PRICING E REVENUE MANAGEMENT Strategie di Pricing Alberghiero
Listino Fisso VS Listino Dinamico Ha ancora senso oggi avere un listino prezzi statico per una struttura alberghiera? La strategia del listino flessibile è la chiave del successo nella vendita delle camere Per ottimizzare l occupazione e le tariffe di un hotel, la soluzione migliore è il Revenue Management. 2
Il Revenue Management Il Revenue Management è l insieme delle tecniche utilizzate da un azienda per massimizzare i ricavi attraverso un processo di analisi, previsione e reazione relativa al comportamento dei consumatori 3
Il Principio del Revenue Applicare diverse tariffe (pricing) per lo stesso servizio venduto (camera) a individui diversi (target), tenendo sempre sotto controllo il trade-off tra la tariffa media e il tasso di occupazione. 4
Il Pricing Il Pricing è l insieme di metodi e strumenti che permettono di fissare uno o più prezzi per un prodotto o un servizio. 1 - Il prezzo è in continuo movimento Per assicurare la flessibilità richiesta dai cambiamenti che si verificano sia nell ambiente interno che esterno 2 - Il prezzo minimo non deve scendere sotto del margine di contribuzione L obiettivo dell azienda è quello di coprire i costi (fissi e variabili) e raggiungere un profitto assicurando la soddisfazione del cliente 3 - La presenza di diversi livelli di prezzo assicura la flessibilità L applicazione di una sola tariffa o di poche e ferree tariffe, è deleterio per la struttura ricettiva. 5
La Segmentazione di Mercato La segmentazione di mercato è un punto di partenza molto utile nella definizione della strategia di prezzo in ottica di Revenue Management. chi sono i miei clienti? quando prenotano la camera? quando arrivano? quanto tempo si fermano? quanto sono disposti a pagare? 6
Da dove si comincia? Si parte dalla RATES TABLE per determinare in seconda fase il listino variabile in ottica Revenue (slide seguente) 7
Listino Variabile Costruire delle regole di allocazione delle camere che prevedano di applicare i prezzi a seconda della domanda prevista. 8
Il RevPAR Attraverso la vendita di diverse tipologie di camere a diversi segmenti di mercato e a diversi prezzi, gli Hotels massimizzano il ricavo derivante dalla vendita di ogni camera, altrimenti detto REVENUE PER AVAILABLE ROOM (RevPAR). 9
Efficienza e Redditività Per valutare l efficienza e la redditività di un albergo vanno composti i due indici tradizionali utilizzati rappresentati da: Indice medio di occupazione: IMO Numero camere occupate Numero camere totali X 100 Ricavo medio per camera: RMC Fatturato totale camere Numero camere occupate REVPAR = ricavo medio per camera x % occupazione REVPAR= Fatturato totale camere Camere disponibili 10
L Obiettivo Il vero obiettivo di Revenue Management è sempre il tendere ad uguagliare RMC e REVPAR in situazione di piena occupazione. 11
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