LAVORARE CON GLI ACQUIRENTI

LAVORARE CON GLI ACQUIRENTI E possibile che il 50% delle tue transazioni e del tuo reddito provenga dagli acquirenti, una situazione ormai non rara nel mercato attuale. Dal 1995 al 2005 il 75% del reddito dei migliori agenti immobiliari proveniva dagli incarichi di vendita. I mutamenti del mercato hanno costretto gli agenti immobiliari a cambiare il lavoro che svolgono quotidianamente. Di conseguenza, un agente che voglia effettuare almeno 50 transazioni all anno farebbe bene a prendere in considerazione l adozione di un sistema ben definito e collaudato per lavorare con i venditori. Affrontiamo subito questo argumento: 1. Mike propone due regole fondamentali quando si lavora con gli acquirenti. a. Il 100% degli acquirenti dovrebbe essere approvato da un mediatore creditizio. Non sono ammesse eccezioni. b. Poi dovresti prequalificare il cliente potenziale per capire la sua motivazione e quale tipo di immobile desidera acquistare. 2. Sono tre le tipologie di acquirenti con cui sarebbe meglio lavorare: a. clienti passati motivati che sono obbligati ad acquistare b. Venditori che hanno stabilito un prezzo idoneo per la vendita e che sono pronti all acquisto c. contatti qualificati ed estremamente motivati 8 Mike Ferry s Sales Talk

3. L immobile andrebbe mostrato soltanto quando sono presenti tutti coloro che sono in grado di prendere la decisione e hanno chiamato per confermare la propria presenza, prima di fare qualsiasi altra cosa. 4. Chiedere a tutti i clienti potenziali di incontrarti presso il tuo ufficio. Non incontrarli presso l immobile che stai per mostrare. 5. Mostrare soltanto tre immobili alla volta poi chiedigli di acquistarne uno. Mostrare troppi immobili (da 6-10) in una volta crea soltanto confusione. 6. Mostrare all acquirente altri immobili giorno dopo giorno, settimana dopo settimana porta il cliente a perdere fiducia nell agente. 7. Stabilisci gli standard minimi che seguirai quando lavori con gli acquirenti. a. Lavorare soltanto con acquirenti altamente qualificati venditori che hanno venduto e che hanno bisogno di acquistare, clienti passati e centri d influenza, e referral diretti. b. Lavorare soltanto con acquirenti che devono acquistare subito (motivazione elevata). c. Assicurarsi di far valutare tutti gli acquirenti dall istituto di credito. d. Lavorare soltanto con acquirenti che abbiano aspettative realistiche. e. Assicurarsi che siano presenti tutte le persone in grado di prendere la decisione di acquistare. f. Lavorare soltanto con acquirenti ricettivi e collaborativi. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 9

RICERCA DEGLI ACQUIRENTI La maggior parte degli agenti immobiliari non si rende conto del fatto che non sono in grado di cercare acquirenti se non organizzano una open house la verità è che se passi 2-3 ore al giorno a cercare venditori il 30%-50% del tempo le persone con cui parli saranno interessati ad acquistare una casa. Ecco alcuni metodi da utilizzare nella ricerca degli acquirenti a. Clienti passati e centri di influenza si fidano di te e ti aiuteranno a trovare altri acquirenti se sei disposto a chiedere. b. Chiamate da cartelli e annunci _e chiamate al numero verde c. Gli affittuari che vivono in case che sono attualmente in vendita sono obbligati a traslocare sono abituati a vivere in una certa casa e chiedi loro di acquistare la casa in cui vivono. d. Telefonate a appena acquisiti/appena venduti o porta a porta abbiamo un acquirente molto motivato proprio nella Sua zona. e. Contatti di acquirenti arrivati da altri agenti Se stai lavorando con un acquirente senza grossi risultati, passa il nominativo ad un altro agente del tuo ufficio e chiedi una provvigione in cambio, poi chiedi i nominativi di acquirenti simili ai colleghi. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 13

