Risultati ripetibili, nel tempo. Elena Folpini Il potenziale della farmacia legato al bacino di utenza: una marcia in più!

Risultati ripetibili, nel tempo. Elena Folpini Il potenziale della farmacia legato al bacino di utenza: una marcia in più!

Agenda 1_ Il contesto: risultati sul progressivo a giugno 2016 2_ La correlazione dei risultati col Bacino di Utenza della Farmacia

I risultati generali sul progressivo a giugno 2016 Milioni RISULTATI GENERALI DELLA FARMACIA 25.000 25.363,4 +3,0% +2,8% 20.000-0,2% -0,5% 15.000-2,3% 10.000 7.843,9 5.000 0 13.007,1 2.287,8 2.224,7 GLOBALE FARMACIA ETICO DI MARCA EQUIVALENTE AUTOMEDICAZIONE PARAFARMACO fatturato (MAT) trend fatturato (MAT) 3

I risultati generali sul progressivo a giugno 2016 trend fatturato (MAT) trend pezzi (MAT) trend fatturato (YTD) trend pezzi (YTD) ETICO DI MARCA EQUIVALENTE AUTO MEDICAZIONE PARAFARMACO ETICO DI MARCA EQUIVALENTE AUTO MEDICAZIONE PARAFARMACO +0% -2,3% -2,2% +3,0% +3,5% -0,5% -3,9% +2,8% +1,7% +0% -3,3% -2,4% +2,0% +3,4% -6,2% -3,3% +2,1% +0,8% -10% -10% 4

Incidenza dell influenza in Italia 2016 vs 2015 Rapporto Epidemiologico Influnet, ISS aprile 2016 5

I risultati generali sul progressivo a giugno 2016 280 Andamento ingressi medi giornalieri 230 180 gen feb mar apr mag giu lug ago set ott nov dic 2012 2013 2014 2015 2016 6

I risultati generali sul progressivo a giugno 2016 Milioni PRINCIPALI AREE DEL PARAFARMACO 2.500 2.232,3 2.030,2 2.000 +7,4% +6,1% +1,6% +12,2% +1,3% +4,9% 1.500-3,5% -2,7% 1.000 887,0 500 283,7 248,4 407,4 500,0 309,0 0 INTEGRATORI FITOTERAPIA OMEOPATIA ALTRI ALIMENTI E DIETETICI DERMOCOSMESI E IGIENE DISPOSITIVI PROTEZIONE APPARATI SANITARI VETERINARIA fatturato (MAT) trend fatturato (MAT) 7

1_ Il contesto: risultati sul progressivo a giugno 2016 Agenda 2_ La correlazione dei risultati col Bacino di Utenza della Farmacia

Il bacino di utenza della Farmacia L Azienda per disegnare le proprie strategie si chiede: dato il mio listino quali sono le farmacie a maggiore potenziale? Non interessa tanto conoscere cosa le farmacie stanno realizzando ora, ma quanto quello che potrebbero realizzare in funzione del contesto (domanda) e dell orientamento (offerta) La farmacia invece, per riuscire ad esprimere al meglio il proprio potenziale, deve chiedersi: dato il contesto in cui opero come devo organizzare la mia offerta per rispondere al meglio alla domanda che il mio bacino di utenza esprime? 9

Il bacino di utenza della Farmacia Il bacino di utenza è uno degli elementi chiave utile a descrivere la domanda espressa nel territorio afferente a ciascuna farmacia Per bacino di utenza si intende il territorio rilevante intorno a ciascuna farmacia, disegnato tenendo conto delle caratteristiche geografiche di ciascuna area Al bacino di utenza vengono quindi collegate le celle censuarie che contengono informazioni molto dettagliate sulla popolazione Abbiamo quindi studiato come le caratteristiche della popolazione correlano con le performance della farmacia media di un certo bacino, confrontandole con i risultati della farmacia Best afferente allo stesso territorio 10

Il bacino di utenza della Farmacia Per poter distinguere le informazioni rilevanti da quelle non significative all interno di una mole enorme di dati, è fondamentale definire molto bene le dimensioni dell analisi: 1. il riferimento per i confronti: la media Italia e la media del Bacino 2. gli elementi base da misurare: le categorie di prodotto Per questo primo esperimento abbiamo studiato l area commerciale, escludendo però tutto il farmaco, non solo Etico, ma anche SOP e OTC 11

