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1 Avv. Giampaolo Naronte Partner Shanghai Office Studio Legale Zunarelli e Associati Confindustria Genova 07 Giugno 2012

2 Il primo passo ècostituito dall acquisizione di informazioni sul mercato, sui competitors, sui prodotti e le strategie di marketing nonchésul nostro potenziale partner locale. La scarsità di informazioni reperibili da/sul mercato asiatico e la difficoltà a verificare la loro affidabilitàrappresenta il primo ostacolo per l investitore straniero.

3 La ricerca di mercato rappresenta ancora oggi un utile strumento per evitare di impegnare in futuro risorse economiche e umane in progetti che si riveleranno irrealizzabili. La difficile congiuntura economica dell area euro induce molte aziende italiane a cercare di «abbreviare»i tempi per concludere il deal e molto spesso i risultati non sono quelli sperati

4 Dear CEO/President, We are the department of registration service in China. we have something need to confirm with you. We formally received an application on Sept. 28, 2011, One company which named "Komei Holding Ltd" are applying to register "graficartiere" as brand name and domain names as below : graficartiere.asia graficartiere.cn graficartiere.com.cn graficartiere.com.hk graficartiere.com.tw graficartiere.hk graficartiere.net.cn graficartiere.org.cn After our initial examination, we found that the brand name being applied are as same as your company's name and trademark. These days we are dealing with it, I need confirmwith you whether your company authorized that company to register these domain name.if you have done that,we will finish the registration for them and link to their website.,there is no need to reply to us. If your company has no relationship with that company nor did not authorize them,please reply to us within 7 workdays,if we can't get any information from you within 7 workdays,we will unconditionally approve the application submitted by "Fumei Holding Ltd". Thanks for your cooperation. Best Regards King Xu AD Manager : :

5 Il secondo step èla conoscenza dei valori socio culturali del Paese in cui vogliamo investire. Non occorre saper parlare coreano o cinese, ma è opportuno sapere, ad esempio, che di rado un cinese risponde «no, non posso» e anche quando risponde affermativamente, non intende affatto dire che l affare èconcluso ma solo che si èraggiunto un accordo sullo scopo del contratto.

6 1. In Asia il tempo ha una «dimensione»diversa rispetto all Occidente; i tempi si allungano; 2. Le relazioni personali (la stima, la reciproca fiducia ) sono piùimportanti dei contratti; 3. Rispettare l onore e la reputazione del nostro partner; 4. La cultura asiatica ècaratterizzata da un forte pragmatismo e dall occultamento dei sentimenti

7 Per prima cosa occorre delineare il quadro normativo del settore di nostro interesse. Spesso in Asia la Legge detta i contorni di un dato settore, lasciando alle realtà locali minori (Regioni, Municipalità, Province ) il compito di emanare la normativa di dettaglio. Ad es. prendere in affitto un locale ad uso commerciale a Shanghai richiede una procedura diversa rispetto a Shenzhen.

8 Sulla base dell esperienza maturata in Asia, ma senza alcuna finalità esaustiva, alcuni punti «caldi» che si incontrano nella contrattazione con un partner asiatico: 1. Verificare se il settore in cui vogliamo investire èaperto agli stranieri o se èsoggetto a limitazioni (o addirittura è precluso alle società estere).

9 2. Verificare i poteri di rappresentanza e firma del partner locale. Prima di firmare il contratto chiedere copia della Business License (in lingua originale). 3. In alcuni Paesi (es. in Cina) la sede legale e la sede produttiva devono trovarsi nello stesso luogo, altrimenti il Tax Bureau non riconosce la società come «VAT payer» e pertanto non la autorizza ad emettere fatture.

10 4. Estendere al Paese asiatico di riferimento i diritti di IPR di cui si è titolari (es. brevetti, marchi ) oppure iniziare la procedura per la registrazione PRIMA della firma del Contratto. In Asia vale generalmente la regola «first to file» per cui il diritto di IPR spetta a chi lo registra per primo, non al legittimo titolare.

11 5. Spesso le aziende italiane si sentono tutelate se firmano Contratti con partner asiatici in cui è inserita una clausola compromissoria del seguente tenore: «The Contract shall be subject and governed by the Laws of Switzerland. Parties agree that any disputes, controversy or claim arising out or in relation to this Contract shall be settled by an arbitration in accordance with the Swiss Rules»

12 La precedente Clausola Compromissoria, in apparenza favorevole allo straniero, potrebbe essere a) «nulla» oppure b) rivelarsi di fatto non applicabile al Paese asiatico in oggetto. a) La nullità della Clausola Compromissoria può derivare da molteplici ragioni: ad es. la Legge Cinese impone che i Contratti di JV con partner cinese, relativi a settori «incoraggiati» siano inderogabilmente sottoposti alla Legge Cinese.

13 Sono nulle anche le Clausole Compromissorie che, in taluni settori, rimettono le decisioni di eventuali controversie tra le Parti ad una commissione arbitrale anziché ad un organo giurisdizionale ordinario del Paese in cui il Contratto deve essere eseguito. La possibilitàdi rinviare ad un panel di arbitri dev essere verificata in base alla Legge locale.

14 b) Anche nel caso in cui il rinvio all arbitrato sia ammesso, il lodo arbitrale reso all estero in base alla Clausola Compromissoria potrebbe rivelarsi inutile perché il Paese in cui dev essere applicato NON ha stipulato alcun Accordo per il riconoscimento reciproco dei lodi arbitrali con il Paese in cui si èsvolto il giudizio.

15 Può infine accadere che il lodo arbitrale estero sia applicabile in un Paese straniero ma alcune previsioni in esso contenute NON siano applicabili perché in contrasto con la Legge locale. Ad esempio in materia di diritti collettivi (le class action per i danni da fumo) la legislazione americana prevede i «punitive damages»che la Legge Italiana non riconosce.

16 E buona regola, in Asia come altrove, acquisire le informazioni basiche sul Paese straniero prima di sottoscrivere qualunque documento. La conoscenza del quadro normativo locale guida l imprenditore italiano verso consapevoli scelte. L assistenza dei professionisti italiani operanti all estero (banche, istituzioni, avvocati ) è un plus a favore dell azienda nostrana.

17 Per ulteriori approfondimenti Vi invitiamo a rivolgervi alle nostre sedi, utilizzando i seguenti indirizzi mail:

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