2013: Quali strumenti per governare le trasformazioni in atto e recuperare redditività E.C.M. Educazione Continua in Medicina 17 giugno 2013 ore 20:00 Provider e Segreteria Organizzativa Con il contributo educazionale non vincolato di DOC Generici e Artsana
PREMESSA Il contesto politico-economico-finanziario in Italia è ormai da alcuni anni molto critico. Recentemente il Governo ha varato una serie di misure di riforma della struttura economica del Paese. Alcuni interventi sono andati nella direzione di una maggior liberalizzazione della Farmacia.
LA RIFORMA DEL SETTORE FARMACIA 2011 La Manovra di Ferragosto 2011 Il Decreto Salva Italia 2012 Il Decreto Cresci Italia
DECRETO CRESCI ITALIA I punti principali sono: Modifica del quorum e nuove aperture Numero minimo addetti per Farmacia Pianta organica e zone Concorso straordinario Liberalizzazione turni e orari Liberalizzazione prezzi L ereditarietà della Farmacia Direzione sanitaria e limiti d età Veterinaria e parafarmacie
Le nuove aperture
DECRETO CRESCI ITALIA: LA MODIFICA DEL QUORUM Il numero delle autorizzazioni è stabilito in modo che vi sia una farmacia ogni 3.300 abitanti La popolazione eccedente, ( ), consente l apertura di un ulteriore farmacia, qualora sia superiore al 50% del parametro stesso
DECRETO CRESCI ITALIA: LE FARMACIE SUPPLETIVE Inoltre, ma entro il limite del 5%, le Regioni -sentita l ASL competente- possono istituire una farmacia: a) nelle stazioni, aeroporti, porti, aree di servizio, purché non sia già presente una farmacia a meno di m. 400 b) nei centri commerciali e nelle grandi strutture con superficie di vendita superiore a mq. 10.000, purché non sia già presente una farmacia a meno di m. 1500
DECRETO CRESCI ITALIA: LA PIANTA ORGANICA E LE ZONE L art. 2 L. 475/1968 è sostituito dal seguente: Ogni Comune deve avere un numero di farmacie in rapporto a quanto disposto dall articolo 1. Al fine di assicurare una maggiore accessibilità al servizio farmaceutico, il Comune, sentiti ( ), identifica le zone nelle quali collocare le nuove farmacie, al fine di assicurare un equa distribuzione sul territorio, tenendo altresì conto dell esigenza di garantire l accessibilità del servizio farmaceutico anche a quei cittadini residenti in aree scarsamente abitate.
DECRETO CRESCI ITALIA: I TEMPI DELLE NUOVE APERTURE 2. Ogni Comune sulla base dei dati ISTAT della popolazione residente al 31.12.2010 e dei precedenti parametri individua le nuove sedi farmaceutiche e entro 30 gg. dall entrata in vigore della norma invia i dati alle Regioni 3. Le Regioni entro 60 gg. bandiscono il Concorso Straordinario e entro 12 mesi assicurano la conclusione del Concorso e l assegnazione delle sedi
DECRETO CRESCI ITALIA: IL CONCORSO STRAORDINARIO Al Concorso possono partecipare i farmacisti: a) Non titolari b) Titolari di farmacia rurale sussidiata c) Titolari di farmacia soprannumeraria d) Titolari di esercizio di cui all art. 5, co.1, L. 248/06 Al Concorso non possono partecipare i Titolari, compresi i soci, di farmacia diversa da quelle b) e c) Oltre al presente articolo, si applicano le disposizioni vigenti sui Concorsi, in quanto compatibili
