri fornitori per la qualità della prima presentazione, per la struttura del preventivo o per l accoglienza riservata presso lo showroom. Quali i prodotti più acquistati? Si è portati a pensare che i prodotti più richiesti siano anche i migliori. Ma spesso il successo di un prodotto rispetto a un altro è diretta conseguenza dell atteggiamento di chi vende. Se chi vende è, per esempio, il primo a non credere nel valore di un prodotto che vale e costa di più, sarà diffi cile che sia il cliente a rendersene conto da solo. Le analisi sulla tipologia dei prodotti più o meno venduti non si rivelano utili quindi solo per pianifi care acquisti e produzione, ma anche per capire se non sia il caso di formare il personale ad argomentare meglio la vendita, rendendola più redditiva. Quanti preventivi diventano ordini? Vi sono molte aziende che, a fronte della redazione di molti preventivi, raccolgono pochi ordini. Poiché gli ordini sono pochi decidono di investire in pubblicità, fi ere o promozioni con il risultato che gli ordini aumentano sì, ma non prima di aver fatto aumentare anche i preventivi redatti a vuoto e quindi anche i costi. Monitorare il rapporto tra ordini raccolti e preventivi redatti aiuta a rifl ettere se sia effettivamente utile investire in iniziative volte a creare nuovi potenziali clienti o se prima non sia preferibile migliorare la fase di primo contatto con il cliente, migliorandone l ascolto, stimandone la reale propensione all acquisto, per poi redigere meno proposte ma meglio calibrate. Quando si vende di più? Studiare la stagionalità delle vendite aiuta a programmare gli investimenti in comunicazione. Se si registra un sistematico calo delle vendite in un preciso periodo dell anno, questo contribuisce a decidere quale sia il periodo più indicato per concentrare l impegno di una promozione o di una campagna pubblicitaria. Queste sono solo alcune delle informazioni che si possono estrapolare dalla lettura dei dati e dei numeri presenti in azienda. Serve tempo e attenzione per interpretarli, ma non c è dubbio che possano rivelarsi utili per migliorare gli investimenti evitando improvvisazioni e buchi nell acqua. 11

12 APPROFONDIMENTO TECNICO di Alberto Beghetto Posa delle facciate: alcuni aspetti da non trascurare La posa di una facciata non risulta particolarmente complicata se si parte da una buona progettazione e si rispettano alcune indicazioni tecniche, soprattutto se prendiamo in considerazione la tipologia più diffusa, ossia la montante e traversi. Una facciata ben progettata è poi anche ben posata: questa è senza dubbio la premessa fondamentale. Se si segue il manuale di costruzione e alcuni concetti tecnici, la facciata risulta un sistema tutto sommato semplice, soprattutto se consideriamo la tipologia a montanti e traversi, che copre il 90% del mercato. Eppure molti serramentisti poco strutturati non prendono in considerazione questo tipo di lavori. Posso capire la grande cantieristica, ma vengono trascurate anche le piccole facciate di capannoni, sedi aziendali o centri commerciali. Sebbene richieda una diversa gestione a livello di volumetria, la facciata non è più complessa della produzione e posa di fi nestre o alzanti scorrevoli. La casistica infatti è limitata: è necessario prestare attenzione al raccordo a muro, alla scossalina SL ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

13 APPROFONDIMENTO TECNICO inferiore e a quella superiore, al raccordo a pavimento se è passante e alle staffe. Non dimentichiamo, inoltre, che pur richiedendo una maggiore esposizione economica (soprattutto per quanto riguarda i vetri), la facciata assicura una buona redditività: a parità di metri quadrati una facciata è più remunerativa di una fi nestra e di sicuro c è meno concorrenza. Tutto questo se però alla base vi è una buona progettazione. Si parte dalla defi nizione del modulo della facciata (questo non avviene quando la facciata gira perimetralmente a 360 e quindi l involucro esterno viene progettato assieme al fabbricato), quindi vi è la tracciatura del reticolo a partire dai piani e dall asse dell edifi cio. Il montaggio della facciata non potrà iniziare prima che sia stato fatto il tracciamento della posizione degli attacchi e del suo piano. Aspetti principali da tenere in considerazione Uno degli aspetti più diffi coltosi probabilmente è il raccordo laterale perimetrale. Nel raccordo a muro infatti si deve tener conto delle oscillazioni del fabbricato, specialmente in caso di facciate collocate su capannoni, dove c è una certa movimentazione. Si devono calcolare delle lamiere che assorbano queste sollecitazioni e utilizzare delle barriere al vapore e all acqua: in pratica si realizza la lamiera esterna,

