Il servizio di consulenza avanzata in materia di investimenti Milano, 27 giugno 2013 Prof. Emanuele Maria Carluccio Prof. Paolo Antonio Cucurachi
Le legittime esigenze del cliente Dal proprio consulente il cliente dovrebbe aspettarsi: un supporto metodologico efficace per giungere alla definizione del proprio profilo adeguato di rischio/rendimento; l individuazione della proposta di investimento più coerente con il profilo di rischio/rendimento individuato in sede di profilatura; la verifica del posizionamento del portafoglio attuale del cliente rispetto alla proposta di investimento target e la quantificazione del gap da colmare; l individuazione delle operazioni di traghettamento da porre in essere mediante una opportuna selezione dei prodotti/strumenti; la manutenzione, nel tempo, del portafoglio con il monitoraggio del relativo grado di adeguatezza e la rendicontazione periodica. 2
Le legittime esigenze del consulente Il consulente oltre ad attendersi un supporto importante dalla propria struttura interna si aspetta dal proprio cliente: la disponibilità ad offrire tutte le informazioni rilevanti per una corretta profilatura: orizzonte temporale di riferimento, traguardi da raggiungere con relativo grado di certezza/probabilità, capacità di tollerare perdite momentanee; la disponibilità a dare disclosure su tutte le proprie disponibilità - anche su realtà terze - in modo tale da consentire una vera e corretta pianificazione a livello complessivo di portafoglio; la disponibilità a seguire e a mettere in pratica i consigli ricevuti senza necessariamente voler influenzare pesantemente la scelta dei singoli strumenti da inserire in portafoglio. in caso contrario sarebbe più opportuno/coerente avere un portafoglio di negoziazione ad hoc (in regime di execution only) 3
I supporti indispensabili Dalla propria struttura interna il consulente dovrebbe attendersi: un tool efficace per la profilatura della clientela; 4
La profilatura della clientela: il questionario Questionario 1. 2. 3. 4. 5.... Rendimento 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% Rischio Score del rischio Rischio sopportabile 5
L identificazione del profilo adeguato di rendimento/rischio: il cono alla Ibbotson 6
L identificazione del profilo adeguato di rendimento/rischio: il vincolo di shortfall 7
L identificazione del profilo adeguato di rendimento/rischio: il tool di financial planning 8
I supporti indispensabili Dalla propria struttura interna il consulente dovrebbe attendersi: un tool efficace per la profilatura della clientela; la definizione mediante un robusto processo di asset allocation strategica delle soluzioni di investimento preferibili; 9
Le soluzioni di investimento preferibili Portafogli in asset class? Portafogli a VaR controllato? Portafogli con target di rendimento predefinito? I portafogli in asset class sono la soluzione da preferire. 10
Un robusto processo di asset allocation strategica Selezione delle Asset Class Stima degli input: Rendimenti Attesi; Rischi e Correlazioni Costruzione dei portafogli modello per il segmento A (ad es: Retail) Costruzione dei portafogli modello per il segmento B (ad es: Affluent) Costruzione dei portafogli modello per il segmento C (ad es: Private) 11
La selezione delle Asset Class Livello 1 (11 asset class) Monetario Area Euro Obbligazionario UME tutte le scadenze Obbligazionario USA Obbligazionario Paesi Emergenti Livello 2 (6 asset class) Monetario Area Euro Obbligazionario UME tutte le scadenze Obbligazionario USA Obbligazionario Paesi Emergenti Obbligazionario Corporate Area Euro Azionario Europa Azionario Nord America Azionario Pacifico Azionario Paesi Emergenti America Latina Azionario Paesi Emergenti Asia Azionario Paesi Emergenti Europa e M/East Azionario Globale Azionario Paesi Emergenti 12
Il processo di ottimizzazione 13
I criteri di selezione dei portafogli modello 14
I criteri di selezione dei portafogli modello 15
I supporti indispensabili Dalla propria struttura interna il consulente dovrebbe attendersi: un tool efficace per la profilatura della clientela; la definizione mediante un robusto processo di asset allocation strategica delle soluzioni di investimento preferibili; la mappatura dei prodotti di risparmio gestito e la corretta valutazione degli strumenti di risparmio amministrato; 16
Il passaggio da un portafoglio in benchmark ad un portafoglio di prodotti 17
La mappatura dei prodotti di risparmio gestito e degli strumenti di risparmio amministrato 18
Proposta di strumenti finanziari adeguati Controllo semaforico dell adeguatezza Proposta standard predisposta dal Comitato investimenti Strumenti (titoli, fondi, gestioni, index, Etf, etc.) utilizzabili per sostituire un prodotto presente nella proposta standard. 19
Proposta di strumenti finanziari adeguati 20
Proposta di strumenti finanziari adeguati 21
