è Report: Penetrazione nel mercato Nord Americano Risorsa Informativa e Servizi Utili per il Cliente. BENEFICI DEL MERCATO USA

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1 è Report: Penetrazione nel mercato Nord Americano Risorsa Informativa e Servizi Utili per il Cliente. BENEFICI DEL MERCATO USA Il mercato americano è il più importante mercato di esportazione per le aziende europee ed è sempre molto interessante per una serie di elementi come ad esempio: Contesto economico: l economia statunitense è in netta ripresa ed in caso di flessioni possiede la capacità di risalire in tempi interessanti. Inoltre, è costituita da un mercato di oltre 310 milioni di abitanti con PIL pro-capite medio-alto. Diversità e Opportunità: Ogni stato dei 50+1 costituenti gli USA possiede molteplici opportunità data la diversità ed eterogeneità del mercato e della richiesta. Il Sistema Paese: Il sistema politico è stabile e attento alla fase di avviamento di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti. L attrattività verso le eccellenze: Il made in UE per gli americani è sinonimo di qualità, storia, cultura: ad esempio, a vantaggio delle aziende Italiane, il Made in Italy è sempre molto apprezzato, anche in settori non strettamente consumer purché sia in grado di dimostrare il proprio valore e le proprie intenzioni. La burocrazia: il sistema americano ha regole chiare e semplici. Inoltre, è trasparente e non ostacola lo sviluppo ma è al servizio delle

2 aziende. In più, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere. (Ricordate che L America dà e l America toglie, rispetto e conoscenza servono per evitare la seconda situazione). Incentivazione: sono presenti reali incentivi (sconti fiscali, finanziamenti agevolati, etc.) alle aziende che investono e assumono personale locale e non solo. Costi: i costi paragonati al sistema paese ed al potenziale di mercato possono essere considerati (se pur superiori in alcuni casi rispetto ad altre location ed altri fattori) nettamente inferiori rispetto a quelli di altre nazioni. Ad esempio, il costo dell energia è ridotto rispetto a quello italiano. Il lavoro: il mercato del lavoro è flessibile, orientato alla meritocrazia ed allo sviluppo del business aziendale. La capacità di risoluzione delle diatribe: la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti. Vendere ed avere successo negli USA significa vendere ancora di più negli altri paesi: molti buyer (sudamericani, asiatici ed anche europei) raccolgono informazioni negli Stati Uniti per l acquisto di prodotti per le proprie imprese di origine. Queste considerazioni, che possono essere puntualmente approfondite, rendono gli Stati Uniti il mercato più attraente per tutte le aziende del mondo e per questo motivo, anche il più competitivo.

3 E necessario, per avere successo negli USA, quindi studiare bene la strategia di ingresso nel mercato, attraverso dettagliate analisi, solidi piani strategici e piani operativi al fine di evitare di incorrere in spiacevoli situazioni che possono generare perdite di tempo e di denaro. COSA HARVIUP PUO FARE PER VOI Grazie al prezioso supporto del nostro Team insieme ai nostri Partner Internazionali siamo in grado di offrirvi soluzioni mirate per affrontare proattivamente ogni aspetto del mercato USA investendo su competenze che vi aiuteranno a definire la giusta strada e i giusti obiettivi per conquistarlo. Nel dettaglio ecco in che cosa possiamo essere un concreto supporto per far decollare il vostro business: ANALISI DI MERCATO Vi aiuteremo ad ottenere una fotografia, la c.d. Big Picture del contesto competitivo del settore di attività in cui l azienda intende operare, le principali informazioni sono: Identificazione delle conditio sine qua non per operare efficacemente nel mercato USA.

