TOTAL PLAN. 1. Obiettivi Principali

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1 TOTAL PLAN 2 incontri al giorno 40 incontri al mese! Contenuto: 1. Obiettivi principali 2. Chi coinvolgere e come, per iniziare il lavoro 3. Fissare un incontro (vedi Appendice) 4. Prepararsi all incontro 5. Prendere referenze 6. Vendere prodotti di nutrizione esterna 7. Nutrizione e controllo del peso 8. Parlare dell opportunità lavorativa 9. Incontro per la nutrizione e il controllo del peso 10. Incontro per l opportunità lavorativa 11. In che ordine incontrare i riferimenti ottenuti 12. Passi principali lavorando con il Total Plan 1. Obiettivi Principali Il Total Plan è un piano di lavoro quotidiano, che ti permetterà di: Ottenere incontri in maniera facile ed efficace Avere molte referenze Vendere prodotto e costruire una base di clienti Interessare nuove persone all attività Formare efficacemente i nuovi distributori Un piano di lavoro quotidiano significa che DEVI lavorare tutti i giorni! Immagina di avere un lavoro tradizionale, dove lavori per uno stipendio Cosa succede se per un po di giorni di seguito non vai a lavorare? E se si ripete più di una volta? La risposta è semplice: SARAI LICENZIATO! Un altra situazione: tu hai un negozio. Che cosa succede se non apri il tuo negozio per qualche giorno e se lo fai varie volte? La risposta è semplice: ANDRAI IN FALLIMENTO! Il Total Plan funziona e ottiene grandi risultati, solo se tu lavori tutti i giorni. Questo è uno dei maggiori segreti, per far funzionare correttamente il Total Plan. Obiettivi e risultati mensili per il Supervisore: 2 incontri al giorno 40 incontri al mese referenze 15 vendite di nutrizione esterna 2-3 vendite di nutrizione interna a lungo termine 2-3 nuovi distributori 1

2 2. Come e a chi rivolgersi, per iniziare a lavorare Iniziamo compilando una lista 1. Amici 2. Conoscenti che: Hanno provato i prodotti Hanno partecipato ad una presentazione prodotti Hanno partecipato ad una presentazione attività Non conoscono nulla 3. Clienti di nutrizione interna 4. Clienti di nutrizione esterna 5. Possibili clienti 6. Distributori non attivi 7. Possibili Distributori 8. Sconosciuti, contatti occasionali 3. Fissare un incontro In appendice troverete vari modi di fissare un incontro telefonicamente, a seconda di chi state chiamando Valutare i risultati dell incontro: Schema dell incontro Nessuna referenza e nessuna vendita Vendita, ma nessuna referenza Referenze, ma nessuna vendita Referenze e vendita di Nutrizione Esterna Referenze e vendita di Nutrizione Interna Referenze e un nuovo distributore Un prossimo inconmtro è stato fissato OK Buono Meglio Eccellente Eccellente Eccellente Eccellente 4. Prepararsi all incontro Attenzione! Questo manuale fornisce un esempio di cosa fare quando un incontro è stato fissato per effettuare una ricerca di mercato per la nutrizione esterna. Il Total Plan è egualmente funzionale quando l incontro viene fissato per parlare di nutrizione interna. Obiettivi dell incontro: 1. Avere 7-10 referenze 2. Chiamare 2-3 persona durante l incontro 3. Fare una vendita di nutrizione esterna di 150 o più 4. Fissare un SECONDO incontro per la nutrizione Interna 5. Se necessario, fissare un SECONDO incontro per l attività 6. Avere più informazioni sulle referenze ottenute 2