I supporti indispensabili Dalla propria struttura interna il consulente dovrebbe attendersi: un tool efficace per la profilatura della clientela; la definizione mediante un robusto processo di asset allocation strategica delle soluzioni di investimento preferibili la mappatura dei prodotti di risparmio gestito e la corretta valutazione degli strumenti di risparmio amministrato; la modifica mediante un efficace modello di asset allocation tattica su base periodica ed entro limiti ben definitivi dei portafogli modello; 22
L asset allocation tattica Orizzonte temporale del cliente Importanza Orizzonte temporale 23
I supporti indispensabili Dalla propria struttura interna il consulente dovrebbe attendersi: un tool efficace per la profilatura della clientela; la definizione mediante un robusto processo di asset allocation strategica delle soluzioni di investimento preferibili la mappatura dei prodotti di risparmio gestito e la corretta valutazione degli strumenti di risparmio amministrato; la modifica mediante un efficace modello di asset allocation tattica su base periodica ed entro limiti ben definitivi dei portafogli modello; il monitoraggio nel tempo del comportamento dei portafogli modello; 24
Rendicontazione della performance La rendicontazione dei risultati ottenuti all interno dell evoluzione probabilistica del montante utilizzata per condividere il portafoglio modello del cliente costituisce l elemento di innovazione in quanto questo strumento consente di verificare il rispetto delle ipotesi circa l andamento dei mercati e di apprezzare la capacità di creare valore mediante la tattica e/o la selezione dei prodotti di investimento. 25
I supporti indispensabili Dalla propria struttura interna il consulente dovrebbe attendersi: un tool efficace per la profilatura della clientela; la definizione mediante un robusto processo di asset allocation strategica delle soluzioni di investimento preferibili la mappatura dei prodotti di risparmio gestito e la corretta valutazione degli strumenti di risparmio amministrato; la modifica mediante un efficace modello di asset allocation tattica su base periodica ed entro limiti ben definitivi dei portafogli modello; il monitoraggio nel tempo del comportamento dei portafogli modello; la verifica mediante un sistema di performance attribution del valore aggiunto (o distrutto) dai diversi attori/ruoli coinvolti nel processo di consulenza. 26
Le legittime esigenze della clientela: come deve essere scomposta la performance? 27
Una visione integrata Definizione del profilo di rischio Scelta del portafoglio modello Analisi del portafoglio attuale del cliente Proposta di strumenti finanziari adeguati Rendicontazione della performance Controllo del rischio e manutenzione del portafoglio 28
Alcune considerazioni finali sul pricing e alcuni dubbi aperti. E indubbio che il modello di consulenza basato sull advisory fee con contestuale utilizzo di prodotti di classe istituzionale costituirebbe la soluzione ottimale per il cliente Chiediamoci, però, cosa tutto questo comporti: 1. essere anche collocatori (o convenzionati a piattaforme di collocamento che abbiano accesso ai prodotti di classe istituzionale o ai prodotti retail con restituzione dei rebates al cliente) altrimenti il costo della consulenza sarà sempre un costo aggiuntivo. La soluzione di abbandonare il gestito a tutto favore dell amministrato è, al momento, una non soluzione ; 2. limitare inevitabilmente questo tipo di servizio a quei portafogli di rilevanza tale da rendere la fee una remunerazione accettabile (>100.000 euro); (segue) 29
Alcune considerazioni finali sul pricing e alcuni dubbi aperti. 3. avere una rete di consulenti/relationship managers in grado in termini di competenze di erogare un servizio così articolato; 4. avere una piattaforma di advisory che fornisca tutti i supporti analizzati in precedenza (strumenti di profilatura, tools di product picking, motori di verifica del grado di adeguatezza dei portafogli, di monitoraggio nel tempo, di calcolo e scomposizione della performance) per le banche di piccole e medie dimensioni questo comporta di dover dipendere dall outsourcer informatico. Tutto questo molto probabilmente rende questa soluzione ideale solo per alcune realtà di nicchia (piccole Sim con pochi promotori finanziari e clienti di fascia medio-alta). 30
Alcune considerazioni finali sul pricing e alcuni dubbi aperti. A livello di sistema ha maggior senso, forse, tener presenti le peculiarità e le esigenze dei gruppi bancari e accettare una soluzione di compromesso che affianchi ai rebates ottenuti dai prodotti sia propri, sia di terzi (open architecture) una fee che remuneri la parte avanzata della consulenza; differenzi l offerta rivolta alla clientela private e top affluent rispetto a quella rivolta alla clientela retail/affluent; quest ultima può e deve trovare in prodotti a totale delega abbinati ai vari portafogli modello la risposta ideale; tutto questo a condizione che il processo sia guidato da chi, nel gruppo, ha le relative competenze (di asset allocation, di selezione/blending dei prodotti, di timing). 31