SALES MANAGEMENT MASTER DI SPECIALIZZAZIONE. ROMA dal 23 NOVEMBRE PIAZZA DELLA REPUBBLICA, fine settimana non consecutivi

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1 MASTER DI SPECIALIZZAZIONE INFORMAZIONE FORMAZIONE E CONSULENZA SALES MANAGEMENT 1 a edizione ROMA dal 23 NOVEMBRE PIAZZA DELLA REPUBBLICA, 59 FORMULA WEEKEND 8 fine settimana non consecutivi FOCUS ON Testimonial Internazionale Sales Benchmarking Follow Up di Verifica e Approfondimento Analisi Best Practice e Case Study SPECIALE SAVE THE DATE SCONTO DEL 30% ENTRO IL 30/09/2012 In collaborazione con

2 INTRODUZIONE L area delle Vendite ha oggi assunto per le imprese di ogni dimensione un importanza strategica ancora più grande. Gestire efficacemente l attività di Sales Management è la leva meno costosa e più produttiva per aumentare fatturati, margini, quote di mercato ed acquisire vantaggio competitivo sulla concorrenza. Al management commerciale, quindi, sono oggi richieste nuove capacità e competenze: un mix di conoscenze di tipo tecnico e manageriale, oltre alla conoscenza dei principali strumenti digitali, che permettano di guidare e orientare verso il giusto obiettivo anche il team di vendite. Business International in collaborazione con StrategicMP, organizza il I master di specializzazione Sales Management (10 moduli in formula weekend) dedicato a come sviluppare le capacità e il ruolo del Sales Manager. Durante il master si affronteranno i temi di composizione e progettazione del team di vendita, approfondendo argomenti legati alla gestione e motivazione della forza vendita e agli strumenti operativi a supporto dei Sales Manager attraverso action exercises, case study, learning by doing, best practice... Ogni modulo è studiato per approfondire una particolare area del sales management, partendo dal punto di vista teorico e pratico per poi verificare come possa essere applicato concretamente in campo lavorativo. Un attenzione particolare verrà posta al confronto e al benchmarking, attraverso testimonianze di esperti nazionali ed internazionali ed un follow up a conclusione del master.

3 CARATTERISTICHE DEL MASTER OBIETTIVI Il Master in Sales Management fornisce gli strumenti e le conoscenze utili al Sales Manager per incrementare i risultati di vendita, migliorare la produttività ed essere più competitivi nel proprio business. Ogni modulo approfondisce idee pratiche testate sul campo che agevoleranno l attività ordinaria per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati. Il Master fornirà le competenze utili in una attività, quella del commerciale, che si evolve secondo le logiche dell era digitale. ELEMENTI DISTINTIVI Formula weekend riservata ad un massimo di 30 iscritti. 1 giornata di Benchmarking con best practice aziendali provenienti dal network di Business International. 1 giornata di confronto con realtà di altri Paesi grazie alla testimonianza di un esperto internazionale. 1 sessione di Follow up post Master per verificare il livello di apprendimento ed insight di aggiornamento sui principali temi trattati. Moduli caratterizzati da action exercises. Presentazione dei risultati della survey sulla Gestione delle Reti di Vendita in Italia. DESTINATARI Product Manager Sales Manager Area Manager Sales & Marketing Manager Responsabili Vendite Responsabili Commerciali CALENDARIO DELLE LEZIONI VENERDÌ: SABATO: NOVEMBRE 2012 Venerdì 23 Sabato 24 DICEMBRE 2012 Venerdì 14 GENNAIO 2013 Venerdì 18 Sabato 19 FEBBRAIO 2013 Venerdì 1 Venerdì 22 Sabato 23 MARZO 2013 Venerdì 1 Venerdì 15 Sabato 16 MAGGIO 2013 Venerdì 10 - FOLLOW UP

