Dall idea al business plan

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1 Dall idea al business plan

2 Nicola Mattina Imprenditore Relatore pubblico Consulente Esploratore Chi sono

3 Dall idea al progetto di impresa BUSINESS PLAN

4 BUSINESS PLAN = Fare una startup non è un percorso lineare

5 Alexander Osterwalder Business Model Canvas Due strumenti per progettare una startup Steve Blank Customer Development

6 Business Model Canvas

7 Il blocco dei consumatori definisce i differenti gruppi di persone e organizzazioni che la startup intende raggiungere e servire. Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato multi-sided Strategia di segmentazione Strategia di diversificazione Business Model Canvas: Consumatori

8 Il blocco della proposizione di valore descrive il pacchetto di servizi e prodotti che creano valore per uno specifico gruppo di consumatori. Il prodotto soddisfa un nuovo bisogno Il prodotto offre migliori performance Il prodotto può essere personalizzato Il prodotto è offerto a un prezzo minore Business Model Canvas: Proposizione di valore

9 Il blocco dei canali descrive le modalità con cui l azienda raggiunge i propri clienti e comunica con loro per trasferire la proposizione di valore. Tipi di canale Fasi Partner Proprietà Diretto Indiretto Forza vendita Web Negozi di proprietà Negozi dei partner Grossisti Consapevolezza Valutazione Acquisto Consegna Post vendita Business Model Canvas: Canali

10 Il blocco della relazione con i consumatori descrive il tipo di relazioni che l azienda stabilisce con i diversi gruppi di consumatori. Interazione tra persone fisiche Servizi automatizzati e self-service Comunità Co-creazione Business Model Canvas: Relazioni con i consumatori

11 Il blocco dei flussi di ricavo rappresenta il denaro che l azienda guadagna da ogni segmento di consumatori. Trasferimento della proprietà di un bene Canone d uso Canone di sottoscrizione Prestito/Noleggio/Leasing Sfruttamento della proprietà intellettuale Compensi per l intermediazione Pubblicità Business Model Canvas: Flussi di ricavo

12 Il blocco delle risorse chiave descrive le principali risorse necessarie a far funzionare il modello di business. Risorse fisiche Risorse intellettuali Risorse umane Risorse finanziarie Business Model Canvas: Risorse chiave

13 Il blocco delle attività chiave descrive quali sono le cose che l azienda deve fare per far funzionare il modello di business. Produzione Attività di problem solving Sviluppo di piattaforme Customer care Business Model Canvas: Attività chiave

14 Il blocco degli accordi chiave descrive la rete di fornitori e partner che fanno funzionare il modello di business. Alleanze strategiche tra aziende non concorrenti Accordi di coopetizione Joint venture per sviluppare nuovi business Accordi per assicurare continuità alle forniture Business Model Canvas: Accordi chiave

15 Il blocco dei costi elenca i costi che l azienda deve sopportare per far funzionare il modello di business. Business cost-driven vs. value-driven Costi fissi e costi variabili Economie di scala Economie di scopo Business Model Canvas: Costi

16 Business Model Canvas: Sellaband

17 Business Model Canvas: dalla teoria alla pratica...

18 Fare una startup significa essere disposti a intraprendere un percorso di scoperta e apprendimento. Customer Discovery Customer Validation Customer Creation Company Building Customer Development

19 L obiettivo della customer discovery è individuare i clienti e capire se il problema che la startup vuole risolvere è effettivamente importante per loro. Per farlo, è necessario confrontarsi con la realtà «uscendo fuori dall ufficio» per apprendere direttamente dai consumatori; quello che si scoprirà permetterà non solo di capire quali sono le funzionalità veramente importanti per loro, ma anche di mettere a fuoco il modo con cui presentare il prodotto. Customer Development: Customer Discovery 1/2

20 Fase 1. Formulare le ipotesi Ipotesi sul prodotto Ipotesi sui potenziali clienti Ipotesi sul prezzo e la distribuzione Ipotesi sulla creazione della domanda Ipotesi sul tipo di mercato Ipotesi sui concorrenti Fase 2. Testare le ipotesi sul problema Primi contatti amichevoli Presentazione del problema Comprensione del cliente Conoscenza del mercato Fase 3. Testare le ipotesi sul prodotto Primo Reality Check Presentazione del prodotto Altre visite agli utenti Secondo Reality Check Primo Advisory Board Fase 4. Verifica Interazione o uscita Verifica del modello business Verifica del prodotto Verifica del problema Customer Development: Customer Discovery 2/2

21 L obiettivo della customer validation è mettere a punto un processo di vendita ripetibile e testato sul campo, dimostrando quindi che la startup ha effettivamente individuato dei clienti e un mercato. Se, e solo se, questo processo è ripetibile, allora possiamo passare alla fase successiva, scalando e costruendo l azienda vera e propria. Customer Development: Customer Validation

22 La fase di customer creation prende le mosse dai primi successi di vendita: il suo obiettivo è sostenere la domanda del prodotto. Il processo varia molto in funzione delle caratteristiche del mercato: alcune startup entrano in mercati esistenti, altre creano dei mercati ex novo, altre ancora cercano di risegmentare mercati esistenti puntando sul prezzo oppure su una nicchia. Ognuno di questi mercati richiede delle strategie diverse. Customer Development: Customer Creation

23 La fase di company building, infine, rappresenta il passaggio da un organizzazione informale, basata sull apprendimento e la scoperta, a una struttura formale con dipartimenti e vicepresidenti delle vendite, del marketing... E una fase molto delicata perché si rischia di anticipare i tempi, mettendo in piedi un azienda che non è ancora in grado di sostenersi sulle proprie gambe e in cui i volumi di vendita non riescono a coprire i costi dell organizzazione. Customer Development: Company Building

24 Steve Blank The Four Steps to the Epyphany Alexander Osterwalder Business Model Generation Eric Ries The Lean Startup Bibliografia