DECRETO CRESCI ITALIA: IL CONCORSO STRAORDINARIO E LE NUOVE APERTURE Regione Numero aperture previste Situazione concorso Valle d'aosta 2 In corso Piemonte 147 Scaduto Lombardia 343 Scaduto Liguria 89 Scaduto Emilia Romagna 178 Scaduto Veneto 224 Scaduto Friuli V.G. 49 Scaduto Trentino A.A. - Non ancora pubblicato Toscana 131 Scaduto Umbria 39 In corso Marche 62 Scaduto Lazio 274 Scaduto Abruzzo 85 Scaduto Basilicata - Non ancora pubblicato Campania - Non ancora pubblicato Molise - Non ancora pubblicato Puglia 188 Scaduto Calabria 91 Scaduto Sicilia 222 Scaduto Sardegna 90 Scaduto Totale 2.214
DECRETO CRESCI ITALIA: L IMPATTO ECONOMICO DELLE NUOVE APERTURE Qual è l effetto delle nuove aperture sulla redditività della Farmacia? Elasticità della Domanda Ricavi Elasticità dei Costi
DECRETO CRESCI ITALIA: L IMPATTO ECONOMICO DELLE NUOVE APERTURE Consideriamo una Farmacia media CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Ipotizziamo una diminuzione del fatturato del 25% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8 DA 1.315.000 A 986.250
DECRETO CRESCI ITALIA: L IMPATTO ECONOMICO DELLE NUOVE APERTURE Consideriamo una Farmacia media CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% VARIABILI FISSI FISSI DIPENDE Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8
LA MODIFICA DEL QUORUM Nel Breve Periodo la Rigidità della Struttura dei Costi comporta un crollo della marginalità CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8-25% A BREVE 986.250 100,00% 705.150 71,50% 281.100 28,50% 110.500 11,20% 52.600 5,33% 30.200 3,06% 24.950 2,53% 218.250 22,13% 62.850 6,37% 23.700 2,40% 39.150 3,97% 9.250 0,94% 29.900 3,03% 205.469 4,8
LA MODIFICA DEL QUORUM Nel Medio Periodo, intervenendo sulla Struttura dei Costi, si ha un recupero della marginalità CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8-25% A MEDIO 986.250 100,00% 705.150 71,50% 281.100 28,50% 82.845 8,40% 39.450 4,00% 22.684 2,30% 18.739 1,90% 163.718 16,60% 117.383 11,90% 17.753 1,80% 99.630 10,10% 6.904 0,70% 92.726 9,40% 273.958 3,6
LA MODIFICA DEL QUORUM Al fine di ripristinare la marginalità iniziale occorre migliorare i Ricavi o stressare la Struttura dei Costi CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% - 25% A LUNGO 986.250 100,00% 705.150 71,50% 281.100 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% -31.000 3,14% 163.718 16,60% 117.383 11,90% 17.753 1,80% 99.630 10,10% 6.904 0,70% 123.726 12,55% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8 379.327 2,6
IL BUDGET DI UNA FARMACIA DI NUOVA ISTITUZIONE Ipotesi di partenza: Fatturato atteso Margine Lordo Costo dei Locali Costo di Allestimento (Mobili, Arredi, Attrezzature, ) Costo del Personale Costi Generali Costo Finanziario Costo Fiscale
IL BUDGET DI UNA FARMACIA DI NUOVA ISTITUZIONE C.E. Ricavi di Vendita Costo del Venduto Margine Lordo Costo del Personale Spese per Servizi Costi godimento Beni Terzi Oneri diversi di Gestione IPOTESI 420,00 X 1500 = 71,50% 28,50% 8,40% 4,00% 1.500,00 X 12 = 1,9% BUDGET 630.000,00 450.450,00 179.550,00 52.920,00 25.200,00 18.000,00 11.970,00 M.O.L. Ammortamenti Reddito Operativo Gestione finanziaria Reddito Ante Imposte 80.000,00 : 7 = 100.000,00 X 6,50% = 71.460,00 11.428,57 6.500,00 53.531,43
La liberalizzazione degli orari
