PAOLO MARTINI. Intervista a. AD di Azimut Capital Management. Impresa ITALIA

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1 Intervista a PAOLO MARTINI AD di Azimut Capital Management Economia reale, settore chiave per i nuovi investimenti Dott. Martini, il Gruppo Azimut continua a distinguersi sul mercato non solo per i risultati positivi ma anche per importanti iniziative che riguardano il mondo delle imprese. Come mai questa scelta? Le ragioni che ci hanno spinto quasi quattro anni fa verso questa scelta sono principalmente due. La prima è stata dettata dai cambiamenti dello scenario nel quale operiamo. In un mondo in cui i tassi sono scesi a livelli bassissimi e dove i titoli di stato, molto diffusi fra i risparmiatori italiani, rendono poco o nulla è necessario ampliare le prospettive di investimento per poter offrire rendimenti agli investitori. La seconda si basa sul fatto che la ricchezza che viene prodotta nel mondo deriva, per la maggior parte, da attività industriali e produttive delle aziende. Da questi elementi e dal nostro senso di responsabilità nel sostenere il sistema Paese è nato Azimut Libera Impresa e il nostro tentativo di creare un ponte fra risparmio ed economia reale. Ultimamente in Italia si parla molto di investimenti in economia reale Tra gli operatori del settore in Italia siamo stati i primi a farlo. L offerta di investimenti alternativi con forte orientamento al mondo delle imprese è in continua crescita. Questo avviene già ormai da diversi anni nel mondo anglosassone dove circa il 20-25% del portafoglio delle famiglie con più di 5 milioni e di quello dei grandi investitori istituzionali è investito in strumenti non quotati legati al mondo dell'economia reale, come fondi di private equity, fondi di private debt, club deal etc. Mentre in Italia, siamo a pochi punti percentuali. Un impulso ad aumentare in portafoglio la quota legata 6

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3 all economia reale sta arrivando dai piani individuali di risparmio (PIR) che hanno già raccolto oltre 5 miliardi in pochi mesi (fonte MEF). Anche noi abbiamo lanciato due nuovi fondi (Italian Excellence 3.0 e Italian Execellence 7.0). Se pensiamo però che nei paesi solo il 20% del valore complessivo è in aziende quotate allora è chiaro che lo spazio di crescita è enorme. In generale ci sono ampi margini di sviluppo per tutti gli investimenti in asset alternativi che a livello globale sono cresciuti del 40% negli ultimi 5 anni e dove gli investitori sofisticati negli Stati Uniti investono da parecchio tempo. Naturalmente servono poi i partner giusti con cui operare. Questo come si traduce a livello di vostri servizi? La tempestività con la quale ci siamo affacciati al mondo degli alternativi ci ha permesso non soltanto di distinguerci sul mercato per l ampiezza dei prodotti offerti in questo segmento, ma anche di essere tra i primi a mettere a disposizione dei nostri consulenti finanziari soluzioni che rispondessero alle effettive esigenze della clientela. In particolare sul mondo del non quotato, Libera Impresa racchiude molteplici opportunità a partire dal crowdfunding attraverso il progetto SiamoSoci, piattaforma web che facilita l incontro tra privati e startup. Nel segmento del venture capital siamo presenti grazie l investimento in P101, fondo specializzato in investimenti nelle eccellenze tecnologiche che svolge la funzione di vero e proprio acceleratore delle migliori iniziative presenti negli incubatori d impresa. Presidiamo il mondo del private equity e del private debt con Futurimpresa Sgr, di cui abbiamo recentemente acquisto il pieno controllo. In questa società specializzata nella gestione di fondi alternative sono confluiti il fondo Antares AZ I, lanciato in collaborazione con Antares PE che investe in particolare in mini-bond insieme ad altri titoli di debito non quotati o da quotare, e il fondo chiuso Ipo Club che è stato realizzato anche grazie all apporto fondamentale di Azimut Global Counseling, società del Gruppo che opera nel settore del corporate advisory, e di Electa Ventures. Il fondo ha l obbiettivo di investire in 7-10 medie aziende italiane, industriali o di servizi, per portare alla quotazione in Borsa e a un processo di rilevante sviluppo nel corso dei successivi 3-5 anni. Dopo aver raccolto 120 milioni abbiamo realizzato già la prima operazione con la quotazione di PharmaNutra, società attiva nel settore dei prodotti nutraceutici, avvenuta attraverso la pre-booking company Ipo Challenger 1 su cui ha investito il fondo. Ci saranno presto altre operazioni simili e novità significative 8

