Tecniche di vendita: come vincere nella vendita consulenziale

Transcript

1 Tecniche di vendita: come vincere nella vendita consulenziale Come vendere prodotti e servizi posizionando se stessi come una risorsa utile per il cliente IlTuoCorso - Ermes srl Via E.De Amicis Milano

2 Il corso Se anche tu di mestiere fai il consulente commerciale o gestisci una rete vendita, allora probabilmente stai cercando la tecnica di vendita più efficace per farti fatturare di più anche nel tuo settore specifico. Questa ricerca lo fatta anch io, e la brutta notizia è che ho scoperto che non esiste una singola tecnica che, da sola, possa aumentare radicalmente i risultati tuoi o della tua rete. Dall altra parte però dopo anni di ricerche ho scoperto che se applichi non uno, ma un INSIEME di accorgimenti e tecniche, ecco che allora puoi ottenere risultati davvero importanti: come raddoppiare o triplicare i tuoi fatturati in un tempo ragionevole, anche se il mercato non tira. Questo è quello che è successo a me e ai miei ragazzi: e oggi ti spiego come ho fatto. Prima di tutto ci tengo a dirti che io non sono un formatore di professione: cioè per vivere non vendo corsi e seminari come fanno altri che insegnano tecniche di vendita. Invece sono un imprenditore, ma ancora prima sono un consulente commerciale. Cioè passo la maggior parte del mio tempo a vendere e a formare i miei venditori, sul campo. Questo perché da sempre credo che la vendita sia l aspetto più importante in qualsiasi azienda: quindi dopo aver fondato 3 aziende, aziende che si basano tutte sulla vendita di prodotti e servizi per fatturare e crescere, dovevo mettere insieme un metodo efficace. Un metodo che potessi insegnare ai miei ragazzi, che potessi usare io stesso, e che fosse in grado di dare risultati sempre. Mi ci sono volute ore sul campo. Ci è voluta l esperienza di oltre di euro di servizi venduti. Ho dovuto sperimentare, vendendo contratti in svariati settori: dal bancario, al commercio al dettaglio, passando per il metalmeccanico. Ho dovuto formare decine e decine di venditori nella mia rete vendita, affiancandoli io stesso, personalmente. Ho fatto vendite di tutti gli importi: dalle più piccole, fino ad una singola vendita da oltre 206 mila euro. E in tutto questo tempo ho continuato a cercare, a prendere appunti, e a formarmi. Ho cercato di decifrare il codice della vendita di tipo consulenziale: quel genere di vendita che di solito si fa dal vivo, dietro appuntamento.

3 Probabilmente la stessa vendita che fai tu. Ho provato, sperimentato, sbagliato e corretto. E oggi posso dire di aver trovato un metodo davvero efficace. Non un metodo scopiazzato da altri o che funziona per sentito dire : no. Un metodo che fa crescere e prosperare le mie aziende e fa fatturare soldi veri a decine di miei commerciali. Poiché sono stufo di vedere in giro soltanto formatori di professione che insegnano a vendere, ho deciso di insegnarti questo mio metodo: un metodo nato dal campo, e che puoi usare sul campo. Obiettivi del corso Ecco perché nel corso di oggi ti parlerò di tutto quello che ti serve per diventare un vero campione della vendita consulenziale: sia che tu voglia imparare per te stesso, sia perché tu voglia imparare per aiutare la tua rete vendita a vendere di più. Oggi ti insegnerò l atteggiamento mentale prima della vendita: ma attenzione, parleremo di cose molto concrete, non di tecniche motivazionali campate in aria. Poi ti insegnerò la fase della preparazione: a partire da come qualificare i potenziali clienti, passando da come contattarli, per finire con cosa fare PRIMA di andare dal cliente Poi imparerai le fasi della vendita vera e propria: dalla preparazione del tuo spot, all uso del silenzio, a come gestire le obiezioni e instaurare la fiducia. Ti insegnerò anche le mie tecniche, quelle che uso davvero nella mia azienda, e che mi permettono di raccogliere contatti di valore, mese dopo mese. E naturalmente ti insegnerò come gestire questo flusso di contatti Ma non finisce qui: ti insegnerò i miei personali trucchi di post vendita, e tutto quello che ti serve per far aumentare anche di molto il VALORE di ogni cliente che acquisisci Ci sono anni di lavoro dietro tutto questo. Per questo posso garantirti che l applicazione sistematica di queste tecniche può davvero farti ottenere un impennata importante in termini di fatturati per te o la tua rete di venditori. C è moltissimo da vedere. Seguimi: iniziamo subito. Il corso si compone di 39 video lezioni per un durata di 3 ora e 47 minuti

4 Docente PiuChePuoi è la piattaforma di video corsi online che ti insegna le competenze, le skill e le abilità che sono sempre più richieste nel mercato di oggi. Se sei un libero professionista, uno sviluppatore, un responsabile che deve formare i propri dipendenti, un designer, un fotografo o persino se stai ancora cercando il lavoro che fa per te, all interno di PiuChePuoi trovi i corsi che ti permettono di imparare i trucchi del mestiere dei professionisti, arricchire il tuo curriculum e acquisire un vero vantaggio competitivo nel mondo del lavoro. I corsi di PiuChePuoi saranno la tua arma segreta quando dovrai chiudere un contratto importante, ottenere l avanzamento di carriera che ti meriti, trovare il lavoro che hai sempre desiderato o più semplicemente tutte quelle volte in cui, nella vita professionale di tutti i giorni, avresti voluto qualcuno vicino a te in grado di insegnarti ciò che ti serve per salire al tuo livello superiore.

5 Agenda Tecniche di vendita: come vincere nella vendita consulenziale Benvenuto Premessa: dieci verità che non cambieranno mai nella vendita Pensa come pensano i vincenti Credenze Definisci gli obiettivi Autostima Vediti come vuoi diventare Divertiti Entusiasmo Passione Focus Impara ad eliminare i pensieri negativi Fai inventario del tuo arsenale: MOTIVATI! Qualifica il tuo cliente Delega ciò che non ti piace Pensa a Come ottenere nominativi Mantieni la rotta con le ckeck list Utilizza un CRM Spot personale per attirare l attenzione Conosci il prodotto/servizio, perché dovrebbero comprare da te? Impara ad instaurare fiducia Impara a fare domande Impara a stare in silenzio Impara a gestire le Obiezioni Fai Role Play con un collega Impara dai migliori, frequentali Premessa: fasi della vendita Preparazione della visita Crea autorevolezza Affronta i timori dei clienti prima Instaura fiducia, con chi stai parlando? Qualifica

6 Fai le domande giuste: in modo che il cliente ti dia tutte le informazioni per risolvergli il problema Cogli le informazioni che ti servono per realizzare i loro sogni Soluzione, espressa in termini di Risultati Chiusura della vendita Gestione obiezioni Il post vendita Consigli (Parte 1) Consigli (Parte 2 )