3 Cosa dovete portare con voi: 1. Prodotti di nutrizione Interna aperto per la dimostrazione e chiusi per la vendita. I prodotti aperti devono essere puliti, come fossero stati aperti 5 minuti prima. 2. Prodotti da vendere 3. Album delle testimonianze 4. Modulo della Ricerca di Mercato 5. Calcolatore 6. Listino Prezzi al Cliente 7. Accessori per il test specchio, fazzoletti, cotoncini, etc. Prodotti di nutrizione Esterna per fare il test: Natures Mirror Detergente (per i tre tipi di pelle) Natures Mirror Tonico (per i tre tipi di pelle) Mystic Mask Radiant C Daily Skin Booster Skin Activator Eye Lift Day Defense Night Companion Nuovi Prodotti Nota: E necessario avere con sè il resto dei prodotti di nutrizione Esterna, ma non usarli nel test. Potreste aver bisogno di essi quando il test è terminato e ricevete i commenti, le referenze e l ordine per i prodotti di base. Se la situazione è favorevole per presentare gli altri prodotti fatelo, altrimenti fissate un nuovo incontro. Iniziate l incontro: Fate attenzione al vostro aspetto, voi rappresentate una azienda internazionate con un fatturato di 2 miliardi di dollari. Siate professionali. Anche i dettagli sono fondamentali: vestiti, scarpe, pettinatura e trucco, profumo e cura della pulizia, etc. Non utilizzate gioielli troppo grandi che distraggano l attenzione del cliente dal test. Non arrivate in ritardo, è un brutto inizio. Arrivate 5 minuti prima dell orario fissato. Ringraziate la persona per la partecipazione alla ricerca di mercato. Chiedete il permesso e andate in bagno a lavarvi le mani. Iniziate subito a fare l intervista Durante la conversazione, sedete di fronte al cliente, preferibilmente ad un tavolo Chiedete di spegnere la TV o la radio. Se il clima non è ideale, il cliente ha fretta o semplicemente non sentite il feeling giusto, rimandate l incontro, fissando un nuovo appuntamento. Se il cliente ha voluto fissare l incontro al luogo di lavoro e vedere che l atmosfera non è particolarmente positiva, limitatevi a presentare della documentazione scritta e delle confezioni di prodotto, fissando un nuovo appuntamento a casa in un momento migliore. Offrite la stessa opportunità ai suoi colleghi di lavoro. 3

4 5. Ottenere 10 referenze TU: Bene! Iniziamo. Noi abbiamo due principali gruppi di prodotti per la cura del viso: Nature s Mirror per la pulizia e la tonificazione della pelle tutti i giorni e lo Skin Survival Kit per pulire, proteggere, idratare e levigare la pelle in profondità. Elena, prima che iniziamo a provare i prodotti, ti chiedo che tipo di pelle hai (se Elena non sà che tipo di pelle ha, o non ne è certa, usiamo il seguente sistema) Secca/Sensibile Una rete di sottili linee secche attorno agli occhi e alla bocca, pelle sottile in tutta la faccia. La pelle delle guance è stanca e sottile La pelle è sensibile al sole, al vento e agli agenti atmosferici Normale/Mista Leggermente grassa e lucida nell area a T Fronte, naso e mento Pelle delle guance secca Qualche foruncolo e punto nero Grassa Grassa e lucida nell area T e sulle guance Pori dilatati Frequenti punti neri e brufoli TU: Bene! Posso vedere I prodotti per la pulizia e la cura del viso che stà usando? - Con che cosa pulisce il viso? - Con che cosa lo idrata? - Come lo protegge? - Come lo nutre? Perfetto! (bisogna fare attenzione a quali dei prodotti che sta usando stanno per finire, e quali non ha. Non fare nessuna critica sui prodotti che sta usando) o Tirare fuori dalla borsa tutti i prodotti aperti per fare la prova (devono essere puliti e sembrare appena aperti) o Prendere il foglio della ricerca di mercato e spiegare che si userà per fare le domande. o Cominciare la prova dei cosmetici. ATTENZIONE: la persona deve applicare sul viso il cosmetico da sola, non toccare il viso del cliente. Ci sono varie ragioni per questo: o Solo un estetista diplomata ha il permesso di toccare il viso della cliente, ma anche se siete estetiste non fatelo. Questo non è duplicabile per altri distributori. o Molte persone non hanno piacere di essere toccate da altri 4

5 o Se siamo noi ad applicare la crema sul viso, il cliente potrebbe pensare che vogliamo effettuare la vendita al momento, invece mettendola da sola, sta praticamente USANDO il prodotto, questo fatto semplifica la vendita. MOLTO IMPORTANTE!!! Astenetevi dal fare qualunque tipo di commento promozionale durante il test Non esprimente la vostra opinione sui prodotti. TU dovete avere la sua opinione senza influenzarla. Astenetevi dalla vendita, prima di aver ricevuto le referenze Detergente. (dovete avere 3 detergenti e 3 tonici, per I vari tipi di pelle) TU: Elena, iniziamo con la pulizia del viso. Mettere un poco di detergente sul palmo della mano o sul dischetto cotonato, inumidendo con un poco di acqua tiepida. Applica sul viso con movimenti circolari. Gli ingredienti di questo detergente includono la vitamina E antiossidante, nettle e estratti di cetriolo. Il detergente rimuove facilmente il trucco e lo sporco presenti sul viso. Saprai che non è possibile rimuovere tale sporco solo con l acqua e l uso del sapone secca la pelle del viso e rimuove la sua patina protettiva. Adesso la tua pelle all esterno è perfettamente pulita! Elena rimuove il detergente con acqua tiepida e dischetti di cotone. Tonico. TU: Bagna un dischetto con il tonico, applica sul viso e il collo tamponando leggermente la pelle. Alcuni dei sui ingredienti sono la camomilla, estratti di lavanda e ginseng, la vitamina E, allantoin e panthenol. Compatta e tonifica la pella. Mystic Mask. TU: Alcuni dei suoi componenti sono il rosmarino, salvia, limo e sale marino e camomilla. Il limo rimuove le impurità che chiudono i pori e causano inestetismi. Esclusivi granuli accelerano l esfoliazione, lasciando la pelle liscia. La maschera aiuta a rimuovere le cellule morte e le impurità della pelle. Spremere un poco di maschera sul palmo della mano, applicarla su metà del viso stendendo un velo sottile, evitando la zona del contorno occhi e delle labbra. Aspettare 8-10 minuti mentre la maschera si secca e poi rimuoverla con acqua tiepida. Applicare un poco di maschera sulla mano. Dopo alcuni minuti: Senti la pelle tirare e pizzicare? Sono i componenti della maschera che penetrano, puliscono e nutrono la pelle. Mentre la maschera asciuga, state seduti davanti alla persona. Iniziate a compilare la ricerca di mercato. Dopo aver completato le informazioni personali, chiedete a Elen di dare la sua opinione sui prodotti che ha già provato. Risciaquare la maschera 5

