GUIDA ALLA VENDITA 1/16

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1 GUIDA ALLA VENDITA 1/16

2 Sommario Premessa...3 Il mercato di riferimento...4 I competitors...10 Programmi Esa di conversione da concorrenza...12 L offerta Esa per commercialisti e consulenti del lavoro...13 Approccio in pre-vendita...15 Bibliografia /16

3 Premessa Esa Software si propone come partner a supporto dell intero ciclo di vita del progetto, dallo studio di fattibilità, alla progettazione e realizzazione della soluzione identificata, all avviamento e gestione della soluzione in esercizio, considerando le caratteristiche, gli obiettivi e i vincoli (di business, organizzativi, normativi e tecnologici) dell iniziativa. Per i professionisti Esa Software propone e/studio, un contenitore di tecnologie allo stato dell arte e di competenze applicative, nonché di modelli logici e contenuti professionali realizzati dagli esperti del Gruppo 24ORE; lo strumento ideale per innovare l attività professionale, erogare nuovi servizi a valore aggiunto e generare valore alle imprese clienti. Oltre che a studi commerciali e di consulenza del lavoro, i software gestionali di e/studio si rivolgono anche ad Associazioni di Categoria, CAF, Centri Elaborazioni Dati, società di servizi di cooperative, consorzi o gruppi aziendali. 3/16

4 Il mercato di riferimento Commercialisti definizione della professione Al dottore commercialista è riconosciuta competenza tecnica nell ambito delle materie commerciali, economiche, finanziarie, tributarie e di ragioneria. In particolare formano oggetto della professione le seguenti attività: a) l'amministrazione e la liquidazione di aziende, di patrimoni e di singoli beni; b) le perizie e le consulenze tecniche; c) le ispezioni e le revisioni amministrative; d) la verificazione ed ogni altra indagine in merito alla attendibilità di bilanci, di conti, di scritture e d'ogni altro documento contabile delle imprese; e) i regolamenti e le liquidazioni di avarie; f) le funzioni di sindaco e di revisore nelle società commerciali. Commercialisti - aspetti demografici e geografici Pur presentando un articolazione territoriale variegata con una significativa variabilità tra Province, nel complesso la professione di dottore commercialista ed esperto contabile risulta sempre più giovane e con una percentuale di donne costantemente in crescita. I iscritti all albo professionale al 1 gennaio 2008 (Fonte: IRDCEC - Istituto di Ricerca dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili), provengono per il 61% dall Albo dei Dottori Commercialisti e per il 39% dall Albo dei Ragionieri. Non esiste nessun dato ufficiale su quanti siano effettivamente gli studi (in uno studio possono lavorare più commercialisti, così come alcuni commercialisti possono essere dipendenti in aziende). Quel che è certo è che gli iscritti alla Cassa di Previdenza, ovvero quelli che per certo esercitano la professione, sono (Fonti: CNPADC e presidenza UNGDCEC). I iscritti sono per il 54% giovani (iscritti con età pari o inferiore a 45 anni) e per il 28% donne. Complessivamente, gli iscritti con un età pari o inferiore a 45 anni sono per il 63% uomini e per il 37% donne (il 70% delle donne è giovane). La differente dinamica territoriale vede alcune regioni, prevalentemente al Nord, con percentuali di giovani più basse, a testimonianza di un trend di iscrizioni in fase di rallentamento, e altre, appartenenti alla macroarea Sud, con percentuali di giovani molto alte, frutto di un trend di iscrizioni che non arresta la sua corsa con tassi di crescita in molti casi a due cifre. Le regioni con la percentuale di giovani più elevata sono la Campania, con il 62%, e la Calabria, con il 61%. Con una densità territoriale di 0,36 iscritti per kmq e un rapporto di 555 abitanti per ogni iscritto, la professione di dottore commercialista ed esperto contabile presenta un elevata diffusione territoriale che non trova riscontro in nessun altro Paese europeo e più in generale nei Paesi più industrializzati. Nel 2008 vi sono in media 49 imprese attive per ogni iscritto, 216 occupati per ogni iscritto e, sulla base dei dati provinciali 2006, 14,3 milioni di euro di Pil prodotto per ogni iscritto. 4/16

