e-book PAUL BOROSS I 7 segreti di una presentazione efficace

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1 e-book PAUL BOROSS I 7 segreti di una presentazione efficace

2 Mi chiamo Paul Boross e nella mia vita ho fatto presentazioni di vendita per circa 25 anni. La cosa può sorprenderti, ma ho iniziato quand ero molto giovane. In quel periodo, ho avuto notevoli successi - ad esempio la prima serata in tv all interno di una trasmissione sulla rete BBC, sono entrato più volte nelle classifiche musicali con due band, sono stato dodici anni sul palco della prestigiosa Comedy Store di Londra e ho venduto dei format in svariati territori del mondo. Puoi facilmente immaginare che per avere successo in una qualsiasi di queste iniziative, ho dovuto presentarmi a qualcuno. Ho dovuto spingere la mia idea, far passare il format del mio programma rispetto a quelli degli altri, presentare la mia band e, soprattutto, spingere e promuovere me stesso. Ma ci sono riuscito ogni volta? No, certo che no. Il pubblico o il cliente ha sempre una scelta. Stanno tenendo sott occhio altre possibilità, altri fornitori, altri pitcher, e la minaccia più grande di tutte non viene dai tuoi concorrenti, bensì dalla propensione del cliente al non fare assolutamente nulla. Durante questi 25 anni, innumerevoli persone mi hanno chiesto di svelargli i miei segreti, così ho pensato di cogliere al volo l opportunità di condividere con te un assaggio dei miei sette segreti di una presentazione di successo, e spero che tu voglia saperne di più leggendo il libro The

3 Pitching Bible o partecipando ad un corso in cui sono presente come relatore. Bene, incominciamo! Segreto Numero 1: Tutto gira intorno a loro. Non pianificare ciò che vuoi dire, pianifica ciò che vuoi che il pubblico faccia. Quindi piuttosto che spendere la maggior parte del tempo a preparare in anticipo le parole che compongono il tuo discorso, passa più tempo ad immaginare ed organizzare il risultato specifico che vuoi raggiungere. Più avanti scoprirai come anche Al Gore ha fatto tutto ciò. Infatti, la paura di parlare in pubblico è uno dei problemi più comuni nel mondo degli affari. Secondo un sondaggio, la gente ne ha più paura che della morte. Ci sono molte, molte tecniche che si possono imparare per superare ogni timore di fare una presentazione, ma non è necessaria nessuno di esse. Hai solo bisogno di padroneggiare il primo segreto. Pensa al peggior presentatore che tu abbia mai visto. Hai pensato ad un presentatore che ha appena letto delle diapositive, non ha interagito con il pubblico e ha usato un tono di voce monotono e nessuno lo stava ascoltando? Il presentatore appare consapevole di sé? Tutti questi problemi derivano dalla stessa fonte, e il primo e fondamentale errore che le persone fanno quando presentano è che si concentrano su se stessi invece che sul pubblico.

4 Segreto Numero 2: Nel momento in cui credi di iniziare, è già troppo tardi. Una volta mi è capitato di ascoltare di sfuggita la conversazione telefonica della receptionist di una grande agenzia pubblicitaria che sussurrava dall altra parte della cornetta: <<Quei perdenti di (una società) sono arrivati.>> Più tardi, Il CEO di quell agenzia mi ha chiamato per dirmi che pur essendo il fornitore stabilito per quel contratto di fornitura, non l aveva vinta. I perdenti avevano ascoltato la receptionist parlare di loro in quel modo dentro l agenzia! L atteggiamento dell agenzia nei confronti del cliente già gridava: Non vogliamo assolutamente fare business con te! Prima ancora che il cliente si fosse anche solo avvicinato ai loro uffici. Come mostri al cliente quanto vuoi vincere una presentazione di vendita prima ancora di cominciare? Quando inizia la presentazione? La maggior parte delle persone dicono che la presentazione inizia quando si mostra la prima diapositiva, quando ci si alza per parlare, o anche quando il pubblico entra nella stanza. Si sbagliano tutti. La presentazione inizia il momento in cui il pubblico compra il biglietto, nel momento in cui si impegna ad ascoltare la tua

