, un modello di canale innovativo ed esclusivo di BARBARA TORRESANI Quella del gruppo è una storia di trasformazione. Se solo si guarda indietro di un decennio l immagine che appare è quella di una realtà imprenditoriale di piccole dimensioni molto specializzata in alcuni segmenti e geografie. Dal 2004 ha avviato un percorso di crescita che da 65 milioni di fatturato l ha portato nel 2014 a un risultato pari a 241 milioni, da 400 dipendenti a oltre 1.800 e da 44 mila clienti a circa 185 mila. Questa prima fase strategica aveva l obiettivo principale di aumentare la base clienti per avere una massa critica importante al fine di investire pesantemente rispetto ai concorrenti e diventare la software house di riferimento nell ambito dei prodotti gestionali nei principali segmenti di mercato serviti. Un percorso evolutivo di crescita sia organica che straordinaria attraverso processi di acquisizione - le più recenti quelle relative alla divisione ACG di Ibm e Sole 24Ore Software - che ha consentito di aumentare i segmenti contigui alla base storica di clienti ed estendere l offerta di prodotti rendendola molto ampia e profonda. L istantanea moderna, quindi, mostra una realtà aziendale molto diversa dal passato, un operatore nazionale di spicco del mercato del software gestionale, in un mercato dove la maggior parte degli operatori ha ridotto la quota di mercato e la propria crescita, pronto a intraprendere una nuova fase strategica che traghetterà il gruppo nell era moderna, quella digitale, in cui trend tecnologici quali cloud computing, mobilità, social, e-commerce, Le esigenze di modificarsi strutturalmente per fare fronte a cambiamenti veloci, un mercato più maturo e i clienti sempre più evoluti hanno reso necessario l impostazione di un nuovo modello di canale, che deve essere sempre più efficiente, efficace ed esclusivo. Debutta la figura del Business Developer, si impone il modello Hub&Spoke e parte la Sales Accademy. Sono solo alcune novità presentate nel corso della 36esima Convention societaria, svoltasi a Rimini lo scorso marzo. Le illustrano Federico Leproux, Amministratore Delegato gruppo e Stefano Matera, Direttore Marketing e Direttore Canale indiretto gruppo Dovremo essere più selettivi nelle opportunità e negli investimenti da fare anche nella scelta dei partner customer experience e collaboration si intersecano e affermano, a cui tutti devono adeguarsi per rimanere competitivi e continuare a giocare un ruolo di rilevo nel mercato. A partire dai partner di canale, anello di congiunzione strategico con le aziende clienti sul territorio, a cui ha illustrato le proprie strategie e linee guida nel corso della 36esima Convention, svoltasi di recente a Rimini, a cui hanno preso parte oltre 1.200 partecipanti. Il 2015 rappresenta un anno rilevante per per due motivi principali: per la prima volta abbiamo unito tutte le aziende e le reti del Gruppo in coerenza con il nostro sforzo di integrare competenze e risorse per essere tutti più competitivi sul mercato; il secondo motivo, ancora più importante del primo, è che quest anno segna il giorno zero di un nuovo approccio e modello di ingaggio tra e i canali. Non sarà una rivoluzione ma una profonda evoluzione, un percorso progressivo alla fine del quale avremo segnato una discontinuità forte con il passato, afferma Federico Leproux, Amministratore Delegato del Gruppo. Come spiega Leproux, il nuovo corso societario prevede il passaggio da investimenti sulla crescita in termini di quota di mercato e dimensioni a un discorso più qualitativo in una logica di valorizzazione di ciò che è stato costruito nel tempo: gamma prodotti, parco clienti e rete di partner. E la valorizzazione porta con sé anche un tema di selettività: Dovremo essere più selettivi nelle opportunità e negli investimenti da fare anche nella scelta dei partner. Non è più giusto né per voi né per noi avere partner che fanno qualsiasi cosa 26 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 26 24/04/15 18.12
Il 2015 rappresenta un anno rilevante per per due motivi principali: per la prima volta abbiamo unito tutte le aziende e le reti del Gruppo in coerenza con il nostro sforzo di integrare competenze e risorse per essere tutti più competitivi sul mercato; il secondo motivo, ancora più importante del primo, è che quest anno segna il giorno zero di un nuovo approccio e modello di ingaggio tra e i canali STEFANO MATERA Direttore Marketing e Direttore Canale indiretto gruppo FEDERICO LEPROUX Amministratore Delegato del gruppo 27 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 27 24/04/15 18.13
