COME CREARE UN PREVENTIVO PERSUASIVO VINCENTE

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Rosa Ricci
7 anni fa
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1 COME CREARE UN PREVENTIVO PERSUASIVO VINCENTE 26/02/2015 1

2 Introduzione Uno dei più grandi problemi che un freelance deve affrontare, all inizio della propria carriera, riguarda la stesura di un preventivo convincente. Questo report è ideato soprattutto per chi, non potendo incontrare il cliente di persona, si trova costretto ad inviare la proposta via , cercando di dover essere, anche dallo schermo di un pc, il più convincente possibile, in modo che il potenziale cliente si trasformi in un acquirente. Più avanti scoprirai perché e quali tecniche utilizzare. Cominciamo. 26/02/2015 2

3 Trasmettere valore Se sei un progettista freelance, un web designer o ti occupi di scrittura creativa, quello che vendi è un servizio. Definire un prezzo per un prodotto è semplice: basta aggiungere al costo di acquisto il tuo margine e il gioco è fatto. Vendere servizi è tutta un altra storia! ;) La classica domanda del progettista alle prime armi è sempre la stessa: «Come faccio a vendere un progetto che ancora non esiste, dandogli un prezzo ragionevole?» La risposta a questo dilemma non è poi così difficile: Il cliente sarà disposto a comprare un tuo servizio quando avrà percepito il valore di quello che gli stai offrendo Fermati un secondo e pensaci: Acquistiamo sempre in base a tre fattori: desideri, vantaggi e necessità Cosa intendo?! Bene, pensa all ultimo acquisto che hai fatto: ti ricordi cosa ti ha spinto a comprare? Già immagino quanti video delle mie acrobazie potrò fare, sulla pista da sci, con la mia nuova GoPro! (desiderio) Con questo scooter gli spostamenti in città saranno più veloci! (vantaggio) Devo comprare il dentifricio. (necessità) In ognuno di questi esempi quello che acquisti, il più delle volte, non è semplicemente il prodotto, ma sostanzialmente il vantaggio che quell oggetto ti permetterà di avere. 26/02/2015 3

4 Questa premessa è fondamentale perché, affinché il tuo cliente acquisti un progetto o un servizio che offri, è necessario che percepisca soprattutto i vantaggi che otterrà dalla spesa che andrà a sostenere. La scienza della persuasione Spesso, a meno che non desideri davvero una cosa al punto da conoscerne ogni minimo dettaglio, non hai tempo di raccogliere tutte le informazioni necessarie prima di fare un acquisto. (Ad esempio: Devi fare un regalo e decidi di acquistare una bottiglia di vino per fare bella figura. Visto che non sei un intenditore, il tuo unico parametro di valutazione sarà unicamente il prezzo. Prezzo alto = qualità alta.) Per poter convincere il tuo cliente che, come te nell esempio precedente, non può conoscere tutte le informazioni necessarie ad effettuare la scelta in maniera precisa, potrai giocare la carta della persuasione, un arte che da oltre 60 anni mette in evidenza le leve che determinano una decisione. Robert Cialdini, psicologo e professore di Marketing all'arizona State University, ha tracciato 6 principi universali che determinano una decisione, attraverso la persuasione. Vediamo insieme quali sono: 26/02/2015 4

5 1 - Reciprocità Essenza di questo principio è che siamo portati a ricambiare un favore che ci viene fatto. Se un amico ci invita ad una festa è molto probabile che anche noi lo faremo. Dunque, ciò che ne deriva è che è molto più difficile dire di no a chi, in un altra occasione, ci ha fatto una gentilezza. 2 - Scarsità Attribuiamo maggior valore ad un servizio o un prodotto se è scarsamente disponibile. (Per questo spesso sui siti di prenotazione alberghiera leggi Due sole camere disponibili!, così da spingere ad affrettarti a prenotare per non perdere l occasione.) 3 - Autorevolezza Siamo predisposti ad accettare un consiglio da chi è più autorevole di noi in una determinata materia. 4 - Coerenza Secondo il principio di coerenza, sei hai affermato pubblicamente qualcosa, cercherai di essere coerente con quanto detto. (Se hai scritto su Facebook che da lunedì comincerai la dieta, quasi sicuramente lo farai perché l hai affermato pubblicamente e se qualcuno dei tuoi amici martedì ti beccasse in un fast food non faresti proprio una bella figura!) 5 - Simpatia Preferiamo accettare richieste e consigli da persone che ci piacciono. 6 - Consenso o riprova sociale Questo principio afferma che un comportamento ci sembra corretto se anche altre persone pensano che lo sia. (Ad esempio, quando scegli di pranzare in un ristorante, di cui hai letto ottime recensioni.) Questo video spiega molto bene questi concetti. 26/02/2015 5