4 Definizione del potenziale di mercato, dei principali concorrenti e loro posizionamento. Definizione del target di riferimento e mappatura di potenziali clienti, distributori e partner secondo la vostra modalità di approccio. Pianificazione strategica di approccio al mercato ed individuazione delle attività per sviluppare al meglio la rete di contatti verso il vostro target di riferimento o interlocutore ideale. Individuazione delle modalità e dei canali di vendita ottimali per raggiungere il target desiderato. Descrizione del quadro normativo, delle certificazioni richieste e delle aspettative di servizio di pre-post vendita. Tale attività viene effettuata consultando database interni o di fornitori esterni, oppure con attività esterne sul campo effettuando interviste alle principali figure professionali nel settore di indagine, presidiando le fiere di riferimento etc. COSTITUZIONE DI FILIALE IN USA O NEW CO. Anche se apparentemente può sembrare il contrario, costituire un soggetto giuridico negli USA comporta notevoli vantaggi anche per le società di medio-piccole dimensioni poiché: Il mercato recepisce ed apprezza il fatto che la società estera sia vicina ai propri clienti USA e stia facendo investimenti in tal senso. Le attività legali, amministrative e logistiche vengono notevolmente semplificate con notevoli risparmi nella gestione del business.

5 Le diatribe o imprevisti possono essere meglio gestite ed in caso di contestazioni con clienti e fornitori, la giustizia USA è più rapida ed efficiente. Inoltre, nel caso di contestazioni di una certa rilevanza (es: danni derivanti da prodotti difettosi) la prima entità ad essere interessata è la società americana e solo successivamente quella situate nel paese di origine. Vantaggi fiscali che potrebbero essere offerti e risultare considerevoli per il proprio business. HarviUp, insieme ai suoi Partner, è in grado di costituire una entità giuridica, il cui azionariato è costituito dall azienda cliente, senza che il management sia presente fisicamente negli USA. Nello specifico ecco cosa possiamo fare per voi: Costituzione di un soggetto giuridico (normalmente una società a responsabilità limitata, una corporation) i cui presidenti e manager sono scelti dal management dell azienda cliente; non è richiesto un capitale sociale minimo (anche solo $10 possono bastare), i tempi di costituzione sono rapidissimi, i costi di set up sono nettamente ridotti. Apertura dei conti correnti bancari. Assistenza legale e fiscale riguardo alla definizione della sede del soggetto giuridico e dei patti parasociali. HOSTING E GESTIONE FILIALE IN USA

6 Nel caso sia necessario avere un soggetto giuridico che legalmente rappresenti l azienda madre negli USA, ma non si vogliono sostenere gli sforzi economici ed organizzativi per acquisire uffici propri e dipendenti diretti, siamo in grado di mettere a disposizione personale, strutture e servizi amministrativi e logistici in modo da consentire alle aziende l implementazione di tutte le attività burocratiche ed amministrative indispensabili al quotidiano funzionamento aziendale. I vantaggi di tale offerta di valore sono molteplici come ad esempio: Riduzione dei costi rispetto all avvio ed alla gestione di una struttura propria, in quando non devono essere sostenuti costi fissi per uffici e proprio personale amministrativo. Riduzione delle incognite inevitabilmente presenti quando si entra in un nuovo mercato, grazie alla disponibilità di un network di professionisti altamente qualificato e affidabile. Riduzione dei costi vivi, dovuti a viaggi, spese di trasferta per personale. Riduzione degli sprechi di tempo nella gestione della quotidianità, degli imprevisti e dei rapporti in loco. Le attività di HarviUp insieme ai suoi Partner relativamente a questa proposta di valore si traducono nel dettaglio in:

