Una corsa continua, senza arresti e senza crisi,

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1 Integratori, un mercato a tinte rosa Sono soprattutto le donne a frequentare la Farmacia e a decidere gli acquisti in un settore in crescita, supportate dal medico e dal farmacista Una corsa continua, senza arresti e senza crisi, che fa da locomotiva all intero comparto farmaceutico. Il settore dei nutraceutici cresce sia a valore che a volumi e rappresenta un faro anche per il futuro della Farmacia, considerato anche che quasi l 80% del mercato (a volumi) è appannaggio di questo canale. Un mercato che vale circa 2,3 Mld (Fonte: IMS Multichannel) e che risulta dominato da alcune tipologie di prodotto, ma soprattutto caratterizzato da un target di consumatori evoluto e consapevole, attivo nell acquisire informazioni attraverso i canali che ha a disposizione, ma desideroso di confrontarsi con operatori della salute preparati e competenti, non solo medici ma anche farmacisti. È su queste evidenze che ha preso il via il Nutraceutica Forum II, organizzato a Milano da IMS Health. I segmenti più dinamici del mercato commerciale, come per esempio la Nutraceutica - ha detto Sergio Liberatore, General Manager IMS Health - saranno i protagonisti del futuro business della Farmacia, su di essi dovrà puntare il canale per ampliare e differenziare l offerta merceologica e affrontare la competizione. La Farmacia, del resto, rappresenta il canale preferito dai consumatori, con una quota che, nel 2014, è del 90% a valore (contro l 8% della Parafarmacia e il 2% della Gdo), e dell 88% a volumi (contro il 9% della Parafarmacia e il 3% della Gdo). Numeri supportati dalla pratica quotidiana del medico: Il consiglio di prodotti Nutraceutici - sottolinea Sergio Liberatore - è all ordine del giorno sia per i medici di medicina generale (l 85% di essi li prescrive) che per gli specialisti. In testa a questa categoria ci sono i Pediatri, seguiti dai Ginecologi, dai Gastroenterologi, dai Cardiologi, dagli Farmacia 66

2 Ortopedici, dagli Oculisti, dagli Urologi e dai Neurologi. Dopo la Pediatria, la Ginecologia occupa quindi un grande spazio all interno del mercato degli integratori, uno spazio che vale complessivamente 125 Mil (Fonte: Elaborazione IMS da database IMS Medical Audit). Tra le prescrizioni dei Ginecologi, che per il 1 riguardano integratori, a pesare di più sono i prodotti consigliati durante la gravidanza (45%), sebbene le esigenze di salute del mondo femminile siano specifiche e mutevoli nel corso delle diverse fasi dell esistenza, tanto da rendere il ginecologo una figura fondamentale nella vita della minerali ed altri nutrienti (fibre, aminoacidi, proteine), per fornire solo sostanze con valenza di nutrienti ad una popolazione sana, oggi è diventata Funzionale e terapeutica. È a base di estratti vegetali probiotici, enzimi, cofattori nutrizionali e finalizzata a coadiuvare l organismo nelle normali funzioni fisiologiche per raggiungere, mantenere e migliorare uno stato ottimale o anche per fare una terapia su una specifica patologia. Il 45% del consiglio dei ginecologi sugli integratori nel primo trimestre aggiunge Vicariotto - riguarda la gravidanza, il 12% la menopausa, il l infertilità, il le infiammazioni dell apparato Sergio Liberatore General Manager IMS Health Medico Un mercato che vale circa 2,3 Mld (Fonte: IMS Multichannel), caratterizzato da un target di consumatori evoluto e consapevole, attivo nell acquisire informazioni attraverso i canali che ha a disposizione, ma desideroso di confrontarsi con operatori della salute preparati e competenti IL RUOLO DEGLI SPECIALISTI Chi ti aiuta/consiglia di più nella scelta degli integratori alimentari? Riviste/Giornali/ TV/Radio Siti specializzati Opinioni/forum sul web 11% Amica/Conoscente Farmacista 23% Partner specialista 25% Medico di base 19% Fonte: survey Alfemminile.com rispondenti donna. Da lui si aspetta una sorta di presa in carico dei suoi bisogni di prevenzione e cura di numerose e svariate problematiche e patologie. In tutto questo - dice Franco Vicariotto, Fondatore Società Italiana di Fitoterapia e Integratori in Ostetricia e Ginecologia (SIFIOG) - quello che emerge è un nuovo concetto di integrazione. Se fino ad oggi essa era Nutrizionale, con vitamine, urinario, il 3% quelle vulvovaginali, mentre il 12% altre diagnosi. Nel dettaglio, in ostetricia-ginecologia, le applicazioni dell integrazione sono soprattutto finalizzate a «un riequilibro di stati fisiologici alterati, aumentati fabbisogni nutrizionali, patologie in relazione all età della donna, diminuiti apporti a seguito della dieta, terapie in patologie specifiche. 67 Farmacia

