STEFANO MULAS COME PORTARE LA TUA AZIENDA A FATTURARE UN MILIONE DI EURO

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1 STEFANO MULAS COME PORTARE LA TUA AZIENDA A FATTURARE UN MILIONE DI EURO

2 SOMMARIO COME FATTURARE 1 MILIONE DI EURO DOV È POSIZIONATO IL TUO UFFICIO? IL TARGET PERSONALE E SELEZIONE LA MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE LE FIGURE PROFESSIONALI FONDAMENTALI 15 2

3 INTRODUZIONE Se sei il titolare di un agenzia immobiliare, questo manuale è fatto apposta per te. All interno di questo mini-manuale voglio condividere con te alcuni dati sull andamento delle agenzie immobiliari italiane e sui loro fatturati. Partiamo subito con i primi dati: MEDIATORI SOCIETÀ DI PERSONE SOCIETÀ DI CAPITALI In Italia ci sono iscritti al ruolo di mediatore. Ciò significa che esistono società: sono società di persone e sono società di capitali. Come saprai, le società di capitali devono avere bilanci pubblici. Quindi, ho effettuato un analisi dei fatturati di queste società, per scoprire quanto queste fatturassero. 3

4 Ecco i risultati del mio studio: fino a oltre Le società che hanno un fatturato compreso tra 0 e euro sono Quelle che hanno un fatturato compreso tra e euro sono 987, mentre quelle che hanno un fatturato compreso tra i euro e il milione sono 199. Sono solo 180 le società aventi un fatturato superiore al milione di euro. fino a fino a

5 IN ITALIA SOLO 180 SOCIETÀ SU FATTURANO OLTRE UN MILIONE DI EURO Compito di questo manuale sarà proprio di spiegarti come raggiungere l obiettivo di fatturare un milione di euro con la tua agenzia Attenzione: Non sono un formatore di professione, ma i miei consigli si basano sul fatto che la mia agenzia immobiliare l anno scorso ha fatturato euro, a dimostrazione del fatto che il mio metodo funziona. Ti prometto che leggere questo manuale non sarà una perdita di tempo, anzi sarà tempo molto ben investito 5

6 1 COME FATTURARE UN MILIONE DI EURO Andiamo subito al punto: COME CREARE UN AGENZIA DA DI EURO Per centrare l obiettivo di arrivare a fatturare almeno 1 milione di euro, sarà necessario affrontare 5 questioni fondamentali: 1) Il posizionamento fisico del tuo ufficio; 2) Il target; 3) La selezione del personale; 4) La misurazione delle performance; 5) Le figure fondamentali. 6

7 1.1 DOV È POSIZIONATO IL TUO UFFICIO? Ricorda: Se abiti e lavori in un paesello dove si realizza un massimo di 30 compravendite all anno, sarà un po difficile che tu possa arrivare a fatturare un milione di euro. Tieni conto che fatturare un milione di euro significa realizzare circa un centinaio compravendite all anno. Ipotizzando che tu possa avere un 20% delle quote di mercato, per fatturare un milione di euro sarà assolutamente indispensabile collocare il tuo ufficio in una zona avente un bacino d utenza tale da poter garantire un minimo di 500 compravendite complessive all anno. Come scegliere la zona? Dai dati forniti dall agenzia delle entrate, è possibile risalire all ammontare totale di compravendite avvenute in una determinata zona. Detto ciò, tieni sempre a mente che: L ufficio è uno strumento che semplicemente ti consente di ottenere i risultati che ambisci ad ottenere. L ufficio e la tua struttura, di conseguenza, devono essere funzionali al raggiungimento di quel particolare risultato. Per essere funzionale, un ufficio deve poter contenere almeno una decina di agenti. Tuttavia, come anticipato in precedenza, una funzionalità di tipo dimensionale non basta. Ad essa deve associarsi una funzionalità in termini di 7

8 numero massimo di compravendite realizzabile in una determinata zona. Se ambisci a fatturare un milione di euro, sarà quindi fondamentale che tu ti convinca dell assoluta necessità di cambiare ufficio, qualora questo sia collocato in un paesello con un bacino d utenza troppo piccolo. Fare l imprenditore significa anche assicurarti che la tua azienda e il tuo ufficio siano funzionali al raggiungimento dei tuoi obiettivi. In sintesi: Fattori come l ufficio vicino a casa o un certo numero di clienti in zona già fidelizzati, non contano. L unica cosa che conta è che la posizione dell ufficio sia funzionale per il raggiungimento del tuo obiettivo. 8