7 Hosting della filiale dell azienda cliente presso gli uffici dei Partner di HarviUp, che saranno la sede aziendale della filiale durante tutto il periodo contrattuale e dove ci sarà un vero e proprio ufficio con tutte le facilities necessarie (scrivanie, pc, telefoni, stampante, sala riunioni, etc.). Assistenza ed esecuzione delle pratiche bancarie, burocratiche verso enti pubblici, contabilità e rendicontazione finanziaria. Supervisione/gestione del personale per la filiale USA (es. sales manager o country manager). Assistenza per l acquisizione di certificazioni e adeguamento alle normative locali. Gestione ordini, fatturazione e pagamenti, recupero crediti se la società opera come soggetto locale (importatore). Gestione o supervisione logistica prodotti aziendali presenti in magazzini USA. Assistenza post-vendita. SELEZIONE PERSONALE NEGLI USA HarviUp insieme ai suoi Partner è in grado di ricercare negli USA personale specializzato (es: country manager, sales engineer, post sales manager, agent, etc.) che potrebbe avere anche un ruolo primario per l avviamento e lo sviluppo di una filiale USA. Solitamente il candidato da ricercare negli Stati Uniti deve possedere:

8 Conoscenze tecniche del settore in cui l azienda opera. Eccellenti attività di negoziazione poiché dovrà interfacciarsi con potenziali clienti e procedere allo sviluppo commerciale della filiale negli USA (tipiche di un country or un sales manager). Attitudini manageriali/imprenditoriali poiché molto spesso sarà chiamato ad operare in completa autonomia, soprattutto nelle attività quotidiane. Resta inteso che i manager assunti negli Stati Uniti dovranno sempre recepire e condividere la mission e le strategie dettate dalla casa madre. Sulla base di indicazioni del management dell azienda cliente ed un attenta profilazione del profilo ideale, HarviUp insieme ai suoi Partner si impegna a: effettuare una breve analisi del contesto competitivo in cui l azienda intende inserirsi negli USA per conoscere i livelli retributivi del settore; redigere il profilo del candidato ideale sulla base delle conoscenze tecniche di settore e delle caratteristiche psico-attitudinali richieste per l attività che andrà ad eseguire; definire la target list dalla quale il candidato deve provenire: zona geografica, attuale attività del candidato (es imprenditore, agente, consulente, dipendente di una società competitor, ingegnere o venditore), aziende target (competitor, potenziali fornitori, potenziali clienti, settori limitrofi, etc.);

9 pianificare e realizzare il programma di ricerca delle candidature attraverso una pluralità di canali di reclutamento; elaborare la proposta al candidato sia dal punto di vista dello sviluppo professionale che retributivo (ruolo e attività chiamato ad adempiere, fisso, variabile, benefit, stock option, etc.); fare i colloqui per lo screening iniziale del candidato; verificare le referenze professionali e personali dei candidati; presentare una short list al management dell azienda cliente all interno del quale selezionare il candidato prescelto; affiancare l azienda cliente nei colloqui finali di selezione e nella scelta del candidato ideale; supportare l azienda cliente nella redazione del contratto di lavoro (potrebbe essere necessario l ausilio di un avvocato specializzato, n.d.r.). RICERCA E GESTIONE DEL MAGAZZINO O DELLO SHOWROOM Nella fase di penetrazione e sviluppo aziendale, l azienda cliente in funzione della propria strategia potrebbe avere necessità, nell area geografica dove negli USA intende operare, di realizzare o ottenere: uno showroom dove ricevere i propri clienti e mostrare i propri prodotti (es. prodotti per il mercato Retail) un magazzino dove stoccare i propri prodotti (perlomeno quelli ad alta rotazione) o parti di ricambio di macchinari installati presso propri clienti.

10 La presenza di uno showroom e/o magazzino sul territorio USA spesso può essere considerato un requisito essenziale per svilupparsi efficacemente negli USA. Tale showroom e/o magazzino dovrà avere caratteristiche tali da essere funzionale, facilmente raggiungibile da aeroporti o autostrade. HarviUp insieme ai suoi Partner è in grado di: Ricercare lo showroom e/o magazzino coerente con le esigenze e le caratteristiche indicate dall azienda. Gestire o supervisionare dal punto di vista logistico e operativo tale infrastruttura per conto dell azienda cliente. SELEZIONE DI MANAGER E AGENTI COMMERCIALI La vendita di prodotti e/o servizi tramite una rete di vendita indiretta può rappresentare un primo passo per penetrare nel mercato USA, oltre che un ottimo strumento per testare l appeal dei propri prodotti direttamente sul territorio. Pro e Contro Questi canali distributivi sono sicuramente poco rischiosi poiché richiedono una remunerazione solo a fronte di risultati concreti ma presentano svantaggi legati al fatto che l azienda cliente ha una conoscenza mediata

