Come convincere i sostenitori a continuare a donare? Quali leve? 20 Marzo 2019

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Barbara Garofalo
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1 Come convincere i sostenitori a continuare a donare? Quali leve? 20 Marzo 2019

2 Agenda La raccolta fondi I donatori- chi sono I donatori Airc Alcune leve dei fundraiser

La raccolta fondi è l'insieme delle strategie e delle azioni che una realtà non profit deve mettere in atto affinché si sviluppi nel tempo un flusso di

3 La raccolta fondi è l'insieme delle strategie e delle azioni che una realtà non profit deve mettere in atto affinché si sviluppi nel tempo un flusso di risorse finanziarie elargite gratuitamente per sostenere le attività istituzionali (mission) «La nobile arte di insegnare alle persone a donare» Henry Rosso

4 PERCHE SI DONA? 3P: Persone donano a Persone per aiutare altre Persone DONANO A PERSONE CHE SANNO CHIEDERE NEL NOME DELLA BUONA CAUSA Mission della Associazione Mission della vita del donatore

5 I DONATORI- CHI SONO I donatori ad Associazioni sono stati nel 2018 in Italia il 28% (vs 29% del 2017). Sono prevalentemente donne (63% vs 37% uomini), over 55 anni, in possesso di diploma, occupate, di classe sociale media. Sono così distribuiti geograficamente: -25% nord est -32% nord ovest - 30% sud - 13% centro Fonte Doxa- Italiani Solidali 2018 Donano con fedeltà e saltuariamente. Un obiettivo su tutti: la seconda donazione.

6 I DONATORI- CHI SONO Fonte Dati: DOXA ITALIANI SOLIDALI 2018

7 I DONATORI OLTRE I NUMERI Spesso donatori multicause Sensibili agli sprechi Conservativi, circa periodi e modalità di donazione Più buoni a Natale!

8 I DONATORI AIRC I DONATORI LEGATI ALL OCCASIONE Il 24% rinnovano la donazione entro i 5 anni successivi I DONATORI LEGATI ALLA CAUSA Il 47% rinnova la donazione entro i 5 anni successivi I DONATORI FEDELI ALLA CAUSA Il 95% rinnova la donazione entro i 5 anni successivi Fonte Dati: Base Dati AIRC-Periodo:

9 I DONATORI AIRC VS NON DONATORI AIRC I SOCI AIRC (TENDENZIALMENTE PIU OBLATIVI) I NON SOCI AIRC (TENDENZIALMENTE PIU NARCISISTI) DONANO ALLA RICERCA PERCHE HANNO AVUTO ESPERIENZE DI MALATI NEL LORO GIRO DI AMICI O PARENTI HANNO BISOGNO DI PROTEGGERSI DALLA PAURA SENTONO DI DOVER INTERVENIRE DOVE LO STATO E CARENTE MOSTRANO ATTEGGIAMENTI SPICCATAMENTE ETICI E DONARE LI «FA SENTIRE BENE» SPESSO SONO MOLTO FEDELI, (TRADIZIONE DI FAMIGLIA) APPREZZANO MOLTO L INFORMAZIONE SULLE ATTIVITA SVOLTE DAGLI ENTI CUI FANNO DONAZIONI APPREZZANO E SCELGONO ONLUS, PIU VICINE, SUL TERRITORIO TRAMITE INIZIATIVE CONCRETE AD ESEMPIO: AMBULATORI DESIDERANO UN RINFORZO ALLA LORO DONAZIONE ESEMPIO:SAPERE COME SONO STATI SPESI I SOLDI CHE HANNO DONATO A VOLTE NON DONANO ALLA RICERCA PERCHE RITENGONO CHE DEBBA OCCUPARSENE LO STATO In generale le motivazioni di fondo sul non donare più ad AIRC non sono fondate su elementi razionali quanto piuttosto sull assenza di motivazioni emozionali forti che spingono a donare ad AIRC. Fonte: Ricerche commissionate da Airc

10 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Le emozioni chiave Felicità- Sorpresa-Rabbia-Disgusto-Tristezza-Paura Le emozioni non sono neutre generalmente spingono ad un azione e guidano le nostre decisioni più o meno consapevolmente

ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER La paura Mailing rivolto ai potenziali soci 2011

inizio anno perché, anche se ci occupiamo di ricerca oncologica da quasi 50

aumentate e oggi più della metà dei malati è vivo a cinque anni dalla

11 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER La paura Mailing rivolto ai potenziali soci 2011 Mailing rivolto ai già soci 2014 Gentile Signora Rossi, le scrivo in questo inizio anno perché, anche se ci occupiamo di ricerca oncologica da quasi 50 anni, mai come oggi mi sento di poter affermare che siamo di fronte a una vera e propria emergenza cancro. Nonostante in questi anni le percentuali di guarigione siano notevolmente aumentate e oggi più della metà dei malati è vivo a cinque anni dalla diagnosi, ogni giorno solo nel nostro Paese si ammalano ben persone. Un enormità, che ci spinge a impegnarci ogni giorno di più.

ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Il senso di colpa Mailing rivolto ai soci non più attivi negli ultimi 18 mesi La frase colpevolizzante Gentile Signor Rossi, se oggi l'oncologia ha raggiunto traguardi una

12 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Il senso di colpa Mailing rivolto ai soci non più attivi negli ultimi 18 mesi La frase colpevolizzante Gentile Signor Rossi, se oggi l'oncologia ha raggiunto traguardi una volta impensabili, è anche grazie a lei. La sua fiducia e il suo sostegno ci hanno permesso di iniziare a sgretolare le prime due lettere della parola incurabile. Proprio per questo le scrivo, perché desidero illustrarle dove è arrivata la ricerca grazie anche all aiuto che in passato ci ha assicurato, nella speranza di poter affrontare le prossime sfide nuovamente insieme. Sono infatti sicuro che lei, anche se da qualche tempo non riceviamo testimonianze del suo sostegno, sia ancora un convinto sostenitore del nostro progetto di migliorare la vita di tutti noi rendendo il cancro una malattia sempre più e meglio curabile.

13 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Il senso di colpa - altre derivazioni Campagna raccolta fondi estate 2016 (mailing e dem)

14 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Il senso di colpa - altre derivazioni Campagna raccolta fondi estate 2016 (mailing e dem) La leva principale: la norma sociale

15 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Il senso di appartenenza Mailing rivolto ai soci più fedeli di Airc Libretto storie di speranza Primo verbale di Assemblea di AIRC

16 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Senso di gratitudine Del ricercatore Del donatore Del malato guarito Mailing di aggiornamento rivolto ai sostenitori

17 ALCUNE LEVE DEL FUNDRAISER Le emozioni più profonde Campagna multicanale in favore del 5x1000 ad Airc 2018 (mailing dem) La tassazione: una prevaricazione per gli italiani, un momento di passività, ineluttabile. La promessa: puoi prendere in mano la situazione, puoi fare una scelta attiva. Il 5x1000 lavora sullo starter emotivo della rivalsa.

19 Donare rende felici Grazie per l attenzione!

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