6 TU: Elena, senti la differenza nella freschezza e elasticità tra la parte destra e quella sinistra del tuo viso? Applicare la Mystic Mask all altra metà del viso. Mentte la maschera si asciuga: Chiedere le referenze durante l incontro TU: Elena, ho ancora da fare 40 interviste sui nostri prodotti questo mese e ti serei davvero grato se tu potessi indicarmi 5/10 tue conoscenze che possono partecipare a questa ricerca di mercato. Metti davanti a lei il modulo di intervista. Falle vedere le altre ricerche che hai compilato. In cima metti un modulo con 10 o più referenze. Nota: Mentre Elena stà scrivendo la lista delle sue conoscenze, non intervenire e non parlare. Dopo che lei ha terminato, potrai fare alcune domande mirate a farle ricordare altri nominativi. TU: Elena, chi è Susanna? Elena: Noi lavoriamo insieme. (Scrivi un commento vicino alla referenza) TU: Perfetto. C è qualcun altro nel tuo ufficio, oltre a Susanna, che potrebbe partecipare alla ricerca di mercato? (Etc). Potresti anche dirmi qualcosa di più su Susanna, così che io possa farmi un idea migliore quando devo paralre con lei? Per esempio, che età ha? Dove vive? Cosa fà nella sua vita? Quale è il momento migliore per chiamarla? Quali prodotti per la cura della persona usa abitualmente? Ricorda! Tu hai bisogni di almeno 5 referenze, 10 sono ancora meglio. Se lei è pronta a dartene ancora è stupendo. Dopo 10 minuti Elena può risciaquarsi dalla maschera. Non interromperla finchè non ha terminato di scrivere le referenze. Gel Eye Lift. I suoi ingredienti comprendono panthenol, aloe vera gel e estratto di cetriolo. Essa riduce e rimuove i segni del tempo intorno agli occhi, migliora la pelle e la idrata.se viene utilizzata regolarmente aiuta a risolvere il problema delle borse scure sotto gli occhi. Elena, con l aiuto del tuo dito anulare, applica un piccolo quantitativo di gel sul tuo contorno occhi. Dall esterno verso l interno. Crema ristrutturante Skin Activator. La formula della Skin Activator è basata sulla tecnologia della glucosamina, un ingrediente nutrizionale naturale usato in molti prodotti omeopatici. Essa aiuta la pelle a produrre collagene. In solo poche settimane il complesso di Glucosamine aiuta a ridonare alla pelle elasticità, lucentezza e riduce le piccole rughe. Oltre alla glcosamina, la crema include 3 altri importanti ingredieni, l estratto di tè verde, l olio di mandorle e il glucosio. Dopo che hai pulito e tonificato la tua pelle, usa Skin Ativator. 6

