Il ruolo della banca a sostegno dell economia marittima Stefano Visone Direttore Commerciale Imprese Toscana, Umbria, Lazio e Sardegna Intesa Sanpaolo Civitavecchia, 11 Ottobre 2016 0
Agenda Il Modello di Servizio ISP La Consulenza Specialistica - Mediocredito Il Desk Navale - Mediocredito 1
Il modello di Servizio la segmentazione della clientela Nel Territorio Imprese la clientela è suddivisa in funzione di bisogni e comportamenti, utilizzando come driver di analisi le prospettive di crescita e la complessità dei bisogni del cliente. In questo ambito, valutando internazionalizzazione, sofisticazione e innovazione, esposizione a sistema, rating, fatturato, attrattività settore di appartenenza...si suddivide la clientela in «Imprese Top complesse», «Imprese Top», «Imprese», «Piccole Imprese».... e si individua il modello di servizio più idoneo a ciascuna azienda cliente 2
Il modello di Servizio la differenziazione per segmento di clientela Sotto segmentazione Modello di coverage Gestore centrico Descrizione Imprese Top e Imprese Top «sofisticate» Clienti Imprese Clienti Piccole imprese Modello Coverage Team 1 1 1 1 Modello Standard Modello base Il Gestore Imprese opera di concerto con gli specialisti in logica di Coverage Team Lo Specialista ha un ruolo proattivo verso il Gestore; in particolare, sono previsti incontri regolari del Coverage Team per sviluppare il Piano cliente e concordare le visite al cliente Il Gestore Imprese coinvolge gli Specialisti/Desk a chiamata Quando coinvolto, lo Specialista/Desk, insieme al Gestore, analizza gli input commerciali e supporta lo sviluppo del Piano Cliente Il Gestore Imprese coinvolge gli Specialisti/Desk a chiamata 3
Il modello di Servizio dettaglio modello di Coverage Imprese Top Gestore Imprese + Altri ruoli senior di Rete Specialisti del Coverage Team Specialista/ Tutor Banca IMI Specialista Finanza d impresa Specialista Transaction Banking Specialista Prodotti di copertura Supporto specialistico a chiamata Execution Banca IMI Fusioni ed acquisizioni Mercato del debito e dell equity Finanza strutturata Medio lungo termine specialistico e leasing Credito agevolato Factoring Desk settoriali Cash management Estero Monetica (Setefi) 4
Il modello di Servizio La Filiale Imprese Direttore Coordinatore Gestore Addetto Coordina il Personale Assicura la qualità del servizio e della relazione con la clientela Coordina i Gestori nelle attività commerciali, creditizie e di gestione del personale Responsabile della relazione con il cliente Studia la posizione finanziaria del cliente, visita il cliente, elabora il Piano Cliente, presidia il credito, propone prodotti e servizi. Supporta il Gestore nel contatto e nella gestione operativa del cliente Assicura lo svolgimento delle attività di tipo amministrativo e operativo Specialista Prodotti Estero Specialista dei prodotti di trade finance (crediti documentari, garanzie internazionali ) Supporta il Gestore nella proposizione di prodotti e servizi Supporta i clienti durante l utilizzo dei prodotti di trade finance Specialista Transaction Banking Specialista dei prodotti transazionale estero (trade finance) e italia (cash management) Supporta il Gestore nella proposizione di prodotti e servizi Specialista Prodotti di copertura Specialista dei prodotti di copertura rischi Supporta il Gestore nella proposizione di prodotti e servizi Struttura le operazioni in derivati 5
La Consulenza Specialistica Mediocredito Mediocredito Italiano è il Polo della Finanza d Impresa del Gruppo ISP con desk economici dedicati alle tipologie di business Il Polo della Finanza d Impresa Obiettivo Offrire un servizio completo ed integrato per rispondere alle esigenze di tutte le imprese: Alto contenuto specialistico Offerte alle PMI di soluzioni «dedicate» a valore aggiunto, focalizzate sulla valutazione prospettica delle imprese in ottica industriale 6
La Consulenza Specialistica Mediocredito Desk Specialistici Principali attività Obiettivi Energia Media & Entertainment Navale Innovazione Pubblica Amministrazione Meccanica* Turismo* Alimentare* 7
La Consulenza Specialistica analisi in ottica «project» Molte iniziative vengono avviate da nuovi imprenditori o attraverso «newco» costituite da soggetti preesistenti In questi casi è necessaria una valutazione incentrata sul progetto che diviene prevalente rispetto alla valutazione «corporate» Tali iniziative riguardano tipicamente i settori energia, turismo, navale, media & entertainment Tipici elementi di valutazione in ottica «project» 8
La Consulenza Specialistica Il Desk Navale Trasporti marittimi Cantieristica navale Portualità e servizi logistici Nautica da diporto* 9
La Consulenza Specialistica Il Desk Navale Nell ambito delle opportunità di finanziamento ad operatori del comparto «Portualità e Servizi Logistici» il supporto del Desk Navale viene utilizzato anche per Analisi di scenario macroeconomico del comparto Analisi profili settoriali e di mercato Analisi di contesto portuale con andamento storico e prospettive future di sviluppo Analisi «sistema porto» e infrastrutture connesse per trasporto ferroviario, stradale, fluviale Analisi traffico portuale (commerciale/turistico) 10