11 della reale situazione di mercato, non ha il contatto diretto con la clientela finale e, soprattutto, non ha la possibilità di pianificare un flusso stabile di vendite. Tali canali sono idonei alla commercializzazione di beni di consumo e prodotti che non richiedono attività di pre-vendita e un elevato livello di assistenza post-vendita. Inoltre, sono molto efficaci per raggiungere i retailer ma precludono l accesso alla grande distribuzione. Il limite tra il successo e l insuccesso è normalmente segnato dalla selezione e scelta degli intermediari. HarviUp insieme ai suoi Partner potrà gestire per Voi : Individuazione degli operatori del settore appartenenti al prodotto/servizio che si intende commercializzare. Preselezione e Filtraggio dei suddetti operatori in base alla copertura geografica. Contatti diretti e pre-accordi. Selezione finale e proposta dei candidati. Affiancamento nella negoziazione e contrattualistica. Gestione contratti e revisione legale degli stessi. UFFICIO COMMERCIALE IN OUTSOURCING

12 Il servizio consente di avviare negli USA un proprio ufficio commerciale con rapidità, evitando importanti investimenti iniziali e mantenendo flessibile e liquida la propria struttura organizzativa. Esso prevede anche la fruizione dei servizi di un Sales Manager messo a disposizione da HarviUp e dai suoi Partner per i propri clienti. I vantaggi sono: Immediato innesco del processo di vendita e penetrazione rapida del mercato. Contenimento massimo dei costi di sviluppo del mercato. Gestione delle attività negli USA al pari delle imprese locali. Adeguamento al modello di business richiesto negli USA. Mantenimento della flessibilità strutturale (no personale diretto o altre immobilizzazioni, n.d.r.). Le mansioni del Sales Manager sono: Verificare la commerciabilità dei prodotti (analisi competitiva e tecnica). Individuare i canali distributivi più opportuni (e/o elaborare un piano commerciale di distribuzione). Definire un database di clienti finali/agenti/distributori/buyer. Avviare i primi contatti commerciali per la vendita.

13 Procedere alla creazione di una rete di vendita che sarà stabile nel tempo, con l individuazione e l affiliazione delle figure commerciali idonee (agenti/distributori/retailer, etc.). Partecipare a fiere o visitare distributori, se richiesto o previsto dalla strategia aziendale. Se opportuno il Sales Manager potrà approfondire aspetti tecnici, logistici e legali necessari alla vendita dei prodotti. Il profilo ideale di un sales manager di questo tipo è il seguente: E Americano, in modo che possa entrare subito in empatia con i propri interlocutori commerciali. E Assunto a tempo determinato minimo 6 mesi part time o full time (dipende dagli obiettivi e dal carico di lavoro che gli si vuole affidare) da HarviUp e dai suoi Partner, e dato in affidato all azienda cliente. Ha la sede di lavoro presso gli uffici di HarviUp e dei suoi Partner in loco, con proprio telefono dedicato, , pc ed accessori, business card dell azienda cliente. E supervisionato dal personale di HarviUp e dei suoi Partner direttamente negli Stati Uniti. Possiede un profilo mid-senior, in grado di effettuare analisi di mercato e avviare una trattativa commerciale.

14 La remunerazione del sales manager consiste in una quota fissa e una variabile in funzione degli obiettivi raggiunti. Va tenuto presente che la parte variabile della remunerazione, come logico, non può essere prevalente rispetto al totale.