Lead generation: cos è

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1 LEAD GENERATION

2 Introduzione All interno del complesso mondo del marketing digitale, la lead generation ha un significato determinante e costituisce un attività strategica al fine di ampliare il proprio business attraverso l incremento delle vendite. Con questa mini guida intendiamo introdurre il significato di lead generation addentrandoci successivamente nelle dinamiche che guidano marketing e la strategia necessaria ad acquisire clienti sul web. E possibile utilizzare specifici software di lead generation anche se molte aziende hanno individuato un valido strumento in facebook e nei social network in genere. Ma entriamo nel vivo e scopriamo il mondo del web lead generation nel dettaglio.

3 Lead generation: cos è Andiamo per gradi ed iniziamo a comprendere il significato. Definiamo lead generation quella serie di attività di business volte ad acquisire informazioni relative a potenziali contatti qualificati, o prospect, che potrebbero generare delle conversioni, o vendite, nel medio o lungo periodo. Leads infatti è quel termine inglese che indica un target di utenti che potrebbero, con buone probabilità, convertirsi in prospect. Attuare una strategia di lead generation significa investire gran parte delle energie aziendali nei processi di acquisizione e profilazione di contatti. Questi, a seconda degli obiettivi, possono diventare destinatari di diverse e specifiche azioni di marketing volte a soddisfare le peculiari esigenze di consumo di ciascun gruppo. Si tratta, nello specifico, di attività che necessitano una gran capacità di targettizzazione dei propri utenti, per identificarne i bisogni e, conseguentemente, stabilire gli obiettivi da perseguire. La strategia di marketing verrà dunque articolata secondo step successivi che richiedono, nell arco di un periodo di medio-lungo termine, lo sviluppo di azioni specifiche ed articolate.

4 Lead generation marketing Parliamo del processo con cui si cerca di simulare e di interpretare gli interessi dei potenziali clienti al fine di fornire risposte più attinenti alle loro esigenze e conseguentemente, dare sviluppo alle vendite. La strategia di marketing per generare lead coinvolge diversi canali web, per questo si parla di web lead generation marketing. La strategia di lead generation marketing è strettamente legata all inbound marketing, ossia alla capacità di instaurare una relazione di fiducia e di scambio con i potenziali clienti, al fine di sottrarli alla concorrenza (scopri di più nel corso Inbound Marketing). Si tratta di un attività proficua, se si riescono a definire con precisione i bisogni degli utenti. L obiettivo della lead generation non è quella di puntare alla quantità di contatti ma di creare, dunque, un rapporto di fiducia con ogni utente, per farlo sentire unico, e conquistare il suo interesse prima ancora di coinvolgerlo con una vendita. La capacità di fornire contenuti sempre più qualificati e specifici per il pubblico target, costituisce la cosiddetta attività di lead nurturing.

5 Inbound marketing e ZMOT: il momento della decisione La grande disponibilità di informazioni facilmente reperibili in rete ha creato utenti sempre più consapevoli. Secondo un sondaggio della Forrester, i consumatori quando iniziano il proprio viaggio alla ricerca del giusto prodotto da acquistare, si posizionano tra il 66 ed il 90% del loro percorso verso l individuazione del giusto venditore. Si parla di ZMOT, cioè lo Zero Moment of Thruth, per indicare il momento in cui, prima di procedere ad ogni tipo di scelta d acquisto, gli utenti si informano attraverso la rete e acquisiscono informazioni preziose da siti specializzati, blog, commenti nei social, e tutto ciò che può fornire loro elementi in grado di influenzare le proprie scelte di acquisto.

6 La Lead Nurturing La lead nurturing può essere sviluppata attraverso: politiche di coinvolgimento diretto attraverso eventi e promozioni; politiche informative come newsletter, blog e autoresponder in grado di suggerire approfondimenti; politiche di interazione attraverso i social ed i feedback dei clienti. Tale logica dimostra come i processi di acquisto siano stati enormemente stravolti dall uso della rete. Le aziende non devono più urlare i propri slogan, con comunicazioni ossessive e invadenti, in qualunque situazione e contesto, ma devono necessariamente trovare il modo per essere uditi nel rumore crescente della rete. E necessario trovare la chiave giusta per dare risposte ai dubbi degli utenti affinché siano essi stessi a trovare l azienda più interessante per sé, e non viceversa. In un confronto tra il marketing tradizionale e il web marketing, notiamo ad esempio, che gli annunci pubblicitari sono diffusi secondo gli interessi dei singoli utenti e non secondo la diffusione demografica del target. Scopriamo come sia fondamentale che ci sia una relazione di fiducia continua e costante su più canali, e che le decisioni debbano essere prese in base ai comportamenti reali dei consumatori e degli utenti anziché secondo intuizioni dettate dagli andamenti statistici. In tale contesto, il lead generation marketing offre un ottimo strumento per costruire relazioni di qualità, in contrapposizione con le strategie aggressive di marketing tradizionale.

