All estero con successo: 1 step, dove e con quali prodotti Milano, 12 novembre 2014, ore 10,00 Palazzo Giureconsulti
CULTURA DIGITALE: Internet e lo stravolgimento del marketing DATI: Digitalizzazione e export nelle Imprese Italiane STRUMENTI: Geolocalizzazione della ricerca e ricerca linguistica STRUMENTI: Analisi della domanda STRUMENTI: Analizzare sé stessi e la concorrenza STRUMENTI: Best Practices
INTERNET & LO STRAVOLGIMENTO DEL MARKETING Dall Interruzione all Interazione
B2B Contatto Personale - Passaparola - Dimostrazione B2C Push Marketing o Marketing dell Interruzione* * vd. Guido di Fraia, I segreti di Google AdWords
...e nei primi anni del terzo millennio, qualcosa CAMBIO aumento dei competitors internazionali concorrenza sleale bolle speculative crisi economica instabilità politica crescente pressione fiscale flessione della competitività
...e dal WEB siamo passati al WEB 2.0
Mentre il Mercato si indeboliva, le vecchie forme di comunicazione personale, di promozione aziendale nonché i metodi tradizionali di transazione economica si sono trasformate in modo: a) RIVOLUZIONARIO b) INCONTROVERTIBILE ma soprattutto c) INTERATTIVO
Concetti Chiave della Rivoluzione Digitale Il giudizio sull azienda, prodotto, servizio, si forma: PREVENTIVAMENTE PREVALENTEMENTE sul Web.
I DATI Ecco ciò che vi sta intorno. Voi dove vi posizionate?
PMI Italiane 4 milioni 70% del fatturato 80% degli occupati 95% ha meno di 10 addetti (47% dell occupazione totale) fonte: Doxa Digital, 2013
PMI: Internazionalizzazione 12% piccole e il 48% delle medie intrattiene rapporti con l estero Attività considerata completamente nuova (spinta dalla crisi) Scoglio Primo: individuazione controparti commerciali Scoglio Secondo: utilizzo dei canali commerciali tradizionali Scoglio Terzo: la cultura fonte: Doxa Digital, 2013
PMI & Commercio Elettronico Solo 3 PMI su 10 si avvalgono del Commercio Elettronico come canale addizionale di Vendita o di Acquisto. Ciò nonostante, le 7000 PMI digitalizzate prese in analisi, producono media il 19% del loro fatturato on line (17% le medie). fonte: Unicredit 2012
PMI & Digital Marketing Campione 688 PMI attive nel web. Il 40% ha già implementato iniziative di Digital Marketing. Google Maps (73%) Mail Marketing (25%) SEO (57%) Banner (17%) Responsive Design (27%) App (7%) Google Adwords (27%) fonte: Gruppo Doxa, 2013
PMI & Internazionalizzazione Buone ragioni per Internazionalizzarsi? Nonostante la crisi regge la reputazione delle PMI all estero Crescita domanda prodotti Made in Italy (21,4%) Qualità del prodotto considerata superiore (17,3%) Fidelizzazione Clientela (11,5%) Prodotti servizi esclusivi (5,0%) Andamento dell uro (2,4%) Brand italiano (13,9%) fonte: Doxa Digital 2012
BABILONIA WEB Ricerca linguistica, geografica e il mito del multilingua
Google come strumento di navigazione (quasi) monopolista Google ha sostituito la digitazione dell URL (Uniform Research Locator) con la ricerca diretta tramite motore di ricerca o barra di navigazione. Da servizio online di ricerca a consuetudine, metodo di navigazione internazionale.
Ricerche Geolocalizzate e Linguistiche Avere un sito web multilingua su dominio nazionale (www.nomeazienda.it/en/nomeprodotto) affinché il vostro brand/servizio/prodotto possa essere trovato all estero, in assenza di altre condizioni positive......non SERVE A NULLA!
Ricerche Geolocalizzate e Linguistiche 1) La ricerca è di default geolocalizzata, ovvero il Motore risponderà alla query con risultati pertinenti, preferibilmente nell area geografica e nella nazione dell utente. 1I) Anche qualora la ricerca venisse effettuata in Lingua (es. francese), se non diversamente specificato nella sezione ricerca avanzata, i risultati saranno preferibilmente di aziende con contenuti in lingua, sempre nell area geografica da dove è stata effettuata la ricerca.