7 Cream gel Radiant C Daily Skin Booster I suoi ingredienti includono le vitamine C ed E che sono forti antiossidanti, estratti di albicocca, mela e carota. Radiant C Booster aiuta la tua pelle ad aquisire un aspetto salutare, previene l attacco degli agenti atmosferici alle cellile della tua pelle.. Applica il Gel sulla faccia dopo il tonico e la crema ristrutturante. Night Cream Night Companion I suoi ingredienti includono aloe vera, le vitamine A, C ed E antiossidanti, vari olii vegetali, alcuni dei quali sono albicocca e rosa. La crema idrata la pelle la notte, mentre il corpo si riposa. Ridà freschezza e sofficità alla pelle aiutandola a mantenere un aspetto sano. Applica la crema con u ovimento a salire, sulla faccia, il collo davanti e dietro e il dorso delle mani. Daily crème Day Defense. I suoi ingredienti includono aloe vera, le vitamine A, C ed E antiossidanti e l allantoina. La crema idrata la pelle proteggendola con un Fattore Protettivo 10, dai raggi Ultravioletti e dall inquinamento.. Applica la crema con un ovimento a salire, sulla faccia, il collo davanti e dietro e il dorso delle mani. Attenzione! Mentre sta provando I prodotti, continuate a completare la lista delle referenze. Non dimenticate mai che l obiettivo principale dell incontro è quello di avere una lista di referenze. Questo è il motivo per cui è davvero molto importante che non finiate nella parte di vendita, finchè non avete ottenuto la lista delle referenze. 6. Vendere prodotti per la nutrizione esterna Dopo aver compilato la lista delle referenze, fate questa semplice domanda: Tu:: Elena, quali tra questi prodotti useresti? Elena: Mistic Mask, eye gel, booster and Skin Activator Bene! Prendete i prodotti integri dalla borsa e metteteli sul tavolo di fronte a lei. Poi dite: Puoi acquistarli direttamente adesso, un attimo e ti dico il prezzo. Prendi il listino prezzi al cliente e dille il prezzo di ogni singolo prodotto e il totale. Se Elena decide di acquistare solo uno o due prodotti, provate ad usare la seguente frase: TU: Elena, ho bisogno di capire cosa tu vuoi realmente, se acquistare un paio di prodotti o migliorare radicalmente l'aspetto della tua pelle Elena: Veramente mi piacerebbe provare questi prodotti. TU: Bene! Se Elena dice che vuole migliorare drasticamente il proprio aspetto, dite: 7

8 TU: Bene! Diamo un altra occhiata ai prodotti che stai usando adesso, ppossiamo così compilare il miglior programma per il tuo viso, tenendo anche conto di quello che stai usando adesso. Insieme al cliente scegliete i prodotti per completare il programma e dite: TU: Un miglioramente evidente dello stato della tua pelle, potremo vederlo solo se usi un programma completo per la cura del viso. Il programma completo svolge 4 funzioni principali: pulizia, idratazione, protezione e nutrizione. Solo usando un programma completo, avremo risultati evidenti. Anche se alcuni dei suoi prodotti sono appena iniziati, scrivete questa infortmazione nella scheda cliente, quando richiamerete potrete offrirle di sostituire tali prodotti a completamento del programma. Chiudete l'incontro e prendete i soldi! 7. Nutrizione interna e controllo del peso Se Elena deve controllare il suo peso, dite: TU: Elena, sono molto soddisfatto che ti piacciano i nostri prodotti per la cura della persona, ma questa è solo una parte del nostro lavoro. La salute della tua pelle, dipende largamente dalla tua nutrizione e dal tuo benessere. E' ben noto che il nostro aspetto rispecchia quello che mangiamo. La sana nutrizione è il punto di forza della nostra azienda. Herbalife si occupa da 25 anni di prodotti per la sana e corretta nutrizione e per il controllo del peso. Per esempio io : Racconta brevemente la tua storia personale, se non hai perso peso, mostra il libro delle testimonianze e dille: Qui puoi vedere come i nostri clienti hanno perso peso. Se sei interessata, possiamo fissare un nuovo incontro per parlare più dettagliatamente di nutrizione e controllo del peso. Ti porterò materiale sui prodotti ed i programmi, così da avere maggiori informazioni. Ti interessa questo argomento? Varianti che possono capitare: 1. Elena: Si, sono interessata TU: Bene. Quando ci incontriamo nuovamente? 2. Elena: No, Non son ointeressata. TU: D'accordo. Conosci qualcuno che può essere interessato al controllo del peso e alla corretta nutrizione nelle referenze che mi hai dato o tra altre tue conoscenze? Se Elena dice che ha qualche conoscenza interessata, scrivete il nome e il numero di telefono. Altrimenti lasciate perdere. E' molto importante non fare pressione sulla persona. 8

