Credit check evoluti: un aiuto concreto al processo decisionale

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Emilia Ferrero
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1 Credit check evoluti: un aiuto concreto al processo decisionale Natalia Leonardi, Direttore Area Centrale Bilanci, Cerved Luca Cianci, Responsabile U.O. Progetti Speciali, Cerved AICS Meeting Day Lazise (VR), 13 maggio 2015

Bilanci, Cerved Luca Cianci, Responsabile U.O.

2 Agenda Comprendere le esigenze per identificare le soluzioni migliori Un percorso virtuoso, un approccio End2End Scenari di integrazione per il processo del credito 2

3 Credit check e processo decisionale: un mondo complesso Attività Decisioni Valutazione prospect Controllo clienti attivi Gestione clienti critici Cliente affidabile? Di cosa si occupa? Chi ho davanti? Assegnazione fido Revisione fido Applicazione credit policy Esistono negatività? Cosa dicono i dati di bilancio? L azienda è attiva? Credit collection Piani di rientro Gestione ordini E un cliente storico? Quale fido assegnare? Quale analisi adottare? Assicurazione crediti Gestione ordini Monitoraggio Dati ufficiali o ufficiosi? Cosa dicono le informazioni? Quali score posso utilizzare? Blocco ordini Reporting Ageing Conosco il cliente? Come valuto una start-up? Regole interne o dati oggettivi? 3

Credit collection Piani di rientro Gestione ordini E un cliente storico? Quale fido assegnare? Quale analisi adottare?

4 Credit check e processo decisionale: consigli pratici Anagrafica clienti 4

5 Credit check e processo decisionale: consigli pratici Anagrafica clienti Correttezza dei dati Il cliente esiste ancora? I dati sono aggiornati? Arricchimento dei dati Di cosa si occupa? L azienda è realmente attiva? 5

6 Credit check e processo decisionale: consigli pratici Anagrafica clienti Correttezza dei dati Il cliente esiste ancora? I dati sono aggiornati? Arricchimento dei dati Di cosa si occupa? L azienda è realmente attiva? Gestione clienti Accettazione Gestione Criticità 6

I dati sono aggiornati? Arricchimento dei dati Di cosa si occupa?

7 Credit check e processo decisionale: consigli pratici Anagrafica clienti Correttezza dei dati Il cliente esiste ancora? I dati sono aggiornati? Arricchimento dei dati Di cosa si occupa? L azienda è realmente attiva? Gestione clienti Accettazione Pre-screening e valutazione Il cliente è chi dice di essere? Esistono negatività evidenti? Gestione Credit check e monitoraggio Cosa dicono i principali indicatori? Come varia la situazione del cliente? Criticità Recupero e contenzioso Quali azioni intraprendere? Quali i clienti da gestire con priorità? 7

Gestione clienti Accettazione Pre-screening e valutazione Il cliente è chi dice di essere? Esistono negatività evidenti?

8 Quando la tecnologia semplifica la vita? Aiuto nelle attività quotidiane Leggere un report è solo il punto di partenza, servono risorse e competenze specifiche Risparmio di tempo Eliminare le attività ripetitive e puntare su quelle a reale valore aggiunto Favorisce la condivisione Accesso centralizzato Archivio documentale Invio mail efficace Integrazione 8

risorse e competenze specifiche Risparmio di tempo Eliminare le attività ripetitive e

9 Agenda Comprendere le esigenze per identificare le soluzioni migliori Un percorso virtuoso, un approccio End2End Scenari di integrazione per il processo del credito 9

