Mono e pluri Scelte opposte o modelli complementari?

MONO PLURI Mono e pluri Scelte opposte o modelli complementari? Sindacato Nazionale SERVIZIO CLIENTI Agenti di assicurazione

Roberto Oddo (Componente Esecutivo Nazionale Sna, Responsabile area formazione) Redditività agenziale Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione

OBIETTIVI DELLA PRESENTAZIONE Presentare un modello di controllo dei ricavi e dei costi che consenta il recupero della redditività di agenzia Confrontare gli impatti sulla redditività di agenzia a seguito del passaggio tra Mono e Pluri Introdurre lo strumento del cruscotto dell agenzia per monitorare l andamento delle prestazioni Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 36

AGENDA Scenario attuale e problemi delle agenzie Il controllo dei ricavi e dei costi Costi benefici passaggio da mono a pluri Cruscotto per l andamento dell agenzia Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 37

SCENARIO ATTUALE E PROBLEMI DELLE AGENZIE Quali sono i principali problemi? Scenario e problemi Gli agenti di assicurazione si trovano a fronteggiare uno scenario complesso caratterizzato da: maggiore competizione a seguito del moltiplicarsi dei canali; portafoglio polverizzato con clienti di scarso valore medio necessità di migliorare i servizi al cliente ottenere maggiore efficacia Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 38

SCENARIO ATTUALE E PROBLEMI DELLE AGENZIE Quali sono i principali problemi? Scenario e problemi Gli agenti di assicurazione si trovano a fronteggiare uno scenario complesso caratterizzato da: Dimensioni medio piccole Scarsa redditività Concentrazione sull auto Scarsa conoscenza dei clienti Volatilità del portafoglio in aumento Aumento dei costi amministrativi Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 39

SCENARIO ATTUALE E PROBLEMI DELLE AGENZIE Quali sono i principali problemi? Scenario e problemi Gli agenti di assicurazione si trovano a fronteggiare uno scenario complesso caratterizzato da: Dimensioni medio piccole Poca possibilità di investire per la crescita Poca possibilità di programmazione si naviga a vista Forte dipendenza dalle decisioni delle compagnie Portafoglio polverizzato con clienti di scarso valore medio Dispersione dell attività commerciale Poca relazione Difficile individuazione del core business Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 40

SCENARIO ATTUALE E PROBLEMI DELLE AGENZIE Quali sono i principali problemi? Scenario e problemi Gli agenti di assicurazione si trovano a fronteggiare uno scenario complesso caratterizzato da: Scarsa redditività Riserve scarse in caso di crisi Concentrazione sull oggi Caduta di motivazione Concentrazione sull auto Necessità di risorse Dipendenza dalla politica tariffaria delle compagnie Scarsa fidelizzazione Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 41

SCENARIO ATTUALE E PROBLEMI DELLE AGENZIE Quali sono i principali problemi? Scenario e problemi Scarsa relazione col cliente Bassa conoscenza dei comportamenti di acquisto Minori opportunità commerciali Rischi di inadeguatezza Rispetto agli anni scorsi molte agenzie sono in difficoltà nel nuovo contesto Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 42

SCENARIO ATTUALE E PROBLEMI DELLE AGENZIE IL CONTESTO con quale strumento affrontiamo una scelta imprenditoriale? quali costi e benefici comporta il passaggio a plurimandato? Fermiamoci per controllare cosa stiamo facendo oggi...? LA RAGION D ESSERE la mia agenzia è efficiente? la mia struttura è efficace? rispetto a cosa devo misurarmi? rispetto ai piani industriali dell impresa o alla mia redditività? Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 43

IL CONTROLLO DEI RICAVI E DEI COSTI Cosa devo controllare? Ogni agenzia dovrebbe essere in grado : di orientare le azioni verso gli obiettivi prefissati con un monitoraggio puntuale momento per momento di sapere quando i costi di produzione sono superiori rispetto al risultato di conoscere il costo delle attività prive di ritorno economico (spesso richieste solo dalla mandante) 1 Obiettivi 2 Azione 3 Misura dei risultati 5 Azioni correttive 4 Analisi degli scostamenti Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 45 45

IL CONTROLLO DEI RICAVI E DEI COSTI Come si forma la redditività di agenzia? Profitto di Agenzia Ricavi Costi Investimenti Provv. + rappel Servizi Fissi Variabili Su quali leve l agente può incidere? Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 46

IL CONTROLLO DEI RICAVI E DEI COSTI I valori di un agenzia tipo di un giovane agente in crescita Valori in euro/1000 2010 Ricavi Provv. + rappel 206,1 2011 225,1 Delta 8% Servizi 14,2 17,1 17% Profitto di Agenzia Costi Fissi Variabili 74,1 86,2 83,1 90,2 11% 4% 59,9 68,9 13% Investimenti 32,1 41,9 23% Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 47

IL CONTROLLO DEI RICAVI E DEI COSTI La scelta strategica Il giovane agente è in una situazione di: Volumi crescenti Redditività in consolidamento Forti investimenti Quale può essere la sua scelta futura? Con quali strumenti può orientare le decisioni? Quali elementi deve considerare? Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 48