5 Il 40,6% degli iscritti è nel Nord, il 21,5% nel Centro e il 37,9% nel Sud. La Lombardia, prima Regione per numero di iscritti, copre il 15,6% del totale, seguita dalla Campania con l 11,9% e dal Lazio con l 11,5%. Roma, con iscritti, è il primo Ordine territoriale d Italia, seguito da Milano con iscritti e Napoli con iscritti. L ordinamento professionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili (Decreto Legislativo 28 giugno 2005, n. 139) stabilisce che l Ordine si articola nel Consiglio nazionale e negli Ordini territoriali (art. 6, comma 2) prevedendo l istituzione dell Ordine territoriale in ciascun circondario di tribunale che abbia almeno 200 iscritti (art. 7, comma 1) e, comunque, in ogni capoluogo di Provincia (art. 7, comma 2). Al momento della sua istituzione avvenuta il 1 gennaio 2008, l Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili era articolato in 140 Ordini territoriali. Commercialisti - aspetti dimensionali e organizzativi (da indagine Aristeia dicembre 2007 su campione di commercialisti) Prevalgono gli studi di piccole dimensioni: il 73% si colloca nella classe 1-5 addetti. Il 63% si occupano in maniera importante di consulenza contabile, bilanci e fiscale, con una netta prevalenza dell area contabile e bilanci. Gli incarichi di consulenza specialistica (in campo fiscale, gestionale, finanza agevolata e ogni altra forma di consulenza specialistica ) al di fuori dell ambito della propria clientela risultano in aumento nel 28% degli intervistati e stazionari nel 51%. Il 37% dichiara che l area professionale che si svilupperà di più nei prossimi anni sarà la consulenza aziendale. Gli studi associati rappresentano il 25% del totale. Molte volte viene preferita una semplice condivisione di spazi e costi, mantenendo separati le partite IVA, i clienti e gli introiti. In entrambe i casi, nella scelta del partner, si privilegiano i professionisti con competenze differenti dalle proprie per offrire un servizio completo al cliente. La crescente complessità normativa e la conseguente necessità di specializzazione, stanno portando anche a forme associative multidisciplinari, con consulenti del lavoro e/o avvocati. È altresì diffuso il modello organizzativo che prevede l utilizzo in affiancamento allo studio professionale di una società di servizi (Srl), con il seguente duplice obiettivo: 1. usarla come società di mezzi, ovvero come intestataria dei beni strumentali e dei contratti di servizio 2. usarla come società di servizi per erogare alla clientela prestazioni per le quali la legge non richiede iscrizioni ad albi professionali o non prevede esclusive o riserve particolari. 5/16

6 Consulenti del lavoro Il Consulente del lavoro cura tutti gli adempimenti in materia di lavoro, previdenza ed assistenza sociale dei lavoratori dipendenti, quando questi non sono curati dal datore di lavoro. In particolare il Consulente del lavoro cura il rapporto tra le aziende e le istituzioni, quali l Inps, l Inail e gli altri Enti previdenziali, l Agenzia delle Entrate, la direzione provinciale del lavoro, di cui è il principale interlocutore nonché professionista che rappresenta gli interessi aziendali innanzi agli ispettori del lavoro. Inoltre elabora cedolini paga, cura l'inquadramento contrattuale in materia giuslavoristica, nonché la consulenza in materia di diritto del lavoro. Le competenze del Consulente del lavoro si possono estendere anche alla consulenza fiscale, alla consulenza societaria, alla tenuta delle scritture contabili nonché alla redazione dei bilanci. Gli iscritti all albo professionale sono (fonte: CNO - Consiglio Nazionale dell Ordine). Informatizzazione professionisti Nel 2007 il 63% ha effettuato investimenti per l informatizzazione, con una punta del 71% nel Nord- Ovest e un minimo del 55% al Sud, con una tendenza rispetto al 2006 in aumento per il 55% e invariate per il 42%. Il 28% dichiara di voler investire di più in organizzazione di studio (fonte indagine Aristeia dic ). L 81% degli studi (sia commerciali che di consulenza del lavoro) dispongono di software gestionali (fonte indagine Gruppo24Ore dic ) e li utilizzano per le seguenti attività: Commercialisti Consulenti del lavoro Secondo la medesima indagine, il 98% dichiara di essere molto o abbastanza soddisfatto dei software utilizzati, percentuale che scende all 88% per quanto riguarda il servizio di assistenza. Il processo di scelta e acquisto dei software vede una fase di ricerca di informazioni che sfrutta le attività commerciali di rivenditori locali, ma sulla decisione finale pesa molto la referenza di colleghi. 6/16