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5 sul segmento delle start-up e del private equity grazie ad un nuovo progetto che sarà lanciato entro l anno e darà ai nostri consulenti, e quindi ai clienti, nuove soluzioni di investimento. Quali risultati avete ottenuto finora con Libera Impresa? Dal lancio dell iniziativa ad aggi abbiamo raccolto circa 400 milioni di euro che ci hanno consentito di aiutare finora 200 aziende. Libera Impresa ci ha permesso, inoltre, di presentarci agli imprenditori e alle aziende italiane non solo come specialisti del risparmio gestito, ma anche come un operatore qualificato con cui dialogare per le diverse esigenze che un impresa incontra durante tutto il suo ciclo di vita: dalla nascita dell'idea, alle operazioni di finanza straordinaria necessarie per gestire la fase del passaggio generazionale. Libera Impresa è un progetto a lungo termine per il quale serve un cambio culturale non solo da parte degli operatori ma anche dei risparmiatori. Come aiutare l incremento di questa cultura, e di quella finanziaria in generale, nel Paese? Prendendo consapevolezza della funzione sociale che ricopre chi svolge la professione del consulente finanziario. Sono convinto che prima si radicherà questa percezione, in primis in noi che facciamo questo mestiere, prima si assisterà ad una diffusione tra i risparmiatori di principi di educazione finanziaria. Purtroppo i dati che emergono dalle ricerche svolte sul tema sono incontrovertibili: in Italia ci troviamo di fronte ad una cultura finanziaria tra le più basse d Europa. Questo dato, che emerge nonostante le numerose iniziative promosse negli ultimi anni, dovrebbe indurre tutti gli attori coinvolti, siano essi operatori o istituzioni, ad avviare una seria riflessione sui motivi per i quali questi progetti non abbiano apportato cambiamenti incisivi. Il consulente finanziario resta, a mio avviso, il miglior canale di educazione. Come un consulente aiuta un risparmiatore? È fondamentale che il consulente finanziario sappia trasmettere la percezione che quello che costruisce è un sentiero, tracciato a partire dal punto in cui si trova il risparmiatore con la sua storia patrimoniale e avendo in mente la meta che quest ultimo vuole raggiungere. Da questi due punti si snoderà un percorso che a volte potrà presentare tratti impegnativi, ma consentirà sempre di mantenere la rotta ed avvicinarsi il più possibile all obiettivo di partenza. La costruzione di questo percorso è possibile solo se viene realmente condiviso. Da una parte il consulente finanziario dovrà favorire l emergere delle reali esigenze del risparmiatore, ponendo le domande giuste con un linguaggio chiaro e semplice che escluda tecnicismi estranei alla lingua dell interlocutore. A partire dal linguaggio comune sarà più semplice avviare quell ascolto empatico che è alla base di ogni relazione di fiducia. Dall altra parte il cliente che, se si sentirà ascoltato in profondità e vedrà accolto il suo modo di vedere e sentire le cose, sarà più disposto a farsi guidare nelle decisioni e magari riuscirà ad evitare quegli errori irrazionali che possono arrecare molto danno. Il profilo di Paolo Martini Laureato a pieni voti in Economia e Commercio, ha frequentato diversi master e corsi di specializzazione post laurea. Ha iniziato la sua carriera in Alleanza Assicurazioni, maturando successivamente quasi 20 anni di esperienza nel settore finanziario con ruoli di crescente responsabilità in ING Sviluppo Investimenti, ING Investment Management SGR e Banca Esperia. Entrato in Azimut nel 2007, dal 2013 ricopre diverse cariche come Consigliere in Società del Gruppo. Nell Aprile 2016 diventa Co- Direttore Generale di Azimut Holding SpA e ad Ottobre 2016 viene nominato Amministratore Delegato di Azimut Capital Management SGR. 10

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8 In concreto, quale approccio dovrebbe avere un consulente? L approccio corretto deve sempre partire da cosa serve veramente al risparmiatore: questo è quello che distingue un vero professionista della consulenza. Far emergere le esigenze, vuol dire aiutare i clienti e fare consulenza sana per aiutare il futuro delle persone. Nel rapporto con il cliente si parte sempre da che cosa serve a lui o alla sua azienda e si spende tantissimo tempo nella fase di analisi e di proposizione di soluzioni concrete spesso con l'aiuto di una serie di professionisti su temi specifici. Il tema della gestione dei capitali viene trattato solo in un secondo tempo dopo aver costruito un legame fiduciario basato su esigenze e fatti concreti come ad esempio, i finanziamenti, la corretta gestione del passaggio generazione, l'ottimizzazione della fiscalità, ecc. In ogni relazione la fiducia è un aspetto fondamentale. Come riconoscere un consulente di fiducia a cui affidarsi? Innanzitutto dalla sua storia professionale e dal suo CV. Un consulente di fiducia è il professionista che dimostra coerenza estrema tra promesse e fatti; competenza ma anche umiltà, passione e curiosità nello svolgere la professione; considerazione per le ansie e le preoccupazioni dei clienti, oltre che per i risultati concreti; l interesse ad avere con il cliente momenti di contatto molto frequenti. Il consulente deve saper guidare il risparmiatore, essere in grado di trasferire sicurezza, e accompagnarlo in quel percorso disegnato prima che, in un mondo attuale di tassi a zero, deve passare necessariamente per l allungamento dell orizzonte temporale, utile anche a sedare le ansie di breve periodo, e per investimenti finora poco conosciuti, come quelli in economia reale. 15