Non sarà una rivoluzione ma una profonda evoluzione, un percorso progressivo alla ne del quale avremo segnato una discontinuità forte con il passato ma dovremmo aspirare a uno standard di qualità diverso, di servizio, un modello che deve essere accettato da tutti. Chi non aderisce a questo standard non può stare in questo ecosistema. Dobbiamo fare meglio ciò che già stiamo facendo - crescendo sulla base clienti e sulla rete di partner esistenti. Non sarà un processo dall oggi al domani; va intrapreso coi tempi giusti e passa inevitabilmente dall innovazione in termini di tecnologie, di servizi e modello di canale. UN CAMBIO STRUTTURALE E GENETICO Stefano Matera, Direttore Marketing e Direttore Commerciale Canale Indiretto del gruppo, illustra il nuovo modello di canale il cui ridisegno risponde al nuovo che avanza: È un cambio strutturale e genetico che le aziende devono necessariamente fare per essere pronte a intercettare i nuovi trend e cambiare in modo repentino; il mercato non è più vergine ma molto più maturo, non ha più spazi di crescita facile e la competizione è molto più accesa. Per questo è necessario recuperare efficacia e spinta commerciale più consone ai tempi attuali. Inoltre, i clienti/consumatori sono sempre più dei decision maker e avvezzi al mondo digitale ed è fondamentale dare loro non solo un offerta più spinta e personalizzata ma anche diversa dal passato che rispecchia la nuova cultura emergente. Quello spiegato da Matera è il fenomeno della massificazione delle personalizzazioni: se prima le aziende diventavano profittevoli se erano in grado di produrre lo stesso prodotto sempre allo stesso modo, oggi la sfida è quella di potere massificare le personalizzazioni rendendole sostenibili da un punto di vista industriale. Nei prossimi anni dovremmo riuscire a fornire tecnologia tale da permettere un utilizzo di prodotti e servizi ritagliati su misura sui clienti. Il tutto va sotto il concetto di Masstige - dalla combinazione di mass e prestige - che significa non solo fare prodotti di massa personalizzati, quindi sostenibili dal punto di vista industriale, ma di prestigio, che non equivale a dire di lusso e costosi, ma capaci di esprimere immediatamente il valore sul cliente, enfatizza Matera. Un fenomeno che richiede un modo di operare del canale diverso dal passato, molto più professionale. Saranno i partner a intercettare le singole esigenze dei clienti e sempre loro a soddisfarle attraverso un lavoro artigianale che deve essere industrializzato. 28 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 28 23/04/15 18.01
UN CANALE EFFICACE, EFFICIENTE ED ESCLUSIVO L idea di è quella di creare un canale più efficace, efficiente ed esclusivo. Essere più efficace significa fare evolvere e raffinare i modelli commerciali esistenti. Ed ecco entrare il gioco la nuova figura del Business Developer (BD): Abbiamo investito in una squadra di circa 30 profili senior che saranno a completa disposizione dei partner per essere più efficienti sul mercato, dichiara Matera. Dietro a questa figure vi sono poi strutture interne di supporto affinché il BD possa operare al meglio presso i partner., inoltre, ha creato una Sales Accademy, e grazie al supporto della società di consulenza Bain Company sta rivedendo il processo organizzativo della macchina commerciale mentre con Kpmg sta portando avanti un progetto per migliorare il processo di gestione recupero crediti. Essere efficiente per il canale significa quindi non solo avere un offerta più estesa ma anche maggiori risorse per andare dal cliente a seguire i progetti. E tutto ciò non si traduce nel nel chiedere ai partner di incrementare il proprio personale - un fatto oggi non sostenibile - bensì nella messa a fattor comune di risorse per i partner. La società, infatti, ha definito il nuovo modello hub & spoke in grado di proporre servizi ai partner, il tutto facendo leva sulla qualificazione/certificazione. A brevissimo partirà il processo di certificazione sia sulle aziende partner sia sulle singole competenze delle persone - tecniche e commerciali. Per far ciò il gruppo ha creato una nuova divisione che avrà l obiettivo di certificare le competenze per renderle visibili al mercato. Definiremo un brand di certificazione per renderlo visibile e tutto ciò passa attraverso la piattaforma altamente innovativa PRYSMA, creata con la collaborazione di consulenti esterni, che poggia su un portale in cui i partner possono verificare tutto ciò che è relativo alla certificazione. Nei prossimi anni dovremmo riuscire a fornire tecnologia tale da permettere un utilizzo di prodotti e servizi ritagliati su misura sui clienti. Saranno i partner a intercettare le singole esigenze dei clienti e sempre loro a soddisfarle attraverso un lavoro artigianale che deve essere industrializzato 29 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 29 23/04/15 18.01