9 1.2 IL TARGET Il target è il secondo dei 5 punti che andremo ad analizzare e che sono necessari per raggiungere il fatturato di un milione di euro. A tal proposito, dovresti chiederti: Qual è il target di clienti che stai seguendo? Hai un target preciso? Hai ben chiaro quale sia il cliente ideale per la tua azienda? Hai fatto qualche calcolo per valutare quale sia il target più remunerativo? Stai lavorando con persone che comprano immobili da 50/60 mila euro e sui quali guadagni circa 3000/4000 euro di provvigioni, oppure stai lavorando con clienti da / da cui riesci a staccare provvigioni da / euro? La tipologia di target che segui è un fattore determinante: se, ad esempio, segui un target basso, per raggiungere il milione di euro di fatturato dovrai realizzare un numero di compravendite nettamente superiore rispetto al caso in cui tu seguissi, invece, un target più alto. Quindi: la prima cosa che devi fare è identificare il target che servi nel tuo ufficio. Nota bene: È fondamentale che l immagine e l arredamento stesso della tua agenzia si adattino alle caratteristiche del tuo target di riferimento. Se vuoi servire un target di nicchia e quindi alto, la tua agenzia dovrà avere un aspetto accogliente per questo tipo di clienti. Viceversa, se vuoi servire un target popolare, l immagine della tua agenzia non dovrà essere troppo altezzosa, per non mettere a disagio i clienti. 9

10 1.3 PERSONALE E SELEZIONE Il terzo punto è relativo al personale e alla sua selezione. Si è detto in precedenza che per fatturare un milione di euro è necessario avere nel proprio organigramma almeno una decina di agenti. Questo ha come presupposto un adeguata selezione. È allora bene che tu ti chieda: Come stai svolgendo ad oggi il processo di selezione per assumere nuovi agenti? Quanto sono produttive le persone che lavorano nella tua agenzia oggi? Ricorda sempre che: Per selezionare le persone migliori è fondamentale capire che cosa devi scoprire nel candidato per valutare se questo possa andare bene o meno per te. Il mio processo di selezione non è legato esclusivamente al curriculum vitae di una persona, ma parte dal carattere. Adottando questo processo di selezione avrai un azienda con un capitale umano estremamente eterogeneo. Ci saranno infatti persone dai 19 ai 60 anni. Ci saranno uomini e donne, persone nate in Italia e all estero. L eterogeneità, quindi, è il risultato di un processo di selezione che valuta le persone non solo in base al curriculum e alla storia personale, ma soprattutto in base al carattere. Questo perché nelle persone è il carattere a fare la differenza. 10

11 Qual è il primo aspetto caratteriale che cerco di cogliere in ogni candidato? Quando mi ritrovo dinnanzi ad un candidato, la prima cosa che cerco di capire di lui è se sia o meno una persona determinata. Ricorda che: Per ottenere risultati in questo ambito, bisogna assolutamente avere una determinazione fuori dal comune. Come si può capire se un candidato è determinato? Per prima cosa devi scavare nella sua vita personale e cercare di capire se si tratta di una persona in grado di fare dei numeri. In tal senso, gli hobby sono un ottimo indicatore da tenere in considerazione. Attenzione! normalmente le persone che sono in grado di fare dei numeri anche nei loro hobby, sono persone che hanno un livello di determinazione elevato e che quindi potenzialmente hanno tutte le carte in regola per fare dei numeri anche all interno della tua agenzia in ambito di vendita. Ti faccio un esempio banale: un candidato che dimostra di aver ottenuto degli ottimi risultati in ambito sportivo, ha un alta probabilità di avere un elevato livello di determinazione e di essere quindi un candidato potenzialmente interessante per la tua agenzia. 11