14 APPROFONDIMENTO TECNICO si mette sotto una guaina in Epdm per l acqua, oppure una guaina traspirante, e una seconda guaina come barriera al vapore interno; quindi nell intercapedine si inserisce la parte isolante (per es. lana di roccia). Sotto invece la facciata scarica sempre acqua. Un altro errore che si fa spesso è quello di pensare che l acqua vada tenuta fuori come avviene per la fi nestra, ma nella facciata si ha la tenuta sulle guarnizioni interne, non sul pressore esterno. È ovvio che più si riesce a chiudere esternamente e meglio è, ma per condensa o per infi ltrazione, o per altri motivi, io ho sempre acqua all interno dei canali: fenomeno connaturato al concetto di facciata continua, che accetta l eventuale acqua e la drena sui montanti e i traversi come se fossero dei pluviali. L acqua infatti defl uisce sul canale orizzontale traverso quindi scende giù per i canali verticali montanti infi ne viene raccolta dalla guaina e portata all esterno. Per una questione estetica si tende ad appoggiare la facciata completamente a terra: si realizza il classico pavimento, lo si tassella e si inserisce all interno il montante. In questo modo però, oltre ad aver creato un ponte termico passante, abbiamo bloccato i drenaggi del montante. Per ovviare alla cosa occorre applicare un accessorio fi ssato frontalmente al canale: l acqua viene presa dal canale prima di scendere sul traverso e viene scaricata frontalmente davanti alla copertina. Tale espediente però non è sempre fattibile. Non lo è, per esempio, con le facciate strutturali. Si deve tenere pertanto la facciata qualche centimetro più alta per realizzare lo spacco sotto montante e raccordare con una guaina trasversale - continua con i traversi - che scarichi l acqua nella parte esterna. Il raccordo a solaio e il cappello superiore Per quanto riguarda i solai si deve tener conto di come sono i pavimenti, ossia se si ha a che fare con un pavimento galleggiante, con uno a ridosso della facciata, ecc. A questo proposito ci si mette d accordo con il progettista su cosa si vuol fare anche perché a seconda della soluzione adottata cambia il tipo di staffaggio. La staffa può essere ancorata in quattro modi differenti, a seconda della posizione rispetto al solaio: frontale: cioè sulla testa del solaio o della trave di bordo, in questo caso aumenta la distanza tra solaio e fi lo facciata, ma in compenso non si hanno interferenze tra montaggio della facciata e fi nitura dei pavimenti; sopra il solaio: questa soluzione scarica tutto il peso della facciata sulla struttura orizzontale e non elimina l interferenza tra posa della facciata e fi nitura del solaio. In compenso permette una posa a fi lo solaio ed evita che gli organi d attacco lavorino a taglio come nel caso precedente; su nicchia del solaio: molto raro, valgono le considerazioni fatte per la soluzione precedente, ma in questo caso è più semplice realizzare il massetto di sottofondo del solaio mentre è strutturalmente oneroso eseguire la nicchia; 14 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

