Il mercato del veicolo pesante, a differenza di quello dell auto, è un comparto riservato, meno conosciuto e per certi versi segreto. Come riuscire a capirlo, a commentarlo, a descrivere la sua realtà distributiva? Intervistando le diverse famiglie di operatori. Incominciamo con alcuni costruttori di ricambi La filiera si racconta 1 a parte di Luciano Aiolfi Ci siamo proposti di svolgere una scarico e catalizzatori, tra cui marmitte manager, Alessio Galletti. ricerca in più puntate sulla distribuzio- catalitiche ossidanti, filtri antiparticolato Il terzo interlocutore della nostra in- ne dei ricambi nel settore del veicolo per motori diesel, oltre a marmitte e dagine è stato Dino Zappaterra della industriale. Abbiamo selezionato al- sistemi di riduzione catalitica selettiva. società Frig Air, un azienda che ha cuni qualificati costruttori della filiera Nello sviluppo di nuovi prodotti, mi- impostato la sua produzione nel com- (in seguito toccherà ai grossisti e ai gliori, meno costosi - ci spiega Fabio parto termico motore e che pertanto distributori), che ci hanno rilasciato Fazio, direttore marketing Tenneco - la opera nei radiatori, nell intercooler e le loro impressioni, raccontato il loro relazione di lavoro con i nostri OEM s nei riscaldatori, ma anche nel setto- metodo di distribuzione e ci hanno su veicoli in sviluppo ci spinge a fare re dell aria condizionata, realizzando proposto la loro ricetta per continuare sempre meglio e questo aiuta anche compressori, filtri disidratatori e filtri a operare efficacemente sul mercato. l aftermarket. In questo settore Tenneco abitacolo, oltre a condensatori, valvole In questa puntata abbiamo raccolto le ha mosso i primi passi sul mercato dei d espansione e pressostati. Il quarto voci di manager e di responsabili della veicoli commerciali grazie alla gamma intervistato è stato Gabriele Aimone comunicazione di Tenneco, Dayco di ammortizzatori Monroe Magnum, Cat del Gruppo Bosch. La gamma di Europe, Frig Air, Bosch e Trw, tutte per cabine, sedili, rimorchi e assali de- ricambi Bosch per veicoli industriali società autorevoli e a diverso titolo stinati a veicoli con un peso compreso e commerciali comprende spazzole, impegnate nella fornitura di ricambi tra 3,5 e 41 t e assali fino a 12 t. illuminazione, batterie, motorini d av- per veicoli industriali e commerciali. Il secondo costruttore di ricambi da noi viamento, alternatori e cinghie, con Quali ricambi e componenti proget- intervistato, Dayco Europe, progetta, prodotti di qualità identica a quelli di tano e realizzano questi costruttori? sviluppa e produce sistemi di trasmis- primo equipaggiamento. Vi è poi tutta Vediamoli: uno per volta. sione completi (cinghie dentate, cinghie la parte di ricambi relativa ai sistemi accessorie poli V e trapezoidali, tendi- di iniezione diesel, di cui Bosch è il Le aziende coinvolte cinghia automatici e fissi, pulegge e fornitore di primo equipaggiamento Tenneco produce sistemi di sospen- dumper) per il primo equipaggiamento per gran parte delle case costruttrici di sioni, barre di torsione ed elastomeri. e per il ricambio. Ci ha fatto da guida veicoli. Quinto e ultimo interlocutore L azienda fornisce inoltre sistemi di nella nostra inchiesta il suo segment della nostra inchiesta è il direttore ven- 14 VIC Veicoli Industriali e Commerciali
dite di TRW, Massimo Pellegrino, che ci ha dichiarato che nell aftermarket indipendente la su azienda distribuisce tutti i prodotti forniti ai costruttori sia per il primo equipaggiamento sia per il servizio post vendita. Attualmente la gamma comprende ricambi sterzo e sospensioni, pastiglie freno e ammortizzatori, ai quali si aggiungerà presto anche una linea di prodotti rigenerati. Quale canale distributivo hanno scelto? Chiarite le tipologie di ricambi e di componenti trattate dai cinque costruttori, abbiamo chiesto ad ognuno di loro quale fosse il canale distributivo scelto dall azienda e per quali motivi strategici e commerciali o per quali ragioni aziendali fosse stato prediletto. Il canale distributivo scelto da Tenneco è, in parallelo con l auto, quello dei distributori specializzati nel veicolo industriale. Partendo da zero - dice Fabio Fazio - abbiamo avuto la possibilità di costruire una rete distributiva che rispondesse a determinate esigenze. Monroe ha modificato e intende farlo ulteriormente l attuale approccio al mercato mettendo al centro dell attenzione il cliente finale, ovvero l autotrasportatore e l officina. Per far ciò è stato necessario creare una rete distributiva con partner interessati a sposare un progetto con caratteristiche nuove. Ovviamente abbiamo cercato di coinvolgere i migliori distributori del settore che dessero garanzie distributive e dinamicità commerciale. Il canale distributivo che prediligiamo - interviene Alessio Galletti di Dayco Europe - è quello della distribuzione indipendente multimarca, che ci permette di offrire al mercato tutta la gamma di prodotti di cui disponiamo e che ci consente di trasferire sul mercato la nostra competenza tecnica e commerciale. Anche Dino Zappaterra della società