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Autore Mi chiamo Michel Mantia e da quasi cinque anni mi occupo di vendita e strategie di marketing. Parrucchiera Top nasce da una mia intuizione dopo aver verificato che purtroppo in Italia NON esiste un sistema professionale che aiuta la parrucchiera ad acquisire nuovi clienti, aumentare e generare vendite automatiche. Grazie ai nostri strumenti e le nostre strategie offriamo la SOLUZIONE ai problemi che molte parrucchiere stanno affrontando! Ti ricordo quali sono i principali problemi: - Difficoltà a generare nuovi clienti - Difficoltà ad aumentare la spesa dei clienti acquisiti - Difficoltà a fidelizzare i propri clienti - Difficoltà a generare campagne pubblicitarie profittevoli - Essere retribuiti con l equazione Tempo/denaro Quali sono gli obbiettivi che vogliamo farti raggiungere? - Generare nuovi clienti - Acquisire, mantenere e fidelizzare nel tempo i tuoi clienti - Aumentare il tuo fatturato annuo 2
- Creare delle rendite automatiche che ti permettano di staccarti dall equazione Tempo/denaro Molti formatori ti vendono strategie e ti fanno formazione, ma poi non ti supportano nell applicare ciò che hai imparato. Noi, oltre a supportarti, lavoreremo assieme e monitoreremo i risultati per migliorarti continuamente. Una prestazione che oggi nessuno in Italia riesce a darti. Non farti ingannare dalla brevità del contenuto di questo PDF. In pochissime righe troverai concentrato l'essenziale, quello che chiunque dovrebbe sapere per far aumentare in modo esponenziale il fatturato del proprio salone! Questo Report include i diritti di ridistribuzione Puoi darlo gratis ai tuoi amici Non puoi modificarne il contenuto in nessun modo Non puoi modificare il nome dell autore 3
Indice generale 1) Non comprendere perché i tuoi clienti vengono da te. 2) Non sapere come legare i clienti a te? 3) Pensare: devo avere i soldi per fare i soldi? 4) Credere che non sia importante lavorare online? 5) Non capire perché sconti e promozioni non ti aiuteranno a crescere. 4
Capitolo (1) Non comprendere perché i tuoi clienti vengono da te. Molto spesso quando faccio questa domanda la risposta che ricevo è davvero banale del tipo per tagliarsi i capelli! Questo è principalmente uno dei motivi per cui in Italia i saloni dei parrucchieri aprono e chiudono in continuazione! Il parrucchiere non e', e forse non e' mai stato, semplicemente un luogo dove andare per tagliare e acconciare i capelli. Per le donne specialmente andare dalla parrucchiera rappresenta un happy moment, momento di cura di se', quel volersi bene cui spesso per motivi diversi si deve rinunciare, ma probabilmente una delle ultime voci che la donna italiana sarebbe disposta a cancellare dalla sua lista della spesa per se'. Le ragioni sono facilmente intuibili: la cura della bellezza dei capelli e l attenzione che altri esercitano sul nostro corpo consentono di sentirci passivi e gratificati. C è di più: di solito le clienti, senza troppo controllo sentono il forte bisogno di raccontare eventi e situazioni che accadono nella loro vita con una disinvoltura quasi senza precedenti come se la parrucchiera fosse un amica carissima secondo un rituale che include l intimità delle vicende personali, anche perché solitamente il parrucchiere è un abile ascoltatore ed è diplomaticamente in grado di interagire con la propria cliente in modo tale da farla sentire a proprio agio. 5
Risponde alle domande, offre un orecchio sensibile alle sofferenze quotidiane, in modo garbato e non invadente accarezza la voglia del cliente di occupare il centro di attenzione. Tutto questo porta la cliente a sentirsi più apprezzata e anche un po più importante. Partendo da questo presupposto possiamo definire che chi viene nel tuo centro viene per soddisfare un bisogno, il bisogno di stare bene e sentirsi più belli! Solitamente le clienti vedono in te un professionista in grado di aiutarle realmente a raggiungere quell obbiettivo. Questo è un punto fondamentale da non sottovalutare ecco perché devi essere un professionista serio!!! Le tue clienti si fideranno di te solo esclusivamente se riuscirai a mantenere le tue promesse. In questi ultimi decenni stiamo vivendo il boom del benessere e sempre più persone cercano soluzioni per apparire più belle e vivere meglio, esistono prodotti che possono realmente migliorare la vita delle persone garantendoli un miglior stile di vita Questo dev essere il tuo punto di forza!!! Devi essere cosciente di questa opportunità che hai e devi essere pronta a vendere determinati prodotti o servizi ai tuoi clienti. Sono sicuro che quella brutta parola che ho appena detto: VENDERE ti faccia poco piacere e porti nella tua testa brutti pensieri del tipo: Ehy io non sono un truffatore, un ciarlatano, un incantatore non posso farlo! Oppure una voce interiore molto forte che ti dice: MA IO NON SONO UN VENDITORE! Ok ti sei sfogata? 6