4 METODOLOGIA DIDATTICA Il Master in Sales Management affronta tutti i moduli con una metodologia didattica interattiva, tramite l analisi di case history e benchmarking nazionali e internazionali. I partecipanti effettueranno un colloquio conoscitivo telefonico con uno dei docenti del corso. Il confronto con un guest speaker internazionale permetterà ai partecipanti di parametrarsi con realtà diverse da quelle italiane e trarne idee e metodi per la propria attività. I modelli e gli strumenti forniti durante il master saranno immediatamente applicabili nella propria realtà aziendale. Oltre alle lezioni in classe, ogni partecipante lavorerà su action exercise e riceverà tutto il materiale didattico di ogni modulo su chiavetta usb. MATERIALE DIDATTICO Rassegna stampa degli articoli pubblicati negli ultimi sei mesi di maggiore interesse Note didattiche Casi aziendali Esercizi Presentazioni Risultati in anteprima della survey sulla Gestione delle Reti di Vendita in Italia Dispense su chiavetta usb ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE Al termine del Master sara distribuito a ciascun partecipante che abbia frequentato regolarmente almeno l 80% delle lezioni, l attestato di partecipazione.

5 LA STRUTTURA DEL MASTER Il Master di Specializzazione, a numero chiuso e a frequenza obbligatoria, si sviluppa in 10 moduli in formula weekend (venerdì e sabato). 1 Modulo L EVOLUZIONE DEL RUOLO DEL SALES MANAGER ORGANIZZARE 2 Modulo IL TEAM COMMERCIALE LA 3 Modulo GESTIONE DEI GRANDI CLIENTI 4 Modulo SALES BENCHMARKING 5 Modulo LA GESTIONE DEL TEMPO E DELLE PRIORITÀ 6 Modulo SALES INTERNATIONAL INSIGHT MOTIVARE 7 Modulo E INCENTIVARE LA FORZA VENDITA PIANIFICAZIONE 8 Modulo COMMERCIALE, KPI, BUDGET E CONTROLLO DELLE VENDITE 9 Modulo GLI STRUMENTI DIGITALI A SUPPORTO DELLE VENDITE 10 Modulo FULLOW UP MEETING

6 COMITATO SCIENTIFICO E DIDATTICO COMPONENTI DEL COMITATO SCIENTIFICO Enrico Abaterusso Professionista e dirigente di primaria società nel settore editoria, ha lavorato su numerosi progetti nelle vendite e nel marketing. Massimo Bartoccioli Docente universitario di corsi marketing, ha lavorato per molti anni come consulente nell area marketing. Antonio Greco AD di Fiera Milano Media, vanta una forte esperienza nel settore editoria dove ha ricoperto numerose cariche dirigenziali. Martina Molinari Professionista con numerose esperienze come direttore marketing in primarie aziende del settore telco ed energia. COMPONENTI DEL COMITATO DIDATTICO Stefano Garisto Manager di Strategic Management Partners, tiene da anni corsi su marketing e vendite, collaborando con prestigiose business school. Alessandro Menegon Manager di Strategic Management Partners, collabora da anni con le principali università tenendo corsi sulle vendite. Lorenzo Paoli Senior Manager di Strategic Management Partners, ha tenuto numerosi corsi e seminari sulle tematiche di marketing. Giampietro Paraboni Socio fondatore e Partner di Strategic Management Partners, ha seguito molti progetti in ambito commerciale e vendite. Giovanni Parenti Vice Direttore Generale di Turner Broadcasting System, è un professionista e dirigente con esperienza pluriennale nel settore dei media. Luigi Riva Socio fondatore e Presidente di Strategic Management Partners, ha seguito numerosi progetti in ambito vendite, commerciale e marketing.