Il bacino di utenza della Farmacia Abbiamo quindi identificato alcuni Bacini di riferimento particolarmente sbilanciati su alcune caratteristiche specifiche della popolazione, in modo che la correlazione con le categorie potesse emergere in modo nitido Si tratta di Bacini reali, che rappresentano una componente non marginale del territorio italiano, anche se, in generale, le caratteristiche considerate non sono uniche, ma interagiscono tra loro in modo variabile L idea, con questo metodo, è quella di isolare le caratteristiche della domanda legata a un certo target o a certe condizioni trasversali (es. il reddito medio), per aiutare la farmacia a orientare l offerta in modo da sfruttare al meglio il proprio potenziale 12

Alta quota di donne giovani e bambini Territorio Età & Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro Bambini Donne 20-40 nessun filtro nessun filtro Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Bacino 39,1% Farmacie Best Bacino 3,5% 13

Alta quota di donne giovani e bambini Media Bacino vs Media Italia 10.000 +17,4% +24,5% 8.000 6.000 4.969 +7,5% +4,0% +6,6% +2,9% 4.000 2.912 2.428 2.000 0 642 608 511-2.000-4.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 14

110.000 +110,4% Alta quota di donne giovani e bambini Best Bacino vs Media Bacino 103.453 90.000 70.000 +55,3% +77,0% +88,7% 65.145 +70,1% +80,2% +62,6% +64,9% +56,9% +67,5% 50.000 40.858 30.000 10.000 1.351 21.668 19.446 7.626 8.027 5.575 13.342-10.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Best vs Media diff. Fatt. Best vs Media (soglia) diff. % Best vs Media soglia = +50% 15

Alta quota di donne giovani e bambini Territorio Età & Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro Bambini Donne 20-40 nessun filtro nessun filtro Dati medi annuali delle Farmacie a confronto Cluster Etico (fatt. e trend) Paraf. (fatt. e trend) Tot. Cat. Correlate Scr (N tot e comm.) Media Italia 986.783-1,7% 533.772 +2,7% 132.857 +2,5% 5.619 17,33 Media Bacino 1.057.035-1,4% 551.844 +2,4% 144.925 +2,4% 5.989 17,01 Best Bacino 1.083.869 +0,1% 893.471 +7,2% 243.896 +6,8% 7.276 19,61 Diff. Media vs Italia +7,1% +0,4% +3,4% -0,2% +9,1% -0,1% +6,6% -0,32 Diff. Best vs Media +2,5% +1,5% +61,9% +4,7% +68,3% +4,4% +21,5% +2,60 16

Alta quota di persone > 60 anni Territorio Età Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro prevalenza 60 + nessun filtro nessun filtro nessun filtro Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Bacino 22,7% Farmacie Best Bacino 2,8% 17

Alta quota di persone > 60 anni Media Bacino vs Media Italia 20.000 15.000 +12,8% +9,2% +2,0% +4,7% +2,1% +5,7% 10.000 7.027 5.000 3.440 0 338 218 471 1.227-5.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 18

120.000 100.000 +141,2% Alta quota di persone > 60 anni Best Bacino vs Media Bacino 99.069 80.000 +62,7% +76,2% +66,0% +54,0% +64,9% +58,4% +62,0% +60,1% 60.000 63.464 40.000 23.308 36.572 20.000 10.431 7.205 4.436 6.875 5.123 0 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Best vs Media diff. Fatt. Best vs Media (soglia) diff. % Best vs Media soglia = +50% 19

Alta quota di persone > 60 anni Territorio Età Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro prevalenza 60 + nessun filtro nessun filtro nessun filtro Dati medi annuali delle Farmacie a confronto Cluster Etico (fatt. e trend) Paraf. (fatt. e trend) Tot. Cat. Correlate Scr (N tot e comm.) Media Italia 986.783-1,7% 533.772 +2,7% 287.725 +4,7% 5.619 17,33 Media Bacino 902.500-1,9% 529.503 +2,2% 300.448 +4,0% 5.409 17,56 Best Bacino 1.048.438 +0,3% 850.549 +6,2% 489.473 +7,4% 7.149 19,62 Diff. Media vs Italia -8,5% -0,1% -0,8% -0,5% +4,4% -0,6% -3,7% +0,23 Diff. Best vs Media +16,2% +2,1% +60,6% +4,0% +62,9% +3,3% +32,2% +2,06 20

Reddito e consumi elevati Territorio nessun filtro Età Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro nessun filtro Reddito Consumi nessun filtro Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Bacino 15,8% Farmacie Best Bacino 2,0% 21

Reddito e consumi elevati Media Bacino vs Media Italia 30.000 25.000 +19,4% +33,3% 25.395 +31,2% +15,5% +18,7% +22,5% 27.836 +16,7% +16,3% 20.000 +3,7% +4,7% +4,4% 15.000 10.000 9.862 5.000 0 513 3.335 3.286 1.588 2.274 340 837 961-5.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 22