f. Chiedi agli acquirenti che stai aiutando a cercare casa, oppure a clienti in sospeso di fornirti dei nominativi di amici e familiari. g. Trasferimenti h. Seminari destinati agli acquirenti di immobili_. i. Visite libere (open house) è molto difficile dirle quello che sto per dirle, ma se ha seriamente intenzione di trovare un acquirente ed è disposto a organizzare una open house per farlo ed è disposto a rivolgere domande a ogni persona che varca la soglia di casa, allora utilizzi quel canale. j. Internet e contatti provenienti dal Web_. Gruppi sociali/enti di beneficenza/ricevimenti come fonti di referenze. k. Chiedi ai venditori e agli affiliati di fornire dei nominativi. DEFINIZIONE TIPOLOGIA DI IMMOBILE E GRADO DI MOTIVAZIONE Grazie ancora per essere venuti a trovarmi nel mio ufficio sono felice di potervi aiutare a trovare una casa da comprare. Vorrei farvi qualche 14 Mike Ferry s Sales Talk

INCREMENTARE IL PROPRIO BUSINESS ATTRAVERSO CLIENTI PASSATI E CENTRI DI INFLUENZA Alle luce delle ricerche che ho condotto in tutti questi anni sui migliori agenti immobiliari il 30% - 40% del fatturato di un agente immobiliare top proviene da clienti passati e dai centri di influenza. Se realizzi più di 25 transazioni all anno e poche, se non nessuna, di queste operazioni hanno origine da questa fonte, stai lavorando più duramente del necessario. Se realizzi da 25 a 50 transazioni all anno e la stragrande maggioranza del tuo business deriva da questa fonte di ricerca, è evidente che il tuo lavoro di ricerca non è abbastanza proficuo. Oppure sta a significare che come agente immobiliare hai ceduto alla compiacenza. Esaminiamo i seguenti aspetti per capire come trarre il massimo vantaggio da questa fonte straordinaria di business. 1. Ricorda la regola del 10%_ il 10% ti fornirà delle occasioni di guadagno, basta chiedere. E bisogna chiedere! 2. Non esitare a chiamare le persone nel tuo elenco con cui parli da diverso tempo. Ripristina il rapporto oppure elimina il nominativo dall elenco definitivamente. Ricorda che non sono stati lì ad aspettare la tua telefonata. 3. Tratta clienti passati e centri di influenza con grande rispetto_ sono alleati importanti che possono far crescere il tuo business. 4. Ricorda che non sono lì ad attendere la tua chiamata quindi non essere deluso se non rispondono con la rapidità che vorresti. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 17

5. Per potenziare l elenco di centri di influenza, fa in modo che nella collaborazione ci sia un vantaggio reciproco. 6. Durante questo seminario calcola il numero esatto di nominativi che figurano nell elenco dei clienti potenziali e fissa un obiettivo realistico per aggiungere X nominativi all anno a questo elenco. 7. Per consolidare il rapporto con queste persone e farne scaturire delle opportunità di business, a. Contatta tutte queste persone per parlarci almeno quattro volte all anno. b. Manda un biglietto o una cartolina quattro volte all anno per dire Solo per ricordarti che sono tuttora attivo nell immobiliare 8. Evidenzia quanto prima i nominativi di chi ti darà sicuramente un buon contatto ogni anno. Poi fai una pianificazione per parlarci da sei a otto volte all anno. 9. Quando contatti clienti passati e centri di influenza, assicùrati di parlare sempre con grande energia ed entusiasmo_. 18 Mike Ferry s Sales Talk

