A ACQUISIZIONE INCARICO PRESENTAZIONE DA 1 MINUTO Buongiorno vi ringrazio nuovamente per avermi invitato sono molto lieto di assistervi nella vendita della vostra casa Posso dare un occhiata veloce alla casa? Ho scritto tre domande molto importanti che Vi vorrei rivolgere 1. Dovete assolutamente vendere la vostra casa? ( ) Bene! 2. Fisserete un prezzo che ne agevoli la vendita oppure volete che la casa rimanga in vendita per molto tempo? ( ) Ottimo! 3. Voi desiderate che io gestisca la vendita? ( ) Benissimo! A questo punto dobbiamo fare soltanto una cosa firmare il contratto così potrò aiutarvi a ottenere ciò che volete nei tempi che volete ottimo, vero? La chiusura con la firma del contratto a conclusione della presentazione da 1 minuto va fatta soltanto dopo aver effettuato la prequalifica ed avere ottenuto le seguenti informazioni: 1. Il cliente ti conosce. 2. Il cliente ti vuole ingaggiare. 3. Il cliente è disposto a mettere in vendita la casa al prezzo che tu hai indicato. The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 1
ACQUISIZIONE CON ANALISI COMPARATIVA DEL MERCATO 4. (Nome), stasera alla fine della mia presentazione succederà una delle seguenti tre cose 1 Avrete la possibilità di mettere in vendita la vostra casa con me oppure 2 Deciderete di non mettere in vendita la vostra casa con me oppure 3 Sarò io a rinunciare all incarico tutte e tre queste cose vanno benissimo 5. Facciamo un riepilogo veloce delle domande che vi ho già rivolto durante la nostra telefonata A) Mi avete detto che vi trasferirete a... giusto? B) Mi avete detto che vi trasferirete perché? C) Mi avete detto che dovete trasferirvi entro vero? D) Volete mettere in vendita la casa al prezzo di giusto? E) E mi avete detto che sull immobile grava un debito residuo di vero? F) Ora non avete intenzione di vendere privatamente, vero? Benissimo! G) Volete/non volete liquidare la vostra quota gusto? Ottimo! 6. Allora ci sono due aspetti di cui occorre parlare stasera innanzitutto la vostra motivazione alla vendita di questa casa e poi in secondo luogo il prezzo di vendita 2 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati
7. Ho preparato una cosiddetta Analisi Comparativa del Mercato questa ricerca consta di due parti La prima la chiamiamo il paese delle meraviglie ossia il prezzo ideale che tutti i venditori vorrebbero incassare la seconda parte la chiamiamo la realta ossia i prezzi ai quali gli agenti immobiliari riescono effettivamente a vendere Stasera bisognerà decidere in quale dimensione desiderate collocarvi 8. Lo scopo dell Analisi Comparativa del Mercato è di definire il valore della vostra casa agli occhi dell acquirente Sapete in che modo un acquirente determina il valore di un immobile? 9. Gli acquirenti definiscono il valore di un bene facendo dei raffronti. Mettono a confronto il prezzo della casa tenendo conto delle sue caratteristiche, e la mettono a confronto con le caratteristiche ed il prezzo di altre case simili che sono state vendute di recente o che sono tuttora in vendita. E chiaro? 10. Ad esempio se doveste acquistare una nuova auto ed una certa concessionaria vendesse l auto che vi interessa a Euro 20.000 ed un altra concessionaria vendesse la stessa vettura sempre al prezzo di Euro 20.000 ma con lettore CD e cerchi in lega Quale auto varrebbe di più? e perché? 11. E se la prima concessionaria decide di vendere l auto SENZA lettore CD e cerchi in lega a Euro15.000 Qual è l affare migliore a quel punto? e perché? The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 3
12. Dunque come avrete capito per aumentare il valore bisogna: A) Abbassare il prezzo oppure B) Avere caratteristiche e dotazioni migliori a parità di prezzo Mi seguite? Bene! 13. Quindi a meno che non abbiate intenzione di aggiungere altre caratteristiche e dotazioni alla casa avete intenzione di farlo? (No ) l unico aspetto su cui bisogna soffermarsi è il prezzo Posso spiegare? A) Questa casa è proprio come la vostra B) Quante camere da letto? C) Quanti bagni? D) Quanti metri quadri? E) Conoscete questo quartiere? F) Avete mai visto questa casa? (a seconda della caratteristiche e delle dotazioni dite loro che:) 1. La vostra casa è meglio 2. Questa casa è un po meglio della vostra 3. Questa casa è molto simile alla vostra (spiegate il perché mettendo a confronto le caratteristiche e le dotazioni) G) Quale prezzo si chiede? H) Da quanto tempo è in vendita? I) Voi avete bisogno di trasferirvi a entro vero? 4 Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati
14. Quale prezzo dovremmo fissare secondo voi per far capire il valore dell immobile all acquirente e indurlo a comprare la vostra casa e non quella di qualcun altro? 15. Ora che avete visto questi prezzi, vi consiglio di chiedere Euro signori (nome) siete disposti ad affidarmi l incarico di vendita della vostra casa a quel prezzo stasera? 16. A questo punto dobbiamo soltanto fare una cosa firmare il contratto così potrò aiutarvi a ottenere ciò che volete nei tempi che volete ottimo, vero? 17. quale prezzo dovete assolutamente incassare? ( ) Ahia! 18. Alla luce di questo devo farvi un paio di domande molto importanti 19. E la domanda è questa perché pensate che il valore della vostra casa superi di Euro quello dei vostri vicini? 20. (Nome) nel mercato attuale ciò vuol dire che avete semplicemente reso la vostra casa pronta alla vendita vero? 21. Tutte le case hanno bisogno giusto? 22. Vi faccio una domanda... Se un acquirente desidera comprare la vostra casa ma decide di eliminare non appena l avranno acquistata allora quanto varrà la casa? Esatto! 23. Avete aggiunto quel particolare per chi la compra dopo di voi oppure per voi stessi? 24. Se voi doveste comprare casa e se fossero in vendita due case simili una al prezzo di e l altra al prezzo di quale scegliereste? 25. Non utilizzereste quei in più per mettere a posto la casa secondo il vostro gusto? The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 5
26. Non pensate che la maggior parte degli acquirenti faccia un ragionamento simile? Certamente! 27. Ecco perché vi consiglio un prezzo di Euro in base alle informazioni che abbiamo siete disposti a mettere in vendita la vostra casa a quel prezzo stasera? A questo punto dobbiamo soltanto firmare il contratto così potrò aiutarvi a ottenere ciò che volete nei tempi che volete ottimo, vero? 6 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati