Michele Tampieri intervista LUCA PELLEGRINO Come promuoversi attraverso il Referral Marketing

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1 Michele Tampieri intervista LUCA PELLEGRINO Come promuoversi attraverso il Referral Marketing Ciao a tutti e buongiorno Businesstribe e tribù del business, oggi abbiamo un ospite speciale, un argomento molto interessante, se sei un professionista o se sei un manager e soprattutto un imprenditore, e parliamo soprattutto di Referral Marketing con Luca Pellegrino Ciao Luca, benvenuto! Ciao Michele! Allora Luca è un esperto, un consulente SEO, ma soprattutto esperto in Referral Marketing, dato che il networking tra aziende, networking tra PMI, networking tra imprenditori quando abbiamo fatto la ricerca di mercato per capire quali erano gli argomenti più interessanti, è risultato uno degli argomenti più richiesti, abbiamo cercato gli esperti di settore ed uno degli esperti in assoluto, nazionale, che ci è saltato fuori nel web è proprio Luca, quindi Luca, siamo molto contenti di averti oggi qui nel Businesstribe per questa intervista e partirei subito ad introdurti, raccontaci un po di te. Grazie della tua presentazione, io sono un consulente informatico e mi occupo prevalentemente della realizzazione di siti internet primi sul motore di ricerca, quindi fondamentalmente sono un SEO. Sono diventato nel corso degli ultimi 4 anni esperto in Referral Marketing. Il Referral Marketing si differenzia dagli altri mercati in quanto è il marketing che si basa sul passaparola, quindi l uso corretto del passaparola per raggiungere nuovi clienti. Perfetto, fantastico Ok! Entriamo un po nell argomento del Referral Marketing, che cos è nello specifico, come funziona e quali sono i vantaggi che può dare ad un imprenditore? Allora, il grosso vantaggio che può avere un imprenditore dal Referral Marketing è quello di essere referenziato da persone che lo conoscono. Il passaparola, dalla notte dei tempi, è uno dei primi canali con il quale riusciamo a farci pubblicità, qualsiasi sia la nostra attività, il passaparola funziona sempre. Le tecnologie si sono evolute nel corso del tempo, però il passaparola ha sempre funzionato.

2 Oggi tutti trovano vantaggio nel passaparola, sia positivo che negativo, il primo è che questo passaparola nella gran parte dei casi è un passaparola assolutamente casuale, quindi, ci alziamo al mattino, sicuri di aver fatto bene, di essere dei professionisti nel nostro settore, ma questo non ci garantisce di entrare in contatto con nuovi potenziali clienti che realmente sono interessati a quello che noi facciamo. Non tutti i nostri clienti sono essenzialmente nostri buoni clienti, ma attraverso il Referral Marketing, quindi il marketing delle referenze, attraverso un network, siamo in grado di entrare in contatto proprio con quelli che sono i nostri migliori potenziali clienti. Quindi, i membri di questo network, che ci conoscono ed hanno fiducia in noi, ci danno l opportunità di entrare in contatto con persone che stanno cercando la nostra professionalità, i nostri servizi ed i nostri prodotti, quindi il tutto in maniera molto più semplice, per entrare in contatto con chi offre, noi professionisti, e chi cerca, i nostri potenziali clienti. Perfetto, da considerare che effettivamente il Referral Marketing inconsciamente sta diventando sempre qualcosa di più valore, per la scelta dell acquisto dei prodotti e servizi, e le recensioni nel settore turismo è diventato un elemento fondamentale nella scelta della vacanza, o come lo sono le stelline che si mettono quando si acquista qualcosa in Amazon, quindi ha un valore enorme, molto sposta al livello di marketing sull acquisto o meno di un prodotto o servizio, quindi credo che il Referral Marketing sia davvero un argomento di interesse per tutti. Bene, entriamo un po nel vivo del Referral Marketing, quali sono gli strumenti che utilizzi e che consigli per sviluppare una rete Pro-Attiva? Il tutto quello che faccio si basa fondamentalmente su un metodo, un metodo che non ho inventato io, ma che