7 PROGRAMMA DEL MASTER L EVOLUZIONE DEL RUOLO DEL SALES MANAGER Il nuovo ruolo del sales manager Pianificazione e organizzazione dell attività di vendita ORGANIZZARE IL TEAM COMMERCIALE Gestire e organizzare la forza vendita La gestione particolare degli agenti di vendita Modelli e strumenti di pianificazione e controllo LA GESTIONE DEI GRANDI CLIENTI Valutare la redditività dei clienti Account planning Redazione di un piano strategico SALES BENCHMARKING Confronto/scambio di opinioni/esperienze dei partecipanti sul proprio ruolo LA GESTIONE DEL TEMPO E DELLE PRIORITÀ Conoscere l utilizzo del proprio tempo Il concetto di priorità La pianificazione giornaliera e settimanale SALES INTERNATIONAL INSIGHT Lezione su tema di sales internazionale MOTIVARE E INCENTIVARE LA FORZA VENDITA Motivare la forza vendita Incentivare la forza vendita Premi e gare PIANIFICAZIONE COMMERCIALE, KPI, BUDGET E CONTROLLO DELLE VENDITE Gli indicatori chiave nelle vendite Progettazione della Balanced Scorecard Costruzione di matrice attrattività dei clienti GLI STRUMENTI DIGITALI A SUPPORTO DELLE VENDITE Panoramica sui principali modelli e strumenti di marketing Pianificare una strategia E-commerce Gli strumenti tecnologici per l E-commerce Gestione degli acquisti e del post-acquisto nell E-commerce FOLLOW UP MEETING Incontro fra i partecipanti e docenti del master

8 SCHEDA DI ISCRIZIONE COMPILARE E INVIARE VIA FAX AI NUMERI: L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Entro la data di inizio del Master dovrà essere inviata anche copia del Bonifico Bancario. DATI DEL PARTECIPANTE Nome Cognome Qualifica Tel. DATI PER LA FATTURAZIONE Ragione Sociale Indirizzo Sede Legale Indirizzo di Fatturazione P.IVA TIMBRO E FIRMA Fax Città PR CAP MODALITA DI PAGAMENTO Il pagamento dovrà essere effettuato anticipatamente e intestato a Fiera Milano Media SpA - Divisione Business International utilizzando: Bonifico Bancario - Banca Popolare di Milano - IBAN: IT 25 E Carta di Credito: Visa Mastercard Carta numero Valevole fino al:.../.../... PRIVACY. Fiera Milano Media SpA - Divisione Business International, La informa che il trattamento dei Suoi dati personali avviene in osservanza di quanto disciplinato dalla nuova normativa sulla Privacy (D.Lgs. 30/06/2003 n. 196 del nuovo codice). Per visualizzare la versione completa dell'informativa prevista ai sensi dell'art. 13, La preghiamo di digitare il seguente indirizzo. QUOTE DI PARTECIPAZIONE ENTRO IL 30/09/2012 Euro 2.450,00 + IVA 21% anziché Euro 3.500,00 + IVA 21% SINGOLI MODULI Euro 1.000,00 + IVA 21% (barrare il modulo scelto) 1 Modulo - L evoluzione del Ruolo del Sales Manager - Organizzare il Team Commerciale - La Gestione dei Grandi Clienti 2 Modulo - La Gestione del Tempo e delle Priorità - Motivare e Incentivare la Forza Vendita 3 Modulo - Pianificazione Commerciale, KPI, Budget e Controllo delle Vendite - Gli Strumenti Digitali a Supporto delle Vendite ISCRIZIONE MULTIPLA SCONTO 10% per l acquisto di 2 iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente. SCONTO 15% per l acquisto di 3 o piu iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente. VERSAMENTO RATEIZZATO Pagamento tramite bonifico bancario da effettuare in due rate secondo la seguente tempistica: prima rata: ENTRO IL 23 NOVEMBRE 2012 seconda rata: ENTRO IL 31 DICEMBRE 2012 FORMAZIONE FINANZIATA PER LE AZIENDE Business International è abilitata ad attuare i piani finanziati dai Fondi Interprofessionali ed è Ente accreditato Fondoprofessioni nell erogazione dei corsi di formazione interaziendale. Ogni azienda ha la disponibilità di ottenere finanziamenti accedendo al Fondo a cui è iscritta. Si consiglia di rivolgersi alla propria Direzione del Personale per verificare questa opportunità. Per ulteriori informazioni:

9 PER INFORMAZIONI Barbara Vassallo Tel Fiera Milano Media Spa - Divisione Business International Piazza della Repubblica, 59 - Roma Tel INFORMAZIONE FORMAZIONE E CONSULENZA

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