Frig Air definisce chiaramente la scelta strategica del canale distributivo da parte della sua azienda. Abbiamo scelto solo distributori altamente specializzati Oggi il mercato chiede la qualità del prodotto, la disponibilità, il prezzo una veloce reperibilità del ricambio, ma soprattutto un supporto del fornitore a 360 nella ricambistica per veicoli industriali. Inevitabile la risposta di Gabriele Aimone Cat, considerate le dimensioni del suo gruppo e la sua introduzione sul mercato attraverso una variegata famiglia di prodotti. Bosch Italia si affida per la distribuzione dei ricambi ad una consolidata rete di distributori costituita da Bosch Concessionari, Bosch Partner e Bosch Distributori. Questi provvedono a distribuire al mercato dell autoriparazione ogni genere di ricambio Bosch e quindi anche quelli destinati al veicolo industriale. VIC Veicoli Industriali e Commerciali 15
La vendita diretta alle grandi flotte rappresenta una soluzione distributiva che richiede preparazione, organizzazione e flessibilità per offrire un servizio puntuale Gabriele Aimone Cat ha evidenziato come Bosch Italia si affida per la distribuzione dei ricambi ad una consolidata rete di distributori costituita da Bosch Concessionari, Bosch Partner e Bosch Distributori Massimo Pellegrino ha sottolineato la forte partnership di Trw con Truck Company Group, un alleanza di distributori regionali specializzati nel veicolo industriale e bus, presenti sull intera penisola Per quanto riguarda il canale distributivo - risponde invece Massimo Pellegrino di Trw - abbiamo una forte partnership con il Truck Company Group, un alleanza di distributori regionali specializzati nel veicolo industriale e bus, presenti sull intera penisola. La scelta di questo costruttore è guidata dall obiettivo di creare e sviluppare con il partner un importante collaborazione a livello non solo commerciale ma anche logistico, che sarebbe oggi da ritenersi fondamentale per garantire agli operatori del mercato il necessario supporto tecnico e un servizio di tale qualità da soddisfare pienamente le loro crescenti e mutevoli esigenze. Idee per organizzare meglio il mercato La filiera distributiva dei ricambi per veicoli pesanti si presenta variamente articolata e per certi versi caotica. Abbiamo diversi attori che s intrecciano e accavallano nello stesso mercato: concessionari, grossisti, consorzi tra ricambisti, ricambisti indipendenti, agenti mono e plurimandatari, per non dimenticare la vendita diretta che viene operata nei confronti dei clienti delle grandi flotte di autotrasporto. La domanda che rivolgiamo ai nostri intervistati è come si potrebbe dare, secondo loro, una migliore organizzazione all intero mercato. Oggi il mercato chiede la qualità del prodotto, la disponibilità, il prezzo ed una veloce reperibilità del ricambio, ma soprattutto un supporto del fornitore a 360 per affrontare un panorama commerciale in continua evoluzione. dice Fabio Fazio di Tenneco. Crediamo che il distributore/concessionario regionale abbia la possibilità di gestire con oculatezza la filiera distributiva, fornendo un servizio consegne celere ad officine, grandi flotte e ricambisti che operano nella regione di competenza. A conferma di quanto espresso, negli ultimi due anni abbiamo inserito distributori/concessionari che operano su base regionale in grado di coordinarsi con successo con Tenneco nella distribuzione del prodotto Monroe Magnum. Alessio Galletti di Dayco Europe approfondisce ulteriormente le sfaccettature del problema. La filiera distributiva del veicolo pesante - dice - necessita di tempi di reazione molto brevi, e questa è una delle ragioni per cui la filiera è più corta rispetto a quella dell auto, per esempio. La vendita diretta alle grandi flotte è sicuramente per certi aspetti vincente ma c è da dire che chi fornisce deve essere preparato, organizzato e flessibile per dare servizio alla flotta. Sul mercato italiano ci sono operatori che effettuano già da tempo questo tipo di servizio con risultati incoraggianti. Ovviamente c è la ricerca da parte di tutti, componentisti e distributori, di migliorare il servizio, diminuire i tempi di attesa e proporre una gamma sempre più completa e aggiornata, ma una ricetta univoca per migliorare l intera organizzazione di questo mercato credo che non ci sia: nel senso che ogni operatore e ogni area hanno necessità di piccole varianti a loro dedicate. Dino Zappaterra di Frig Air è peren- 16 VIC Veicoli Industriali e Commerciali