9 8. Parlare dell'opportunità lavorativa Tu: Elena, vorrei un'ulteriore aiuto da parte tua. La nostra azienda ha sviluppato un metodo di lavoro nuovo e molto efficace, che può procurarci molti nuovi clienti. Sto facendo indagini simili a quella che abbiamo fatto, ma è difficile per me seguire questo carico di lavoro. Sto cercando un paio di persone che mi possano aiutare a fare gli incontri. Servono ore per settimana, agli orari più convenienti, e permette di guadagnare dai 700 ai 1,200 al mese. Elena, conosci qualcuno che può essere interessato? Elena: Cosa dovrebbero fare? Tu: Fare incontri come quello che abbiamo fatto noi. Io inssegnerò loro come fare, ma come hai potuto vedere, è davvero molto semplice. Normalmente si impara in 1-2 mesi. Se Elena è interessata, fissate il prossimo incontro. Tu: Elena, adesso sono di fretta, fissiamo un'altroincontro di minuti e ti parlerò del nostro lavoro. Se avete già fissato il prossimo incontro per il programma nutrizionale dite: Durante il prossimo incontro ti dirò tutto in dettaglio. Quando state per andare via: TU: Elena, grazie del tuo aiuto. E' stato un piacere incontrarti, mi spiace non avere più tempo. Spero che riusciremo a parlare di tutti gli argomenti in futuro. Comunque, se ti venisse in mente qualcosa, riguardo alle persone che i hai indicato, ad esempio quando è meglio chiamarli, chi lavora e chi no, etc. non esitare a chiamarmi! ATTENZIONE: Non dimenticate di lasciare un vostro biglietto da visita ed una brochure dei prodotti. 9. Incontro su Nutrizione e Controllo del Peso Potete organizzare l'incontro in diversi modi: 1. Per mezzo della lista dei conoscenti 2. Per mezzo delle referenze ottenute da clienti soddisfatti 3. Fissando il secondo incontro di Total Plan 4. Per mezzo delle referenze ottenute col Total Plan 5. Per mezzo di diversi tipi di pubblicità In qualsiasi modo abbiate programmato questo incontro, il vostro obiettivo è quello di trasformarlo in un incontro di Total Plan. In altre parole, cercate di ottenere referenze prima di cominciare a parlare di prodotti e programmi. Potete utilizzare il modulo di intervista Nutrizione, salute e sovrappeso. Per fissare un incontro da referenza, utilizzate il testo seguente: 9

10 Fissare un incontro Sondaggio: Nutrizione, salute e sovrappeso. - Pronto, buongiorno, posso parlare con Jane per favore? - Sono io, Jane. Mi chiamo... Tua cugina Elena mi ha invitato a chiamarti. Ha tempo di parlarmi ora? (se no, fissate un appuntamento telefonico). - Jane, Sto conducendo un indagine sullo stile di vita delle persone e sulle loro abitudini alimentari, che possono portare a sovrappeso e vari problemi di salute corelati. Nel contesto di questa ricerca utilizziamo un intervista specifica chiamata Nutrizione, salute e sovrappeso. Inoltre, con l'aiuto di uno strumento particolare, calcoliamo la percentuale di grasso e l'indice di massa corporea, che vengono poi utilizzati per la messa a punto di un programma personalizzato di nutrizione bilanciata. Ho bisogno di raccogliere ed elaborare 120 interviste. Ne ho raccolte alcune tra parenti e amici, ed Elena è una di questi. Ci siamo incontrati a casa sua, ha risposto alle mie domande e le ho lasciato un programma di nutrizione. Ne è stata molto interessata e mi ha dato il suo nome come persona interessata a uno stile di vita salutare e probabilmente disponibile a compilare il nostro sondaggio. Se è d'accordo vengo da lei per farle l'intervista e lasciarle le mie raccomandazioni. Sono necessari minuti. Può aiutarmi? - Jane: Ma certo. - TU: Bene!. Quando posso venire? Attenzione! Cominciate l'incontro con la compilazione del modulo di intervista. Solo dopo aver ottenuto delle referenze, spostate il discorso su prodotti e programma. La presentazione dei prodotti è illustrata nella Guida del distributore per programmi a lungo termine. 10. Incontro sull'opportunità di lavoro Attenzione! L'incontro non deve durare più di minuti. 1. Introduzione 2 min Quando riceviamo opinioni sui prodotti di cura della persona e facciamo interviste su nutrizione, salute e sovrappeso, otteniamo numerose referenze di persone con le quali possiamo fissare incontri per far loro conoscere i nostri prodotti. Tra le persone che incontriamo in un mese, ce ne saranno interessate all'acquisto dei nostri prodotti di nutrizione esterna. Questo ci permetterà di guadagnare dai $300 ai $700 secondo la vostra esperienza e posizione nell'organizzazione. Inoltre, 3-4 persone saranno interessate alla perdita di peso e al miglioramento del loro stato di salute. Queste vi faranno guadagnare da $400 a $1,000. Utilizzando circa ore a settimana, o ore al mese potete guadagnare da $700 a $1,500. Potete arrivare a tali livelli di guadagno in days. Naturalmente, vi insegnerò come fare, ma è molto semplice ricordati il nostro incontro. 10