Ora smetti di ragionare e ascoltami attentamente! Questa visione sbagliata dei venditori mi fa incazzare, non mi sorprende ma mi fa davvero arrabbiare! Ma vi siete mai chiesti perché queste persone hanno una visione errata dei venditori? Perché in molti casi corrisponde alla verità! In questo campo ci sono molti avvoltoi affamati solo di provvigioni, persone che utilizzano tecniche manipolatorie pur di portare a casa le vendite. E quindi possiamo forse meravigliarci se le persone diffidano dei venditori? Io credo di NO!!! Dobbiamo tuttavia andare oltre a questi luoghi comuni per comprendere le vendite. Sono convinto e lo sarete anche voi dopo aver letto queste pagine che le vendite fanno girare il mondo! Vedete la maggior parte delle persone pensano che sia il denaro a far girare il mondo, nulla è più sbagliato sono le vendite! E ora vediamo il perché! Ti prego di prenderti un momento di pausa e di guardarti attorno. Io in questo momento vedo a fianco a me sulla mia scrivania una stampante che mi è stata venduta da un venditore al negozio di informatica vicino a casa mia, sto scrivendo col mio pc portatile che mi è stato venduto da un negozio online e che a sua volta è stato venduto da un venditore di Microsoft World, il computer è collegato alla corrente elettrica che ho attivato quando un venditore di energia ha bussato alla mia porta per farmi firmare il contratto dicendomi che avrei risparmiato se avessi cambiato fornitore. Ora sono seduto sulla mia sedia che mi è stata venduta da un negozio 7
di mobili da ufficio e che a sua volta e stata venduta da un venditore di attrezzature per ufficio Il computer e la sedia e la scrivania sono dentro casa mia che mi è stata venduta da un agente immobiliare Insomma potrei andare avanti tutto il giorno e sono sicuro che se ti guardi attorno e ci pensi anche tu puoi fare lo stesso. Tolte pochissime cose tutto il resto ti è stato venduto! Nulla si muove finché qualcuno non vende qualcosa! Vedi ogni negozio, società, organizzazione deve avere a disposizione una grande forza lavoro per mandare avanti l impresa, chi si occupa di amministrazione, produzione, pulizie, consegne, stoccaggio, etc. Tuttavia tutte queste persone fanno riferimento ai venditori se la forza vendite non funziona l azienda fallisce! Non accade niente fino a che qualcuno non vende qualcosa! Benissimo ci siamo fino a qui? Hai capito perché se non ti metti a vendere fallisci!!! La domanda è vuoi continuare a farlo incosciamente? Perché la cosa bella e che puoi imparare a farlo meglio!!! Vendere è semplicissimo è nel tuo settore lo è maggiormente quindi puoi ritenerti fortunata!! Come detto in precedenza grazie al tuo lavoro riesci ad avere clienti che si confidano e parlano dei loro problemi e delle loro esigenze, vendere in sostanza non è altro che la capacità di risolvere problemi, implica aiutare le persone a capire di cosa hanno bisogno e, poi se il vostro prodotto o servizio può realmente aiutarle a soddisfare questo bisogno farglielo avere! Hai mai trovato qualcosa di più semplice? 8
Bene ora il problema è tu che prodotti o servizi vendi? Nel sistema Parrucchiera Top ti mostriamo e ti aiutiamo a scegliere i prodotti e i servizi giusti da proporre, quelli che ti faranno avere maggior successo!! 9