torio: Il miglioramento del mercato si può ottenere solo concentrando la distribuzione sulle grandi flotte e sugli specialisti della distribuzione. Dal rappresentante del Gruppo Bosch nessuna risposta. Loro probabilmente il problema l hanno già analizzato e risolto. Massimo Pellegrino di Trw, invece, non rinuncia a fare delle previsioni comportamentali in merito ai soggetti della distribuzione. Perché - dice - indipendentemente dal ruolo svolto da ognuno, saranno le caratteristiche di maggiore efficienza e la migliore organizzazione a determinare lo sviluppo futuro e quindi la permanenza sul mercato, a scapito delle realtà meno dinamiche e strutturate che si troveranno ad operare in condizioni di progressiva emarginazione. È un approfondimento che anche a noi pare condivisibile. Gli attori del mercato distributivo devono effettivamente svegliarsi, innovare e modernizzare le loro strategie commerciali. Ricette per prevalere sulla concorrenza Il nostro ultimo quesito, invece, incontra migliore successo. Chiediamo che rivelino ai lettori di Vic la ricetta escogitata dalla propria azienda per prevalere sulla concorrenza. Il tema è caldo. Caldissimo. Lo si capisce, anche se i sei costruttori operano su segmenti di mercato diversi. Tenneco - assicura Fabio Fazio - è in grado di fornire alla propria clientela tutta l esperienza maturata negli anni e soprattutto quella nel primo impianto, nel quale deteniamo un importante quota di mercato che negli ultimi tempi è aumentata notevolmente. A completamento di ciò Tenneco è in grado di fornire supporti marketing, comunicazione e servizi, unitamente a progetti innovativi e prodotti sempre all avanguardia. Per Alessio Galletti di Dayco Europe Dino Zappaterra della società Frig Air definisce chiaramente la scelta strategica del canale distributivo da parte della sua azienda in distributori altamente specializzati nella ricambistica per veicoli industriali VIC Veicoli Industriali e Commerciali 17
Fabio Fazio di Tenneco sottolinea come negli ultimi due anni abbiano inserito distributori/ concessionari che operano su base regionale in grado di coordinarsi con Tenneco nella distribuzione del prodotto Monroe Magnum Alessio Galletti di Dayco Europe dichiara che il canale distributivo prediletto è quello della distribuzione indipendente multimarca Il mondo dei costruttori manda degli input precisi agli operatori della distribuzione, ai quali vengono richieste efficienza, affidabilità e modernizzazione Veduta di parte di un moderno magazzino. La filiera distributiva dei ricambi per veicoli pesanti si presenta variamente articolata a causa dei diversi attori che s intrecciano e accavallano nello stesso mercato: concessionari, grossisti, consorzi tra ricambisti, ricambisti indipendenti e agenti mono e plurimandatari gli elementi vincenti sono diversi, tra i quali: la qualità e l affidabilità, che derivano dallo sviluppo R&D e dalla produzione per il primo equipaggiamento, trasferite al mercato indipendente, quindi, l estensione della gamma e il servizio, oltre alle specifiche competenze tecniche. Per riscuotere e consolidare il nostro successo puntiamo nell immediato su tre caratteristiche principali - ci racconta Dino Zappaterra di Frig Air - la qualità dei nostri prodotti, la rapidità del nostro servizio e l estensione della gamma. Nei suoi 120 anni di storia industriale Bosch si è sempre distinta per la qualità e l affidabilità dei suoi prodotti. Questo ha permesso di conquistare la leadership tecnologica e qualitativa del settore e di diventare il fornitore di primo equipaggiamento delle principali case costruttrici. Ciò vale sia per l auto sia per il veicolo commerciale/industriale a maggiore ragione, se si considera che questi ultimi sono equipaggiati esclusivamente con motorizzazioni di tipo diesel, dove Bosch vanta un esperienza senza pari. A questa solida base di partenza, derivante dalla continua attività di ricerca e innovazione del prodotto, si aggiunge una altrettanto intensa attività di formazione degli operatori, secondo la ricetta parts & bytes. E proprio questa è la particolarità che contraddistingue Bosch: l offerta non solo di ricambi ma anche di tutta una serie di supporti (oltre alla formazione, attrezzature diagnostiche e informazioni tecniche) che li mette in grado di operare con professionalità. In Trw - spiega Massimo Pellegrino - è stato messo a punto un raffinato nuovo programma di offerta. Se di ricetta si può parlare, oltre alla partnership con un importante gruppo di distribuzione specializzato nel settore, Trw dispone di un team marketing e vendite presente a livello nazionale ed europeo, dedicato a questa specifica linea di prodotto. A ulteriore conferma, all edizione di Automechanika appena conclusa è stato presentato il nuovo marchio Trw Proequip, che identifica il programma ricambi per veicoli industriali e bus. Trw intende quindi rafforzare il programma in modo significativo e potenziare il suo marchio in quanto specialista di mercato nelle proprie tecnologie di riferimento: freni, sterzo e sospensioni. Il nuovo progetto prevede il completamento dell offerta a tutta la gamma di componenti di qualità di primo impianto e un piano di supporto che comprende la realizzazione di un efficace campagna pubblicitaria, affiancata a un pacchetto di materiale tecnico e marketing di elevata qualità. Come abbiamo sentito, il mondo dei costruttori manda degli input precisi agli operatori della distribuzione, ai quali vengono richieste efficienza, affidabilità e modernizzazione, ma si capisce bene che il successo nel business potrà arrivare solo se il dialogo concertato tra le parti si instaurerà con continuità e armonia. 18 VIC Veicoli Industriali e Commerciali