15 APPROFONDIMENTO TECNICO sotto il solaio: il vantaggio consiste nel fatto che viene eliminata ogni interferenza con il solaio e si possono eseguire facilmente ogni operazione di montaggio e di aggiustaggio della facciata, il difetto principale è rappresentato dal fatto che l organo di attacco lavora a trazione 1. Il sistema di connessione nel suo complesso dev essere capace di assicurare il movimento del montante in senso verticale (dilatazione) e il movimento in senso orizzontale nel piano della facciata. È quindi necessario che la staffa consenta la regolazione basso-alto del montante e quella orizzontale nel piano della facciata. Le staffe in realtà sono di due tipi: quella fi ssa e quella per la dilatazione. Oggi si tende a produrle ibride, nel senso che sono realizzate con l asola sia in orizzontale che in verticale in modo che l operatore possa usare un medesimo tipo di staffa. Se un certo punto è di fi ssaggio o di dilatazione viene stabilito in fase di progetto. Il setto con il solaio si solito viene eseguito con lamieraggi e l inserimento di lana di roccia ad alta densità in funzione di isolamento acustico e termico. Se si ha bisogno anche di un setto tagliafuoco, in Italia non esiste una norma specifi ca. Non vige alcuna obbligatorietà per gli edifi ci civili con un altezza antincendio inferiore ai 12 metri (a meno che non vi siano richieste specifi che da parte dei Vigili del Fuoco o del progettista). Sopra i 12 metri sono indicati alcuni requisiti di resistenza al fuoco, ma senza specifi care nel dettaglio cosa si intende per setto tagliafuoco. All estero, in Olanda e Regno Unito per esempio, negli edifi ci civili è obbligatoria la facciata EI. A questo proposito AluK propone la facciata SL50FP che nell aprile dello scorso anno ha ottenuto la certifi cazione EI30: il sistema fornisce le indicazioni sui tipi di materiali ignifughi da utilizzare, su quali tipi di tamponamento impiegare in modo che le chiusure a solaio siano settate al tagliafuoco. La parte del cappello, infi ne, dipende molto da come viene realizzata la parte superiore del tetto. In linea di massima il cappello, proprio perché deve chiudere la parte superiore, deve collegarsi nella parte esterna della copertina e avere sicuramente delle guaine interne di protezione all acqua. Il raccordo tra le guaine del tetto, il cappello e il fi ssaggio del cappello va concordato con chi applica le guaine, perché talvolta, quando c è il muretto che si alza per una breve parte, per esigenze di fi ssaggio, praticamente si fora anche la guaina. sistema concettualmente semplice nel suo complesso. Soprattutto la soluzione a montanti a traversi ha dimostrato notevoli capacità di adattamento, tali da renderla oggi la tipologia più diffusa. Anche il montaggio negli ultimi dieci anni è cambiato. Una volta si montava un montante, poi si applicavano i traversi e poi si montava l altro montante, perché c erano i cosiddetti cavallotti a C. Ora il metodo che va per la maggiore è quello di montare tutti i montanti e poi inserire dentro i traversi dotati di un bottone con una molla: l operatore può spingere dentro a cassetto il traverso, che si fi ssa e si autocentra grazie a questo meccanismo. Un sistema concettualmente semplice Oltre ad aver illustrato alcuni semplici concetti sulla posa delle facciate, spero che sia passato anche il messaggio sul fatto che, grazie all evoluzione tecnologica in questo settore, la facciata si propone come un 1 Ripreso da UX60 Guida alla Posa in opera delle facciate continue, p

16 NUOVE TECNOLOGIE di Giuseppe Vita - Responsabile Uffi cio Tecnico Saint-Gobain Glass Italia Il giusto comfort in ogni stagione Tra le vetrocamere di nuova generazione vi è anche il cosiddetto vetro 4 stagioni, una soluzione in grado di assicurare il miglior termoisolamento in ogni periodo dell anno. L effi cienza energetica dell involucro edilizio è senza dubbio il fattore che più incide sul comfort abitativo e sui costi di riscaldamento e raffrescamento degli ambienti. È noto inoltre che i serramenti giocano un ruolo primario nelle dispersioni termiche dell involucro abitativo: essi rappresentano infatti le parti più esposte e sensibili alle variazioni termiche esterne e interne, che si alternano durante il succedersi delle stagioni. In media il 70% della superfi cie totale di una fi nestra è rappresentata dal vetro che negli ultimi anni, rispondendo alle richieste delle norme sul contenimento dei consumi energetici, ha compiuto notevoli progressi dal punto di vista delle prestazioni, grazie a nuove tecnologie ed elementi innovativi di produzione. Sul mercato abbiamo ora vetri basso-emissivi che offrono un effi cace barriera alla dispersione termica verso I vantaggi del "vetro 4 stagioni" Isolamento termico: riduce in modo effi cace le perdite di calore rispetto ai tradizionali vetri basso-emissivi. Protezione solare: rifl ette e fi no al 71% di calore solare in combinazione con altri vetri. Efficienza e comfort energetici: ergetici: riduce le spese per il riscaldamento e il condizionamento e rispetta l'ambiente naturale. Comfort visivo: massima trasmissione della luce e massima riduzione dei bagliori luminosi. Estetica naturale: offre una leggera rifl essione che crea un aspetto gradevole. l esterno dell involucro edilizio; vetri a controllo solare che evitano l eccessivo accumulo di calore solare all interno dell abitazione durante l estate; vetri selettivi che uniscono la proprietà di basso-emissività a quella di controllo solare. Per tutto l anno un adeguato benessere abitativo Tra i vetri selettivi una delle tecnologie più avanzate parla italiano: si tratta del cosiddetto vetro 4 stagioni, prodotto negli stabilimenti di Saint-Gobain Glass Italia di Pisa. L SGG Planitherm 4S questo il nome commerciale è un nuovo vetro che consente di avere la temperatura e la luce ideali in tutte le stagioni. Grazie a un esclusiva combinazione di più strati di ossidi metallici applicati al vetro fl oat chiaro, il vetro rifl ette la radiazione termica sia a onda lunga (radiatori) sia a onda corta (sole) ed è adatto sia per l isolamento termico invernale che per il controllo solare estivo. In questo modo si ottiene un notevole risparmio energetico (fi no a un 30% in meno all anno) e di conseguenza una forte riduzione delle spese per la bolletta, senza dimenticare la diminuzione delle emissioni inquinanti nell atmosfera. Ma come si comporta durante le quattro stagioni? In primavera la vetrata isolante con SGG Planitherm 4S ridurrà i tipici sbalzi di temperatura così nocivi per la salute, garantendo 16 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

