SCOPRI COME FAR DIVENTARE LA TUA SALA CORSI UNA MINIERA D'ORO Un report per tutti i titolari di palestra che vorrebbero aumentare i loro incassi. Ne esistono? 1
"Perché ne parli adesso? La stagione ormai è finita! Per i corsi se ne parla a settembre, anzi ottobre" Ne parlo adesso perché la programmazione del prossimo anno sia dal punto di vista tecnico (cosa proporre) del personale (chi lo propone) e strategico (come lo propongo) va definita il prima possibile, cioè domani. E tu che ne sai? 2
Domanda giusta che prevede una risposta immediata : ne parlo perché mi occupo di consulenza per centri sportivi da un bel po'. Mi chiamo Paolo Ricchi ho 50 anni, pochi capelli, una famiglia e tanta esperienza. Cioè il lavoro in 250 palestre negli ultimi 15 anni: di 200 metri e 3000, ma con le stesse esigenze. Non so se può bastare: magari dopo aver letto lo dirai tu. 3
Per iniziare a mettere il turbo ai tuoi risultati economici c'è la necessità almeno di capire a che punto sei. Da sempre i titolari mi dicono: Faccio fatica a far crescere le presenze in sala Alcune clienti fanno anche due lezioni di seguito Certe lezioni non funzionano proprio, le tolgo Se l'istruttore va via si porta le persone Con i corsi ci rimetto soldi se sono in pochi L'anno prossimo tengo solo la sala attrezzi E mille altre affermazioni simili: ne hai fatte anche tu? Oggi ti darò la possibilità di capire quanti margini hai. Magari un problema può diventare una grande opportunità. Se oggi funziona poco, migliorando potresti guadagnare molto Si ok Paolo, ma come si fa? 4
Ci provo Nulla nel lavoro funziona da solo, soprattutto se investe tante variabili come la gestione di una parte così importante della tua palestra Da sempre faccio il paragone con l'allenamento. È possibile raggiungere veri risultati senza un programma di allenamento personalizzato? Senza attrezzi? Senza misurare i progressi? E soprattutto è possibile farlo senza allenarsi con costanza e dedizione? La risposta la conosci ed è no! Vale lo stesso per la gestione efficace e redditizia dei tuoi corsi e quindi: 5
.DEVI AVERE UN PROGETTO CHIARO:IL TUO PROGETTO Non quello dei tuoi istruttori, della concorrenza, dei clienti ma quello giusto per farti raggiungere i tuoi risultati. E devi partire da alcune considerazioni necessarie: A chi ti rivolgi con il tuo servizio? Chi potrebbe allenarsi la mattina presto? Chi nella tarda mattinata? Chi all'ora di pranzo? Chi il primo pomeriggio? Chi la sera? Siccome chi frequenterà (e ti pagherà l'abbonamento) saranno le persone che abitano attorno a te, devi fare un progetto che risponda alle loro esigenze specifiche. Quindi la proposta tecnica deve tenere conto solo delle necessità di allenamento e di orario del maggior numero di persone possibili. 6
Un esempio? La mattina in palestra si potrebbero allenare le mamme che hanno i figli a scuola. A che ora hai la prima lezione? Alle 9? Alle 9,30? Alle 10? Se la hai alle 10 avrai una clientela potenziale inferiore del 50% a quella delle 9. Perché? Perché se una mamma lascia il figlio alle 8,30 preferisce venire direttamente in palestra, piuttosto che tornare a casa,ritornare ed uscire dalla palestra alle 11,30 dopo la lezione. E quali attività proponi? Se le mamme vogliono tonificare e dimagrire con lezioni semplici offri quello. Se hai il pilates o lo step coreografico in questo orario avrai molte meno persone in sala di quelle che potresti. 7
UNA DOMANDA PER TE L'orario dei corsi lo decidi tu tenendo conto di questi parametri o lo decidono gli istruttori in base alle loro disponibilità orarie ed alle attività che propongono? Se la risposta è la seconda i tuoi risultati saranno casuali, cioè non programmabili Se è la prima possono essere causali, cioè frutto di una programmazione strategica e di marketing. 8
DEVI AVERE UNA STRATEGIA PER COMUNICARE E LANCIARE I TUOI CORSI Quando parlo di strategia mi riferisco a qualcosa di pensato, programmato e continuativo. Non può bastare la locandina o il volantino. Nemmeno i post ed i video su Facebook senza un reale piano editoriale. O le dimostrazioni alla festa patronale. Serve uno specifico piano di marketing. Ma devi anche sapere su cosa fare marketing. Sei sicuro di conoscere cosa si fa all'interno delle tue sale ogni ora? Se due istruttori fanno Total Body, la lezione sarà uguale? Si può commercializzare una lezione o un corso specifico? Possiamo pubblicizzare lo step di Mario o il Gag di Rosella? Non è semplice, anzi non si può. 9
Deve esserci un vero progetto tecnico, coordinato e standardizzato e non una serie di lezioni messe a caso. Qualcosa che possa garantire lo stesso livello di servizio in ogni giorno, ogni ora e con qualsiasi istruttore. Sembra impossibile ma si può. Ne parleremo a Riminiwellness. L'obiettivo è quello di poter iscrivere e mantenere il maggior numero di persone possibile: soprattutto gli eterni indecisi ed i saltuari che spesso fanno fatica ad inserirsi nelle lezioni soprattutto quando la stagione è già partita: provano e poi abbandonano. Anche perché la lezione cambia ogni volta per assecondare le esigenze dei clienti più affezionati. È un bene o un problema? 10
UN PO' DI DOMANDE PER TE Ci sono clienti che arrivano in anticipo a lezione per occupare le prime file? Capita che l'istruttore avverte i tuoi clienti se manca? Hai notato se a lezione ci sono sempre le stesse persone? Se la risposta è sì anche qui puoi migliorare molto. Hai persone fidelizzate: ma a te o all'istruttore? Devi tenerle, ma la tua crescita è nella capacità di attirarne e fidelizzarne altre. Vale la pena? Forse non sai quanto! Allora te lo dico. 11
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Facciamo un esempio. La palestra ha due sale corsi: nella prima effettua 30 ore settimanali, nella seconda 20. La capienza massima della prima è di 25 persone, quella della seconda 20. Se tutte le lezioni fossero piene potrebbe avere 1150 ingressi settimanali. Nella realtà gli ingressi effettivi e reali sono 690. Quindi solo riempiendo le lezioni esistenti, potrebbe avere ulteriori 460 ingressi settimanali. 13
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Potremmo pensare che ogni iscritto nei corsi frequenti di media 2 o 3 volte. Quindi i 460 ingressi si tramutano in un numero di nuovi iscritti che va da 153 a 230. In soldi? Tenendo conto di una media di incasso per cliente annuo di 200 avremo un maggiore incasso annuo che va da 31.600 a 46.000 annui. Vale la pena prenderlo in considerazione? Per me dopo almeno 15 anni di progetti di sviluppo tecnico in almeno 150 palestre sembra una cosa naturale e normale. So come si fa e so che si può fare anche nella tua palestra. 15
Ti aspetto a Riminiwellness nella sala Girasole ingresso Est. Un modulo formativo di 90 minuti che cambierà i tuoi risultati. Prenotati gratuitamente a questo link https://goo.gl/gyqiqx su Eventbrite o sulla mia pagina Facebook Se vuoi invia una mail a info@paoloricchi.it 16