ha trenta anni di storia, e viene pure dagli Stati Uniti, dalla più grande organizzazione di Referral Marketing presente oggi sul pianeta, ovvero BNI. In cosa consiste questo metodo proprio nel creare un network di professionisti ed aziende accomunate da un progetto di crescita del business, quindi chi partecipa a questo network desidera dare qualcosa, offrire qualcosa agli altri membri per ricevere in cambio qualcos altro. Quello che viene scambiato non è altro che referenza. Fantastico! Tu giustamente dicevi bene delle recensioni e delle stelline Perfetto! Oggi chiunque abbia voglia di spendere dei soldi, oppure si trova nelle condizioni per necessità di spendere dei soldi, potrà spendere questi soldi, che sono sempre meno nelle nostre tasche, nel modo migliore! Quindi, il modo migliore, spesso, è proprio quello di chiedere ad un amico o una persona di cui si ha fiducia. Il nostro network si basa esattamente su un cerchio della fiducia, tutti coloro che ne fanno parte hanno dei rapporti personali, dei rapporti professionali nei confronti degli altri membri, ognuno mette in evidenza la propria faccia, la mette in gioco, fa qualcosa per gli altri e contribuisce a dare referenze del network, del gruppo, e riceve lo stesso in cambio. Tant è che la filosofia di questo gruppo di lavoro, che in BNI si chiama capitolo, si

3 basa proprio sul Givers Gain, ovvero chi dà guadagna, coloro che danno qualcosa guadagnano. Ok! Nello scambio, non c è scambio di denaro, ma è uno scambio reciproco e gratuito di referenze in cambio di referenze. Perfetto, quindi facciamo un esempio concreto, voglio capire perché lo trovo veramente interessante. Ipotizziamo che tu dai il valore alla comunità, ripetiamo si chiama BNI (Bologna, Napoli, Ischia). Sì, è l acronimo di Business Network International. Ecco, perfetto! La più grande organizzazione di scambio di referenze al mondo. Perfetto, ed è mondiale, giusto? Ho capito bene? Mondiale, sì. È mondiale, ok! In Italia non l ho mai sentito, credo sia una cosa abbastanza nuova, recente Allora, in Italia è presente da una decina di anni, è presente soprattutto nel nord Italia nel Piemonte, a Torino ci sono circa 1000 iscritti sui 2000 presenti in tutta Italia. È qualcosa che sta prendendo sempre più piede, perché tutti si basano sul passaparola, ma alcuni ancora lo fanno in maniera casuale. Noi siamo coloro che utilizzano il passaparola in maniera sistematica, scientifica e vincente. Fantastico, quindi ecco, ripetiamo la procedura, che mi interessa. Allora, ipotizziamo che io sono un imprenditore, un professionista, un manager e voglio entrare in questa comunità, occorre iscriversi ad una forma di pagamento di entrata? Allora, il tutto parte con un invito ad una delle nostre collezioni riunioni di lavoro, la peculiarità dei nostri incontri è abbastanza semplice, noi ci incontriamo una volta alla settimana, un mattino, dalle 7:30 alle 9:00. L orario è congeniale, perché tutti quanti noi lavoriamo, quindi abbiamo bisogno di provarci, stare un attimino sereni, senza che il telefono squilli, e dedicarci del tempo. All interno dei nostri incontri, che sono appunto aperti al pubblico, aperti a potenziali nuovi membri, noi mostriamo quello che facciamo, cioè come il metodo funziona. C è il momento in cui i membri hanno l opportunità di presentarsi in 60 secondi, durante questi 60 secondi, ognuno mette in evidenza la specificità del suo settore, e favorisce l azione in modo molto preciso con chi desidera essere incollato veramente al volume di affari. Quindi in ogni caso, che sono un SEO, io non desidero essere in contatto solamente