10. Quando parli con queste persone adoperati per aggiungere valore a ogni telefonata pianifica attentamente le tue chiamate, ad esempio: a. Scegli gli argomenti della telefonata in base a quanto accade sul mercato. b. Aggiungendo valore a ogni telefonata, la telefonata stessa risulterà più facile, divertente e preziosa per il cliente. 11. Se non hai intenzione di chiamare quattro volte all anno e chiedere dei nominativi elimina quel contatto dal tuo elenco. 12. Per incrementare il tuo business, prenditi cura sempre dell altro cliente, ossia della controparte della transazione chiamalo il giorno dopo la chiusura per accertarti che tutto vada bene. Il segreto di questa tecnica di ricerca consiste nell organizzare l elenco il più tempestivamente possibile per poi aggiungere altri nominativi facendo ricorso ai termini che troverai alla pagina successiva. Troverai diverse decine di termini che dovrebbero aiutarti a capire quali sono le tue conoscenze in ciascuna categoria. In tal modo potrai allungare il tuo elenco più rapidamente. Andiamo subito a leggere questi termini. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 19

COME SEGUIRE I CONTATTI Troppi agenti immobiliari perdono occasioni preziose ogni giorno a causa della propria incapacità o perché semplicemente non sanno come seguire i contatti. Si perdono più occasioni per non avere seguito un contatto che in ogni altra fase della vendita. Oggi esamineremo una serie di concetti molto semplici, e poi illustreremo un sistema estremamente intuitivo e vincente per seguire i contatti. Infine, impareremo ad utilizzare un copione molto semplice per trasformare i contatti in appuntamenti, e gli appuntamenti in incarichi firmati Iniziamo subito! 1. E importante ricordare che il compito dell agente immobiliare è quello di a. Creare contatti ogni giorno. b. Trasformare i contatti in appuntamenti ogni giorno. c. Recarsi agli appuntamenti ogni giorno. Quale di queste tre cose riesci a fare meglio? E su quale devi ancora lavorare? 2. Non possiamo permetterci di credere al seguente pensiero: Seguendo il contatto costantemente nel lungo periodo, riuscirò a motivarlo anche se non è motivata affatto Questa è la voce del tuo narcisismo ed è una pessima scelta commerciale. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 25

3. E importante ricordare che seguire il cliente è un compito molto simile alla ricerca che facciamo_ ogni giorno è una questione di numeri dobbiamo lavorare con tanti contatti per trovare quelli con cui riusciremo a fissare un appuntamento. 4. Dal momento che gli agenti immobiliari hanno tutti gli stessi contatti, se pensiamo che le nostre probabilità di successo miglioreranno rimanendo aggrappati a queste persone per molto tempo, in realtà commettiamo un grande errore sul piano finanziario e della produttività. Fai la telefonata, chiedi un appuntamento e poi butta via quel nominativo. 5. Lo scopo principale per il quale ricontattiamo queste persone è quello di ribadire quanto sia importante fissare un appuntamento e non soltanto quello di rafforzare il rapporto interpersonale 6. Conserva i biglietti con i nominativi dei contatti (lead) portali sempre con te e continua a chiamare fino a quando non riesci a fissare un appuntamento. Ricorda che anche altri agenti avranno gli stessi nominativi. 7. Di per sé i contatti non hanno un vero e proprio valore gli appuntamenti ed gli incarichi invece sì. Pertanto l obiettivo è quello 26 Mike Ferry s Sales Talk

di trasformare i contatti in appuntamenti QUANTO PRIMA, altrimenti buttateli via. 8. Uno dei timori che gli agenti immobiliari hanno riguardo alla cura del contatto emerge quando bisogna verificare il grado di motivazione della persona se la persona non è motivata, non siamo in presenza di un vero e proprio contatto. 9. La maggior parte degli agenti immobiliari ha troppi contatti, il che comporta i seguenti svantaggi: a. I contatti scadenti ci impediscono di arrivare a quelli validi b. Se abbiamo una maggioranza di contatti scadenti, la necessità di seguirli _diventa_ meno urgente. c. E un enorme perdita di tempo rintracciare e chiamare quelle persone che non si trasferiranno nel futuro prossimo. d. Ricorda che otterrai sempre ciò che stai cercando o un appuntamento o un lead futuro. In ogni altro caso stai soltanto perdendo tempo. 10. Il sistema di Mike Ferry da adottare quando si seguono i contatti: a. Una pila di bigliettini di carta b. Sul bigliettino scrivi il nome, indirizzo, recapito telefonico del potenziale cliente, e la data in cui hai ricevuto il nominativo. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 27