17 NUOVE TECNOLOGIE quindi una temperatura ideale nonostante i capricci del tempo. In estate, grazie alla funzione di controllo solare, rifl ette due volte l energia solare rispetto a una vetrocamera normale, senza aver bisogno di una protezione solare supplementare. Una temperatura ideale e in conseguente comfort sono assicurati anche durante le giornate più calde. Diminuiscono i costi per la climatizzazione e la quantità di raggi UV che colpiscono i mobili. In autunno la transizione verso la stagione fredda diventa impercettibile. Gli effetti degli abbassamenti di temperatura vengono diminuiti, aumentando il comfort e riducendo i costi di riscaldamento. Infi ne in inverno la vetrocamera con vetro SGG Planitherm 4S offre un isolamento termico tre volte superiore rispetto alle vetrocamere normali. Si riducono così la perdita di calore e la zona fredda vicino alle fi nestre, oltre a diminuire signifi cativamente i costi dell energia. Associato ad altri tipi di vetro, SGG Planitherm 4S assicura anche altre funzioni: isolamento acustico, antieffrazione, ecc. Inoltre si presenta eccellente anche dal punto di vista estetico, perché una leggera rifl essione del vetro conferisce un tocco di stile e crea un atmosfera gradevole. In più i vetri si adattano perfettamente a tutti i tipi di serramenti e trovano impiego tanto nel settore residenziale (villette, appartamenti, palazzi) che nel terziario (uffi ci, alberghi, ristoranti, centri commerciali, scuole, ecc.), sia nel nuovo che nella ristrutturazione. Esterno Interno SGG Planitherm 4s SGG Planilux (vetro chiaro trasparente) SGG Stadip 33.1 Planitherm 4s (stratificato di sicurezza) SGG Stadip 33.1 (stratificato di sicurezza) Composizione mm 4(16)4 33.1(16)33.1 Posizione deposito mm 2 2 Fattori luminosi Tl (trasmissione luminosa) % Rle (riflessione esterna) % Rli (riflessione interna) % UV (Trasmissione radiazioni UV) % 34 0 Fattori energetici T (Trasmissione energetica) % RE (Riflessione energetica) % A1 (Assorbimento energetico esterno) % A2 (Assorbimento energetico interno) % 2 3 Fattore solare g (EN 410) 0,42 0,39 U value Aria W/m 2 K 1,3 1,3 Argon 90% W/m 2 K 1,0 1,0 17

18 SERIE ALUK La tradizione fiorentina arricchisce le serie per persiane AluK 45P Grazie alla versione Firenze la serie AluK 45P per persiane in alluminio a battente, scorrevoli e a libro, risponde ancora meglio alle richieste estetiche e funzionali del mercato, nel rispetto delle tradizioni architettoniche locali. La serie AluK 45P per persiane in alluminio offre una nuova versione chiamata Firenze che riprende l estetica delle classiche persiane dell architettura Toscana e di altre regioni centro-settentrionali. La nuova tipologia consente di realizzare persiane con ante fi ssate sia direttamente a muro a mezzo di cardini, sia con telaio perimetrale, con una geometria simile alle precedenti versioni chiamate Scurone. La caratteristica principale di questa nuova versione è la presenza, all interno dell anta, di una specchiatura con lamelle fi sse da 90 mm in posizione inclinata e aperta. La specchiatura è dotata di uno snodo che ne consente l apertura a sporgere nella porzione inferiore. Il sistema è caratterizzato da lavorazioni estremamente semplici, grazie anche alla disponibilità di un profi lo di alloggiamento delle lamelle fornito prelavorato da AluK. I vantaggi La serie 45P è ideale per sostituire le vecchie persiane in legno, riducendo l elevato costo di manutenzione e offrendo vantaggi nell ambito sia della ristrutturazione che delle nuove costruzioni. In particolare la versione Firenze può essere proposta come elemento di recupero di complessi storici regionali in quanto essa riprende i tratti peculiari delle persiane tradizionali. La vasta gamma di colori e soprattutto i diversi effetti legno, di pregevole effetto estetico, consentono di adeguare la fi nitura superfi ciale delle nuove persiane a quella degli elementi da sostituire, donando vivacità ed eleganza a ogni contesto architettonico. Le persiane 45P Firenze consentono di regolare con facilità la quantità di luce solare e il fl usso d aria esterna che desideriamo far entrare nei nostro ambienti. Questa serie comunque è stata studiata non solo per riparare dai raggi solari, ma per assicurare alla casa una maggiore protezione dagli agenti atmosferici e dal rumore, e per migliorare l isolamento termico con conseguente risparmio energetico. È importante sottolineare che il bonus fi scale del 65%, per gli interventi di riqualifi cazione energetica degli edifi ci, comprende anche l acquisto e la posa di schermature solari. 18 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

