Contratti commerciali internazionali ecollaborazione commerciale internazionale Fulvio Fati Pozzodivalle Avvocato pagina 1 di 16
1. Introduzione La trattazione delle tematiche relative ai processi di internazionalizzazione delle imprese, richiede una particolare attenzione all analisi dei principali strumenti contrattuali utilizzati per regolare i rapporti giuridici a tali processi collegati. I consueti strumenti contrattuali (agenzia, concessione ecc.) denotano da tempo alcune problematiche e vengono nella prassi sostituiti da forme negoziali alternative più evolute e capaci di promuovere durature relazioni commerciali con i partner stranieri. pagina 2 di 16
2. I limiti dei tradizionali contratti di distribuzione Le tradizionali forme contrattuali di distribuzione nei mercati internazionali sono principalmente riconducibili a: Contratto di agenzia Contratto di concessione Altre forme di intermediazione quali il procacciamento di affari. Tali contratti non implicano alcuna organizzazione dell impresa esportatrice nei paesi di destinazione dei propri beni e servizi. pagina 3 di 16
2. I limiti dei tradizionali contratti di distribuzione I VANTAGGI Tali forme contrattuali possono apparire particolarmente vantaggiose per l esportatore, in quanto caratterizzate da: o o o Esigui oneri economici di organizzazione nei mercati di riferimento; Costi variabili di intermediazione nel contratto di agenzia, in cui l agente promuove la vendita dei prodotti del fabbricante a fronte del pagamento di una provvigione; Disciplina giuridica consolidata nella prassi internazionale (Modelli predisposti dalla Camera di Commercio Internazionale, Oraglime ). pagina 4 di 16
2. I limiti dei tradizionali contratti di distribuzione I RISCHI Tali tipologie contrattuali tuttavia sottendono molteplici rischi principalmente dovuti a: o ridotta capacità d indirizzo e controllo da parte dell esportatore sulle attività poste in essere dall intermediario; o pratiche lesive degli obblighi di non concorrenza e dei diritti di privativa industriale; o difficoltà per l esportatore di instaurare rapporti diretti e duraturi con la clientela; o assenza di responsabilità dell intermediario in merito alle fasi successive alla vendita (installazione, commissioning, start up, assistenza tecnica, manutenzione). pagina 5 di 16
2. I limiti dei tradizionali contratti di distribuzione Relativamente al contratto di agenzia, sussistono problematiche di natura prettamente giuridica, legate all applicazione necessaria di norme a tutela dell agente in molti paesi del mondo, in particolare in materia di: - Indennità di fine rapporto; - Competenza giurisdizionale; - Diritto di recesso; - Infermità e malattia dell agente, ecc. L applicazione di tali norme può avere importanti risvolti economici a carico del preponente, qualora le stesse non siano state puntualmente tenute in considerazione durante la gestione del rapporto. pagina 6 di 16
2. I limiti dei tradizionali contratti di distribuzione Il contratto di concessione, in cui il concessionario acquista i prodotti realizzati dal fabbricante per rivenderli nel territorio mediante una propria rete distributiva, presenta profili di rischio: - difficoltà per il fabbricante di indirizzare e controllare le attività del concessionario; - presenza in alcuni paesi di norme inderogabili o di applicazione necessaria a tutela del concessionario (indennità di fine rapporto, avviamento); - norme in materia di responsabilità civile verso terzi per le attività poste in essere dal concessionario ecc. pagina 7 di 16
2. I limiti dei tradizionali contratti di distribuzione A ciò si aggiungono anche problematiche di natura commerciale: q Rischio di perdita di clientela in caso di cessazione del rapporto di agenzia o concessione; Difficoltà di reperimento di dati ed informazioni di mercato necessari per la formulazione di strategie di marketing; Ostacoli alla competitività dei prodotti, i cui prezzi di vendita sono gravati dall incidenza delle provvigioni (nel caso di agenzia) o dal margine applicato dal rivenditore (nel caso di concessione) pagina 8 di 16