3 Di grande rilievo per questo mercato la fase della gravidanza: Il 45% del consiglio dei ginecologi sugli integratori nel primo trimestre 2014 riguarda la gravidanza, il 12% la menopausa, il l infertilità, il le infiammazioni dell apparato urinario e il 3% quelle vulvovaginali, mentre il 12% altre diagnosi. Tra le categorie di prodotti consigliati in gravidanza al primo posto ci sono Polivitaminici minerali (70%), seguiti da Integratori minerali (15%), Antinausea (), Prodotti ginecologici, Probiotici (entrambi al 2%), Lassativi, Antiossidanti, Acidi grassi Omega 3, prodotti per il sistema urinario, tutti all 1%. Le donne rappresentano, dunque, un target importante nel consumo di integratori. Le ragioni sono molteplici: Dalla facile reperibilità (farmacie, internet ) - aggiunge Vicariotto, alla sensibilità ai messaggi pubblicitari e al passaparola, al fascino per i prodotti naturali, alla falsa convinzione che non abbiano effetti collaterali, alla possibilità di medicazione fai da te, al loro ruolo di responsabili di acquisto per tutta la famiglia. Per questo motivo, una volta di più, medici, farmacisti e operatori professionisti hanno un ruolo centrale nell indirizzare correttamente le aspettative dei pazienti verso gli integratori, in modo da ottimizzare i risultati ed evitare che l utilizzo di questi prodotti invece che portare ad un beneficio per la salute si trasformi in un boomerang. Senza consiglio del medico - aggiunge Vicariotto - il rischio è di incorrere in prodotti dalla composizione sconosciuta, in dosaggi eccessivi, acquistati in canali non tradizionali, a base di sostanze dopanti e tossiche, che hanno effetti collaterali e interagiscono con altri farmaci e con nefaste conseguenze sulla salute. L PUNTO DI VISTA DELLE ASSOCIAZIONI IL PUNTO DI VISTA DELLE ASSOCIAZIONI IL PUNTO DI VISTA Anna Paonessa Consiglio direttivo AIIPA I dati mostrano sempre più come la Farmacia rappresenti il canale preferito per l acquisto di integratori. Quanto la vostra associazione ritiene sia importante valorizzare sempre più questo canale portandovi sempre più utenti e in che modo si sta muovendo a livello di iniziative, comunicazione? Il consumatore di integratori è di livello culturale medio alto, molto informato, si documenta spesso via internet, ma verifica le informazioni dal farmacista e dal medico prima di effettuare l acquisto. Dalle indagini infatti risulta che in oltre l 80% dei casi il consumatore chiede il consiglio del farmacista e del medico e si fa guidare nella scelta. In Italia quindi, rispetto ad altri Paesi, la vendita è più mediata. In questo contesto, considerata anche l ampia varietà delle tipologie di integratori, il ruolo del farmacista e della farmacia come luogo di acquisto, sono fondamentali e la nostra associazione riconosce e valorizza questo canale e la professionalità del farmacista, anche per favorire un corretto utilizzo degli integratori. Nell area della comunicazione AIIPA è attiva da diversi anni con vari strumenti: un ufficio stampa che alimenta i media con notizie autorevoli e che reagisce a quelle non corrette, il sito integratoriebenessere.it aperto a consumatori, medici, farmacisti e giornalisti che informa grazie al contributo di un panel di esperti, una APP gratuita sviluppata in collaborazione con l Unione Nazionale Consumatori (UNC) per favorire il corretto utilizzo degli integratori, recentemente aggiornata. La Nutraceutica è una scienza che sta avendo negli ultimi anni grande sviluppo, perché sta alimentando ricerche di grande interesse per l umanità, con grandi risvolti sulla qualità del nostro invecchiamento, ma porta con sé un necessario cambio di passo a livello culturale. Quali figure professionali sono idonee secondo voi ad assumere un ruolo centrale in questo passaggio? L integratore, correttamente e modernamente inteso come uno strumento facente parte di una strategia globale per il mantenimento del benessere e di una buona qualità di vita nel corso dell invecchiamento, necessita di un aggiornamento scientifico continuo. I maggiori esperti spesso lo diventano solo dopo gli studi universitari, alcuni per un interesse personale e per aver sperimentato sul campo l utilità di questi prodotti, altri per essere stati stimolati dai pazienti stessi a documentarsi e a sostenere il confronto con un consumatore in genere molto informato. Gli specialisti in ginecologia, pediatria, gastroenterologia, oculistica