19 SERIE ALUK Tipologie di gamma La nuova versione si aggiunge alle diverse tipologie costruttive già realizzabili con la serie 45P. Ricordiamole brevemente. La persiana Classica prevede un telaio di cassa fi ssato alla muratura e ante dello spessore di 45 mm. Le ante possono essere equipaggiate con lamelle fi sse, orientabili o in versione con sporgere alla genovese, per gestire al meglio il controllo dell illuminazione dell ambiente. La versione Storica è normalmente realizzata senza l ausilio del telaio. L anta, per mezzo di relativi cardini, viene vincolata in questo caso direttamente alla muratura. Per quanto concerne i tamponamenti delle ante si possono usare le tradizionali specchiature cieche, a doghe, nonché tutte le versioni a lamelle fi sse e orientabili previste per la serie Classica. La tipologia Scurone non prevede il telaio di cassa. L anta, vincolata direttamente alla muratura, si presenta completamente cieca, senza telaio perimetrale in vista. La persiana Scorrevole può essere realizzata in due diverse soluzioni: appesa, con guida di scorrimento in parte alta, o in appoggio con guida e carrelli a pavimento. Questa versione può essere equipaggiata con la serie di tamponamenti ciechi o a lamelle previsti per le versioni Classica e Storica. La persiana Ripieghevole consente l oscuramento di ampie superfi ci mediante l uso di ante con raccolta a libro, basate sulla serie AluK 45V. I tamponamenti sono sempre realizzabili con le tipologie precedentemente elencati. 19

20 CASE HISTORY ESTERA New York, New York: Kako Aluk Tim d.o.o. preoblikuje Manhattan, projekt za projektom? San većine glumaca je dobiti priliku dokazati svoje umijeće na Broadwayu u New Yorku. Svaki od onih malobrojnih koji dobiju tu priliku, postavlja si pitanje: Hoće li me kritičari i publika zavoljeti? Slijedimo li tu analogiju, san većine poduzetnika je imati priliku raditi i dokazati se među najboljima. Ovo je priča o prilici i uspjehu hrvatske tvrtke AluK Tim d.o.o. koja sa svojim američkim partnerima trenutno sudjeluje na dva značajna projekta u New York City-u. New York, New York: How AluK Tim d.o.o. is reshaping Manhattan, one project at a time? Many actors have a dream of performing on Broadway. Very few of them who actually do get that chance, ask themselves one question: Will the critics and the audience like me? Following that analogy, most entrepreneurs have a dream of getting the opportunity to work and succeed among the best. Croatian company AluK Tim d.o.o. together with their American partners is working on two important Manhattan projects. This is a story about an opportunity and success of AluK Tim d.o.o. in New York City. Planiranje svakog značajnog objekta zahtjeva defi niranje jasnih rezultata koji se žele postići od strane investitora i arhitekata nakon čega slijedi isporuka vrhunskih materijala te izvrsnost u procesu izvođenja kako navodi Zoran Matijašić, član uprave AluK Tim d.o.o.. Zahvaljujući svojim standardima izvrsnosti, tvrtka Aluk Tim d.o.o. trenutno sudjeluje na dva značajna objekta u visokoj fazi gotovosti, i to kroz isporuku svojih fasadnih sustava i pružanje First step in planning every important construction project is setting clear objectives by both the Owners and Architects which have to be fulfilled by excellence in quality of materials and performance says Zoran Matijašić, CEO of AluK Tim d.o.o. and the driving force behind Manhattan projects. AluK Tim d.o.o. supplied both of the Manhattan projects with curtain wall systems but also provided coordination and engineering services as well as the technical support for shop 20 ALUK MAGAZINE n MARZO 2015

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