6 Cosa fare prima di preparare la proposta Basandoti sui principi che hai appena letto, potrai prepararti al meglio all incontro con il tuo cliente. Ci sono alcune cose che ritengo di prioritaria importanza e che permetteranno di scatenare, nel tuo potenziale acquirente, il desiderio di lavorare con te ancora prima di conoscerti. Vediamo quali sono: Pubblica online solo i tuoi progetti migliori. Non mettere tutti quelli che hai fatto. Scegline 4 o 5 eccellenti e mostra di che pasta sei fatto. Cura il tuo personal branding, usa una foto profilo professionale e sfrutta i social networks in modo corretto. (Carica solo immagini che in cui sei ritratto mentre ti impegni nella tua professione o mentre esprimi delle competenze o delle passioni) 26/02/2015 6

7 Pronti per il preventivo Eccoti un elenco delle migliori strategie per mettere su carta un preventivo perfetto. 1. Subito dopo il primo incontro o la prima telefonata, invia un al cliente ringraziandolo per averti selezionato. Fagli sapere che non vedi l ora di lavorare a quel progetto. Linka il tuo portfolio e mostragli i tuoi ultimi lavori. Quante volte, dopo che hai richiesto un preventivo, ti è poi arrivata un di ringraziamento? Già questo saprà fare la differenza. Inoltre, il cliente avrà tempo per visionare il tuo portfolio con calma. 2. Nei giorni successivi, poi, invia un prezioso consiglio di marketing al tuo potenziale cliente senza chiedere nulla in cambio. Secondo il principio della reciprocità sarà maggiormente predisposto ad accettare la tua proposta. Cerca di essere amichevole e simpatico.(reciprocità e Simpatia) 3. Nella prima pagina della tua proposta, inserisci una piccola presentazione della tua azienda o della tua figura. Cerca di trasmettere l idea di un tipo professionale, che ama il proprio lavoro e che lo fa unicamente cercando di raggiungere la massima qualità. Trasmetti autorevolezza. 4. Passa alla descrizione dettagliata del progetto in ogni sua fase. Cerca di essere il più preciso possibile e non tralasciare nulla. Il cliente deve comprendere che progettare qualcosa di eccezionale non è semplicemente giocare al computer, ma un attività che richiede notevole impegno e molto tempo. 5. Prima del prezzo, ricorda al cliente quali vantaggi avrà nello scegliere te e non un altro. Fagli immaginare come si sentirà alla conclusione del progetto e quali vantaggi avrà nell utilizzarlo. Trasmettigli il valore, prima di parlare della spesa. 26/02/2015 7

8 6. Siamo alla fase prezzo. Il mio consiglio è di mettere due prezzi: un prezzo pieno ed uno più vantaggioso, se accetta entro un breve termine la tua proposta. In questo modo avrai 2 grandi vantaggi: 1) Il cliente non avrà molto tempo per portare il tuo preventivo in giro ad altri progettisti; 2) Se non approfitta subito della tua proposta, perderà uno sconto interessante. (Principio della scarsità) 7. Concludi la tua proposta con una frase motivazionale che ti rappresenta e un ringraziamento. (Simpatia) 26/02/2015 8

9 Conclusione Adesso che hai preparato il tuo preventivo, seguendo tutti i miei consigli, potrebbero accadere due cose: 1. Il cliente accetta. Benissimo, hai fatto centro! Potrebbe chiederti un ulteriore sconto, ma cerca di mantenere il prezzo (prezzo alto = qualità ricordi?) che hai proposto, promettendogli invece che gli farai qualche piccolo sconto nel prossimo lavoro che ti proporrà. A questo punto, realizza il miglior progetto possibile! 2. Non accetta. Questo è il classico cliente che valuta il lavoro e la sua utilità esclusivamente in base al prezzo e non hai bisogno di questa clientela. La qualità si paga e non sempre è un male perdere chi non lo comprende. Questa breve guida alla stesura del preventivo è terminata. Se ti è piaciuta o se hai raggiunto dei risultati dopo la lettura, voglio assolutamente saperlo! ;) Scrivimi a freelanceforlove@gmail.com Sarò davvero felice di risponderti. Un grandissimo abbraccio, Roberto Iadanza freelanceforlove.it Gli articoli che non puoi perderti su freelanceforlove.it: Come creare il proprio listino grafico Come dovrebbe definirsi un progettista grafico 26/02/2015 9

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