Il nostro obiettivo è quello di fornire loro strumenti per fare emergere le competenze e quello di mettere a fattore comune quei costi che altrimenti non potrebbero sostenere, spiega Matera. Non ultimo, deve essere un canale sempre più esclusivo, che significa attrattivo. L attività di rebranding avviata negli anni scorsi ha portato a risultati importanti. Oggi siamo molto conosciuti nel mondo dei professionisti e la nostra attrattività sta aumentando nel segmento aziendale. Rispetto al 2013 abbiamo registrato un +60% di utenti unici. A fronte di ciò, nel 2015 l idea è quella di continuare a investire in questa direzione; il focus della nuova campagna marketing non sarà più focalizzata solo sul brand ma riguarderà le nuove linee di prodotto- LYNFA e ALYANTE. Tra metà aprile e metà maggio sono inoltre previste quattro tappe sul territorio di un Roadshow - della durata di un giorno - in cui la software house porterà all attenzione dei partner le principali novità del modello di canale. UN 2015 ALL INSEGNA DI PRODOTTI E QUALITÀ Nel 2015 il processo innovativo avviato da riguarderà in particolare tecnologie, qualità dei servizi e, come ampiamente visto, il modello di canale. Nell area prodotti si collocano sia il completamento della gamma di offerta ma anche le risposte ai nuovi trend tecnologici mentre il lavoro sulla qualità toccherà le fabbriche e il customer service. In termini di prodotti nell area aziendale sono tre le direttive seguite: l estensione della copertura delle aree funzionali; il rinnovamento della piattaforma in tutti i segmenti - è appena stato rilasciata ALYANTE Enterprise vendibile entro la fine della primavera, c è poi ACG Enterprise, ed Embyon e anche nel mondo Esa sono in atto investimenti importanti per il rinnovamento tecnologico; l integrazione con i prodotti complementari per la parte aziendale. Nell area prodotti per i professionisti LYNFA Studio è la nuova linea di prodotto che porta elementi distintivi coerenti con l evoluzione dei trend emergenti. La società ha lavorato molto in termini di produttività, integrazione, workflow, collaboration e accessibilità cloud - il prodotto è cloud ready. A questo si aggiungerà LYBERA Cloud che è uno sforzo di sviluppo che la società sta facendo partendo dal mondo 24Ore Software, che si trasformerà per essere cloud-ready con alcuni elementi differenzianti quali velocità di setup, facilità di ENTRA IN GIOCO IL BUSINESS DEVELOPER Tocca a Simone Guidetti, Head of Business Development gruppo, dettagliare il nuovo modello, spiegandone le origini. Un modello di cui è stato effettuato un progetto pilota che ha coinvolto oltre 15 partner, di varie realtà di una regione rappresentativa come il Lazio. In un breve periodo di tempo queste realtà sono riuscite a raddoppiare la loro attività commerciale. Volevamo un modello semplice e concreto che consentisse di produrre risultati in fretta in tutte le strutture di qualunque dimensioni. Con il supporto di McKynsey abbiamo effettuato interviste, analizzato la concorrenza locale e internazionale e anche il processo di vendita diretta di, racconta. Una volta disegnato il profilo dei software partner best performer - quelli cresciuti dal 2000 a oggi in modo constante, accomunati da caratteristiche quali: struttura efficiente, risorse utilizzate in modo razionale, utilizzo del Crm, un approccio alle vendite come processo, utilizzo del Crm, risorse specializzate e numericamente adeguate al parco clienti spesso guidate da un imprenditore apprendimento e utilizzo e bassi costi di gestione per servire canali e segmenti diversi da quelli di LYNFA Studio. Come detto, inoltre, sta allineandosi ai trend tecnologici innovativi. Sul fronte Cloud Computing proprio nel corso della Convention riminese è stata annunciata la partnership con Microsoft, che,dovrebbe portare vantaggi interessanti. È una partnership commerciale e tecnica che combina un brand potente e di rilievo internazionale come Microsoft alla credibilità di nel mondo delle aziende e dei professionisti in Italia, con beneficio esclusivo per entrambe le parti. Sarà un modello esclusivo di servizio sul cloud, a tre livelli, inclusivo per il partner che potrà mettere a disposizione servizi a valore aggiunto, dichiara Leproux. In generale, il cloud così come concepito da TeamSytem prevede un offerta di private cloud per le soluzioni core e una costellazione di servizi a valore aggiunto, moduli semplici dal punto di vista funzionale e standard di public cloud (Saas) da montare intorno al core di private cloud. Un esempio di servizio in ottica cloud sviluppato da è quello della fatturazione elettronica, di recente introduzione, che in pochi mesi ha raggiunto 12 mila clienti, e dove, la parte del leone l ha fatto la rete dei partner. C è poi il filone dell e-commerce. Per cavalcare questo trend 30 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 30 23/04/15 18.01