11 2. Piano di Marketing 5 min. Ora parliamo di come comincia la nostra attività and da cosa dipendono i nostri guadagni: L'industria del benessere è quella a maggior tasso di crescita Siamo una Azienda di vendita diretta La vendita diretta è il modo più efficace di distribuire prodotti e servizi, e si basa sulla consegna diretta al cliente Herbalife è leader mondiale di questo tipo di Aziende Come diventare distributore Herbalife e quali sono i vantaggi: i. Per avere tutti i vantaggi di un distributore, devi firmare il modulo di richiesta ii. Mostra IBP e il suo contenuto iii. Mostra il modulo di domanda per distributore e spiega il significato del numero di identificazione ID iv. Spiega in che modo i distributori sono registrati nel computer della Società v. Illustra i diversi profitti di un distributore Herbalife: a) Profitti di vendita 25-50% del prezzo al pubblico b) 5% di royalties dai primi 3 livelli (disegna uno schema) 3. Presentazione dei prodotti 3 min Prodotti per la Nutrizione: Come funzionano i nostri prodotti? Attraverso il bilanciamento appropriato della nutrizione a livello cellulare e aiutando il corpo ad affrontare il sovrappeso e i problemi di salute correlati. Herbalife è un programma nutrizionale, che fornisce all'organismotutti i nutrienti necessari in misura bilanciata e con un minimo di calorie e l'aiuta ad assorbirli efficacemente. Il nostro programma non è una terapia, è corretta nutrizione. Utilizzando il catalogo prodotti, descrivete brevemente prodotti e programmi. Testimonianze "prima e dopo" Cura della Persona (Nutrizione esterna) Filosofia dei nostri prodotti per la cura della persona e caratteristiche principali: Ingredienti naturali Adatti sia per uomini che per donne Per tutti i tipi di pelle Nessun ingrediente di origine animale Confezioni comode ed economiche 4 funzioni principali: pulizia, protezione, nutrimento e idratazione Non testati su animali Utilizzando il catalogo Dermajetics, nominate i prodotti: Dermajetics Skin Survival Kit Nature Mirror linea Radiant C Cura del corpo Cura dei capelli 11

12 4. Prodotti personali e testimonianze di attività 8 min. 5. Conclusione 2 min. Profitti diretti 25-50% Costruzione di una organizzazione e, come risultato, ricevimento di royalties Schema di lavoro comodo Guadagni da 700 a 1,500 e superiori una volta costruita un'organizzazione propria e scalato i gradini di carriera 6. Sei interessato? Se nei due giorni seguenti è organizzato un HOM o STS, invitate la persona a parteciparvi. Se nopn ci sono eventi organizzati in prossimità dell'incontro procedete come al punto Firmate il modulo di richiesta per diventare distributore e fare un corso base 11. Come prendere la decisione corretta In quale ordine incontrare le referenze L'esperienza insegna che le "scoperte" più interessanti vi aspettano ai livelli più profondi delle referenze - fino al quarto livello di referenza. E' importante scavare fino in fondo, ma non dimenticate di verificare che stiate scavando nella giusta direzione. Dopo aver lavorato per un certo tempo secondo il Total Plan e aver ricevuto numerose referenze, avrete la necessità di prendere una decisione, come chi chiamare per primo: con chi fissare appuntamenti prima, con chi più avanti, e con chi non vale la pena fissarne. Così dovrete indicizzare tutte le referenze. L'indice è una somma di punti derivanti da una serie di criteri. Più punti una persona raggiunge, maggiore serietà dovremo dedicarle e fissare un appuntamento il più presto posssibile. Quando vi viene data una referenza, non dimenticate di chiedere alla persona che ve la comunica il suo rapporto di conoscenza. Appuntatevi questa informazione nello spazio per i commenti. Se fissate un'altro incontro (ad es. per la perdita di peso) potete chiedere maggiori dettagli nell'incontro programmato. 12

