Editoriale di Marina Fabiano

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2 Editoriale di Li avete visti i Quaderni del Coaching? Dove? Ma sul sito Aggiornato per accogliere le due grandi novità: i Quaderni e i CoachMag acquistabili separatamente. Il primo Quaderno è dedicato alla competenza fondamentale del Coach: l ASCOLTO. Il secondo, invece, racconta la Generazione Y in un azienda fantasticamente attenta alle persone: val la pena di leggere il caso di utilizzo del coaching. Lo spazio è a disposizione di altri Quaderni che vorrete proporre, concordandone la pubblicazione. E poi, dicevo, i numeri di CoachMag sono ora scaricabili singolarmente: prima di tutto perché chi vuole si abbona, chi è interessato a uno o due numeri può accedere solo a questi. Ed anche perché i numeri arretrati di CoachMag sono sempre attuali, non hanno temi in scadenza ma propongono approfondimenti di quotidiana curiosità. Questa volta tocchiamo un tema (Il Marketing del Coach) che non manca mai di interessare coach e liberi professionisti, consulenti e formatori. Come farsi conoscere? Come attrarre clienti e farsi preferire come collaboratore a tempo? Come trattare quella (odiosa) parte commerciale del nostro lavoro che mettiamo sempre in secondo piano ma che invece è di importanza siderale? Alcuni colleghi ed esperti di marketing hanno messo a disposizione esperienze e consigli fondamentali per permettere a chiunque di scoprire che vendere non è una parolaccia; e che informare i potenziali clienti, con genuina onestà, che sappiamo far bene il nostro lavoro non è una pratica disdicevole. Alcune situazioni di nicchia risvegliano nuovi desideri di sapere. In questa occasione si parla anche di Coaching Interno, attività finora snobbata dai coach ma pian piano attivata da certe grandi aziende; e della professione del coach come evoluzione di carriera. Ancora una volta le Comunità di Pratica vengono a galla ed insegnano. Una capatina nel Life Coaching, scoprendo che un bimbo può essere coach per una mamma attenta, insieme ad un racconto dove il marketing è protagonista, completano il numero 9 di CoachMag. Un grazie di cuore ai lettori e a chi aiuta la diffusione di CoachMag, magazine autofinanziato che continua a vivere grazie al generoso contributo letterario di esperti ed agli apporti economici pubblicitari. Sostenere economicamente CoachMag con abbonamenti, banner e spazi marketing significa continuare a leggere per informarsi e formarsi al Coaching. Buona lettura Direttore Editoriale hello@coachmag.it

3 COACHMAG Numero 9 Giugno 2012 Direttore Editoriale hello@coachmag.it In redazione (questo numero) Vladimiro Barocco Bruno Viano Girolamo Asta Patrizia Saolini Francesco Sansone Alessia Berti Natascia Pane Claudia Crescenzi Mattia Rossi Giuditta Alessandrini Claudio Pignalberi Grafica e impaginazione Luca Gentile hello@lucagentile.it Direzione e Redazione Via Baranzate, 57 Novate Milanese (MI) Tf: hello@coachmag.it sito: Diffusione e periodicità Online,.pdf scaricabile, in abbonamento annuale Quattro numeri all anno, trimestrali Copie arretrate: Special Pack 4 numeri 25 ogni numero arretrato: 7 Abbonamento annuale 4 numeri, 25 abbonamenti@coachmag.it tf Pubblicità Rivista online, sito e newsletter hello@coachmag.it tf: L editore dichiara di aver usato ogni mezzo per riconoscere i diritti d autore del materiale e delle informazioni utilizzate, e resta ovviamente a disposizione per adempiere agli obblighi di legge nel caso non avesse ottemperato pienamente. Indice Life Coaching Fare marketing per lo sviluppo del proprio business di Vladimiro Barocco 8 mosse per un autopresentazione efficace di Personal Branding: farsi conoscere differenziandosi di Bruno Viano e Girolamo Asta Multicanalità: risorsa dei nostri tempi di Patrizia Saolini Il Pensiero Flessibile: strumento operativo per la costruzione delle relazioni di fiducia di Francesco Sansone Internal Coaching: i perchè di un trend in via di diffusione di Alessia Berti Essere coach: una seconda vita professionale di Talent Coaching: il mio viaggio nel talento di Natascia Pane Approcci al coaching: metodologie a confronto Relazione di Mio figlio coach di Claudia Crescenzi Non solo Coaching Coltivare Comunità di Pratica: dimensioni informali per condividere la conoscenza nelle organizzazioni di Alessandrini e Pignalberi Coaching & Storytelling Punti di vista di Mattia Rossi Eventi Libri in Gocce * i profili degli autori sono disponibili nel sito coachmag.it/redazione