GESTIONE PRIVATI E INCARICHI SCADUTI E interessante vedere come gli agenti immobiliari appena arrivati nel settore chiamino regolarmente chi vende in proprio prendano numerosi incarichi e concludano moltissime vendite. Poi, col passare del tempo, sempre più persone li convincono a non utilizzare più questo meraviglioso strumento di ricerca oppure se ne allontanano spontaneamente. I proprietari che vendono direttamente sono una fonte costante di business per chiunque desideri incrementare e rafforzare la propria attività. Ti consigliamo di tenere in considerazione i seguenti aspetti per gestire con successo le vendite private. 1. Non credere alla loro apparente _mancanza di motivazione_. Il più delle volte, si tratta di _un obiezione, e non di una condizione. 2. I proprietari che vendono in proprio daranno l incarico al primo agente capace di convincerli del fatto che pagare una provvigione conviene. 3. Ricorda quanto è importante focalizzarsi su come _si può essere di aiuto_, su come _si può aiutare il cliente a vendere il suo immobile_ e su come _vendere ad un prezzo superiore a quello che il cliente incasserebbe come privato _! 4. A quali problemi potrebbero andare incontro? a. _Mancanza di visibilità_ 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 33

b. Persona solo a caccia di affari c. _Acquirenti non qualificati_ d. _Nessuna capacità negoziale_ e. _Responsabilità sul piano legale_ Tradotto in denaro quanto gli costano questi problemi? 5. La tua impostazione mentale deve essere che il proprietario commetterà un errore enorme se non ti affida l incarico. _Se non sei convinto tu stesso del fatto che il cliente ha bisogno di te, come riuscirai a convincere il cliente_? 6. Ricorda: l unico desiderio del proprietario è quello di _vendere l immobile incassando il più possibile_. E su questo che dovresti focalizzarti in fase di chiusura. 7. DUE METODI DA UTILIZZARE CON I PRIVATI 1. Puoi insistere, chiamandoli fino a quando non saranno pronti. 2. _Puoi prepararli tu! _ 34 Mike Ferry s Sales Talk

8. L unica finalità della ricerca è quella di consentire la presa di appuntamenti. Quante volte hai inseguito un contatto per poi scoprire che aveva affidato l incarico a qualcun altro? Ciò accade per due motivi: 1. Non hai _chiuso in modo abbastanza aggressivo_ 2. Non hai _seguito il contatto in modo sufficientemente tempestivo oppure, se lo hai fatto, non sei stato abbastanza aggressivo_ 9. Il venditore motivato vuole lavorare con agenti immobiliari aggressivi _capaci di prendersi il controllo della situazione, con grande conoscenza del settore e che non ha paura di dire la verità_. Dagli ciò che vuole. 10. Durante ogni telefonata succederà una delle seguenti due cose: _convincerai il cliente che ha bisogno dei tuoi servizi_, oppure _il cliente ti convincerà che non ne ha bisogno_. Se chiudi la chiamata senza avere fissato un appuntamento, il venditore ha avuto più sicurezza in quello che fa rispetto alla sicurezza che hai avuto tu in quello che hai da proporre. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 35

1. Secondo molti venditori gli incarichi scaduti sono _i più difficili da acquisire_. Sono difficili perché abbiamo a che fare con persone che hanno appena avuto un esperienza negativa. Una volta che avremo capito questo aspetto, tutto risulterà più facile. 2. La stragrande maggioranza degli agenti immobiliari non chiama i clienti con incarichi scaduti a causa _del rifiuto che ciò comporta_. 3. Come accade anche con i privati, gli agenti immobiliari appena abilitati chiamano i clienti con incarichi scaduti molto più dei colleghi che operano nel campo da più tempo _assumi l impostazione mentale di chi ha appena iniziato a lavorare come agente immobiliare_. 4. Il motivo principale per il quale un incarico scade è quello del prezzo, anche se il venditore dirà sempre che è stato a causa dell _agente immobiliare_. 5. La maggioranza dei venditori il cui incarico di vendita è scaduto dirà di non avere intenzione di vendere in questo momento perché _provano frustrazione rispetto a tutto il processo_ in realtà, si affideranno ad un agente immobiliare che sia in grado di spiegare che cosa bisogna fare per vendere la casa. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 43