IL CONTROLLO DEI RICAVI E DEI COSTI Quale approccio per scegliere il proprio futuro? Analizzare la situazione secondo un approccio complessivo Comprendere cosa produce utile Focus su un approccio orientato all efficienza - efficacia Non approccio civilistico fiscale Consapevolezza nel rinunciare a certi affari o investire in alcune iniziative Riclassificare i conti economici Analisi fuori dagli schemi Focus sul valore generato Decisio-ni e scelte Azioni Monitoraggio Analizzare la redditività fuori dagli schemi preimpostati dall impresa Analisi per risorsa Analisi costi per processo Controllare sempre in modo costante il ritorno Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 49

COSTI BENEFICI PASSAGGIO DA MONO A PLURI MONO O PLURI PICCOLO O GRANDE Quanto costa passare al Pluri? Conviene rimanere Mono? Quali i vantaggi di inserire una nuova mandante? Quale è la redditività per classe dimensionale di agenzia? Quale è il valore ed il peso delle diverse poste di costi e margini? REDDITIVITÀ PER PEZZO Quanto è redditizio ogni singolo contratto? I ricavi coprono i costi anche sui piccoli premi? Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 51

MONO O PLURI Quanto costa passare al Pluri? Conviene rimanere Mono? Costi medi sostenuti per l introduzione del plurimandato CASO REALE GIOVANE AGENTE 2,5 3,0 9,0-11,0 Senza considerare Inserimento nuova risorsa 1,5 2,0 Formazione collaboratori Valori in euro 0,5 1,0 Nuovi Processi 4,5 5,0 Spese IT Gestionale, Arch. ottico, Perdita contributi da mandante Totale costi Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 52

MONO O PLURI Quale modalità per introdurre il Pluri? Anno 1 Anno 2 Anno 3 In difesa Aumento Volumi +5% +5% +5% Variazione mix ricavi no no no Pluri Aumento provvigioni no no no In attacco Aumento Volumi +15% +15% +15% Variazione mix ricavi si si si Aumento provvigioni si si si Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 53

MONO O PLURI CASO REALE GIOVANE AGENTE Impatti sul conto economico di Agenzia? Necessari almeno 400 nuovi pezzi, pari al 15% del portafoglio iniziale dell agenzia, per annullare l incremento dei costi 100% = ~225.000 Aumento attività di formazione per maggior n di compagnie gestite 25% Da valutare efficienza delle nuove procedure 23% Riduzione contributi da parte della compagnia exmonomandataria Aumento costo sistemi informatici (installazione e gestione) 3% 18% 31% Impatto stimato 10-15% (~ 25.000 ) Ricavi Costi comm.li (provvigioni, formazione, promotion) Dipendenti Affitto amministrativi Spese generali/ ammort.ti Utile lordo Costi incrementali Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 54

Numero polizze PICCOLO O GRANDE Analisi delle economie di scala 14.000 Costi medi per polizza CAMPIONE 40 AGENZIE 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0 0 20 40 60 80 100 120 140 Costo unitario polizza Non si sono riscontrate economie di scala correlate alla dimensione Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 55

CRUSCOTTO PER L ANDAMENTO DELL AGENZIA A cosa dovrebbe servire un cruscotto? Il Cruscotto di agenzia dovrebbe consentire di: tenere sotto controllo le aree critiche di gestione di business ed operativa dell agenzia migliorare le prestazioni in termini di efficacia ed efficienza affiancare ai tradizionali parametri di valutazione finanziaria nuovi criteri che misurano: - rapporto con la clientela, - efficienza processi interni, - sviluppo e apprendimento dei collaboratori. Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 57

CRUSCOTTO PER L ANDAMENTO DELL AGENZIA Cruscotto con misure economico-finanziarie VALUTAZIONE FINANZIARIA 1. Ricavi A. Business Danni Nuova produzione per linea Incasso per linea B. Business Vita (annualizzati) Caricamento iniziale (mensilizzate) Gestito management fees (mensilizzate) 2. Costi Provvigioni retrocesse ai collaboratori Spese fisse 3. Liquidità Situazione liquidità Incidenza arretrati/ insoluti Consuntivo Obiettivo Iniziative Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 58

CRUSCOTTO PER L ANDAMENTO DELL AGENZIA Cruscotto per gestire l area Commerciale RAPPORTO CON LA CLIENTELA 1.Numero di trattative aperte 2.Ricavi per linea di business 3.% apporto di valore per linea 4.Collaboratore/ num clienti 5.Montesconti utilizzato 6.Utile per cliente 7.S/P compagnia 8.Provvigioni 9.Raggiungimento campagna/rappel Consuntivo Obiettivo Iniziative Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 59

CRUSCOTTO PER L ANDAMENTO DELL AGENZIA Cruscotto per l operatività dell agenzia EFFICIENZA PROCESSI INTERNI 1.Tempo di liquidazione sinistro (suddiviso per RCA, RE, VITA) 2. Rapporto S/P 3. Valore e numero SX aperti (riservato) 4. Polizze in deroga (num gg di attesa) 5. Controllo documentazione (7A / 7B / Privacy, ) Consuntivo Obiettivo Iniziative Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 60

CRUSCOTTO PER L ANDAMENTO DELL AGENZIA Cruscotto per la gestione dei collaboratori SVILUPPO E APPRENDIMENTO DEI COLLABORATORI Consuntivo Obiettivo Iniziative 1.Formazione collaboratori 2.Autonomia e responsabilità 3.Tasso di errori operativi 4.Utilizzo Manuale dei processi Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione 61