RETAIL MANAGEMENT Sviluppare redditività nei punti di vendita tradizionali e digitali

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1 RETAIL MANAGEMENT Sviluppare redditività nei punti di vendita tradizionali e digitali MILANO, DAL 16 NOVEMBRE a edizione MASTER DI SPECIALIZZAZIONE FORMULA PART TIME - 8 weekend TEMI IN EVIDENZA > Franchising e canali distributivi > La Business Retail Analysis per il miglioramento delle performance > Corsi online Generare emozioni nel punto vendita, E-commerce e Social Sales e Il consumatore nell era digitale > Project-Work Sconto 10% per le iscrizioni entro il 29/09/2012 IL TEMPO MEGLIO INVESTITO PER IL TUO FUTURO

2 INTRODUZIONE In collaborazione con Negli ultimi anni il Retail è diventato una vera e propria area di Business per le aziende dalla quale dipende in maniera consistente il fatturato complessivo, la valorizzazione del Brand e lo sviluppo di nuovi mercati. Chi opera in questa area strategica per l azienda, il Retail Manager, ha assunto una progressiva specializzazione, assumendo un ruolo centrale nella rete distributiva delle aziende modernamente strutturate, diventando una delle figure professionali più ricercate. Per queste figure è quindi indispensabile affiancare a conoscenze di tipo tecnico e operativo competenze manageriali, che permettano di guidare il team di vendita al raggiungimento degli obiettivi. Per questi motivi la Business School del Sole 24 ORE propone la seconda edizione del Master di Specializzazione (di 8 weekend) dedicato alla figura del Retail Manager. Il Master è incentrato sui nuovi trend nel retail e fornirà le conoscenze di marketing esperienziale, comunicazione nonché le technicalities gestionali per accrescere l attrattività e sviluppare redditività nel Punto Vendita. Verranno inoltre analizzati gli strumenti organizzativi e gestionali per lo sviluppo, il coordinamento e il miglioramento delle performance della rete distributiva tradizionale e digitale dell azienda. 2

3 CARATTERISTICHE DEL MASTER DI SPECIALIZZAZIONE OBIETTIVI Il Master di Specializzazione si pone l obiettivo di trasferire ai partecipanti le conoscenze necessarie per ricoprire il ruolo di Retail Manager e operare in aziende organizzate secondo logiche moderne e strutturate. In linea con questa finalità il Master di Specializzazione analizza i nuovi trend nel settore Retail dettati dalle nuove esigenze dei consumatori e fornisce le conoscenze per promuovere e comunicare il Punto vendita e le tecniche per creare una shopping experience che sappia coinvolgere ed emozionare il cliente. Verranno poi approfondite le strategie distributive e il processo di sviluppo di un Retail Concept e di articolazione e gestione di una rete di punti vendita tradizionali e digitali. DESTINATARI Il Percorso si rivolge a: > Persone interessate a ricoprire il ruolo di Retail Manager > Responsabili Punto Vendita che intendono acquisire le competenze per svolgere la professione con maggiore managerialità in vista di un passaggio al ruolo di Coordinatore della rete > Persone che già operano nelle reti distributive e vogliono aggiornare le proprie conoscenze acquisendo strumenti innovativi per migliorare le proprie performance. DOCENTI La docenza è affidata a Consulenti, Manager e operatori del settore che con una collaudata metodologia didattica assicurano un apprendimento graduale e completo della materia. Sono i professionisti che da anni collaborano alle diverse attività editoriali del Sole 24 ORE, nonché Esperti formatori del Sole 24 ORE Business School. 3

