7 passi per instaurare relazioni profittevoli

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1 IL PORTAFOGLIO CLIENTI 7 passi per instaurare relazioni profittevoli

2 1 NON TUTTI I CLIENTI SONO UGUALI Il primo passo è osservare la composizione del proprio portafoglio clienti. Suddividi i tuoi clienti in base al fatturato che ognuno apporta alla tua azienda. Il rischio è diversificato? Diversifica i controlli. forniture elevate/ strategiche rischi di perdita maggiori, verifiche più approfondite forniture medie forniture contenute rischi più numerosi, maggiore sistematicità clienti nuovi clienti già a portafoglio Per gestire consapevolmente il proprio portafoglio clienti è indispendabile avere una visione complessiva della sua struttura attuando una politica di prevenzione commisurata al valore della fornitura. Incomprensioni? CONDIZIONI E TERMINI DELLE FORNITURE Un contratto chiaro evita molti problemi e/o contestazioni successive. Una prassi importante è stabilire con chiarezza termini e condizioni di pagamento. Definisci già le tue modalità di azione in caso di ritardo o mancato pagamento stabilendo modi e tipologie di intervento. Per instaurare buoni rapporti commerciali bisogna trasmettere ai propri interlocutori un messaggio di attenzione al credito per non mettere a rischio la liquidità aziendale. 1

3 3 EVITARE I CATTIVI PAGATORI Proteggere il proprio business significa valutare attentamente ogni rapporto. nuovi clienti, per: nuovi ordini nuovi incrementi di fornitura clienti già a portafoglio, per: nuove situazioni di rischio incidenze consistenti sul fatturato L esperienza insegna che spesso le cattive sorprese provengono proprio da clienti già a portafoglio, le cui variazioni di rischio se non tempestivamente rilevate si ripercuotono negativamente sul proprio business. 4 ANALISI E MONITORAGGIO CLIENTI Obiettivo: intercettare tempestivamente ogni nuova variazione di rischio. Ogni cliente, anche se ritenuto affidabile, non è detto che manterrà tale status nel tempo. Come prevenire spiacevoli imprevisti? monitorare con continuità ogni rapporto commerciale. Cosa è necessario guardare : variazioni su società e soci eventi pregiudizievoli e protesti verifica presenza immobili da Catasto segnalazione ulteriori variazioni di rischio

4 5 I SOLLECITI DI PAGAMENTO Essere tempestivi: il tempo gioca a favore del debitore. La legge obbliga le imprese a a gestire i propri crediti e fare il possibile per recuperarli. Consigli pratici : rilevare puntualmente il ritardo verificare la correttezza della fattura e la sua ricezione riscontrare tempestivamente ogni eventuale contestazione In ogni caso stabilire e contenere il tempo massimo della gestione interna dei ritardi di pagamento limitando gli interventi di sollecito a non più di tre/quattro. In caso di mancata risoluzione, valutare l affidamento del recupero a una struttura specializzata. 6 I RAPPORTI CON L ESTERO Reperisci ogni informazione sui tuoi partner esteri per valutarne il rischio e stabilirne l affidabilità commerciale. E necessario inoltre conoscere l ordinamento giuridico di ogni Paese, in modo da affrontare il recupero del credito nei tempi e secondo le procedure previste dalla normativa vigente. Lo sapevi ad esempio che in Italia la prescrizione dei crediti è di 10 anni, mentre in Germania - il principale partner commerciale dell Italia - è di soli 3 anni? 3

5 7 MANTENERE ALTA L ATTENZIONE IN TUTTO IL CICLO DI VITA DEL CREDITO Emissione Fattura Gestione Contestazioni Fornitore Evasione Ordine Richiesta Fornitura Credit Manager Monitoraggio Incassi Gestione Recuperi Clienti Primo Contatto Riacquisto Assicom può fornirti assistenza qualificata in ogni fase del ciclo di vita del credito. 4