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5 Il Pensiero Flessibile: strumento operativo per la costruzione delle relazioni di fiducia Di Francesco Sansone Il successo di ogni attività di comunicazione è in funzione della capacità di costruire tra le parti relazioni di fiducia, basate sull ascolto empatico, riconoscimento e valorizzazione. Per favorire un clima di cooperazione nei contesti organizzativi occorre essere dunque competenti conoscitori dei principali strumenti del pensiero ed applicarli al servizio della qualità della relazione. L etimologia del termine relazione è il verbo latino refero-refert-relatum-referre che può essere tradotto nei suoi significati di: riferire, riportare, restituire. Tutti questi verbi implicano un rapporto tra due persone, attraverso qualcosa che li vincola, li definisce, deve essere fatto, considerato o riportato: questo qualcosa è ciò che crea il rapporto. Il concetto di relazione si associa al termine rapporto, interazione e la possibilità di identificarsi e specificarsi di un individuo rispetto ad un altro, sembra possibile solo all interno del rapporto che si crea tra due persone. C. Rogers1, aveva individuato una triade di atteggiamenti fondamentali e facilitanti perché si creino rapporti e processi interpersonali costruttivi e si realizzi in definitiva una relazione di fiducia. Questi atteggiamenti sono stati dall autore così individuati: Genuinità (autenticità e congruenza) Accettazione (considerazione positiva incondizionata) Empatia (comprensione empatica) Genuinità Si percepisce genuinità quando ci si relaziona con persone che: sentiamo realmente come appaiono, aperti e trasparenti; in questo caso sentiamo di avere a che fare con la persona stessa, non con una facciata cortese o professionale. Questa è la genuinità. La genuinità implica quindi coerenza tra i livelli: tra ciò che si sente, ciò che si fa, e ciò che si è. Accettazione Occorre comunicare il profondo e sincero interesse nella relazione, non contaminato da un giudizio sulle idee o sui sentimenti delle parti. Le persone sono accettate, indipendentemente da ciò che pensano, fanno o dicono, solo per quello che è la loro motivazione alla creazione di una relazione basata sulla cooperazione e fiducia. Empatia Per Rogers, empatia significa: capacità di mettersi al posto dell altro, di vedere il mondo come lo vede costui ( ) nei suoi significati più intimi e personali come se fossero propri, senza dimenticare che in realtà non lo sono. La comprensione empatica riguarda quindi la capacità di cogliere adeguatamente la situazione personale di colui che gli sta di fronte rispetto a ciò che dice (aspetto di contenuto, espressione non verbale) e che sente (aspetto affettivo ed emozionale) Questa relazione armonica, di collaborazione e fiducia è normalmente nota anche con il termine inglese di rapport, che viene usato per indicare una relazione positiva e di collaborazione. Esso si manifesta, tra due o più persone, nella ripetuta corrispondenza della comunicazione analogica, cioè quella comunicazione fatta di gesti, atteggiamenti, postura, espressioni facciali, movimenti del corpo, sguardi, tono della voce, ritmi del respiro, di IL MARKETING DEL COACH 14

6 cui, per lo più non abbiamo coscienza, ma che costruiscono il livello di comunicazione sul quale inviamo continuamente messaggi che riguardano la definizione della relazione. della personalità, ricorrendo a categorie diverse in funzione degli interlocutori e delle situazioni. La creazione e l implemento di questa specifica tipologia di relazione sarà più efficace se lo stile cognitivo che utilizziamo sarà in sintonia con il linguaggio proprio del nostro interlocutore, nell ottica di valorizzazione della persona e per un etica del servizio. In particolare, perché si crei fiducia la relazione deve essere vissuta come priva di minaccia o sfida alla concezioni che il soggetto ha di se stesso. Il pensiero flessibile Ma che cosa permette di percepire questa sensazione di essere sulla stessa linea d onda, di essere disponibili ad affidarsi, di sentire che l altro si è messo nei nostri panni, che parla il nostro stesso linguaggio? Ciò che permette la costruzione di una relazione di fiducia è innanzitutto percepire la sensazione di corrispondenza tra i linguaggi utilizzati e la convinzione che l altro comprenda il nostro modo di vedere e sentire. Diviene pertanto necessario nei contesti organizzativi imparare ad ascoltare, ad usare la propria sensibilità per entrare in sintonia con la persona che si ha di fronte, per comprendere in forma empatica lo stile cognitivo dominante le modalità con cui vende ed acquista le idee, attraverso l utilizzo del pensiero flessibile2 come competenza chiave per raggiungere un risultato di win-win. Il pensiero flessibile ci consente la soluzione dei problemi complessi, ovvero quelli caratterizzati da un insieme di fatti ed informazioni apparentemente non correlati tra loro e che richiedono l applicazione degli strumenti logici e di analisi critica ma anche intuitivi ed emotivi per la gestione efficace della complessità relazionale. Il pensiero flessibile coordina tutte le componenti strutturali della nostra personalità e la scelta degli strumenti cognitivi e relazionali dipende dalla loro puntuale conoscenza in funzione di un modello originale ed innovativo che si fonda sull integrazione della dimensione Logica, Etica ed Estetica della persona. Il pensiero flessibile, nell utilizzare tutti gli strumenti cognitivi e comportamentali a nostra disposizione, ci consente una performance elevata sul versante della comunicazione interpersonale per la creazione di relazioni di fiducia e del raggiungimento di obiettivi win-win e nel servire il nostro prossimo: dare, ricevere e restituire. Francesco Sansone La flessibilità cognitiva (flexibilitas in latino significa elasticità) è la capacità di pensare utilizzando tutti gli strumenti a disposizione 15 IL MARKETING DEL COACH