4 METODOLOGIA DIDATTICA Tutti gli argomenti del Percorso sono affrontati attraverso una metodologia didattica interattiva, affiancando l analisi dei singoli argomenti con testimonianze, Case-History, Project-Work ed esercitazioni. La partecipazione è a numero chiuso in modo da offrire l opportunità di un confronto diretto con gli Esperti del Sole 24 ORE. ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE Al termine del Percorso sarà distribuito a ciascun partecipante, che abbia frequentato regolarmente almeno l 80% delle lezioni, l attestato di partecipazione. AULA VIRTUALE E-LEARNING I partecipanti avranno accesso all aula virtuale E-learning24, attraverso le proprie password personali potranno consultare i materiali didattici, approfondimenti e dispense digitali predisposte ad hoc dai docenti e consultare i corsi online Generare emozioni nel punto vendita Capire la rivoluzione digitale E-commerce e social sales MATERIALE DIDATTICO Grazie alle sinergie esistenti all interno del Gruppo Sole 24 ORE, i partecipanti avranno la possibilità di usufruire di molteplici strumenti di aggiornamento e approfondimento delle tematiche oggetto del Percorso. Oltre al quotidiano Il Sole 24 ORE, i partecipanti avranno inoltre a disposizione una biblioteca fornita di tutte le ultime pubblicazioni del Sole 24 ORE e l accesso on-line a tutte le banche dati del Sole 24 ORE presso la sede del Corso. 4

5 LA STRUTTURA DEL MASTER Il Master di Specializzazione, a numero chiuso e a frequenza obbligatoria, si sviluppa nell arco di 8 weekend: > il venerdì dalle alle > il sabato dalle 9.15 alle CALENDARIO DELLE LEZIONI MODULO RETALING MARKETING MIX 1 MODULO DISTRIBUZIONE 3 MODULO ECONOMICS 4 MODULO GESTIONE RISORSE UMANE Novembre Venerdì 16 - Sabato 17 Venerdì 23 - Sabato 24 5 MODULO COMUNICAZIONE Gennaio Venerdì 11 - Sabato 12 Venerdì 25 - Sabato 26 Febbraio Venerdì 8 - Sabato 9 Venerdì 22 - Sabato 23 6 MODULO PROJECT-WORK Marzo Venerdì 8 - Sabato 9 Venerdì 22 - Sabato 23 5

6 IL PROGRAMMA 6 1 MODULO LE STRATEGIE DISTRIBUTIVE NEL RETAIL L innovazione come strategia anti crisi: le nuove tendenze nel retail > Scenari di innovazione nel settore distributivo > Le opportunità per crescere in mercati in contrazione > Le differenti tipologie di punto vendita > Una comparazione punto vendita fisico e punto vendita web 2.0 > L E-tailing: le opportunità dell e-commerce La leva distributiva per lo sviluppo del business > La rete parte della strategia > La rete come leva per catturare nuovi clienti e aumentare il valore dei clienti esistenti > Le strategie e i format distributivi Il Business Model Retail come risposta all evoluzione dei mercati maturi > Dimensioni e leve del processo di retailing > La definizione del posizionamento > La segmentazione del cliente e il posizionamento del punto vendita La multicanalità e il trade marketing Politiche di canale e multicanalità > Valutazione delle performance dei canali di vendita > La ricerca della sinergia tra i canali per massimizzare la relazione con il cliente > Il processo di scelta del canale > Modelli operativi per una gestione multicanale > Intensità distributiva e PLC (Product Life Cycle) > Valore del canale nel PLC > Diversificazione strategica e Channel Loyalty Trade Marketing > Le finalità > Le leve del Trade Marketing Il franchising > Caratteristiche dei punti vendita in franchising > Gli elementi di accordo di franchising > La scelta dei franchisee > Franchisee e Master Franchisee Il nuovo modello di relazione azienda-cliente > Cliente ed ambiente esterno: logica di flusso e media vetrina > Cliente ed ambiente interno: interazione con il prodotto e con il personale di vendita > Cliente e People del negozio: i modelli di servizio come leva di Retail Marketing > Il consumatore digitale L apertura di nuovi punti vendita e la scelta della Location > Gli strumenti di geomarketing per la localizzazione dei nuovi punto di vendita > La ricerca di nuovi spazi > La clientela target e l analisi concorrenziale > Scelta e acquisizione delle location Pianificazione delle vendite > La pianificazione degli obiettivi e dei piani di vendita > Il conto economico e la definizione del budget per i punti vendita > Condivisione delle strategie con il management e gli store manager > Il processo di assegnazione degli obiettivi > Il Marketing&Sales Information System