Non solo Google: un occhio ad Oriente a) Cina: il primo motore è Baidu con oltre il 60% del mercato, seguito da Qihoo 360. b) Russia: il primo motore è Yandex con quote di mercato attorno al 55/60%. Google è il secondo player con circa il 30/35% del mercato ed un utenza mediamente più giovane. c) Giappone: Yahoo Japan detiene metà del mercato seguito da Google d) Corea: Naver detiene il 70% del mercato, seguito da un altro player locale. Google viene utilizzato solo dal 3,5% degli utenti.
LA DOMANDA Internet come mercato ideale dove la domanda incontra l offerta
Misurare la Domanda Per la prima volta nella Storia del Marketing è possibile misurare la richiesta di beni, servizi, aziende in modo preciso.
Misurare la Domanda Questo è possibile grazie al fatto che il Motore di Ricerca da servizio web si è trasformato in metodo consuetudinario di navigazione.
Misurare la Domanda Questi dati sono accessibili tramite alcuni strumenti gratuiti forniti da Google. Google Trends strumento generico tendenze on line Google AdWords strumento parole chiave Google Market Finder distribuzione domanda per nazioni Google Analytics analisi endogena al vs. sito web
Un recentissimo esempio concreto Cliente: Produttore Italiano di attrezzi in campo edile Obiettivo primario: Promuovere il proprio brand in Germania Obiettivo secondario: Rafforzare la web reputation del proprio rivenditore e utilizzare il web marketing come Plus Commerciale
Un esempio concreto Strategia: 1) Rinnovo del layout grafico del sito madre (Responsive Web Design) 2) Studio delle Query inerenti i prodotti sul mercato tedesco. 3) Analisi del sito cliente e del sito rivenditore con relativa ottimizzazione per il mercato tedesco. 4) Campagna PPC in Germania (lingua tedesca).
Il giudizio del Vostro acquirente o partner commerciale, si formerà PREVENTIVAMENTE PREVALENTEMENTE sul Web.
La distanza fisica che intercorre tra Voi e il vostro acquirente/partner viene coperta (sospesa) dal Vostro sito web.
Estetica consiglio uno Il Sito deve essere raggiungibile e navigabile da e con qualsiasi strumento. Consigliamo lo sviluppo di un sito con tecnologica Responsive Design, o una versione mobile del Vostro sito web qualora assente.
Estetica consiglio due Sviluppare una pagina di apertura che permetta di raggiungere tutti i contenuti principali con un singolo click è di importanza strategica, sia per i motori di ricerca (al fine di una migliore indicizzazione), sia per l utente (oggi veloce e distratto).
Organizzazione Contenuti I) categorizzare prodotti e servizi II) selezionate singoli prodotti e servizi che desiderate mettere in evidenza. III) date sempre all utente la possibilità di passare da un contenuto all altro senza arretrare di un livello.
Testo Il testo è strategico tanto per il posizionamento nei motori di ricerca quando per coinvolgere il potenziale partner/cliente in una narrazione efficace. Per ogni prodotto una pagina. Per ogni pagina un testo.
Aggiornamento News e Blog sono una delle sezioni web meno amate dalle aziende. Se avete aspirazioni internazionali utilizzatele per approfondire caratteri qualificanti del vostro servizio/prodotto. Accertatevi che il Vostro gestionale possa pubblicare in due lingue differenti; ovvero pubblicate post bilingue.
SEO Ottimizzare sempre il sito per ogni lingua. Possibilmente ospitare le traduzioni su domini di terzo livello, per avere siti in lingua completamente geolocalizzabili. Laddove non sia possibile consigliamo Landing Page in lingua su prodotti/servizi di punta ospitati su domini ad estensione nazionale.
Concorrenza... On Line
Alcune domande 1) I concorrenti da voi conosciuti, sono rintracciabili on line con query coerenti ai prodotti e servizi di Vostro interesse? 2) Quali altri concorrenti appaiono nelle SERP? 3) In ottica di internazionalizzazione, quali rimangono costanti cambiando la nazionalità del motore di ricerca? (google.it - google.fr - google.co.uk)
Esempi Virtuosi
TGI Diving Cliente: Compagnia Specializzata in viaggi e attrezzature per sub Obiettivo: Aumentare la richiesta estera Azioni: marketing mix di Google Adwords con presenza su riviste specializzate di settore. Risultati: Abbiamo venduto in luoghi che mai avremmo potuto immaginare. Tramite AdWords siamo riusciti a raggiungere mercati lontani, ad esempio abbiamo venduto prodotti in Corea del Sud per 5.000 Euro, seguiti da altre vendite in Ghana,Ucraina, Tasmania, East Timor e Australia. Giampaolo Vitale, CEO fonte: Google