Capitolo (2) Non sapere come legare i clienti a te. Un altro errore molto importante che quasi tutti commettono è quello di non aver una strategia mirata per legare il cliente alla tua attività! Senza entrare molto sullo specifico devi sapere che il Marketing interessa tutte le azioni, grandi o piccole, che un azienda fa per attrarre e fidelizzare i clienti. Nella Logica di Marketing, l Obbiettivo principale dell impresa è raccogliere Contatti (leads) che poi si possano trasformare in Clienti, possibilmente SODDISFATTI e FEDELI per conseguire profitti nel medio lungo periodo. Solitamente con il tuo salone per fare profitti puoi: (1) Aumentare i contatti per aumentare i clienti (2) Aumentare i prezzi dei tuoi servizi (3) Vendere di più ai propri clienti (4) Tagliare le spese Detto questo sono sicuro che in questo periodo avrai speso molti soldi in pubblicità magari comprando spazi pubblicitari su riviste, giornali etc, etc, personalmente non ti conosco ma posso affermare senza problemi che tutti i soldi che hai investito son stati soldi buttati se non hai seguito alcune strategie che utilizziamo col sistema Parrucchiera Top! Perché posso affermarlo senza problemi? Perché non sono cieco vedo i tipi di pubblicità che i tuoi competitor fanno su riviste e giornali e circa il 99% sono davvero pietose e inutili!!! Bene, tornando a noi sicuramente dovrai fare marketing per aumentare le tue vendite e il tuo fatturato ma vediamo i punti uno a uno e cerchiamo di capire se queste azioni sono davvero sufficienti 10
Punto (1) Aumentare i contatti per aumentare i clienti Per aumentare i tuoi clienti dovrai investire sicuramente soldi in pubblicità, se non sei a conoscenza di alcune strategie di Parrucchiera Top sono davvero soldi buttati!!! Punto (2) Aumentare i prezzi dei tuoi servizi Per aumentare i prezzi dei servizi devi avere un idea differenziante e un forte posizionamento, altrimenti i tuoi clienti scapperanno alla concorrenza e faranno la caccia al prezzo più basso!!! Punto (3) Vendere di più ai propri clienti Vendere di più ai propri clienti potrebbe essere una buona soluzione, anzi lo è ma sul breve termine, se vuoi aumentare notevolmente il tuo fatturato non basta!!! Punto (4) Tagliare le spese Tagliare le spese non servirà a niente, o almeno non potrai pensare di far esplodere il tuo fatturato riducendo le spese che poi solitamente le spese che vengono tagliate sono quelle di pubblicità!!! Ok ora mi sembra già di sentirti dire Va bene Michel e quindi cosa faccio? Benissimo cercherò di risponderti meglio che posso! Un punto fondamentale per far decollare la tua attività è oltre ad acquisire nuovi clienti, quello di non perdere i clienti che hai già. Per fare questo esiste un solo modo 11
Legare i clienti a te!!! Ok, fermati non andare di corsa a comprare nastro e corde per chiudere i clienti al tuo locale non è questo che intendevo Grazie al sistema Parrucchiera Top abbiamo risolto questo problema ora scusami ma non posso dirti altro Posso solo terminare dicendo che col nostro metodo avrai clienti legati a vita 12
Capitolo (3) Pensare: devo avere i soldi per fare i soldi? Eccoci arrivati al terzo errore, questo è il più distruttivo proprio perché può essere un limite mentale davvero serio! Uno dei più grandi miti da sfatare nel business è il classico: Devo avere i soldi per fare i soldi Bene diciamo subito cos è questo detto Una grandissima cazzata!!! L unica cosa che ti serve per fare soldi è possedere delle informazioni, scrivere un piano d azione e lavorare per realizzarlo! Fine non venirmi a dire altre cazzate perché tanto non ci credo!!! Ok spero di non aver urtato la tua sensibilità so che certe volte sentire la verità è fastidioso e doloroso Ma prima ci rendiamo conto e smettiamo di raccontarci la favoletta della crisi i problemi le tasse, etc etc e prima riusciamo a far esplodere il tuo fatturato! Benissimo come in tutti i settori in questo momento ci sono aziende che fatturano milioni e altre che stanno per fallire o sono già fallite Per rimanere nell ambito dei parrucchieri prova a pensare al mitico Jean Louis David per loro la crisi non esiste! Posso essere onesto con te io son stato a tagliare i capelli da Jean Louis David e la verità è che mi son trovato malissimo e son sicuro che tu che mi stai leggendo in questo momento sei molto più brava nel tuo lavoro di molte ragazze che lavorano all interno dei saloni di Jean Louis David ma la verità qual è? Che da Jean Loui david c è sempre la coda e da te no! 13