7 Un peso importante è dato anche dalla garanzia di assistenza pre e post-vendita. Il prezzo non rappresenta una barriera, in quanto si ritiene che tutti i prodotti abbiano un prezzo ed anche una qualità simili. Sono premiati i prodotti che offrono il miglior rapporto qualità/ampiezza funzionale/praticità. Nel 2008 la spesa media degli intervistati per l acquisto di software è stata di euro. Di seguito i principali driver nell acquisto di software, in ordine di importanza (quello sottolineati sono stati indicati da una percentuale di intervistati elevata, compresa tra il 76 e l 88%, gli altri tra il 64 e il 76%): La tempestività dell'aggiornamento Assistenza durante l'uso L'immediatezza e la facilità di utilizzo Assistenza per l'apprendimento iniziale all'uso La competenza specifica, la specializzazione del marchio La possibilità di non avere costi di adeguamento e manutenzione dell'hardware L'integrazione con contenuti operativi che spiegano come svolgere un adempimento Il servizio post vendita (assistenza, servizio clienti) Seguiti a distanza di diversi punti percentuale (% compresa tra 32 e 51) da: L'integrazione con contenuti editoriali di aggiornamento L' originalità ed innovazione dei servizi offerti I prezzi, le offerte La competenza della rete di vendita La consulenza pre-vendita Emerge una critica interessante: i software applicativi sono troppo standardizzati, ci vorrebbero software più flessibili/personalizzabili. Da questo punto di vista e/studio ha un buon livello di personalizzazione ed è flessibile al punto che, in generale, la stessa attività può essere fatta attraverso percorsi diversi. 7/16

8 L evoluzione degli studi professionali Dall indagine del Gruppo24Ore di dicembre 2009, risulta che gli studi negli anni a venire prevedono, a livello macro, i seguenti cambiamenti: Informatizzazione/diventerà tutto telematico ed elettronico Maggiore specializzazione/ settorializzazione Aumento del personale/dell'organico /assunzione personale Fare uno studio associato/aggregarsi Ampliamento/ampliare lo studio Collaborazione/delegare a collaboratori esterni alcune funzioni E i seguenti cambiamenti a livello di organizzazione dello studio: Aumentare la specializzazione data la complessità e vastità crescente della normativa Ridurre la rosa di prodotti editoriali, privilegiando gli strumenti informatici alla carta stampata Ricercare partner con competenze specialistiche in altri settori per aumentare le opportunità di lavoro Utilizzare internet per interagire con i clienti attraverso sistemi dedicati di intranet/extranet Passarsi/scambiarsi prodotti editoriali e strumenti con gli altri colleghi dello studio o con altre società, evitando le duplicazioni di acquisto Associarsi, consorziarsi con altri studi per offrire un servizio più qualificato ai propri clienti Acquistare su Internet prodotti editoriali e servizi per trovare i prezzi migliori Associarsi, consorziarsi con altri studi per ridurre i costi fissi 8/16