7 Articolazione e organizzazione della rete > I modelli organizzativi nel retail > Definire la struttura ottimale della rete di vendita 2 MODULO RETALING MARKETING MIX Progettare il Retail Concept > Gli elementi chiave di un Retail Concept > Dallo Space al Place > Il processo di sviluppo di un retail concept > Il brief di progettazione > Il negozio pilota > L implementazione del Retail Concept > Le modalità di controllo Le politiche di prezzo > Strategie di pricing tradizionali e nell e-tailing > I criteri per la fissazione del prezzo > Strumenti per la misurazione della profittabilità Visual merchandising: come incrementare l attrattività del punto vendita > I tre elementi del visual merchandising: design esterno, design interno, l offerta merceologica > Evoluzione del visual merchandising come strumento di comunicazione > Visual Merchandising e identità di marca > Gli strumenti innovativi: il sound design e l allestimento olfattivo Costruzione della piattaforma esperienziale merceologico > La shopping experience: costruire l atmosfera per i diversi tipi di retail > Analisi e monitoraggio dell esperienza del cliente lungo tutti i punti di contatto La progettazione del Layout out > Le regole base di una buona esposizione > Layout delle attrezzature illuminotecnica: tipologie e tendenze > La gestione degli spazi e le regole compositive > L animazione dell esposizione > Gli obiettivi del layout e i percorsi di circolazione La politica assortimentale e di buying > Politiche assortimentali in un ottica relazionale > Costruzione delle categorie e subcategorie > Il ruolo dei fornitori: identificazione e selezione > Dall ordine di impianto alla politica dei riassorbimenti > L eliminazione delle giacenze e delle rotture di stock E-commerce > Architettura del processo di vendita online > Consumer & Shopper nell e-commerce > Colmare la distanza psicologica del consumatore > Utilizzare i Social Media per migliorare i processi interni dell azienda e la relazione con i clienti 7

8 3 MODULO GLI ECONOMICS La Business Retail Analysis come strumento di misurazione e miglioramento delle performance > I principali indicatori economici sintetici > Gli indici di misurazione delle performance > Un focus sui costi di locazione > Modelli avanzati per la misurazione delle performance > Il miglioramento della performance Esercitazione 4 MODULO GESTIONE E MOTIVAZIONE DELLE RISORSE UMANE La gestione delle risorse umane > La definizione di ruoli e responsabilità all interno del punto vendita > La selezione del personale di vendita: competenze e capacità > La formazione del personale di vendita attraverso le tecniche di colloquio individuale > I sistemi premianti e di incentivazione La creazione del team di vendita > Lo sviluppo delle competenze di coaching per la gestione del team di vendita > Il processo di aggregazione per raggiungere gli obiettivi > Favorire l aumento di responsabilità e lo spirito di iniziativa dei singoli > La motivazione del team di vendita: creare fiducia e ambiente stimolante La gestione dei reclami > Il reclamo come opportunità di vendita > Le fasi: dall accoglienza alla soddisfazione del cliente > Trasferire un corretto approccio al reclamo sul personale di vendita > Evitare i conflitti e proporre soluzioni 5 MODULO LA COMUNICAZIONE La comunicazione e la promozione del punto vendita > ll Piano di comunicazione > Animare le vendite: eventi e promozioni > La campagna media > Strumenti per fidelizzare la clientela > Strumenti di web communication e conversational marketing > Analisi e discussione di case study di successo 6 MODULO PROJECT WORK PROJECT WORK Check up dell efficacia di un processo di Retail Management, attraverso analisi e mappatura delle aree: > prodotto > visual > servizio Lo svolgimento prevede un monitoraggio operativo attraverso l analisi guidata di punti vendita. 8

9 DOCENTI E TESTIMONIANZE Marco Benadì Direttore generale Dolci Adertising Maurizio Bianco Consulente di direzione Nagima Alberto Canevali Consulente di direzione Davide Cavalieri General Manager Cavalieri Retailing Mirco Cervi Consulente di direzione esperto di marketing e internazionalizzazione Gianluca Diegoli Consulente e formatore in strategia di marketing e vendita on line Cristina Lazzati Vice Direttore Area Retail Business Media Gruppo 24 ORE Gianluca Monteleone Partner Verto Leading Change Roberto Natalini Senior Partner Natalini & Partners Marco Santambrogio Founder and managing director Value Lab 9