innovativo - si è lavorato al fine di trovare la giusta ricetta per crescere in quest ottica. La risposta di è stata quella di mettersi in gioco in prima persona, decidendo di andare direttamente sul territorio con i partner, affiancandoli nella loro attività commerciale attraverso il Business Developer che aiuta i partner nel raggiungimento di obiettivi commerciali, quali la crescita di fatturato, l incremento del parco clienti e la riduzione del churn. Simone Guidetti, guiderà sul territorio i 23 BD, con altri livelli intermedi per un team di 30 persone a disposizione dei partner. IL BD si occuperà dei Var di tutte le entità costituenti il gruppo -, Esa, METODO, ACG,.. - una sorta di direttore commerciale ad interim con cui definire gli obiettivi e il piano di lavoro, con strumenti e metodi, dotato di un cruscotto commerciale per verificare lo stato delle attività sul territorio, e, qualora ci fosse da aggiustare il tiro, in grado di intervenire con prontezza e capacità. Il BD non sostituisce la figura dell Area Manager, ma è un supporto addizionale messo a FEDERICO LEPROUX Amministratore Delegato del gruppo disposizione da con un focus completamente diverso, che si pone tra i partner e il cliente finale per sostenerli nelle attività commerciale, sottolinea Guidetti. La seconda grande area di investimento di sul canale riguarda il cantiere degli strumenti. Per centrare questo obiettivo è stato creato un ente denominato Product Management, che lavora su tre aree principali: Performance Management, relativo alla creazioni di indicatori numerici per aiutare a comprendere cosa accade sul mercato e anche elementi di confronto con la STEFANO MATERA Direttore Marketing e Direttore Commerciale Canale Indiretto del gruppo Il nostro obiettivo è quello di fornire strumenti per fare emergere le competenze e quello di mettere a fattore comune quei costi che altrimenti non potrebbero sostenere concorrenza; Supporto alla vendita, con strumenti per rendere la vendita più efficace - video demo dei prodotti, schede clienti, strumenti di offerta personalizzabili,...; Campagne di go-tomarket - lancio di nuovi prodotti, upselling, acquisizione nuovi clienti su prodotti esistenti. Ci saranno poi programmi di supporto (questi a pagamento) addizionali - per esempio, per gestire il credito e fare lead generation.in quest ambito si colloca la Sales Accademy. Un attività che nella fase iniziale effettua una selezione sul territorio di possibili venditori, da cui esce una rosa ristretta di candidati da cui SIMONE GUIDETTI Head of Business Development del gruppo ha siglato una partnership esclusiva per l Italia con Oxatis, player francese noto in questo settore con 10.500 store online attivi e un team di 90 persone dedicate, che offre un prodotto che si adatta sia al b2c che al b2b. A questa offerta sarà poi affiancata una soluzione custom on premise per i clienti più complessi che avranno bisogno di una soluzione più personalizzata e meno standard. Nell ambito Mobile, sta cercando di dare un nuovo impulso e imprimere una velocità maggiore a ciò che di buono ha già fatto nel passato in quest ambito. Tra le cose interessanti spicca la novità assoluta del modulo Nota Spese Mobile. La piattaforma POLYEDRO, invece, è la risposta ai trend della Collaboration e dell User Experience. È un contenitore che dovrà essere arricchito sempre più di contenuti e funzionalità. Il primo passo è stato fatto l anno scorso; oggi è presente anche sull offerta aziendale ed è in continua evoluzione. Consente applicazioni collaborative, accessibilità web e mobile ed è sviluppata per migliorare la user experience degli strumenti di produttività. La novità più importante di quest anno sarà la componente di workflow integrato con POLYEDRO e con tutte le procedure gestionali fruite attraverso POLYEDRO. In generale, la risposta del mercato alla piattaforma registrata finora è eccezionale; abbiamo avuto una redention del 60% sui clienti a cui abbiamo proposto il passaggio, dice Leproux. In relazione alla qualità il lavoro avviato da prevede investimenti anche in termini di fabbrica, che si declinano in innovazione della tecnologia di base dei prodotti, revisione dell architettura per renderla sempre più facile da gestire e manutenere e ripensamento del modo di come lavorano la fabbriche. E poi c è il modello Customer Service 3.0, di cui di recente è stato lanciato un progetto di miglioramento e ottimizzazione che riguarda l integrazione reale e concreta attraverso tutto il Gruppo, la creazione di un portale unico verso il cliente per servizi di assistenza ma non solo, e la costruzione di un sistema di knowledge management per favorire la standardizzazione della qualità del servizio; un sistema a cui i partner avranno un accesso diretto (non tutti). Non ultimo l introduzione di livelli di servizio garantiti e un nuovo contratto (non economico) di servizi più chiaro. 31 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 31 24/04/15 18.13
