TECNICHE DI VENDITA E COMUNICAZIONE PER COINVOLGERE

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1 TECNICHE DI VENDITA E COMUNICAZIONE PER COINVOLGERE L ALTRO 80% DEL MERCATO FIF ANNUAL CONVENTION 23 OTTOBRE 2011 LOREDANA PAPARELLI

2 NON COMUNICHIAMO CON TUTTI! NOI PARLIAMO DI MUSCOLI, FORZA, PERFORMANCE, BELLEZZA LO RACCONTANO LE NOSTRE STRUTTURE, LA NOSTRA PUBBLICITA I CLASSICI FITNESS CLUB SI RIVOLGONO PREVALENTEMENTE A PERSONE GIA IN FORMA

3 VENDIAMO SOLO A QUELLI CHE SONO GIA ATTIVI PERCHE AUTOMOTIVATI CI ASPETTANO CIRCA 25 MILIONI DI ITALIANI OVER 40 E SEDENTARI: L ALTRO 80%

4 L INNOVAZIONE INDISPENSABILE PER LA SOPRAVVIVENZA: 3 S SEDENTARI SALUTE SERVIZIO

5 PERCHE I SEDENTARI NON ENTRANO NEI FITNESS CLUB? NON CONOSCONO I NOSTRI SERVIZI COMUNICHIAMO FIDUCIA E VALORE ATTIRIAMOLI CON LEZIONI OMAGGIO, EVENTI CON LANCIO DELLE ATTIVITA

6 PENSANO CHE NON POSSIAMO SODDISFARE I LORO BISOGNI/DESIDERI OCCORRE MIGLIORARE LA COMUNICAZIONE E IL SERVIZIO OFFERTO GLI ISTRUTTORI E I PERSONAL TRAINER SI FANNO PROMOTORI DEL SERVIZIO EDUCANDO

7 I NOSTRI CONCORRENTI, SOPRATTUTTO DI ALTRI SETTORI SONO PIU ATTRAENTI OCCORRE RENDERE LE ATTIVITA FACILI, DIVERTENTI, PIACEVOLI E CHE PORTINO A RISULTATI CONCRETI

8 LE 5 PAURE DEL NEOFITA ANSIA LEGATA AL FISICO SENTIRSI SCOORDINATO, INCAPACE, INADEGUATO NON ESSERE CAPACE DI USARE O CAPIRE O FARE QUALCOSA NON CONOSCERE NESSUNO SENTIRSI COSTRETTO AD ACQUISTARE UN SERVIZIO/ABBONAMENTO

9 QUINDI PER COINVOLGERE L ALTRO 80%... E INDISPENSABILE RICERCARE UN PIANO DI ALLENAMENTO PERSONALIZZATO DI ELEVATA QUALITA MA ECONOMICAMENTE ACCESSIBILE A TUTTI

10 A PROPOSITO DELLA QUALITA IL CLIENTE HA UN CONCETTO DI QUALITA MOLTO AMPIO E GIUDICA ASPETTI DEL SERVIZIO DIVERSI DA QUELLI TECNICI, INFATTI L OBIETTIVO DI FONDO, IN QUESTA PROFESSIONE, E CAPIRE COSA VUOLE IL CLIENTE E COME VIENE PERCEPITA DA LUI LA QUALITA

11 LA QUALITA DI UN SERVIZIO VIENE PERCEPITA DAL CLIENTE ATTRAVERSO DUE DIMENSIONI FONDAMENTALI: DIMENSIONE TECNICA O DIMENSIONE DEL RISULTATO: CHE COSA (QUALITA TECNICA DEL RISULTATO) DIMENSIONE FUNZIONALE O LEGATA AL PROCESSO: COME (QUALITA DEL MODO IN CUI IL CLIENTE RICEVE E SPERIMENTA IL PROCESSO SIMULTANEO DI PRODUZIONE/CONSUMO) CORTESIA SIMPATIA PAZIENZA COMPONENTE UMANA

12 DIMENSIONI DELLA QUALITÀ DEL SERVIZIO QUALITA TOTALE IMMAGINE AZIENDALE/LOCALE QUALITA TECNICA DEL RISULTATO: CHE COSA QUALITA FUNZIONALE DEL PROCESSO: COME

13 MA OLTRE ALLE DUE DIMENSIONI FONDAMENTALI DELLA QUALITÀ IL LIVELLO DI SODDISFAZIONE DEL CLIENTE DIPENDE DALLE SUE ASPETTATIVE CON LE QUALI CONFRONTA IL LIVELLO DI PERFORMANCE DEL SERVIZIO ACQUISTATO E SOLO SUPERANDO LE ASPETTATIVE SI COMUNICA VALORE

14 PER AVERE SUCCESSO, NEL VENTUNESIMO SECOLO, È FONDAMENTALE POSSEDERE LE INFORMAZIONI LE COMPETENZE TECNICHE TI FANNO ENTRARE IN GIOCO, MA E LA COMUNICAZIONE CHE TI FA VINCERE