10 Un percorso virtuoso: un approccio End2End Obiettivo Fasi 1 «Ridurre rapidamente l adverse selection» Soluzione Quick-win 2 «Minimizzare rischio sulle nuove acquisizioni» Modello personalizzato 3 «Ottimizzare il portafoglio clienti complessivo» Definizione modello di Credit Risk Profiling complessivo Interventi Assessment degli attuali sistemi di misurazione Adozione dei sistemi dei credit-check standard Elaborazione del work-flow decisionale Avvio integrazione della gestione del credito Specializzazione del modello decisionale per tipologia del cliente Definizione di un score card personalizzata su «clientela» e «concetto di default» interno per le nuove acquisizioni Ottimizzazione delle strategie decisionali Presidio costante della rischiosità della clientela Aumento della produttività della gestione del credito Ottimizzazione degli incassi e dei recuperi Outcomes Miglioramento della selezione della clientela e adozione del work-flow operativo Ottimizzazione dei criteri di selezione della clientela Revisione del modello di gestione del credito in ottica credit - risk 10

credit-check standard Elaborazione del work-flow decisionale Avvio integrazione della gestione del credito Specializzazione del modello decisionale per tipologia del cliente Definizione di un score

11 Dalle informazioni elementari al credit-check 1 Soluzione Quick Win Dai rapporti infomativi di BI. Aziende Gamma di Report - Pre Screening - Fascia Intermedia - Fascia Alta Informazioni anagrafico settoriali Stato di attività Eventi negativi ufficiali Valutazioni proprietarie Cerved Analisi approfondita dell analista Privati alla valutazione sintetica e report finale Attraverso le scorecard si genera la valutazione semaforica Accetta Approfondisci Rifiuta Credit-check STANDARD Gamma di Report - Analisi approfondita - Analisi base Informazioni anagrafiche Eventi negativi ufficiali Relazioni con persone giuridiche (cariche e partecipazioni) Valutazioni proprietarie Cerved In output viene generato un report sintetico con la visualizzazione delle variabili che hanno determinato la valutazione 11

approfondita dell analista Privati alla valutazione sintetica e report finale Attraverso le scorecard si genera la valutazione semaforica Accetta Approfondisci Rifiuta Credit-check STANDARD Gamma di

12 Dalle informazioni elementari al credit-check: gli ingredienti necessari 1 Soluzione Quick Win Banche dati in continua evoluzione Visure camerali Bilanci Eventi negativi DB Payline Big data Valutazioni dedicate e predittive Situazione economico finanziaria Eventi negativi Tempi di pagamento CGS Cerved Group Score Rischio percepito dal mercato Rischio struttura azienda Solidità gestionale Modelli altamente specializzati Natura giuridica Dimensione azienda Assessement prelilminare con analisi retrospettiva Credit check evoluto 12

negativi Tempi di pagamento CGS Cerved Group Score Rischio percepito dal mercato Rischio struttura azienda Solidità gestionale

13 Simulazione scenari alternativi: l analisi retrospettiva 1 Soluzione Quick Win L approccio proposto consente di verificare l efficacia dell attuale processo esaminarne di alternativi, verificandone concretamente i benefici. e di - Fasi - - Principali attività - - Punti d attenzione - Selezione base dati Identificazione dei clienti acquisiti con almeno un anno di anzianità rispetto alla data di analisi Performance creditizia (scaduto aperto / insolvenze conclamate) del cliente valutata dopo un numero sufficiente di mesi dalla data di prima acquisizione Identificazione cattivi pagatori Simulazione scenario di start-up Analisi delle abitudini di pagamento dei clienti Identificazione dei «cattivi pagatori» e delle pratiche associate Identificazione scenario baseline «AS IS» Identificazione scenario di start-up in ottica risk-oriented Scenario analysis Le analisi e simulazioni successive vanno effettuate su un orizzonte temporale adeguatamente esteso Verifica scenari effettuata sulla base di: Benefici: risultato scenario standard vs Baseline Tasso di rifiuto ed acquisizione cattivi pagatori 13

e di - Fasi - - Principali attività - - Punti d attenzione - Selezione base dati Identificazione dei clienti acquisiti con almeno un anno di anzianità rispetto alla data di analisi Performance

14 Ottimizzazione delle score card Modello personalizzato: I fattori abilitanti 2 Modello personalizzato Griglie personalizzate Griglie standard CGS Cerved Group Score Dati interni Centrali Rischi (*) Info ufficiali bassa Ricchezza dei segnali alta (*) Limitatamente alle tipologie di imprese (es. finanziarie, telco) che vi possono accedere. 14