4 con chi vuole fare un semplice sito internet, ma con chi desidera fare un sito internet che possa avere ambizione di essere ben posizionato sui motori di ricerca. Certo! Gli altri membri che ascoltano la mia presentazione, possono fare mente locale a quelli che sono i loro contatti, i loro clienti, amici, fornitori, che hanno la necessità di fare un sito secondo le specifiche che ho richiesto. Magari, quando io faccio un esempio e mi presento, posso anche fare un invito all azione chiedendo di essere messo in contatto, per esempio con dei medici psicologi, per esempio mia sorella, attraverso il suo sito, acquisisce 9 dei 10 potenziali clienti che lei abitualmente prende. Facendo questo esempio, chiedendo di essere messo in contatto con medici, che possono trarne vantaggio, così come mia sorella, automaticamente si accendono delle lampadine, e chi è in conoscenza con questa tipologia mi presenta a queste persone in maniera del tutto gratuita. Quindi io entrerò in contatto, nella settimana successiva o nel periodo successivo alla mia presentazione, con questi nuovi potenziali clienti. Ho detto che il meccanismo è quello del Givers Gain, cioè chi dà guadagna, in questo caso il guadagno non è una sorta di pagnotta, tangente, chiamiamola come vogliamo Certo, certo! di retribuzione per l azione che ha fatto l altro membro, ma io mi sentirò assolutamente il dovere morale di ricambiare nel minor tempo possibile. Quindi se, in questo caso, la referenza di uno psicologo interessato viene da un avvocato, io cercherò in qualche modo di ricambiare nei suoi confronti. Ma non è detto che io sia obbligato a ricambiare nei confronti della persona che fa qualcosa nei miei confronti, perché il meccanismo è molto più ampio, qualcuno dei membri del mio gruppo di lavoro, del mio capitolo fa qualcosa per me, io mi posso sdebitare facendo qualcosa di identico nei confronti di chiunque all interno del gruppo di lavoro. E quindi viene alimentato un meccanismo di assoluta, libera reciprocità, che porta come grossissimo vantaggio quello di innescare un meccanismo di fiducia, di generosità, di gara a fare qualcosa per un altro. Certo, certo! Se posso permettermi, è un pochettino come partecipare al picnic del business, come funziona il picnic? Tutti coloro che partecipano portano qualcosa, perché se qualcuno partecipa senza portare nulla sarà l unico a non poter mangiare. Nei nostri incontri, chiunque partecipa, porta quello che può nei confronti o meglio del business degli altri partecipanti del gruppo di lavoro. Quello che viene offerto, attraverso la referenza, non è altro che una semplice opportunità di business, non è data alcuna garanzia che venga chiuso il contratto. Certo! Nel caso in cui il mio amico avvocato Filippo mi presenta un suo conoscente, cliente, fornitore, amico, psicologo, non è detto che se io entro in contatto con

5 Francesca la psicologa gli debba fare il sito. Io ho avuto la mia opportunità, e se sono abile e sono competente, avrò certamente un valido strumento per dire la mia e giocare nei confronti dei miei concorrenti mettendoci la faccia. Certo! Diciamo che il grossissimo vantaggio è questo: io ricevo continuamente contatti dal mio sito internet, ma oggi 9 nuovi clienti su 10 mi arrivano dal circuito BNI, in quanto il sistema delle referenze è tale che se presentato bene, introdotto bene, dal mio amico membro, io riesco a lavorare in maniera molto più semplice e molto più agevole, rispetto ai nuovi canonici sistemi virtuali di cui io sono anche esperto però mi rendo conto che sono assolutamente più. Ascolta Luca, ho una domanda, anzi forse ne ho più di una, la prima domanda è come fate, come si fa in questo sistema, in questo metodo a tarare quella che è la qualità del servizio che vai a referenziare per un altra persona? Lavoro anche in modo separato rispetto a quella che è la collezione di lavoro, in questo modo io posso testare la qualità del servizio, del prodotto, posso comprendere professionalmente, umanamente chi è la persona alla quale io passerò le mie referenze, perché le mie referenze sono contate, magari sono anche i miei familiari, e quindi generalmente il test dipende sia dalla professione che va referenziata, sia anche da quella che è l ambito per esempio, se io devo testare un impresa edile non è che mi faccio costruire una casa, però magari ho l opportunità di dargli delle piccole referenze che possono metterlo alla prova e quindi farmi comprendere come lavora, oppure sono altri membri del gruppo, che