15 ASCOLTARE = COMUNICARE COMUNICARE=DARE VALORE DARE VALORE=VENDERE VENDERE=FIDELIZZARE FIDELIZZARE=RISULTATI RISULTATI=CAPACITA TECNICHE

16 MOMENTI DI COMUNICAZIONE E VENDITA COLLOQUIO FEED BACK PIANO ALLENANTE OBIETTIVO (GOAL) CONTROLLO VERIFICA

17 IL PRIMO STRUMENTO PER LA MOTIVAZIONE DEL CLIENTE: IL CHECK UP IL NUOVO CLIENTE CHE SI ISCRIVE HA UN PRIMO APPUNTAMENTO: IL CHECK UP. NORMALMENTE COINCIDE CON LA PRESA IN CARICO DI QUEL CLIENTE PER L ISTRUTTORE CHE ESEGUE QUESTO PRIMO COLLOQUIO.

18 FINALITA DEL CHECK UP E LA PROGETTAZIONE DEL PERCORSO NECESSARIO PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI (PIANO ALLENANTE) DOPO AVER DEFINITO ATTENTAMENTE CON IL CLIENTE LO SCENARIO SU CUI MUOVERSI. E IL PRIMO DI TANTI COLLOQUI CHE PERMETTERANNO DI PERFEZIONARE IL PIANO D AZIONE FINO A RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI PREFISSATI. OGNI INCONTRO SI CONCLUDE CON LA CALENDARIZZAZIONE DEL SUCCESSIVO

19 PIANO ALLENANTE DOCUMENTO STILATO E CONDIVISO CON IL CLIENTE CONTENENTE: OBIETTIVI A BREVE/MEDIO/LUNGO PERIODO E DI MANTENIMENTO RISULTATI DI TESTS E VALUTAZIONI FISICHE E FUNZIONALI PERCORSO ALLENANTE SUGGERITO DISTRIBUITO SULLA SETTIMANA EVENTUALI INDICAZIONI MEDICHE DATA DEL PROSSIMO APPUNTAMENTO

20 COME SI PUO ELARGIRE UN ELEVATA QUALITA AD UN PREZZO ECONOMICAMENTE ACCESSIBILE A TUTTI?? ATTRAVERSO LA PERSONALIZZAZIONE DI MASSA CHE PORTA AGLI SMALL GROUPS ED AI LARGE GROUPS

21 I NOSTRI CLIENTI HANNO MOLTE DIFFERENZE INDIVIDUALI: VALORI, ATTEGGIAMENTI, CAPACITÀ, EMOZIONI DOBBIAMO TENERNE CONTO PER POTER COSTRUIRE PER LORO UN ESPERIENZA AUTOMOTIVANTE TANTO IMPORTANTE DA MODIFICARE IL LORO STILE DI VITA

22 SE UTILIZZIAMO DATI E INFORMAZIONI ACQUISITE SU CIASCUN CLIENTE POSSIAMO PERSONALIZZARE ATTRAVERSO LA SEGMENTAZIONE IL MODO IN CUI LO TRATTIAMO MODIFICANDO IL NOSTRO COMPORTAMENTO NEI SUOI CONFRONTI. ABBIAMO OTTENUTO IL NOSTRO OBIETTIVO: L APPROCCIO ONE TO ONE ATTRAVERSO LA PERSONALIZZAZIONE DI MASSA

23 PERSONALIZZAZIONE DI MASSA SIGNIFICA SERVIRE IL CLIENTE IN MODO EFFICACE, UNICO E COINVOLGERLO EMOTIVAMENTE, COSÌ VIVRÀ UN ESPERIENZA CHE HA IN PROSPETTIVA LA SUA TRASFORMAZIONE 4 FASI: IDENTIFICARE DIFFERENZIARE INTERAGIRE PERSONALIZZARE 2 ELEMENTI: MODULI STANDARDIZZATI SISTEMA DI CONNESSIONI -STRUMENTO DI PROGETTAZIONE -INTERAZIONE PROGRAMMATA CONTROLLO: ORGANIZZAZIONE DI UN SISTEMA INFORMATIVO SULLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE

24 MODULO COMBINAZIONE DI SINGOLI COMPONENTI, E IL SEGMENTO DI UN PERCORSO FINALIZZATO AD UN RISULTATO E PERMETTE LA PERSONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO PROGETTAZIONE MODULARE PIANIFICAZIONE DI MODULI FINALIZZATI AD UN UNICO OBIETTIVO

25 PROGETTAZIONE MODULO DIMAGRIMENTO ESEMPI DI COMPONENTI STANDARDIZZATI PER IL DIMAGRIMENTO DIETOLOGO CARDIO FITNESS SMALL GROUP SPINNING CORSI DI GRUPPO SALA CON ATTREZZI ISOTONICI SERVIZI SPA SERVIZI DI ESTETICA INTEGRATORI CENTRO DI DIMAGRIMENTO

26 GRAZIE PER L ATTENZIONE!!! Loredana Paparelli nirvanaclub@tiscali.it

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