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI I turni e gli orari di farmacia stabiliti dalle autorità competenti in base alla vigente normativa non impediscono l apertura delle farmacie in orari diversi da quelli obbligatori
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI La Swot Analysis MINACCE OPPORTUNITA PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZZA
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI L allungamento degli orari può comportare l aumento del costo del personale Ipotesi: Farmacista 1 Livello con 2 anni di anzianità COSTO DEL PERSONALE Assunzione a Tempo Pieno (FT) Assunzione a Part Time (PT) al 50% Costo annuale 40.000,00 Costo annuale 20.000,00 Costo orario 11,50 * Costo orario 11,50 Costo orario dello straordinario (FT) Costo orario dello straordinario (PT) giorni feriali 20% 13,80 * giorni feriali 25% 14,38 giorni festivi 30% 14,95 * giorni festivi 30% 14,95 * Valori da maggiorare con la percentuale contributiva a carico del datore di lavoro
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI L aumento del costo del personale a parità di fatturato comporta una riduzione dell utile CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8 + 18.000 A BREVE 1.315.000 100,00% 940.200 71,50% 374.800 28,50% 128.500 9,77% 52.600 4,00% 30.200 2,30% 24.950 1,90% 236.250 17,97% 138.550 10,54% 23.700 1,80% 114.850 8,73% 9.250 0,70% 105.600 8,03% 248.113 5,3
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI Che incremento di fatturato la Farmacia dovrebbe realizzare per pareggiare i maggiori costi? Break even Analysis RT = CT R (b.e.p.) = 1 x CF ML
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI Determinazione del fatturato di pareggio CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8 R (b.e.p.) = 1 x CF 28,5% R (b.e.p.) = 3,51 x CF CF = 18.000 R (b.e.p.) = 63.157,89
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DI TURNI E ORARI Determinazione del fatturato di pareggio CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8 A BREVE 1.315.000 100,00% 940.200 71,50% 374.800 28,50% 128.500 9,77% 52.600 4,00% 30.200 2,30% 24.950 1,90% 236.250 17,97% 138.550 10,54% 23.700 1,80% 114.850 8,73% 9.250 0,70% 105.600 8,03% 248.113 5,3 A PAREGGIO 1.378.154 100,00% 985.354 71,50% 392.800 28,50% 128.500 9,32% 52.600 3,82% 30.200 2,19% 24.950 1,81% 236.250 17,14% 156.550 11,36% 23.700 1,72% 132.850 9,64% 9.250 0,67% 123.600 8,97% 260.029 5,3
La liberalizzazione dei prezzi
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DEI PREZZI Le farmacie possono praticare sconti sui prezzi di tutti i tipi di farmaci e prodotti venduti pagati direttamente dai clienti, dandone adeguata informazione alla clientela.
DECRETO CRESCI ITALIA: LA LIBERALIZZAZIONE DEI PREZZI 2005 2006-2008 - 2012 PREZZI MARGINE SCONTO RICARICA
IL PREZZO PREZZO MINACCIA PROBLEMA OPPORTUNITA
IL PREZZO: L IMPATTO ECONOMICO DELLE POLITICHE DI PREZZO Consideriamo una Farmacia media CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Ipotizziamo di praticare uno sconto medio del 10% su tutti i prodotti Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8 DA 1.315.000 A 1.183.500