magari l hanno invitato e quindi lo conoscono meglio, che hanno un livello di fiducia più elevato e quindi sono loro che si espongono e possono testimoniare la qualità dell operato. Come dicevi tu prima delle stelline, magari ci sono già membri con cui questo membro ha più contatti che già l hanno testato e possono dare già il top Ok, quando dicevi di dare pensavo che ognuno doveva in qualche modo effettivamente dimostrare il proprio valore per dare anche una certa serenità a referenziare. Certo, ognuno dà quello che può, nei modi che può, anche perché poi il livello di coinvolgimento del membro all interno del capitolo non è sempre uguale, ovviamente c è chi parte più sparato, più generoso, chi un pochettino è più cauto ed attende di avere delle verifiche e dei riscontri prima di esporsi. È tutto normale, fa tutto parte del meccanismo, è un pochettino come andare al picnic. C è chi si confiducia mangiare lasagne preparate da un altro e chi invece aspetta i giudizi prima di affondare la forchetta. È un esempio azzeccato, ok, perfetto Luca! La seconda domanda che ti facevo prima era l aspetto molto interessante che trovo in questo Referral Marketing geolocalizzato, ovvero il fatto che essendo gruppi locali e si viene a creare un network di imprenditori, aziende, professionisti locali, che può chiaramente sviluppare e partire dal nucleo provinciale. Ho capito bene?

6 Questo sì, ma parzialmente, per esempio c è il fatto che è vero che ciascuno dei membri del capitolo è posizionato in una certa area geografica, magari locale, ma poi effettivamente il business è globale, perché i membri del BNI condividono tutti la stessa filosofia a prescindere dal paese, dalla nazione dalla quale esercitano la loro membership. Quindi cos è che succede? Se io ho bisogno di un business, di sviluppare il mio business in Cina, ho l opportunità di entrare in contatto con un membro cinese che condivide esattamente la mia stessa filosofia, e se io lo contatto e gli offro un business, sono certo che lui farà lo stesso nei miei confronti perché questa è la filosofia che accomuna tutti quanti. Quindi anche se esercitiamo localmente, il business è e può essere planetario. A me capita tutti i giorni di ricevere richieste di persone che mi conoscono che sanno quello che faccio, richieste di aiuto per entrare in contatto con tizio o con caio, che magari non è neanche a Torino, magari a Milano, magari in Cina, magari in un altra nazione europea o mondiale, ed io comunque riesco attraverso i miei canali ad avviare dei contatti, poi ovviamente ognuno se la dovrà giocare, perché questa è la legge di mercato. Ma riesco a dare una risposta molto velocemente a quello che è un problema, un problema di contatto. Quindi fino a quattro anni fa anch io avevo seri problemi ad entrare in contatto con le persone e senza dubbio la mia vita imprenditoriale aveva dei grossissimi limiti perché pensavo che tutti potesse girare intorno a Facebook, LinkedIn, questi canali digitali, ed invece mi sono dovuto ricredere sul fatto che il contatto di viso, la partecipazione, l incontro con le persone, l aiutare gli altri prima ancora di pensare di guadagnare è veramente un ottimo strumento per creare solidi legami e giocarsela con i contatti che si ricevono per uso il termine in cambio, anche se non è in cambio. È proprio perché quando qualcuno fa qualcosa di buono nei confronti degli altri, lo mette in seria difficoltà. Assolutamente, assolutamente! Dare valore per ricevere valore, sono perfettamente d accordo. E, quindi, andiamo un po a chiudere ed a sintetizzare i vantaggi concreti del Referral Marketing, acquisizione di nuovi potenziali clienti, facilitizzazione su quello che riguarda il processo vendita o acquisto proprio perché la referenzialità aiuta molto, è uno scivolo che ti porta all acquisto. Ecco, una persona che vuole così ricevere maggiori informazioni o essere un po leader per provincia, per quello che riguarda il gruppo, cosa deve fare? Allora, se qualcuno ha interesse nell entrare in contatto con BNI, o va sul sito di BNI Italia, quindi cerca su Google BNI Italia e trova il sito oppure mi contatta, Luca Pellegrino, basta andare sul sito web compila la domanda, il form delle informazioni e, insomma Sì, e poi ci pensi tu. Ok, ed al livello invece di organizzazione proprio di gruppo, visto che ci raccontavi prima di questo concetto di ritrovo settimanale dalle 7:30 alle 9:30 per fare un po No, alle 9:00! Alle 9:00, scusa Per fare il punto della situazione e, se qualcuno vuole, ci sono mi sembra due figure, chi vuole utilizzare il network, un po per acquisire, creare un