6. Per farsi affidare un incarico scaduto, il segreto è creare un senso di urgenza. L urgenza da parte tua quando si tratta di parlare con il venditore e l urgenza da parte del venditore quando bisognerà che prenda una decisione. 7. Visto che la maggior parte di chi ha affidato un incarico che è poi scaduto affiderà l incarico entro le _24-48 ore successive_ contatta questa persona al mattino presto e, se non riesci a raggiungerla, recati personalmente a casa sua nel pomeriggio. 8. Poiché hanno avuto un esperienza negativa, _è importantissimo dimostrare il massimo della sicurezza_. Più sicurezza dimostri, più possibilità avrai di acquisire l incarico. 9. Non fissare appuntamenti per domani, _quando puoi farlo oggi stesso_, visto che ci sono altri agenti che lo contattano fallo subito. 10. Non dimenticare l importanza dell energia, dell intensità, e del follow-up costante. Se non dimostri di essere sicuro di te stesso, si affideranno a qualcun altro. 44 Mike Ferry s Sales Talk

IL SONDAGGIO DI MIKE: ALLA SCOPERTA DEGLI AGENTI MIGLIORI 1. Quante transazioni hai effettuato: a. Anno 2009 b. Anno 2010 c. Anno 2011 2. Secondo le tue proiezioni, quante transazioni effettuerai nel 2012? 3. Quale sarà il tuo fatturato? 4. Cerchiamo di capire come si compone il tuo fatturato: a. Centri di influenza 20% b. Clienti passati 17% c. Incarichi scaduti 19% d. Privati 16% e. Chiamate a numero verde o inserzioni 8% f. Appena acquisiti / Appena venduti o Chiamate a freddo _9%_ g. Altro 9% 5. Quante ore di ricerca fai in media ogni settimana? _12 ore (2.5 al giorno)_ 6. Quanti contatti sei in grado di prendere mediamente ogni settimana? _109_ 7. Mediamente quante ore lavori alla settimana? 60_ 48 Mike Ferry s Sales Talk

8. Mediamente quante appuntamenti per acquisizioni fai su base mensile? _15_ 9. Quanti incarichi ottieni al mese in media? _12 (si chiude l 80%)_ 10. In questo momento quanti incarichi fanno parte del tuo portafoglio? _46_ 11. Quale percentuale dei tuoi incarichi si conclude con una vendita? _56%_ 12. Da quanti anni partecipi ai seminari e alle formazioni della MFO? _11 anni_ 13. Da quanti anni sei iscritto alla One on One Coaching? _8 anni e mezzo_ 14. Quante ore alla settimana dedichi al role-play e alla pratica? _4,5 ore alla settimana_ 15. Che cosa fai per tenerti in allenamento come agente immobiliare? 1. Conoscere e studiare le statistiche di mercato 2. Analizzare i risultati ogni settimana 3. Fare parte di un gruppo di pari 4. Fare role-play ed esercitarsi 4 giorni alla settimana 5. Partecipare a 3-4 seminari all anno 6. Avere 3-4 mentori 7. Rivedere gli obiettivi ogni giorno 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 49

8. Motivarsi ogni giorno 9. Fare coaching One-on-One 16. Quali cambiamenti hai apportato alla tua attività per adattarti al mercato attuale? 1. Partire ogni giorno da zero 2. concentrarsi sulle cose positive ogni giorno 3. Parlare con i mentori ogni giorno 4. Mettere per iscritto gli obiettivi per motivarsi 5. Evitare persone negative 6. Evitare giornali e telegiornali 7. Colmare la mente di pensieri forti, positivi e motivanti 17. In che modo riesci a mantenere un impostazione mentale forte? 50 Mike Ferry s Sales Talk

