ESERCIZIO: Crea L Outline Della Tua Prima Conversazione Con Un Potenziale Cliente.

Transcript

1 ESERCIZIO: Crea L Outline Della Tua Prima Conversazione Con Un Potenziale Cliente. 1. Guarda la video lezione che hai ricevuto con questo pdf. (La trovi QUI) 2. Prendi carta e penna, segui le linee guida e crea l outline di una prima conversazione con un potenziale cliente. NOTA: Cerca di adattarla alla tua attività e alla tua personalità utilizzando le tue parole ma non ti allontanare troppo dalle linee guida e soprattutto assicurati di seguire le fasi nella GIUSTA SEQUENZA. (E come aprire un lucchetto, i numeri possono essere giusti ma se l ordine è sbagliato non funzionerà!)

2 FASE 0: SETUP (Organizzazione) Serve a preparare la mente della persona all idea di lavorare insieme 1. PREMESSA: Prima di organizzare questa consulenza/conversazione, voglio farti qualche domanda per essere sicuro di poterti aiutare Che cosa stai cercando? Di cosa avresti bisogno? 2. ORGANIZZA DATA E ORA. (NOTA: dai alcune scelte alla persona ma in ultima analisi si tu a scegliere!

3 FASE 0: SETUP (Organizzazione) Serve a preparare la mente della persona all idea di lavorare insieme 3. Avverto la persona di cosa succederà e della possibilità di continuare a lavorare insieme: Durante la nostra prima sessione, ti farò alcune DOMANDE* per vedere che cosa stai cercando, cosa ti blocca e come posso aiutarti ad ottenere ciò che vuoi Se alla fine della nostra conversazione ci accorgeremo di essere sulla stessa lunghezza d onda / ci sembrerà di essere in sintonia (etc.) ti andrebbe bene se parlassimo di come continuare a lavorare assieme? / ti andrebbe bene se ti parlassi di alcuni dei prodotti/servizi che offro?**

4 FASE 1: CREARE RAPPORT Conversa un pochino con la persona in modo da creare FIDUCIA. In questa fase è molto importante fare domande. ERRORE COMUNE: la maggior parte delle persone capisce questo in modo intuitivo e fa domande personali. (Es. Come fai nella vita? Da quanti anni vivi qui? Sei sposato? Hai figli etc..) In realtà è meglio fare domande che riguardino il problema/situazione che noi possiamo aiutare a risolvere. Es: Di cosa ti occupi? Come sta andando? Dove pensi di essere in 2-3 anni? Cosa sarà diverso quando arriverai là? Queste domande aiutano le persone a PENSARE a dove sono e a dove desiderano andare! Cosa stai facendo per raggiungere i tuoi obiettivi?

5 FASE 2: DIAGNOSI (2 domande negative + 2 positive) DIAGNOSI: faccio domande per identificare il problema e aiuto la persona ad avere CHIAREZZA su cosa vogliono, perché e come possono ottenerlo etc. Analizzo il GAP tra dove la persona si trova e dove desidera essere/potrebbe essere grazie al mio prodotto/ servizio.. INIZIO: Come ti avevo detto l altra volta, vorrei farti alcune domande per vedere come posso aiutarti ok?

6 FASE 2: DIAGNOSI (2 domande negative + 2 positive) 1. Qual è il tuo problema/sfida numero uno con X? (consapevolezza superficiale) 2. Quali sono alcuni dei problemi/implicazioni che X sta causando? (consapevolezza più profonda)

7 FASE 2: DIAGNOSI (2 domande negative + 2 positive) 3. Qual è il risultato ideale che vorresti ottenere? 4. Come ti sentirai quando avrai ciò? Che cosa significherebbe per te? Perché vuoi ciò?** **(Qui fa silenzio e fa molta attenzione!)

8 FASE 3: PRESCRIZIONE Prescrivi La Soluzione Se io potessi aiutarti ad ottenere X** vorresti saperne di più? IN BASE A CIO CHE MI HAI DETTO il prossimo passo è la soluzione è io ti consiglio di es. partecipare al mio programma di coaching di 12 settimane in cui ti aiuterò a risolvere X, Y, Z

9 FASE 3: PRESCRIZIONE Offri una scelta BASANDOMI SU CIO CHE MI HAI DETTO, penso di poterti davvero aiutare con X Come vuoi procedere ora? Vorrei organizzare un altra sessione con te per portare il tutto al livello successivo quando andrebbe bene per te?

10 ATTENZIONE: il prezzo non va MAI presentato senza contesto! Se il prezzo emerge troppo presto nella conversazione (prima che tu abbia creato rapport, fiducia, identificato il probelma, presentato una soluzione etc. ROMPERA LA RELAZIONE! Il prezzo non va MAI detto va invece PRESENTATO nel giusto contesto!

11 ATTENZIONE: il prezzo non va MAI presentato senza contesto! Se ti chiedono quanto costa prima della fine della conversazione tu rispondi: Non lo so In realtà in non sono qui per venderti niente Io sono un consulente e finchè non ti avrò fatto qualche domanda non saprò neanche se e come ciò che offro possa aiutarti Ma se lasci che ti faccia qualche domanda, tra qualche minuto potrò dirti un prezzo preciso Non lo so offro soluzioni diverse per diverse persone con diverse esigenze, per stabilire un prezzo dovrei prima vorrei farti qualche domanda per por creare insieme una soluzione personalizzata

12 3 AZIONI CHIAVE DA FARE AL PIU PRESTO! KEY ACTION #1: Scrivi e memorizza e prova la tua conversazione iniziale in modo che sia naturale e spontanea. KEY ACTION #2: Provala allo specchio e con qualche amico e o famigliare. Provala 10 volte prima di giudicarti e sentirti stupido. Migliorerai! ;) KEY ACTION #3: Inizia o offrire sessioni/consultazioni gratuite e non e inizia a parlare con potenziali clienti e vedi cosa scopri! (ricordati di cercare patterns, parole e problemi ricorrenti etc.)

13 Qual è stato il più grande ahah! che hai avuto in questa lezione? Lascia un commento o fai una domanda QUI! Se ti serve una mano scrivimi qui: support@francescomarcuccio.com