3. I vantaggi rappresentati dalla costituzione di una stabile organizzazione Strutture operative che prevedono la costituzione di una organizzazione all estero da parte dell esportatore: Uffici di rappresentanza sedi fisse sul territorio straniero che svolgono esclusivamente funzioni promozionali e pubblicitarie, di ricerca scientifica o di mercato Succursali entità dotate di autonomia che svolgono attività in proprio, ma per conto dell'impresa cui fanno capo Filiali entità dotate di personalità giuridica, il cui capitale è interamente di proprietà dell impresa madre o controllato dall impresa insieme a soci di minoranza locali pagina 9 di 16
3. I vantaggi rappresentati dalla costituzione di una stabile organizzazione Nell ambito della creazione di filiali, i rapporti tra l impresa partecipante e la filiale vengono spesso disciplinati mediante accordi a latere, aventi ad oggetto: Licenze di brevetto e di know how; Fornitura di parti e componenti di prodotti realizzati dalla filiale; Training del personale; Servizi di supervisione ed assistenza tecnica; Servizi di progettazione ed altro. pagina 10 di 16
3. I vantaggi rappresentati dalla costituzione di una stabile organizzazione La presenza diretta dell impresa nel mercato estero consente inoltre di: delocalizzare processi produttivi; ridurre le imposizioni doganali; acquisire dati ed informazioni utili alla elaborazione di appropriate strategie di marketing; garantire una maggiore soddisfazione dei clienti nelle fasi preliminari e successive alla vendita; corrispondere a specifiche richieste dei committenti nell ambito di gare internazionali per la creazione di infrastrutture o vendita di macchinari. pagina 11 di 16
4. L alternativa rappresentata dalla Contractual Joint Venture La Contractual Joint Venture Trae origine dalla prassi del commercio internazionale e non ha una disciplina specifica negli ordinamenti giuridici statuali Non comporta la creazione di una entità giuridica autonoma, a differenza di quanto avviene nella filiale (o Incorporated Joint venture) Si struttura in un rapporto di collaborazione tra le parti, che, senza costituire un vincolo societario tra le stesse, stabiliscono regole per la gestione comune di attività economiche, dividendo gli utili o le perdite in ragione delle rispettive quote di partecipazione. pagina 12 di 16
4. L alternativa rappresentata dalla Contractual Joint Venture Nella Contractual Joint Venture per la distribuzione di beni, il fabbricante cede al distributore prodotti ad un prezzo concordato ed inferiore al prezzo di vendita praticato normalmente ai propri rivenditori, in considerazione del fatto che le attività di marketing, pre-vendita e post-vendita saranno eseguite dal distributore, per conto della Joint Venture, mediante la propria organizzazione. Nell ambito di un business plan, di norma annuale, vengono concordati: l entità dei costi di distribuzione; la marginalità sui prezzi di trasferimento praticati dal fabbricante; i volumi di vendita dei prodotti. pagina 13 di 16
4. L alternativa rappresentata dalla Contractual Joint Venture Il distributore rivende i prodotti sul proprio territorio secondo i prezzi concordati con il fabbricante. La differenza tra il prezzo di vendita ed i costi individuati nel business plan viene ripartita tra il fabbricante ed il distributore in proporzione alle rispettive percentuali di partecipazione alla Joint Venture. Eventuali perdite registrate dalla Joint Venture vengono ugualmente suddivise secondo le predette percentuali. Ciascuna parte si fa carico degli eventuali costi eccedenti rispetto a quanto stimato nel business plan. pagina 14 di 16
4. L alternativa rappresentata dalla Contractual Joint Venture Nell ambito delle clausole contrattuali, vengono solitamente disciplinati: Vincoli di esclusiva e di non concorrenza nel territorio contrattuale; Meccanismi di verifica periodica dei risultati; Azioni correttive relative alla determinazione dei costi e dei prezzi di trasferimento; Obbligo di tenuta di contabilità separata da parte del distributore relativamente alle operazioni riferite alla Joint Venture. pagina 15 di 16
4. L alternativa rappresentata dalla Contractual Joint Venture L International Trade Center UNCTAD/WTO ha pubblicato modelli contrattuali in materia di Contractual Joint Venture. Nella redazione dei contratti, attenzione deve essere rivolta alle leggi dei singoli Paesi in cui gli stessi saranno eseguiti: Regime della responsabilità dei partecipanti; Regime fiscale; Legge applicabile e foro competente. pagina 16 di 16