COME OTTENERE UNA RIDUZIONE DEL PREZZO DI VENDITA Oggigiorno per essere agenti immobiliari produttivi uno dei fattori chiave consiste nel comprendere l importanza della definizione del prezzo degli immobili. Tale aspetto rappresenta una delle principali sfide per qualunque agente immobiliare E, allo stesso tempo, crea le maggiori opportunità per tutti gli agenti e tutti i venditori. Primi si arriva a definire un sistema per la riduzione del prezzo, prima si vedrà crescere il proprio business, più si venderà e, in definitiva, più si guadagna. Esaminiamo i seguenti punti con grande attenzione tenendo presente che l obiettivo è quello di definire il prezzo dell immobile e mirare alla riduzione del prezzo di vendita. 1. Il nostro successo quando si tratta di vendere immobili comincia sempre dal prezzo. Prima si arriva al prezzo giusto, più rapidamente si venderà l immobile, meglio funziona la nostra attività, più soddisfatto sarà il venditore e più guadagnerai. 2. Uno degli aspetti più importanti nella definizione e riduzione del prezzo consiste nella piena comprensione delle statistiche di mercato e nel servirsene quando si parla con il venditore. 3. Ricorda che non sei responsabile del prezzo dell immobile lo è il mercato. Tu sei semplicemente un ambasciatore, quando salgono i prezzi non puoi attribuirtene il merito e quando scendono non te la prendi a livello personale. 82 Mike Ferry s Sales Talk

4. Ai clienti è necessario dire sempre la verità sul prezzo, indipendentemente da quanto ci si senta a disagio nel farlo. 5. Signori Rossi se _riceviamo molte richieste_ ma nessuna offerta il prezzo è troppo elevato. E se riceviamo zero richieste il prezzo è troppo elevato. E chiaro questo? 6. Spiega al venditore che i prezzi sono fluidi e che oscilleranno in base alla situazione del mercato, la facilità di accesso al credito e la situazione della concorrenza. 7. Valuta la situazione del mercato immobiliare ogni settimana in quanto ti darà una comprensione più approfondita del tuo mercato e ti darà maggiore sicurezza nella definizione del prezzo e nella riduzione del prezzo. 8. Rifiuta una riduzione di prezzo se non riesci ad arrivare al prezzo che vuoi perché la riduzione successiva è sempre più difficile da ottenere. 9. Se il prezzo di vendita definito è troppo elevato (se questo è stato l esito della trattativa con il venditore), fai sapere al venditore che lo terrai costantemente aggiornato circa il prezzo. Chiama almeno una volta ogni due settimane per parlare del prezzo. 10. Ricorda che qualunque agente immobiliare è in grado di farsi dare un incarico di vendita al prezzo di mercato o 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 83

IMPOSTAZIONE MENTALE Controllare l impostazione mentale è difficile quasi quanto controllare la nostra capacità di sfruttare appieno le nostre competenze ogni giorno sul lavoro. Tutti si raccontano delle storie, tutti hanno delle scuse e tutti trovano motivi insormontabili per spiegare come mai non sono capaci a livello mentale di fare quel che dovrebbero fare. Se il tuo obiettivo è quello di essere molto più produttivo di quanto tu non sia in questo momento, e se vuoi sviluppare il tuo business per arrivare al massimo livello possibile, bisogna imparare a controllare ciò che accade sul piano mentale. Fino a quando non impareremo a farlo, non saremo in grado di sfruttare al meglio le competenze e le capacità che abbiamo imparato nelle ultime quattro giornate. Prendiamo in considerazione i seguenti punti relativi all impostazione mentale: 1. L impostazione mentale non è altro che la rappresentazione del _pensiero che speriamo di avere in un dato momento_ su noi stessi, la nostra attività e su ciò che facciamo. Tali pensieri possono essere di carattere positivo o negativo ma non sono mai neutri. 2. Se intendo sviluppare la forza mentale che mi serve per fare il mio lavoro ogni giorno, e che mi consentirà di _vincere costantemente_, devo essere onesto con me stesso al 100% 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 97