13 Come valutare le referenze 1. Definizione della persona che da' la referenza (punteggio) Non ha comprato nulla 0 Ha comprato prodotti per la cura della persona 1 Ha comprato per un valore di $ prodotti per la cura della 2 persona o nutrizionali Ha comprato un importante programma di cura della persona o 3 nutrizionale 2. Definizione della persona referenziata (punteggio) Cura della persona: Utilizza prodotti per la cura della persona costosi 3 Persona ben rifornita 3 Visita un estetista 2 Reddito medio 2 Ha problemi economici 0 Condizioni generali: Deve perdere peso 3 Non necessita di perdere peso 0 Ha problemi di salute 1 Lavoro: Ha bisogno di guadagni extra 2 Non ha bisogno di guadagni extra 0 Il nostro obiettivo è quello di trovare persone le cui conoscenze raggiungano i punteggi più alti e fissare per primi con loro gli incontri. E' tra queste persone che dovete scavare attivanmente in profondità e estensivamente. Ripetete i contatti con persone che avete già incontrato Dopo un po' di tempo avrete una lunga lista di persone visitate ma che: Non hanno comprato un programma per la perdita di peso o nutrizionale pur avendo tutte le ragioni per farlo: sovrappeso, etc Non hanno comprato programmi per la cura della persona pur facendone largo uso Non hanno preso alcuna decisione sull'adesione all'attività pur avendo necwessità di guadagni extra. E' molto importante continuare a chiamare queste persone di tanto in tanto e non dimenticare che possono aver bisogno di tempo per prendere una decisione. Create un vostro sistema personale di richiamo di queste persone. Per poterlo fare, fate in modo di lasciate una buona impressione di voi dopo il primo incontro, non importa quale sia stato il risultato. Fate loro sapere che li terrete informati su tutte le novità dell'azienda. 13

14 Chiamata del giorno dopo. TU: Elena, buongiorno. Sono Pete. Ci siamo incontrati ieri. Ti chiamo di nuovo per ringraziarti del tempo che mi hai dedicato. Vorrei anche sapere come senti la tua pelle dopo il trattamento di ieri. Elena:.. TU: Buona giornata! 12. Passi principali di lavoro con il Total Plan Passo 1. Create un modello personale di lavoro efficace e profittevole Sulla base del principio 2 incontri al giorno 40 incontri al mese, create la vostra storia di successo e una base di clienti a lungo termine, che vi porterà a guadagni di 1,500-2,000 al mese. Passo 2. Teach 10 first line distributors to do the same. Scopi e traguardi: 4 ospiti/nuovi distributori ad ogni STS - 2 giorni 1 nuovo supervisore al mese I nuovi distributori vi affiancheranno a 7 appuntamenti, dei quali: o 3 appuntamenti saranno condotti solo da voi, e il distributore dovrà solo ascoltare o 2 appuntamenti saranno condotti dal distributore e voi dovrete gestire la conclusione o 2 appuntamenti saranno condotti dal distributore da solo e voi starete solo ad ascoltare per discuterne successivamente (in maniera molto positiva e costruttiva) Se necessario, prolungate l'affiancamento del distributore per più di 7 incontri Una volta alla setimana radunate i nuovi distributori per un incontro formativo di gruppo. Passo 3. Lavorare con un nuovo supervisore Definite chiaramente gli obiettivi dei primi 30 e 90 giorni Siate sicuri che il nuovo supervisore abbia un piano specifico per la messa in atto della prima fase del Total Plan (si veda sopra) Spiegare l'importanza di una corretta gestione finanziaria (mantenere il denaro nel turnover) Spiegare la necessità di mantenere e incrementare la scorta di 5000 p.v. di prodotto in casa Compilate il modulo attività, su base giornaliera, per poter analizzare il lavoro svolto su base regolare E' molto importante seguire l'implementazione di questi 5 punti e stare in contatto costante col nuovo supervisore. 14

15 Passo 4. Formare i formatori è la maniera di creare un'organizzazione vasta e affidabile I vostri distributori di prima linea realizzeranno il punto 2 del Total Plan: create 10 supervisori di prima linea Dopo qualche tempo ciò vi procurerà 100 supervisori attivi di secondo livello, etc Per raggiungere ciò, dovranno essere realizzati tutti i 4 i passi del Total Plan. Esempio: Se nella vostra organizzazione 8 persone realizzano il primo punto del Total Plan, voi vi qualificherete facilmente a GET Team Se nella vostra organizzazione 8 persone realizzano il primo punto del Total Plan,voi vi qualificherete facilmente a Millionaire Team Se nella vostra organizzazione 8 persone realizzano il primo punto del Total Plan,voi vi qualificherete facilmente a President s Team Principio di base: 2 appuntamenti al giorno 40 appuntamenti al mese! Appendice: diversi modi di fissare appuntamenti telefonici secondo chi state chiamando Telefonata ad amici o conoscenti stretti. Ciao Elena. Sono... (Come stai? ecc) Elena, ho bisogno del tuo aiuto. Per il lancio di nuovi prodotti, la nostra Azienda sta conduucendo un'indagine di mercato sui prodotti per la cura della persona e devo raccogliere 40 interviste. Vorrei che tu provassi i nostri prodotti e mi dessi la tua opinione. Io porterò i prodotti, tu li proverai e mi darai la tua opinione su un modulo. Ci vorranno minutes. Te ne sarò molto grata. Elena: Ma certo Bene! Quando fissiamo? Telefonata a un conoscente. Ciao Elena, (Come stai? etc.) Senti, avrei proprio bisogno del tuo aiuto. Per il lancio di nuovi prodotti, la nostra Azienda sta conduucendo un'indagine di mercato sui prodotti per la cura della persona e devo raccogliere 40 interviste questo mese. Ho già raccolto alcune opinioni e le persone hanno apprezzato i nostri prodotti. Spero che anche tu li possa apprezzare. I nostri prodotti sono stati sviluppati in Francia nello stesso laboratorio che ha messo a punto i prodotti della linea Lancome, Clinique e altre marche famose. Porterò i prodotti nel nostro incontro, te li farò provare e dovrai darmi la tua 15