E un po come il discorso di Mc Donald s son sicuro che se anche cucinare non sia la tua professione saresti in grado di fare dei panini più buoni del Big Mack ma sono altrettanto sicuro che se ti mettessi in affari nella ristorazione non riusciresti a venderli meglio di Mc Donald s! Hai mai pensato a perché tutto questo? Perché Jean Louis David nel tuo settore, Mc Donald s nella ristorazione e Tecnocasa nel settore immobiliare, hanno saputo creare un Brand (un marchio) riconoscibile e hanno venduto in franchising la loro idea commerciale. I titolari dei marchi utilizzano l effetto leva che gli permette di guadagnare denaro pur non lavorando, in sostanza per renderti il concetto semplice slegano quella maledetta equazione tempo/denaro, questo è l unico modo possibile per creare rendite automatiche e raggiungere la ricchezza! Lasciamelo dire fin quando lavorerai e guadagnerai solamente dai tagli, colori, pieghe che farai in negozio durante la settimana e per te sarà davvero impossibile creare ricchezza! C è una buona notizia però puoi fin da subito cambiare questa tendenza Con il sistema Parrucchiera Top ti mostriamo come fare soldi facendo quello che già quotidianamente fai! Ma c è molto di più ti mostriamo come creare un effetto leva che ti permetta col tempo di raggiungere entrate automatiche non dovute dal tuo tempo e lavoro! A differenza di quanto puoi pensare la soluzione è molto semplice! 14
Capitolo (4) Lavorare online o offline? Siamo entrati ormai nel 2015 ed è impressionante di come la gente sembra non aver capito che qualcosa è cambiato per sempre. Una persona non tanto famosa di nome Bill Gates ( si quel tipo di mezz età che ha inventato La Microsoft ed è tra i più ricchi uomini al mondo) ha detto: Le persone che non hanno un business on-line e che non sono nei Social network, in un prossimo futuro, rimarranno fuori da qualsiasi attività commerciale Ora queste parole le ha dette già qualche anno fa Te come sei messa? Vedi la maggior parte delle parrucchiere non è presente online se non in quel sito di m delle pagine gialle, praticamente non esistono.. Molte altre sono presenti su Facebook ma non in modo corretto, perché la loro pagina aziendale se mai ne hanno una non serve a generare lead! Il tuo settore a differenza di molti altri non si basa prettamente sul conquistare un cliente ma prevalentemente sul coltivare un rapporto con essi. Essere presenti sul web serve a coltivare questo rapporto, significa informare, incontrare, ascoltare i tuoi clienti esistenti e potenziali fino a quando saranno loro e loro soltanto a decidere di venire ad acquistare da te. Per chiarirti questa nuova era del marketing ti faccio notare che esistono tre tipologie di saloni: 1. quelli che non fanno nulla per farsi conoscere 2. quelli che fanno solo pubblicità e promozioni 15
3. quelli che, oltre a pubblicizzarsi, curano moltissimo le relazioni. Relazioni che possono essere di due tipi: 1. Relazioni reali attraverso i luoghi e le persone che frequenti 2. Relazioni virtuali quando si parla di web il più conosciuto è Facebook. Il grande problema è che molte parrucchiere sono su Facebook con il proprio profilo personale e non hanno ancora capito o non sanno utilizzare a pieno tutte le potenzialità di marketing che offre! All interno del nostro sistema Parrucchiera Top insegniamo ad utilizzare i social network e il web in generale come armi potentissime per la crescita del tuo business. Quello che posso dirti qui e subito è che i tempi cambiano non possiamo farci niente e se li anticipi o almeno stai al passo vinci, se non lo fai beh, auguri. E' un mercato difficile; o ti distingui o ti estingui! 16
Capitolo (5) Perché sconti e promozioni non ti aiuteranno a crescere. Una delle tecniche di marketing preferita dalle parrucchiere è scegliere di aderire a servizi come Grupon, Grupalia, i vari Smart Box che ora sono presenti su tutti gli scaffali dei centri commerciali d Italia. So benissimo che l effetto che vorresti sia quello di persone che vengono a provare il tuo servizio e che poi trovatesi bene ritornino una volta finite le promozioni. Ok, fammelo ribadire in maniera semplice ma molto forte: L effetto che tu desideri si ottiene solamente attraverso campagne mirate a un Target specifico di marketing a risposta diretta e non con Grupon, Grupalia o Smart Box!!! Perché? Quello che non riesci a comprendere è l importanza del TARGET! Fare Groupon è come mettere un enorme cartello alla porta del tuo salone con scritto: Oggi i senzatetto si tagliano i capelli quasi gratis. Cosa pensi che succederà quindi? Il salone si riempie, ovviamente di tutti i cacciatori di offerte che ci passano davanti. Dal reale al virtuale, il cacciatore di offerte che passa per strada è lo stesso target che tiene di mira le offerte sul sito Grupon o acquista gli Smart Box per beccare le migliori offerte. Ora son sicuro che tu stia pensando che avere il locale pieno di questi periodi sia un ottimo affare ma la verità è che le persone che stai attirando NON sono il Target che vuoi tu! Queste persone NON sono clienti che tornano a comprare i tuoi servizi a prezzo pieno durante tutto il resto dell anno. 17