7 Lead generation con Facebook Seppur i social media in genere abbiano un ruolo fondamentale nell online lead generation, Facebook riveste un ruolo particolarmente rilevante. Molte aziende ritengono che Facebook non sia un valido strumento per generare lead poiché dalla piattaforma non si possono estrapolare dati di contatto. Questo è un grave errore di valutazione! Facebook, al contrario, è uno strumento fondamentale non solo per generare contatti qualificati, ma soprattutto, per tracciare i comportamenti dei nostri utenti e qualificarli secondo preziose regole comportamentali necessarie ad indirizzare le strategie aziendali di marketing (interessi, origine geografica, appartenenza demografica, sesso ).

8 Lead generation con Twitter e Google+ Twitter e Google+, non meno importanti di altri social, sono considerati ottimi strumenti di social prospecting e lead nurturing. Parliamo cioè di strumenti che, non solo consentono di acquisire nuove lead qualificate attraverso la pubblicazione di contenuti utili ed interessanti, ma che consentono altresì di continuare a nutrire gli interessi dei nostri utenti con i messaggi che più interessano, proprio a loro! Twitter, inoltre, consente di praticare il social listening con cui poter scoprire quali problemi hanno i potenziali utenti e in che maniera parlano del nostro prodotto o di prodotti similari. Uno strumento come Tweetbeep, può diventare un valido alleato per monitorare le conversazioni e sviluppare potenziali opportunità proprio dagli scambi di tweet. Se vogliamo dirlo in poche parole: aumentiamo le conversazioni, individuiamo i nostri target, miglioriamo e centriamo i nostri messaggi indirizzandoli nella direzione richiesta e, di conseguenza, aumentiamo le conversioni!

9 Linkedin e lead generation Ovviamente non dimentichiamo Linkedin che, a differenza di altri social, è per lo più orientato al mercato Business to Business ed ha acquisito un ruolo importante per generare opportunità di business di alto livello. Linkedin è molto probabilmente il miglior strumento per trovare concrete opportunità commerciali e di business. A differenza degli altri social network, su Linkedin si possono trovare influencer, imprenditori, responsabili commerciali e altre persone che contano. In altre parole, su Linkedin si trovano i veri decision maker. E chiaro, che ogni strategia adottata sui social dovrà, inevitabilmente, essere supportata da una landing page ben fatta ed una CTA performante! Infatti, se il traffico generato viene convogliato ad una specifica landing page per la raccolta dei dati, il gioco è fatto!

10 Software per la Lead Generation Cercare contatti, individuare leads, elaborare categorie, coinvolgere, interessare, realizzare azioni mirate.sono tutti processi integrati che, ormai l abbiamo compreso, ci consentono di individuare i nostri clienti target e ottimizzare le nostre attività di marketing. Considerata la complessità del processo, è possibile adottare delle soluzioni tecnologiche in grado di automatizzare alcuni processi e facilitarci il lavoro. Marketo è una delle società più famose e specializzate in quest ambito. Ecco una serie di attività specifiche di lead marketing realizzabili con un software adeguato: acquisizione di leads dal web importazione delle lead da risorse interne all azienda generazione di leads gestione delle lead dal primo contatto alla conversione qualificazione delle lead qualificazione del processo di gestione delle lead in base agli obiettivi ed al tipo di business: cioè leads to business e b2b leads realizzazione di reports e dashboard per l analisi dei dati

11 Take the Lead Secondo le recenti ricerche di IDG le tendenze del B2B vedono ancora il sito web tra le strategie più efficienti per il lead generation Marketing, insieme ad eventi, conferenze e marketing. Quelle considerate meno vantaggiose, sono la carta stampata e le mail dirette. Lo strumento di lead generation in Italia ovviamente non è molto sviluppata, rispetto ai paesi anglofoni, e c è ancora molto da fare per migliorare la cultura dei marketer italiani in tal senso. Ormai è chiaro: riuscire a riempire il proprio funnel di marketing con parecchie lead è il modo migliore per dirigere gli sforzi commerciali verso la conversione dei propri prospect! Quando una politica di lead generation è effettuata efficacemente, chi ne trae beneficio sono tutti i soggetti coinvolti: le aziende come i clienti! Per approfondire ulteriormente l argomento sulle tecniche di marketing legate alla lead generation, Digital Coach fornisce un corso dettagliato per professionisti e non. Affrettati a contattarci!

12 Vuoi diventare un esperto in Lead Generation? Dai un occhiata al corso INBOUND MARKETING e LEAD GENERATION Vuoi partecipare alla presentazione on-line dei corsi? Vuoi maggiori informazioni e la brochure dei corsi? PRESENTAZIONE BROCHURE

13 Autore Fulvio Re Esperto di marketing B2B con oltre 20 anni di esperienza in aziende multinazionali nel ruolo di responsabile marketing, ho frequentato il Master in Digital Marketing e la Work Experience in Inbound Marketing. Attualmente sono consulente freelance di digital marketing e aiuto la PMI ad attrarre i clienti giusti. Questo ebook è stato realizzato grazie alle competenze acquisite frequentando il master in Digital Marketing.