10 INFORMAZIONI E MODALITÀ DI ISCRIZIONE QUOTA DI PARTECIPAZIONE La quota di iscrizione al Master è di: 2.900,00 + IVA Advance Booking Sconto del 10% valido sino al 29/09/2012 Iscrizione all intero percorso 2.610,00 + IVA anzichè 2.900,00 290,00 di risparmio OFFERTE COMMERCIALI Non cumulabili con l Advance Booking ISCRIZIONE MULTIPLA > SCONTO 10% per l acquisto di 2 iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente/StudioProfessionale > SCONTO 15% per l acquisto di 3 o più iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente/ StudioProfessionale AGEVOLAZIONI ABBONATI > SCONTO 10% abbonati al quotidiano, alle riviste specializzate, ai partecipanti alle precedenti iniziative di 24ORE Formazione Eventi COME ISCRIVERSI Il percorso è a numero chiuso Dal sito internet: Telefonicamente: con successivo invio della scheda di iscrizione Fax: inviando direttamente la scheda di iscrizione Per ulteriori informazioni sul programma contattare Monica Garisto, responsabile del Master di Specializzazione, al tel o per Iscrizioni on line - SHOPPING 24 SCONTO 5% su tutte le offerte in vigore SEDE DEL MASTER Business School del Sole 24 ORE Via Monte Rosa, Milano Tel.: Segreteria organizzativa a cura di 10

11 FINANZIAMENTI AGEVOLATI PERSONALI La Business School ha stipulato una convenzione con Banca Sella che permette la concessione di prestiti bancari a tasso agevolato, ottenibili senza presentazione di garanzie reali o personali di terzi, con pagamento della prima rata dopo 6 mesi dalla fine del Master. I dettagli sono disponibili sul sito della Business School. MODALITÀ DI PAGAMENTO VERSAMENTO IN UNICA SOLUZIONE pagamento in un unica soluzione tramite: > bonifico bancario > carta credito circuiti: VISA, MASTERCARD, AMERICAN EXPRESS Intestazione/Coordinate bancarie: Il Sole 24 ORE S.p.A. Banco Popolare divisione Lodi Sede Piazza Mercanti, Milano IBAN IT 44 L Copia del versamento di entrambe le rate deve essere sempre inviata ai seguenti riferimenti: FORMAZIONE FINANZIATA PER LE AZIENDE 24 ORE Formazione ed Eventi è certificato UNI EN ISO 9001:2008 e quindi è abilitato ad attuare i piani finanziati dai Fondi Interprofessionali ed è Ente accreditato Fondoprofessioni nell erogazione dei corsi di formazione interaziendale. Ogni azienda ha la disponibilità di ottenere finanziamenti accedendo al Fondo a cui è iscritta. Si consiglia di rivolgersi alla propria Direzione del Personale per verificare questa opportunità. Per ulteriori informazioni: > PayPal VERSAMENTO RATEIZZATO Pagamento tramite bonifico bancario da effettuare in due rate secondo la seguente tempistica: > prima rata: entro il 16/11/2012 > seconda rata: entro il 25/01/2013. Causale di versamento: indicare il codice YA5510 nonché gli estremi della fattura (se pervenuta) con il relativo codice cliente. fax: Al ricevimento della quota di iscrizione, verrà spedita lettera assicurata convenzionale con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite. FORMAZIONE IN HOUSE I contenuti del Master possono essere, sulla base di specifiche esigenze formative, personalizzati e riproposti direttamente presso la sede dell azienda/ente interessato. 11