12 Perché è così importante la determinazione? La determinazione è uno degli aspetti caratteriali più importanti da considerare in questo ambito, perché è questa che spinge le persone a voler fare dei numeri. Un altro parametro che puoi tenere in considerazione quando valuti il grado di determinazione di un candidato è se questi ti provoca o meno una sensazione di disagio quando ci parli. Normalmente, infatti, le persone che ti provocano una iniziale sensazione di disagio sono quelle che hanno un livello di determinazione elevato. Riassumendo: Scegli i candidati valutandone principalmente il carattere e non guardando solo il loro curriculum; Cerca di capire quanto una persona sia determinata e quindi quanto sia in grado di fare numeri all interno dell azienda. Per avere 10 agenti dovrai selezionare almeno una trentina di persone. Su 30 persone che ipoteticamente iniziano a lavorare con te, solo 10 poi continueranno a farlo. Dovrai quindi operare un eccellente lavoro di selezione e scrematura per riuscire a terminare il processo di selezione con 10 agenti. Una volta individuati e assunti i 10 agenti, lo step successivo è quello di inquadrarli all interno di un percorso di crescita: Riuscirai ad attirare i migliori venditori solo se puoi garantire loro un percorso di crescita chiaro, preciso e meritocratico. Per ognuna di queste persone devi individuare un percorso che sia stimolante e che possa aprire la possibilità di ottenere grandi risultati. 12

13 Personalmente ho elaborato dei percorsi di crescita che prevedono diversi step. Il primo ruolo dura 2 mesi, il secondo e il terzo 3 settimane. Raggiunto il quarto ruolo, per poter accedere al quinto, il candidato deve garantire un certo standard di risultati statistici per 8 mesi su 10. Solo così potrà accedere al sesto, al settimo, e così via. Tutto ciò rende l azienda stabile perché le persone che la compongono sono sicure di quello che stanno facendo e, soprattutto, si sentono coinvolte nei confronti del progetto aziendale. 13

14 1.4 LA MISURAZIONE DELLA PERFORMANCE Innanzitutto: Non è pensabile gestire un agenzia immobiliare da un milione di euro senza avere una misurazione settimanale delle performance di ciascuna delle persone che lavorano in azienda. Ogni dipendente ha determinate statistiche di acquisizione di vendita e acquisto, incarichi di vendita e acquisto, numero di appuntamenti, proposte e notizie da mantenere. A fronte di questo, settimanalmente devi avere un dato chiaro, certo e stabile di quello che la persona sta producendo. In funzione di questo dato, poi, farai tutto ciò che è necessario per aiutare a produrre di più e meglio. 14

15 1.5 LE FIGURE PROFESSIONALI FONDAMENTALI L ultimo punto è dedicato alle figure professionali necessarie in azienda. Per esperienza ti dico che è davvero difficile gestire più di 5 agenti contemporaneamente. Ne consegue che la tua agenzia da 1 milione di euro dovrà disporre di 2/3 persone dedite alla gestione del personale. L ideale è di gestire al massimo 3/4 venditori contemporaneamente. Come puoi trovare le persone giuste a cui affidare la gestionale del tuo personale? Come puoi trovare le persone giuste a cui affidare la gestionale del tuo personale? Il candidato ideale è colui che non solo ha già maturato dell esperienza nel settore dell immobiliare, ma che abbia in sé anche e soprattutto il desiderio di formare e rendere più performanti altre persone. Nota bene: Non è detto che gli agenti più performanti siano i migliori nella gestione del personale. La componente umana per questo ruolo è fondamentale: il desiderare il bene degli altri e il desiderare fortemente di insegnare qualcosa a qualcuno sono gli aspetti più importanti da valutare quando ti ritroverai a scegliere la persona a cui affidare questo ruolo. Normalmente le persone che gestiscono gli altri vengono selezionate in funzione di questo, oltre che, naturalmente, per la capacità di fare dei numeri. In conclusione, queste sono le figure fondamentali che ti consentiranno di portare la tua agenzia a fatturare un milione di euro. 15

16 Un ultima cosa... MILANO, 12 MAGGIO 2018 COME PORTARE LA TUA AZIENDA A FATTURARE UN MILIONE DI EURO Il 12 maggio a Milano terrò un corso di formazione che s intitola Come portare la tua agenzia a fatturare un milione di euro. Io non sono un formatore professionista, ma un agente immobiliare come te che ha portato la sua agenzia a fatturare euro. Proprio per questo penso di disporre di contenuti pratici e concreti da trasmetterti. Sarà un occasione per confrontarci e per apprendere delle best practice. Ti aspetto! 16 CHIAMA ORA IL OPPURE IL E PRENOTA IL TUO POSTO!