quanto alle capacità che ho ed il rafforzamento quotidiano della mia impostazione mentale. 3. Una buona parte del mondo va avanti_con un impostazione mentale molto negativa_, sia che si tratti delle conversazioni fra noi e gli altri o degli articoli che leggiamo o i canali radio e tv che ascoltiamo o semplicemente dei pensieri che abbiamo in testa ogni giorno. La forza del pensiero negativo supera quello del pensiero positivo a causa dell abbondanza del primo. Bisogna adoperarsi incessantemente per eliminare il pensiero negativo. 4. Ogni giorno nel settore immobiliare, _ci troviamo di fronte a diverse alternative_ seguiamo il nostro programma facciamo ricerca seguiamo i nostri contatti decidiamo di fare risultati positivi oppure permettiamo all opzione della disfatta di caratterizzare la nostra giornata? A chi va incontro all opzione che chiamiamo della disfatta durante la propria giornata dico: Fermati. Guardala dritta negli occhi. Eliminala. 5. Nel settore immobiliare, come anche in quasi tutti i lavori che hanno a che fare con la vendita, ci saranno alti e bassi. Gli alti sono entusiasmanti, mentre i bassi sono deprimenti. Per eliminare i momenti bassi e meno positivi, occorre avere il desiderio intenso di raggiungere i propri obiettivi, il che manterrà forte l impostazione mentale. 6. Vi sono centinaia di distrazioni attorno a noi nel corso della giornata. che rischiano di nuocere alla nostra impostazione mentale e quindi anche alla nostra produttività. 98 Mike Ferry s Sales Talk

Tali distrazioni, che si tratti di un collega in ufficio un cliente potenziale oppure un incarico di vendita che abbiamo in portafoglio da troppo tempo comportano un prezzo di tempo e denaro. Considerando tutte le distrazioni che ci circondano, il melodramma che creiamo ogni giorno nella nostra attività è quello che ci costa più caro. 7. Se ogni giorno decidiamo di prenderci quattro pause da 15 minuti per rafforzare la nostra impostazione mentale, _dobbiamo pianificare molto attentamente ciò che faremo durante quelle pause_. Leggere libri che siano fonte di ispirazione ascoltare CD motivazionali... chiamare un membro del nostro gruppo di pari oppure un nostro mentore. 8. Sfortunatamente, troppe persone passano tutto il proprio tempo a pensare a quello che non gli piace, o non sono in grado di fare o ai problemi che impediscono loro di essere produttivi. Se hai pensieri di questo genere, scrivili su un foglio di carta e conserva quell elenco per tutta la giornata, poi scrivi un elenco di pensieri positivi alternativi e butta via il primo elenco. 9. Visto che hai deciso di lavorare in maniera diversa dagli agenti immobiliari normali e poiché hai deciso di non lasciare che il mercato intacchi la tua produttività e crescita non sorprenderti se gli agenti inefficaci e negativi criticano i tuoi metodi e la tua attività. Tutto ciò fa parte del processo di crescita. Sono un grande venditore sono un grande del mio campo queste sono le affermazioni che 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 99

dovremmo ripeterci più volte al giorno. Aiuteranno a renderci sempre più consapevoli del fatto che il settore immobiliare è assolutamente paragonabile a qualunque altra attività di vendita e deve essere affrontata in quanto tale. 10. Per rafforzare la propria impostazione mentale bisogna capire che operiamo in un settore caratterizzato dai rifiuti costanti e più siamo respinti, più opportunità avremo. Andando al lavoro ogni giorno e dovendo incassare tanti no, accogliamo il rifiuto come parte integrante della nostra giornata, invece di lasciarci demotivare da esso. 11. Il più delle volte diventiamo ciò che pensiamo, disse Earl Nightingale. A patto che continuiamo a pensare ai nostri piani e che questi siano oggetto di costante di attenzione, ci staremo preparando ad avere risultati positivi ed una forte impostazione mentale. 12. Ciò che un uomo è in grado di concepire e credere, egli può diventare disse Napoleon Hill. 100 Mike Ferry s Sales Talk