L IMPATTO ECONOMICO DELLE POLITICHE DI PREZZO A parità di quantità vendute, la riduzione dei Prezzi comporta un crollo della marginalità CONTO ECONOMICO Ricavi di Vendita 1.315.000 100,00% Costo del Venduto 940.200 71,50% Margine Lordo 374.800 28,50% Costo del Personale 110.500 8,40% Spese per Servizi 52.600 4,00% Costi godimento Beni Terzi 30.200 2,30% Oneri diversi di Gestione 24.950 1,90% Totale Costi di Struttura 218.250 16,60% M.O.L. 156.550 11,90% Ammortamenti 23.700 1,80% Reddito Operativo 132.850 10,10% Gestione finanziaria 9.250 0,70% Reddito Ante Imposte 123.600 9,40% Produttività per addetto 273.958 Numero addetti 4,8-10% A BREVE 1.183.500 100,00% 940.200 79,44% 243.300 20,56% 110.500 9,34% 52.600 4,44% 30.200 2,55% 24.950 2,11% 218.250 18,44% 25.050 2,12% 23.700 2,00% 1.350 0,11% 9.250 0,78% -7.900-0,67% 246.563 4,8
IL PROBLEMA Qual è il giusto prezzo
IL VINCOLO ECONOMICO DEI RICAVI Ricavi = Prezzo x Quantità Nella determinazione del giusto prezzo il Farmacista dovrà bilanciare due esigenze contrapposte: Un prezzo basso implica sovente una maggior vendibilità del prodotto Un prezzo alto consente un maggior guadagno dalla vendita del prodotto
IL GIUSTO PREZZO Per determinare il Giusto Prezzo occorre guardare al Bilancio della Farmacia P R E Z Z O SCONTO RICARICA COSTO DI ACQUISTO F A R M A C I A COPRIRE TUTTI I COSTI DELLA FARMACIA: - PERSONALE - AFFITTO - UTENZE - CONSEGUIRE L UTILE ATTESO MERCATO senza però perdere di vista il Mercato
LE POLITICHE DI SCONTO Le Politiche di Sconto devono favorire l incremento delle Quantità Vendute PRODOTTO Prezzo di Vendita 10,00 Costo di Acquisto 7,00 Quantità vendute ante Sconto 10 Ipotizziamo di praticare uno sconto medio del 10% DA 10,00 Margine Totale 30,00 Utile Lordo 30,00% A 9,00 Quanti Prodotti occorre Vendere a Prezzo Scontato per raggiungere lo stesso Margine Totale di 30,00?
LE POLITICHE DI SCONTO Quantità di Pareggio = Q. vendute ante Sconto x UL. UL - Sconto PRODOTTO Prezzo di Vendita 10,00 Costo di Acquisto 7,00 Quantità vendute ante Sconto 10 Margine Totale 30,00 QdP = 10 x 30,00% 20,00% Utile Lordo 30,00% QdP = 15
LE POLITICHE DI SCONTO Quantità di Pareggio = Q. vendute ante Sconto x UL. UL - Sconto PRODOTTO Prezzo di Vendita 10,00 Costo di Acquisto 7,00 Quantità vendute ante Sconto 10 Margine Totale 30,00 Utile Lordo 30,00% 9,00 7,00 15 30,00 22,22%
LA COMPLESSITÀ DEI PREZZI E LO STRUMENTO GESTIONALE La variabilità dei prezzi Il Mercato Il n. delle referenze I Costi / Ricavi della Farmacia UNO STRUMENTO CHE AIUTI A GESTIRE LA COMPLESSITA
L ereditarietà e il passaggio generazionale
DECRETO CRESCI ITALIA: L EREDITARIETÀ DELLA FARMACIA A seguito di acquisto a titolo di successione di una partecipazione in una società di cui al comma 1, qualora vengano meno i requisiti di cui al secondo periodo del comma 2, l avente causa deve cedere la partecipazione nel termine di sei mesi dalla presentazione della dichiarazione di successione.
DECRETO CRESCI ITALIA: LA DIREZIONE SANITARIA E I 65 ANNI La direzione della farmacia privata può essere mantenuta fino al raggiungimento del requisito di età pensionabile.
DECRETO CRESCI ITALIA: IL PASSAGGIO GENERAZIONALE DELLA FARMACIA FARMACIA Direzione Sanitaria Successione PIANIFICAZIONE
Conclusioni
Provider e Segreteria Organizzativa Docente Giovanni Loi Con il contributo educazionale non vincolato di DOC Generici e Artsana