e dermatologia, sono tra quelli che maggiormente conoscono e consigliano integratori specifici ai loro pazienti. La formazione dei farmacisti è una nota dolente in tema di Nutraceutica perché la preparazione universitaria della categoria non è adeguata. Non esistono, però, neppure corsi ECM di rilievo sull argomento. Quale contributo potete dare in questa direzione? AIIPA ha recentemente collaborato alla realizzazione di una Guida sugli integratori destinata agli addetti ai lavori, medici e farmacisti, proprio per fornire informazioni utili per il consiglio al paziente/consumatore nella scelta dell integratore. È inoltre attiva una collaborazione con Federfarma per sviluppare un corso di formazione a distanza con ECM per i titolari di farmacia e i loro collaboratori sugli integratori a partire dal Obiettivo del percorso è dare una visione del mercato, della legislazione, delle evidenze scientifiche, ma anche occuparsi di comunicazione, consiglio ed esposizione di questi prodotti, così da aiutare i farmacisti a gestire al meglio il settore, in continua crescita Si tratta di un progetto istituzionale molto importante che ci auguriamo possa essere ampiamente utilizzato sull intero territorio nazionale e che conferma l interesse dei farmacisti per questa area e l impegno delle aziende nel promuovere la formazione. Farmacia 68

4 IL RUOLO DEL MEDICO Il consiglio di prodotti Nutraceutici è all ordine del giorno sia per i medici di medicina generale che per gli specialisti MMG Nella sua pratica quotidiana consiglia Nutraceutici? Specialisti Frequenza di utilizzo di prodotti nutraceutici No 15% Sì 85% Pediatra Ginecologo Gastroenterologo Ortopedico Oculista Urologo Neurologo Fonte: IMS Medical Audit - Ottobre 2013 Secondo Attilio Marcantonio, Vice Presidente di Federfarma Lombardia, il farmacista dovrebbe trattare l integratore come l etico: Come fa con l etico, anche in questo settore il farmacista deve prestare attenzione ai dosaggi, alle interazioni, al counselling, deve ascoltare e relazionarsi al paziente e dare grande importanza alla formazione e all informazione. Il tutto con la consapevolezza che si trova di fronte a un utente di livello culturale medio alto, attento a stili di vita e alimentazione e che spesso, prima di rivolgersi agli operatori sanitari, ha cercato informazioni sul web. È proprio da questo nuovo filo di informazione che si è creato tra il consumatore e internet che ha preso il via la survey on line realizzata sul portale Alfemminile.com e focalizzata su un campione di 439 utenti del sito, il 95% delle quali di sesso femminile. Il sondaggio, che ha analizzato il profilo dei rispondenti, il loro rapporto con gli integratori, le occasioni d uso, il ruolo degli specialisti e il luogo d acquisto, ha offerto degli spunti interessanti di riflessione. L 8 del campione - ha detto Simona Zanette, Country manager e Amministratore Delegato di Alfemminile.com - ha fatto uso di integratori negli ultimi 12 mesi: il 22% per tutto l anno, il 23% per la maggior parte dell anno e il 22% in periodi specifici e, la stessa percentuale, occasionalmente. Tra le ragioni che spingono a ricorrere agli integratori: il 31% lo fa per prevenire malattie/rafforzare sistema immunitario, il 2 per avere più energia e l 8% per contrastare l invecchiamento. Interessante notare che, alle domande sul ruolo di aiuto/consiglio che ricevono dagli specialisti, il 6 del campione IL RUOLO DEGLI INTEGRATORI NELLA GINECOLOGIA In quali aree terapeutiche i ginecologi consigliano integratori? Infiammazioni vulvovaginali 3% Menopausa 12% Infertilità Altre diagnosi 29% Infiammazioni apparato urinario Gravidanza 45% Fonte: IMS Medical Audit Marzo 2014

5 indica al primo posto i medici specialisti e i farmacisti, con uno scarto di due punti percentuali a vantaggio dei primi (25%) sui secondi (23%). Il medico di famiglia, invece, è un punto di riferimento per il 19% del campione. Infine, una conferma su un dato già emerso in altre indagini analoghe, anche in altri settori: La donna - aggiunge Simona Zanette - è spesso un punto di riferimento per la prevenzione, la salute e l acquisto di integratori per tutta la famiglia: nel 4 dei casi acquista per sé e nel 4 anche per il partner e i figli. n Silvana Sassi La donna è spesso un punto di riferimento per la prevenzione, la salute e l acquisto di integratori per tutta la famiglia ACQUISTO DIRETTO 4 per se stesse 4 anche per partner e figli Fonte: survey Alfemminile.com 439 rispondenti INFLUENZA ACQUISTO 3 molto importante 