il partner seleziona il venditore ideale che entra nella fase di training (circa un mese) - formazione di prodotti e di tecniche di vendita e affiancamento alla diretta. Il venditore così formato dalla Sales Accademy viene inserito nella struttura del partner, e il BD funge da coaching per entrare velocemente a regime. Terminata la prima fase di training, oggi sono aperte le nuove iscrizioni per una seconda ondata. Al fine di elevare le competenze e allo stesso tempo tutelare i partner che investono su di esse, inoltre, è stato introdotto un processo di qualificazione. Con la piattaforma proprietaria PRYSMA, certifica sia le figure tecniche che quelle commerciali e, sulla base delle certificazioni delle persone, la struttura del partner riceverà una qualificazione. PRYSMA abilita anche il modello di vendita collaborativo Hub&Spoke. Due partner - uno qualificato per vendere il prodotto - Hub- può collaborare con un altro partner non qualificato per la vendita di quel prodotto - Spoke - ma con un cliente che vuole acquistarlo. Sulla base di un contratto - scritto da su cui la società vigilerà con attenzione - i due partner possono collaborare con benefici reciproci. È stata inoltre definita un metodologia di lavoro a cui attenersi per lavorare insieme, che poggia su un sistema di Crm. Non ultimo, è stato creato un nuovo modello per fare campagne commerciali in modo semplice al fine di motivare i partner alla crescita mediante opportunità reali e concrete, in cui investe con i partner sull acquisizione di nuovi clienti. Si tratta di un piano biennale per far si che i partner escano rivitalizzati e pronti ad affrontare nuove sfide in autonomia, ma nel immediato si può partire anche con un progetto di 100 giorni, per dimostrare al partner che può portare subito a casa alcuni risultati interessanti. UNA SFIDA PER ABBRACCIARE IL FUTURO Quello messo in campo da è un modello stimolante e sfidante per l intero ecosistema di partner, ricco di opportunità. Il canale di è un universo articolato - in termini anagrafici, di knowhow, cultura ed esperienze. Da numerosi operatori veniva l esigenza di essere supportati nel cambiamento. Nel passato il processo di crescita era guidato da leggi darwiniane: chi era capace di portare sul mercato i nostri software andava avanti e cresceva con noi, altrimenti ci si perdeva per strada. Non ci siamo mai occupati del loro sell out. Oggi la novità grossa è che mettiamo l azienda a loro disposizione per giocarci insieme la faccia sul territorio. Ed è un fatto molto apprezzato, anche da partner da cui non ce lo aspettavamo, afferma Matera. Anche perché c è la gratuità: Infatti, non costa nulla - perché il BD dipende da e gli strumenti offerti sono gratuiti ma, attenzione... non è per tutti. Devono esserci le condizioni per lavorare insieme; se, al contrario, rileviamo ostracismo e resistenza sulla volontà del partner di mettersi in discussione non procediamo. Il partner deve capire che se mette loro a completa disposizione delle risorse si aspetta che loro si aprano come un libro bianco a. È un modello collaborativo per cui non sarà coinvolta solo, ma tutti insieme, come diceva il leit motif della Convention riminese Insieme per crescere. Ai partner Leproux e Matera dicono all unisono: Non crediate che se si è fatto bene fino ad oggi questo sia sufficiente per fare bene domani. Ci sono partner che negli anni sono diventati molto bravi ma si sono adagiati, per differenti motivi: cambio generazionale, stimoli venuti a mancare,... Adesso i cambiamenti sono molto repentini. Affidatevi a chi ha già investito come, e, soprattutto fidatevi. Bisogna mettersi in discussione e accettate la sfida. Insieme dobbiamo crederci, confrontarci e, inevitabilmente, cambiare alcuni comportamenti. Da parte nostra metteremo risorse - come non mai - e ascolteremo i vostri input; perché questo modello sia di successo, però, è necessario che partecipiate attivamente a questo modello, concludono. 32 026-032_Articolo_COVERSTORY_2.indd 32 23/04/15 18.01