9 La visione ESA, ricondotta all aspetto informatico Lo studio commerciale oggi Buon uso delle tecnologie di base: gestionali integrati, internet, , firma digitale Scarsa propensione ad utilizzo della tecnologia per incremento competitività e miglioramento organizzazione Poca attenzione al marketing, all immagine e alla customer care Ancora pochi gli studi dove i servizi di consulenza costituiscono una parte importante dei ricavi Lo studio commerciale domani Migliore organizzazione dello studio, intra-studio (v. Crm di studio, controllo di gestione studio, documentale, workflow) e inter-studi (sistemi di collaborazione in rete Ced in Saas) Qualità e tempestività (gestione elettronica documenti, gs. pratiche, gs. adempimenti) Contabilità digitale, portale clienti (conservazione sostitutiva, Cms/portale studio) Maggiore integrazione con applicativi clienti (trasferimento/contabilizzazione dati fatturazione e P.Nota, Saas) 9/16

10 I competitors Numero di clienti professionisti per concorrente: WKI (Osra, Ipsoa, Pragma): Teamsystem: Zucchetti: Sistemi: Dylog: Numero di clienti professionisti Gruppo24Ore: Sole24Ore: Esa: Il posizionamento di e/studio Vista per completezza funzionale e livello automazione processi 10/16

11 Vista per aggiornamento tecnologico Alcune motivazioni al cambiamento 11/16

12 Programmi Esa di conversione da concorrenza Archivi convertiti Area Contabilità: Anagrafiche aziende Attività aziende Registri Iva aziende Anagrafica soggetti Clienti/fornitori Area Dichiarativi: Anagrafiche terreni/fabbricati Attraverso la funzione di import da file telematici è possibile recuperare le restanti informazioni dell area dichiarativi. N.B. il numero di informazioni recuperate varia in funzione dell applicativo concorrente oggetto di conversione, ovvero della sua architettura e tipologia di archivi. Elenco competitors gestiti in conversione Sistemi Teamsystem Zucchetti Ipsoa Buffetti Apogeo Osra 12/16

13 L offerta Esa per commercialisti e consulenti del lavoro e/studio prevede una copertura completa di ogni esigenza professionale: contabilità ordinaria, semplificata (in partita doppia e semplice) e professionisti, bilanci con riclassificazioni, comparazione su 5 esercizi, analisi di bilancio, deposito di bilancio integrato, gestione multiattività Iva e contabile, gestione aree extracontabili, simulazioni infrannuali e reports prospettici, calcolo imposte anticipate e differite, parcellazione schedulabile, gestione pratiche di studio, archiviazione elettronica e conservazione sostitutiva, gestione paghe integrata. e/studio è modulare e scalabile nelle diverse configurazioni commerciali, disponibile sia in versione monoutenza che in rete, mono e multi professionista, studio singolo o studio associato. Sviluppato con tecnologie allo stato dell arte, condivide la medesima piattaforma dei software gestionali aziendali e/ready (Piccola Impresa) ed e/impresa (Media Impresa), l interfaccia e la base dati a tutto vantaggio di uno scambio dati semplice, sicuro e veloce tra l azienda cliente e lo studio. 13/16