Reddito e consumi elevati Best Bacino vs Media Bacino 90.000 80.000 70.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0-10.000 +60,0% 9.324 +52,5% +51,0% 53.321 6.324 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Best vs Media diff. Fatt. Best vs Media (soglia) diff. % Best vs Media soglia = +50% 23

Reddito e consumi elevati Territorio nessun filtro Età Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro nessun filtro Reddito Consumi nessun filtro Dati medi annuali delle Farmacie a confronto Cluster Etico (fatt. e trend) Paraf. (fatt. e trend) Tot. Cat. Correlate Scr (N tot e comm.) Media Italia 986.783-1,7% 533.772 +2,7% 404.772 +4,7% 5.619 17,33 Media Bacino 972.589-2,1% 607.417 +2,4% 481.000 +4,7% 5.820 17,81 Best Bacino 1.000.751-0,3% 852.305 +6,8% 694.239 +8,3% 6.944 19,45 Diff. Media vs Italia -1,4% -0,4% +13,8% -0,3% +18,8% +0,0% +3,6% +0,48 Diff. Best vs Media +2,9% +1,8% +40,3% +4,4% +44,3% +3,6% +19,3% +1,64 24

Reddito basso, città Territorio Età Sesso Variabili correlate Altro urbano nessun filtro nessun filtro Reddito -- Consumi -- nessun filtro Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Best Bacino 1,2% Farmacie Bacino 10,7% 25

Reddito basso, città Media Bacino vs Media Italia 10.000 +11,3% +14,9% 5.000 1.893 3.016 +5,4% +3,8% +5,1% 494 666 1.105 0-5.000-10.000-15.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 26

110.000 +100,3% Reddito basso, città Best Bacino vs Media Bacino 90.000 70.000 +73,7% +59,9% +59,8% 85.912 +52,3% +55,7% +58,6% 50.000 49.164 34.281 30.000 18.662 10.000 5.764 5.600 5.673-10.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Best vs Media diff. Fatt. Best vs Media (soglia) diff. % Best vs Media soglia = +50% 27

Reddito basso, città Territorio Età Sesso Variabili correlate Altro urbano nessun filtro nessun filtro Reddito -- Consumi -- nessun filtro Dati medi annuali delle Farmacie a confronto Cluster Etico (fatt. e trend) Paraf. (fatt. e trend) Tot. Cat. Correlate Scr (N tot e comm.) Media Italia 986.783-1,7% 533.772 +2,7% 85.504-0,8% 5.619 17,33 Media Bacino 1.006.256-1,5% 535.431 +3,0% 92.677-0,6% 5.651 17,63 Best Bacino 1.018.389 +1,2% 813.356 +8,6% 146.503 +3,8% 6.733 19,81 Diff. Media vs Italia +2,0% +0,3% +0,3% +0,3% +8,4% +0,2% +0,6% +0,30 Diff. Best vs Media +1,2% +2,7% +51,9% +5,7% +58,1% +4,4% +19,2% +2,18 28

Elevata quota di uomini 40-60 Territorio Età & Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro 40-60 uomini nessun filtro nessun filtro Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Best Bacino 1,1% Farmacie Bacino 10,6% 29

10.000 Elevata quota di uomini 40-60 Media Bacino vs Media Italia +20,1% 5.000 4.361 0-5.000-10.000-15.000-20.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 30

Elevata quota di uomini 40-60 Best Bacino vs Media Bacino 110.000 90.000 +91,9% +84,1% +75,0% +65,7% +62,2% +67,5% 93.569 +61,5% +68,0% +61,9% 70.000 50.000 47.924 37.227 30.000 10.000 11.318 13.481 5.765 4.159 6.229 5.150-10.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Best vs Media diff. Fatt. Best vs Media (soglia) diff. % Best vs Media soglia = +50% 31

Elevata quota di uomini 40-60 Territorio Età & Sesso Variabili correlate Altro nessun filtro 40-60 uomini nessun filtro nessun filtro Dati medi annuali delle Farmacie a confronto Cluster Etico (fatt. e trend) Paraf. (fatt. e trend) Tot. Cat. Correlate Scr (N tot e comm.) Media Italia 986.783-1,7% 533.772 +2,7% 21.692 +4,9% 5.619 17,33 Media Bacino 834.694-1,4% 478.306 +2,4% 26.053 +3,3% 4.632 18,01 Best Bacino 958.498-0,5% 764.676 +6,8% 37.949 +7,4% 6.218 19,41 Diff. Media vs Italia -15,4% +0,4% -10,4% -0,3% +20,1% -1,5% -17,6% +0,68 Diff. Best vs Media +14,8% +0,8% +59,9% +4,4% +45,7% +4,1% +34,2% +1,40 32