16 opinione su un breve modulo. Ci vorranno min. Elena, mi puoi dare una mano? Elena: Ma certo. Bene. Quando è meglio per te che ci incontriamo? Telefonata a un cliente che sta utilizzando prodotti nutrizionali e per la perdita di peso Ciao Elena, Sono... (Come stai? etc.) Ascolta, avrei proprio bisogno del tuo aiuto. Come sai, oltre ai prodotti per la nutrizione abbiamo anche una linea per la cura della persona. I nostri prodotti sono stati sviluppati in Francia nello stesso laboratorio che ha messo a punto i prodotti della linea Lancome, Clinique e altre marche famose.devo raccogliere 40 interviste questo mese. Ne ho già raccolte alcune tra i miei amici e conoscenti stretti che hanno apprezzato molto i nostri prodotti. Spero che anche tu li voglia valutare. Porterò i prodotti nel nostro incontro, te li farò provare e dovrai darmi la tua opinione su un breve modulo. Ci vorranno min. Elena, mi puoi dare una mano? Elena: Ma certo. Bene. Quando preferisci che ci incontriamo? Telefonata a un conoscente alla lontana Ciao Elena, Sono... Ci siamo incontrati quest'estate in vacanza... (Come stai? etc.). Elena, avrei bisogno del tuo aiuto. Sto cionducendo un'indagine di mercato su prodotti per la cura della persona che sono stati sviluppati in Francia nello stesso laboratorio che ha messo a punto i prodotti della linea Lancome, Clinique e altre marche famose. Devo raccogliere 40 interviste questo mese. Ne ho già raccolte alcune tra i miei amici e conoscenti stretti che hanno apprezzato molto i nostri prodotti. E ora ho pensato a te. Vorresti anche tu dare un giudizio sui nostri prodotti? Porterò i prodotti nel nostro incontro, te li farò provare e dovrai darmi la tua opinione su un breve modulo. Ci vorranno min. Te ne sarò molto grata. Elena: Certo Bene! Per quando fissiamo? Telefonata su referenza Buongiorno, Posso parlare con Jenny? Salve Jenny. Mi chiamo Peter. Ho avuto il tuo numero di telefono da tua cugina Elena. Possiamo parlare adesso? (Se no, fissate un appuntamento telefonico). Jenny, stiamo conducendoi un'indagine di mercato su una linea di prodotti per la cura della persona che sono stati sviluppati in Francia nello stesso laboratorio che ha messo a punto i prodotti della linea Lancome, 16

17 Clinique e altre marche famose. Devo raccogliere 40 interviste questo mese..ho già raccolto alcune opinioni tra amici e conoscenti stretti, e Elena è tra questi.. Lei ha apprezzato molto i nostri prodotti e mi ha dato il tuio nome come persona in grado di dare un giudizio qualificato su di essi. Se accetti di aiutarmi, porterò i prodotti, te li farò provare e dovrai darmi il tuo giudizio compilando un breve modulo. Ti porterò via circa minuti del tuo tempo. Posso contare sul tuo aiuto? Jenny: Certo. Bene, lo apprezzo molto. Quando è meglio per te? Chiedere di telefonare a una referenza durante l'incontro Elena, potresti chiamarli per presentarmi? Dì alla tuia amica (parente, conoscente...) che Susan è in visita da te. Dì che ci serve il suo aiuto. Puoi passarmela al telefono e le spiegherò tutto. Poi dite quanto segue: Ciao Jenny. Mi chiamo Susan. Sono un'amica di Elena (cugina, conoscente, etc). Stiamo conducendo un'indagine di mercato per i nostri prodotti per la cura della persona e devo raccogliere 40 interviste questo mese. Elena mi ha già dato la sua opinione e i ha raccomandato te come persona che mi può aiutare. Porterò i prodotti, te li farò provare e mi darai il tuo giudizio. Ci vorranno circa minuti. Posso contare sul tuo aiuto? Elena, sei d'accordo con me a dire questo ai tuoi amici? Elena: Va bene. 17