32% importante L PUNTO DI VISTA DELLE ASSOCIAZIONI IL PUNTO DI VISTA DELLE ASSOCIAZIONI IL PUNTO DI VISTA adeguatamente estese da parte dei professionisti del settore che si relazionano direttamente con i pazienti/consumatori. Marco Fiorani Presidente FederSalus I dati mostrano sempre più come la Farmacia rappresenti il canale preferito per l acquisto di integratori. Quanto la vostra associazione ritiene sia importante valorizzare sempre più questo canale portandovi sempre più utenti e in che modo si sta muovendo a livello di iniziative, comunicazione? Nonostante la liberalizzazione della vendita di farmaci senza obbligo di prescrizione, la Farmacia resta giustamente il punto di riferimento del consumatore per quanto riguarda i prodotti legati alla salute, anche a libera vendita, tra cui a pieno titolo sono gli integratori alimentari. Interessando fasce e segmenti della popolazione sempre più ampi grazie alla crescente attenzione ai temi della salute, benessere e prevenzione da parte degli individui, gli integratori venduti in Farmacia hanno superato a valore i farmaci di automedicazione. Si tratta di un fenomeno relativamente nuovo che richiede quindi aggiornamento delle competenze accademiche acquisite in un contesto diverso. È, quindi, fondamentale che il farmacista abbia a disposizione strumenti utili per orientare il consumatore al corretto utilizzo degli integratori alimentari. Oltre alle nuove schede sugli integratori realizzate per farmacisti e medici con Codifa, i convegni e i seminari di FederSalus si avvalgono del contributo dei maggiori esperti di aspetti tecnico-scientifici, trend di consumo delle diverse categorie di integratori, parametri di qualità e di selezione dei prodotti, nonché aspetti più commerciali legati al merchandising e al category management. La Nutraceutica è una scienza che sta avendo negli ultimi anni grande sviluppo, perché sta alimentando ricerche di grande interesse per l umanità, con grandi risvolti sulla qualità del nostro invecchiamento, ma porta con sé un necessario cambio di passo a livello culturale. Quali figure professionali sono idonee secondo voi ad assumere un ruolo centrale in questo passaggio? Di integratori e di alimentazione si parla molto ma non sempre a proposito e con la necessaria competenza, con la conseguenza di disorientare il consumatore e perdere credibilità. È necessario un impegno congiunto e strutturato da parte di tutte le professionalità del settore affinché ci sia una maggiore attenzione nel trattare i temi dell alimentazione funzionale. Medico e Farmacista sono certamente le due figure centrali nello sviluppo e nell orientamento del settore e la nostra Associazione è attiva nella ricerca del dialogo e della relazione tra le diverse professionalità. È necessario che le potenzialità di una corretta integrazione alimentare vengano comprese e La formazione dei farmacisti è una nota dolente in tema di Nutraceutica, perché la preparazione universitaria della categoria non è adeguata. Non esistono, però, neppure corsi ECM di rilievo sull argomento. Quale contributo potete dare in questa direzione? É molto importante, come dicevo in apertura, che a fronte di un contesto ed esigenze sociali profondamente mutati ed un nuovo rapporto tra individuo e salute ci sia un sostanziale adeguamento dei contenuti della formazione accademica. È anche vero peraltro che assistiamo ad una crescita significativa dell offerta formativa e di aggiornamento professionale nel campo della nutrizione e della cosiddetta nutraceutica da parte di prestigiose sedi universitarie. Federsalus è impegnata da tempo a fornire il proprio contributo in questa direzione nelle forme di collaborazione a Master e borse di studio universitarie. Per fare qualche esempio il Master Prodotti nutraceutici: progettazione, sviluppo formulativo, controllo e commercializzazione presso l Università di Pavia che l Associazione finanzia stanziando borse di studio a copertura del contributo per l iscrizione oppure la collaborazione con il Dipartimento di Biologia Vegetale dell Università La Sapienza di Roma per il corso di alta formazione in Formazione tecnico scientifico per aziende di produzione e commercializzazione di integratori alimentari e materie prime correlate aperto ai professionisti del settore. Al di la della collaborazione con l Università, l Associazione è presente e propone momenti di formazione, aggiornamento e divulgazione nelle principali manifestazioni ed eventi della Farmacia come Cosmofarma e, da quest anno, anche FarmacistaPiù. Farmacia 70