Elevata quota uomini 40-60, città Territorio urbano Età & Sesso Variabili correlate Altro 40-60 uomini nessun filtro nessun filtro Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Bacino 4,8% Farmacie Best Bacino 0,6% 33

20.000 Elevata quota uomini 40-60, città 18.007 +32,7% 15.000 +11,4% +5,9% +10,8% +9,7% +7,0% 10.000 5.000 5.846 7.084 0 301 595 639-5.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 34

Elevata concentrazione di farmacie (tasso di concorrenza canale), città Territorio Età Sesso Variabili correlate Altro urbano nessun filtro nessun filtro nesssun filtro concorrenza Percentuale delle Farmacie rispetto al totale Italia Farmacie Bacino 20,6% Farmacie Best Bacino 2,3% 35

Elevata concentrazione di farmacie (tasso di concorrenza canale), città Media Bacino vs Media Italia 30.000 +31,6% +29,9% 25.000 20.000 +11,5% +7,9% 24.091 +15,9% +22,4% +20,2% +11,3% +13,0% 18.859 +5,9% 15.000 10.000 7.886 5.000 0 303 1.318 3.203 3.370 1.905 2.045 1.032-5.000 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Media Bacino vs Italia diff. Fatt. Media Bacino vs Italia (soglia) diff. % Media Bacino vs Italia soglia = +2% 36

Elevata concentrazione di farmacie (tasso di concorrenza canale), città Best Bacino vs Media Bacino 90.000 +79,6% 80.000 70.000 +54,1% +51,0% +51,3% 60.000 50.000 40.000 54.319 30.000 20.000 10.000 14.358 6.198 9.541 0 Tono e Vigore Speciali Mondo Bambino Dermo Cosmetica Cura Capelli Orale Intima Corpo Integratori e Disp. Cura e Prevenzione Integratori Benessere Elettro medicali Medicazione Veterinaria diff. Fatt. Best vs Media diff. Fatt. Best vs Media (soglia) diff. % Best vs Media soglia = +50% 37

Elevata concentrazione di farmacie (tasso di concorrenza canale), città Territorio Età Sesso Variabili correlate Altro urbano nessun filtro nessun filtro nesssun filtro concorrenza Dati medi annuali delle Farmacie a confronto Cluster Etico (fatt. e trend) Paraf. (fatt. e trend) Tot. Cat. Correlate Scr (N tot e comm.) Media Italia 986.783-1,7% 533.772 +2,7% 390.603 +4,6% 5.619 17,33 Media Bacino 994.957-2,0% 596.924 +2,0% 454.615 +4,2% 6.057 17,48 Best Bacino 1.005.470 +0,3% 845.426 +6,8% 660.244 +7,9% 7.156 19,02 Diff. Media vs Italia +0,8% -0,3% +11,8% -0,6% +16,4% -0,4% +7,8% +0,15 Diff. Best vs Media +1,1% +2,3% +41,6% +4,8% +45,2% +3,7% +18,1% +1,54 38

A quali variabili le categorie analizzate sono più sensibili? Domanda caratteristiche della popolazione e del territorio alimenti tono e vigore alimenti speciali mondo bambino cura capelli igiene orale igiene intima medicazione elettromedicali Offerta orientamento della farmacia dermocosmetica igiene corpo integrator e disp. cura e prevenzione integratori benessere veterinaria 39

A quali variabili le categorie analizzate sono più sensibili? Potenziale di incremento del fatturato ( medi anno) -10.000 10.000 30.000 50.000 70.000 90.000 110.000 Tono e Vigore 1.258 Speciali Mondo Bambino 14.518 19.597 Dermocosmetica 62.561 Cura Capelli Orale Intima Corpo 7.243 9.506 4.104 7.347 Integratori e Disp. Cura e Prevenzione 99.259 Integratori Benessere 37.695 Elettromedicali Medicazione Veterinaria 5.230 7.459 12.055 40

In conclusione Questa analisi, senza la pretesa di essere esauriente, ci ha permesso di intravedere un metodo per progettare l ottimizzazione dell offerta, in modo da sfruttare il più possibile il potenziale della farmacia rispetto al territorio Abbiamo visto come alcune categorie di prodotto, che sono tra l altro quelle a maggiore valore assoluto, siano trasversali e nelle farmacie Best riescano a realizzare risultati interessanti anche nei bacini dove reddito e consumi sono bassi Abbiamo visto anche come la domanda si orienti in modo nitido verso alcune tipologie di prodotti in funzione delle caratteristiche socio-demo della popolazione e come le farmacie Best ne riescano ad enfatizzare i risultati 41

Grazie per l attenzione Elena Folpini folpini@newl.it