14 e/studio è altresì integrato con una serie di strumenti di organizzazione delle attività e dei processi di studio, quali e/studio Documentale (archiviazione elettronica, conservazione sostitutiva, gs. flussi documenti intra studio e su portale studio), Pratiche (gs. Pratiche fiscali, amministrative e previdenziali), TuttOK Evolution (gestione e archiviazione automatica ricevute telematiche Entratel). e/studio include anche un modulo Magazzino e Vendite light, che il professionista può mettere a disposizione dei propri clienti, in particolare Piccolissime Imprese, attraverso una semplice connessione remota. Con una corretta impostazione dei profili utenti, il cliente può accedere anche a visualizzazioni e stampe di controllo di varia natura. La contabilizzazione delle fatture emesse dal cliente viene così effettuata in automatico, consentendo di eliminare le attività di data entry di Prima Nota dello studio. Un servizio questo, che consente al professionista di raggiungere un elevato livello di fidelizzazione con i clienti. e/studio si configura come strumento di consulenza d impresa, grazie a funzionalità quali la gestione delle aree extracontabili, le simulazioni in corso d anno, le analisi aziendali, la contabilità analitica. Da fine 2008 ESA Software è entrata a far parte del Gruppo 24 ORE: un passo fondamentale nella strategia di crescita della divisione Professionale dell omonimo Gruppo per raggiungere la massima competitività sui mercati dei professionisti e delle imprese. Ciò ha portato e sempre più porterà ad un integrazione in e/studio dei contenuti e degli strumenti professionali elaborati dagli esperti de Il Sole 24 ORE, come per es. il modulo Adempimenti24. Adempimenti24 permette di gestire in maniera completa tutte le fasi di predisposizione del Bilancio Europeo e di tutti gli atti e documenti ad esso correlati. Consente inoltre di effettuare l elaborazione di attività infra annuali sia di rendicontazione che prospettiche, quali analisi di bilancio (riclassificazioni, calcolo indici, rendiconto finanziario, breakeven point), valutazioni d azienda, simulazioni contabili e fiscali. L operatività e i modelli logici sviluppati in Adempimenti24 sono progettati e curati dagli esperti de Il Sole 24 ORE. Ciò rende disponibile una corretta e completa elaborazione di tutte le attività di bilancio, sia da parte degli utenti più esperti che di quelli meno esperti. Il costante aggiornamento della procedura rispetto alle novità normative, la modalità di compilazione guidata, i documenti precaricati e i collegamenti contestuali alle banche dati di riferimento, consentono all utente di predisporre con semplicità e certezza di risultato le pratiche di bilancio, non dovendo attingere ad altre fonti informative. 14/16

15 Approccio in pre-vendita Per l attività basilare di ricerca delle informazioni, v. scheda pre-qualifica e/studio rel. interna. Tipologie studi professionali Per esempi di offerta commerciale per le diverse tipologie di studi, v. scheda configurazioni commerciali e/studio. Studio Junior: Studio in start-up o con attività avviata da pochi anni; composto da 1 max 2 professionisti che mettono a fattore comune risorse economiche e intellettuali; non più di 25 contabilità (in prevalenza semplificate) e non più di 100 dichiarativi (molte persone fisiche). Prevalenti le attività tradizionali di tenuta contabilità, dichiarazioni fiscali e pratiche di vario genere. Poche attività di consulenza. Per fidelizzare la clientela a volte gestisce anche i 730, tipicamente come centro di raccolta di CAF. Studio Senior: struttura che opera sul mercato da svariati anni e che annovera tra la sua clientela aziende piccole e medie. Ha molte aziende in contabilità ordinaria, sulle quali sviluppa servizi di redazione e deposito del bilancio CEE/nota integrativa, nonché di analisi, a consuntivo e previsionali. Gestisce molti dichiarativi di società (di persone e di capitale). A volte si struttura per gestire i 730 come soggetto intermediario abilitato (senza la mediazione di un CAF). Eroga servizi di consulenza a vario livello, compreso il controllo di gestione per conto di importanti aziende clienti. Studio Associati Commercialista-Consulente del lavoro: ha una clientela simile agli studi senior e sviluppa le medesime attività. Può però avere esigenze organizzative importanti, anche logistiche (multi sede), eroga maggiori e/o più specializzati servizi. Spesso si tratta di strutture multidisciplinari, es. tra commercialista e consulente del lavoro e/o avvocato. Studio di consulenza privilegia le attività di consulenza alle imprese, tipicamente gestisce poche contabilità e pochi dichiarativi; per tali motivi, strumenti di organizzazione e di gestione delle attività di studio, sono più importanti del gestionale stesso. 15/16

16 Bibliografia Sondaggio sull evoluzione dell attività professionale di dottore commercialista La professione tra regole e mercato: aspettative e propensioni per il futuro dic autore: Aristeia (ora IRDCEC) Rapporto 2008 sull Albo dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili - autore: IRDCEC, Istituto di Ricerca dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili Analisi dei bisogni informativi e formativi presso i target professionali dic autore: Tns per Gruppo24ORE ESA Software spa Rimini Via A. Draghi Rimini Tel Fax /16