12 Sconto 10% per le iscrizioni entro il 29/09/2012 SCHEDA D ISCRIZIONE L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Entro la data di inizio del Master dovrà essere inviata anche copia del Bonifico Bancario. Cod. YA5510 Master di Specializzazione Retail Management DATI DEL PARTECIPANTE Nome Cognome Luogo e data di nascita Titolo di studio Funzione Società Settore Iscritto all Ordine dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Indirizzo Città Prov. Cap. Tel. Cell. Fax DATI PER LA FATTURAZIONE Intestatario fattura P.IVA (obbligatorio) Codice Fiscale (obbligatorio) Indirizzo Città Prov. Cap. AGEVOLAZIONI Abbonato rivista N. Altri sconti Firma In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall Art. 14 L. 537/93, barrare la casella Si dichiara che la spesa oggetto del presente contratto non rientra nell ambito di applicazione della legge 136/2010 sulla tracciabilità dei flussi finanziari in quanto trattasi di spesa sostenuta dai cassieri, utilizzando il fondo economale, non a fronte di contratti di appalto. Il Servizio Clienti invierà la comunicazione di conferma dell iniziativa e della sede via fax o almeno 7 giorni lavorativi prima della data di inizio. Modalità di pagamento: Bonifico Bancario Modalità di disdetta: È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell art Cod. Civ. che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare in forma scritta via fax al numero e potrà essere esercitato con le seguenti modalità: > entro 5 gg. lavorativi precedenti la data dell iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà recedere senza dover alcun corrispettivo alla nostra società che, pertanto, provvederà al rimborso dell intera quota, se già versata; > oltre il termine di cui sopra e fino al giorno stesso dell iniziativa, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari al 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. Se l iscrizione dovesse pervenire nei 5 giorni precedenti l iniziativa, in caso di disdetta sarà comunque applicata la penale di cui sopra. In caso di mancata partecipazione senza alcuna comunicazione di disdetta, il partecipante dovrà corrispondere l intera quota. Ai sensi dell Art C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta. 12 Firma INTERNET Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l invio di informazioni commerciali. Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A.,Via Monte Rosa, 91, Milano il cui Responsabile del trattamento è la società Effeuno Srl con sede in Milano 20146, in via Bertieri nr. 1 e gli Sponsor dell iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, Milano o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento del Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l Ufficio Privacy e Sicurezza Dati, Via Carlo Pisacane, Pero. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell iniziativa, al marketing ed all amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l invio del materiale promozionale. Consenso - Letta l informativa, > con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa > attraverso il conferimento dell indirizzo , del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all utilizzo di questi strumenti per l invio di informazioni commerciali. L adesione all iniziativa da diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società di Gruppo Sole 24 ORE e degli Sponsor dell iniziativa. Se non desidera riceverle barri la seguente casella

13 La formazione dai primi nell informazione 24ORE Formazione Eventi ha sviluppato un offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali. La scelta dei temi attinge dall esperienza della redazione specializzata in formazione, dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24ORE Formazione ed Eventi. Un obiettivo comune: fornire una formazione concreta sui temi di economia, finanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze di giovani manager e professionisti. Un sistema di formazione continua: - Annual ed Eventi - Master di Specializzazione - Executive Master - Corsi e Convegni - E-learning - Formazione in house - Formazione professionisti La Business School realizza: Master post laurea full time che prevedono un periodo di stage e sono indirizzati a quanti intendono inserirsi nel mondo del lavoro con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati sia per i neo inseriti in azienda. Executive24, Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione. Master24, percorsi strutturati con un modello formativo innovativo basato sull apprendimento a distanza. Dal successo della collana multimediale è nata la possibilità di integrare l autoformazione in aula con gli Esperti. Formazione Professionisti, percorsi itineranti accreditati dagli Ordini Professionali in materia fiscale, lavoro e legale su tutto il territorio nazionale.

14 LA FORMAZIONE DAI PRIMI NELL INFORMAZIONE. 24 ORE BUSINESS SCHOOL MASTER FULL TIME MASTER EXECUTIVE24 MASTER24 MBA MASTER DI SPECIALIZZAZIONE CORSI E CONVEGNI FORMAZIONE PROFESSIONISTI FORMAZIONE SU COMMESSA E-LEARNING 24 ANNUAL & EVENTI Il Sole 24 ORE Formazione ed Eventi Milano, via Monte Rosa, 91 Roma, piazza dell Indipendenza, 23 b/c Organizzazione con sistema di qualità certificato ISO 9001:2008

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