Ma sicuramente staranno al computer in cerca di nuove offerte. Cosa pensi di fare sconti o promozioni durante tutto l anno, per non perdere i clienti? So che se non è il tuo settore di appartenenza la vendita e il marketing l unica leva che percepisci valida è offrire il RISPARMIO. Ma RISPARMIARE è solo una delle tante leve di acquisto delle persone e per quanto poco tu possa crederci, nemmeno la più importante per alcuni, o meglio è l ultima che dovrebbe interessarti. Se sono una persona particolarmente prestigiosa, posso accettare un servizio gratis dal tuo salone, se però me la impacchetti come evento esclusivo e speciale solo per un cliente importante come me. Saprò quindi di essere trattato come un VIP e non otterrò l effetto di essere considerato uno che non si può permettere i tuoi servizi a prezzo pieno in mezzo agli altri cacciatori di offerte. Capisci la differenza? Se vuoi vendere ai target giusti, devi essere in grado di individuarli e colpirli con le giuste strategie di marketing. E quindi cosa faccio evito di fare promozioni e sconti? Fammi finire di spiegare questo concetto perché è davvero fondamentale e può fare la differenza per il tuo salone Fare promozioni e sconti non è una pessima idea, ma lo diventano quando non hai un percorso d acquisto studiato ad hoc nel quale attrai il cliente con pacchetti promozionali ma poi cerchi di rimanere in contatto con lui (marketing) o gli proponi (vendita) dei servizi avanzati che lo legheranno a te a vita. L errore che fanno il 99% dei titolari di salone è quello di fare promozioni e pacchetti pensando che il loro margine di guadagno arrivi proprio da quei prodotti, ma non si rendono conto che invece pacchetti e promozioni hanno un margine prossimo a ZERO. 18
Devi considerali come un costo per acquisire clienti. Il tuo guadagno invece sarà in tutti quelli che sono i servizi o prodotti in follw up cioè a seguire nel tempo! Nel sistema Parrucchiera Top ti spieghiamo passo a passo come costruire il tuo Funnel di acquisizione cliente e vendita 19
Conclusioni Siamo arrivati al termine di questo brevissimo Report. Prima di lasciarti voglio dire ancora due paroline Molte persone non comprendono la differenza tra EVENTO e PROCESSO! Purtroppo noi siamo soggetti a vedere solo gli eventi, vediamo quando una persona ottiene il successo, quando diventa ricca, oppure quando inizia ad avere il salone sempre pieno e pensiamo guarda che fortuna chissà cos è successo, non ci fermiamo mai a pensare al processo che ha portato quella persona a quel determinato risultato! Ora dobbiamo essere onesti non esiste un evento creato dal nulla, insomma sarai d accordo con me che una persona non si alza alla mattina e diventa ricco, come non succede che apre un negozio e dopo una settimana ha creato una rete in Franchising che fattura milioni di euro annui. Il successo o il fallimento sono semplicemente il risultato di una serie di azioni protratte nel tempo che portano ad un evento, tutte quelle serie di azioni sono il processo. Questo è giusto che tu lo sappia perché non esiste la bacchetta magica, non esiste il guru che ti spiega la tecnica irresistibile e tu diventi ricca o vedi esplodere il tuo fatturato senza far nulla Al contrario esistono una serie di tecniche e strategie che noi di Parrucchiera Top ti mettiamo a disposizione e grazie alla ripetizione di queste strategie (processo) ti porteremo ad arrivare a raggiungere dei risultati concreti (evento)! Ci tengo sempre a precisare questo punto Ora abbiamo davvero finito 20
Ti ringrazio del tempo che mi hai dedicato leggendo questo breve Report, mi auguro di sentirti presto e di iniziare a lavorare insieme a te al più presto Al tuo successo. Michel Mantia 21