COME GESTIRE LE OBIEZIONI Dopo tutto questo lavoro divertente (ha ha ha!) abbiamo capito come lavorare con gli acquirenti come creare nuove opportunità grazie ai clienti passati ed ai centri di influenza come relazionarci con i contatti come collaborare con chi vuol vendere privatamente e chi ha visto arrivare a scadenza l incarico di vendita che cosa dire a chi ha appena affidato un incarico e a chi ha appena venduto casa come farsi affidare un incarico e abbiamo anche capito come controllare meglio i nostri pensieri Ora esamineremo la gestione delle obiezioni dei venditori e degli acquirenti. Vedremo anche come rispondere a determinate obiezioni che arrivano tanto dai venditori quanto dagli acquirenti. Analizzeremo le dieci obiezioni che l agente immobiliare si sente fare più frequentemente. In tal modo, sarete più preparati quando tornerete sul campo per lavorare. Iniziamo subito! 1. Dobbiamo conoscere la differenza fra un obiezione che è _una domanda che alberga nella mente_ del cliente o cliente potenziale che non trova risposta ed una condizione che è _un affermazione di fatto_ rispetto a cui non è possibile fare nulla. 2. Esiste una un affermazione di fatto tra il numero di obiezioni che riceverai e la forza e qualità del tuo discorso di vendita. Continua a lavorare per rafforzare la tua presentazione in tal modo da portare rapidamente acquirenti e venditori dalla tua parte. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 101

3. Nel momento in cui gestisci un obiezione_ripeti sempre che sei d accordo, sorridi sempre_, annuisci sempre e non litigare mai. 4. Bisogna capire che a volte il cliente potenziale solleva l obiezione per stimolare la conversazione e rallentare il processo di vendita il più delle volte puoi andare avanti senza rispondere alla quella certa obiezione. 5. Nella maggior parte dei casi, il cliente potenziale non farebbe l obiezione o la domanda se non avesse già preso in considerazione la possibilità di lavorare con te _non lasciarti turbare da ciò che ti dice_. 6. Il principale vantaggio che si ha quando si fa la prequalifica di ogni venditore e di ogni acquirente è che le obiezioni vengono sollevate prima di fare il tuo discorso di vendita. Inoltre, anche quando invii un pacchetto informativo pre-incontro e chiami per avere la conferma della lettura del pacchetto, avrai la possibilità di gestire eventuali obiezioni. 7. Dal momento che le obiezioni sono sempre le stesse e in effetti non cambiano è sufficiente conoscere le risposte, il che darà sicurezza a te e darà al cliente potenziale sicurezza in te. 8. Il miglior modo per imparare a gestire le obiezioni è di a. _Imparare i copioni per le acquisizioni a memoria_. b. Comprendere la logica dei copioni. 102 Mike Ferry s Sales Talk

c. Capire che il cliente ci crederà quando a crederci sarai innanzitutto tu stesso. d. Elaborare altri copioni per conto tuo prestando attenzione a ciò che dicono i clienti potenziali e rispondendo in maniera logica. 9. Ricorda le regole della gestione delle obiezioni a. _Non litigare mai, dirsi sempre d accordo col cliente_ b. _Sorridere e annuire_ c. _Fare molte domande_ d. _Ascoltare attentamente le risposte_ e. _Rispondere all obiezione se necessario_ f. _Andare avanti con il proprio discorso_ 10. Nello sport professionistico americano, ed in particolare nel baseball, ogni membro della squadra, indipendentemente dalla sua esperienza e bravura, è tenuto a partecipare a tre o quattro settimane di allenamenti primaverili allora prendete parte alle quattro giornate del seminario Sales Talk di Mike Ferry almeno una volta all anno. 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 103