Dati interni Centrali Rischi (*) Info ufficiali bassa Ricchezza dei segnali alta (*)

15 Modello personalizzato: il contributo dei dati interni 2 Modello personalizzato Dati interni Cliente Info elementari Griglie Valutaz. parziali Dati e valutazioni Cerved Definizione di cattivo pagatore personalizzata Info sul soggetto e sul contratto in sede di prima acquisizione del cliente Info comportamentali (es. ritardi, DSO,.) SCORECARD PERSONALIZZATA 1.Analisi dei dati 2. Sviluppo scorecard 3. Modello decisionale Creazione base dati d analisi personalizzata con integrazione dei dati interni Definizione del Modello di ponderazione delle variabili Definizione delle Policy creditizie 15

del cliente Info comportamentali (es. ritardi, DSO,.) SCORECARD PERSONALIZZATA 1.Analisi dei dati 2. Sviluppo scorecard 3.

Redditività Modello personalizzato: Analisi dei benefici 2 Modello personalizzato Vengono effettuate simulazioni di scenari alternativi per verificarne concretamente i benefici rispetto al modello

16 Redditività Modello personalizzato: Analisi dei benefici 2 Modello personalizzato Vengono effettuate simulazioni di scenari alternativi per verificarne concretamente i benefici rispetto al modello decisionale in uso Risultati Griglia Standard vs Griglia Personalizzata - Il modello decisionale Custom discrimina meglio i clienti rischiosi; a fronte di una riduzione di 3 punti % del tasso di rifiuto si ottiene un aumento del fatturato acquisito (+8 punti %) % 12% 14% 16% 18% Tasso di rifiuto Scenari Griglia Standard Griglia personalizzata - Entrambi gli scenari ipotizzati garantiscono un buon risultato economico - Il beneficio stimato in termini di redditività è pari al 19% rispetto allo scenario standard Ampiezza bolla: Fatturato acquisito mediante simulazione dello scenario applicato al portafoglio complessivo oggetto di analisi ILLUSTRATIVO 16

000 Griglia Standard vs Griglia Personalizzata - Il modello decisionale Custom discrimina meglio i clienti rischiosi; a fronte di una riduzione di 3 punti % del tasso di rifiuto si ottiene un aumento

17 Agenda Comprendere le esigenze per identificare le soluzioni migliori Un percorso virtuoso, un approccio End2End Scenari di integrazione per il processo del credito 17

Acquisto informazioni automatico Avvisi Ciascuno interviene sulle sole

18 Modello quick-win per accettazione clienti Valutazione Valori aggiunti Gestione Anagrafica Workflow Modelli di processo personalizzabili Acquisto informazioni automatico Avvisi Ciascuno interviene sulle sole attività di interesse Usabilità Piattaforma web Accesso anche da tablet 18

19 Modello personalizzato per accettazione e gestione Report sintetico Sintesi Valori aggiunti Anagrafica Score Dati Modelli Sistema decisionale evoluto Piattaforma web 19

Analisi Avvisi Focus Completa e centralizzata del portafoglio

20 Modello di credit risk profiling sull intero processo Analisi clienti Schede di dettaglio Valori aggiunti Monitoraggio rischio Analisi Avvisi Focus Completa e centralizzata del portafoglio Logiche automatiche e personalizzabili Su attività importanti e necessarie 20

21 Esistono infinite possibilità Sistemi gestionali Integrazione dati Monitoraggio del rischio. Processi e procedure Integrazione tra sistemi Ottenere il massimo da quello che già si fa. Esperienza e competenza Focus su reali attività a valore aggiunto Scaricarsi del lavoro ripetitivo 21

22 GRAZIE Luca Cianci Responsabile U.O. Progetti Speciali Natalia Leonardi Direttore Area Centrale Bilanci 22

23 Cerved Group S.p.A. Via San Vigilio, Milano Tel Fax

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