7 nuovo sistema di marketing, invece chi vuole essere un po il leader Ecco, voi come vi organizzate quando fate questi gruppi? Allora, noi partiamo da questo presupposto: c è un esclusività di posizione all interno di ogni gruppo, quindi ci può essere un solo avvocato civile, un solo architetto, un solo notaio. Quindi cos è che succede? Ci sono dei gruppi che sono già formati, che sono quelli che possono essere visitati per comprendere meglio, in maniera operativa, come funziona questo sistema di scambio di referenze. Una volta che uno partecipa alla collezione di lavoro di uno di questi gruppi formati, attivi, e vede, verifica che il metodo è interessante ed è idoneo per ampliare il volume di affari e magari quella posizione lì è già coperta, ecco che entrano in gioco persone come me che si mettono a disposizione per creare nuovi gruppi di lavoro, far conoscere persone che possono collaborare e insieme avviare questo processo di sviluppo del business. La cosa molto interessante di creare questi gruppi è che all inizio le persone non si conoscono e, diciamo sono un pochettino restie ad avviare qualche collaborazione, dopodiché, e quindi chi si iscrive, si iscrive fondamentalmente per aumentare il volume di affari. Dopodiché il fatto di partecipare costantemente, incontrarsi, collaborare, avere qualcosa, dare qualcos altro permette di creare veramente delle profondissime relazioni umane, interpersonali, anche di amicizia. Tali che, chi partecipa comincia pian pianino a cambiare l atteggiamento, e non si vede più soltanto l aspetto del business di per sé, ma tutto il pacchetto di valore umano, di ricchezza che si può avere dalla conoscenza reciproca. Quindi ecco che, questi gruppi che crescono di numero, chi partecipa, riesce a respirare un atmosfera di collaborazione, di piacevolezza, di business, ma anche di informalità, tanto è vero che c è un regolamento che deve essere rispettato, non è che andiamo lì a raccontarcela. E quindi la partecipazione diventa sempre più piacevole. All inizio incontrarsi alle 7:30 del mattino sembra quasi un dovere, un qualcosa di pesante. Io gestisco diverse chat di gruppi, di capitoli che organizzo, proprio in questi giorni nell ultima settimana di Agosto ci sono membri che continuano a dire: Non vedo l ora di rivedervi, di partecipare... I gruppi che seguo sono gruppi molto numerosi, e i legami che si sono creati sono andati ben oltre il vero business L aspetto professionale, certo, certo, perfetto! Ok, Luca, vuoi dare qualche richiamo all azione, c è qualche sito che vuoi rinnovare e comunicare alla tribù? Allora, per avere le informazioni sul Referral Marketing, l organizzazione di riferimento al livello mondiale è BNI (Business Network International), il sito italiano di BNI è Io sono un assistant director di BNI, mi chiamo Luca Pellegrino e potete trovare informazioni sulla mia attività di consulente informatico o di esperto di Referral Marketing all indirizzo internet Il suggerimento che posso dare a tutti è, se volete fare affari in maniera tradizionale utilizzando il passaparola organizzato, una visita o capitolo bene è d obbligo.

8 Assolutamente, la faremo sicuramente! Luca, ti ringrazio per il tempo che ci hai dedicato per il Referral Marketing e BNI. Ci vediamo magari per un altra intervista, magari qualche altro argomento e, ovviamente ringraziamo la tribù per il tempo che ci ha dedicato ascoltando la nostra intervista e ci vediamo alla prossima. Ciao a tutti! Ciao a tutti e grazie per l attenzione!