5 presentazione. Questo è il momento in cui le loro aspettative cominciano a formarsi, e questo è il momento da cui devi essere già in grado di influenzarli. Segreto Numero 3: Pronti, Partenza, Presenta! Il pubblico o il cliente deve essere pronto ad ascoltarti prima che inizi a parlare. Ottieni la loro attenzione ed entra in rapporto con loro, ma evita di rompere il ghiaccio, perché, in realtà, ciò allontana dal tema legato a ciò che vuoi promuovere e distrugge il rapporto. Fare una pausa al fine di farli stare in silenzio poco prima di iniziare a parlare è un segno di controllo, in modo da prenderti poi tutto il tempo che ti serve per iniziare. Dopo tutto, è il tuo messaggio promozionale quello che stai per diffondere! Avere il controllo fin dall inizio della tua presentazione, rende più facile mantenerlo nel tempo. Segreto Numero 4: Sogna il Sogno. Qualche anno fa sono stato invitato a una conferenza che si teneva al Festival della Televisione di Edimburgo per sentire parlare il famoso Al Gore.

6 Mentre ero seduto in prima fila sono rimasto colpito da come sia riuscito a convincere il mondo che il riscaldamento globale era una minaccia per la nostra vita. Successivamente, quando ci siamo incontrati a fine conferenza, l ho ringraziato per la sua toccante lezione e gli ho chiesto se fosse consapevole del fatto che aveva usato un linguaggio così ricco e suggestivo al punto che aveva parlato al cuore di noi tutti. Ci rifletté un momento e mi rispose: Ho solo avuto bisogno di guardare i volti delle persone di fronte a me e usare un linguaggio che li faccia reagire. In breve, ha collegato il suo sogno al suo pubblico. La tua presentazione, la tua idea, è stata creata nel mondo dei sogni. Affinché quel sogno diventi realtà, è necessario coinvolgere il pubblico in quel sogno. Coinvolgere il pubblico nel tuo sogno con un linguaggio ricco, vivido, emotivo e sensoriale permette di trasmettere molto più di quanto potresti descrivere in fatti, cifre e benefit. Porta la tua presentazione alla luce e lascia che le tue parole portino luoghi, suoni, sensazioni, sapori e profumi di successo. Segreto Numero 5: Stai attento al tuo linguaggio. Mentre il 93% del messaggio può essere trasmesso dal non-verbale, il

7 tuo linguaggio veicola l informazione nuda e cruda di cui il tuo pubblico ha bisogno per prendere una decisione. Ad esempio, nei tradizionali corsi di formazione alla vendita, raccomandano di vendere i benefici piuttosto che le caratteristiche. In linea di principio è una buona idea, ma rovinata da una pessima messa in pratica. Il tradizionale modo caratteristica significa beneficio è sbagliato. Si arriva già a metà del tempo a disposizione descrivendo la funzione, e il pubblico sta già pensando al beneficio. In caso contrario, non ha alcun interesse nella funzione qualunque essa sia. Quando si arriva al beneficio, sarà diverso da quello che avevano in mente. Anche la differenza più sottile romperà il rapporto. Fallo più volte e avrai del tutto perso la connessione. Prova invece con i benefici di cui il cliente godrà in funzione delle caratteristiche del prodotto e vincerai in molte presentazioni. Il libro The Pitching Bible contiene tutti i sette segreti di cui hai bisogno per fare una presentazione di vendita convincente. (Nota che ho appena usato il principio dei benefici in funzione delle caratteristiche per farti capire come esso funziona) Segreto Numero 6: Dillo ancora, Sam. Diffondi il tuo messaggio nel maggior numero di modi diversi che puoi, e presta bene attenzione a tutti i canali di comunicazione che non stai ancora usando. Ad esempio, il tuo modo di vestire, il tuo modo di camminare nella stanza, che cosa dici nelle tue mail di invito.

8 Tutto questo comunica le tue intenzioni, e quando questi elementi sono tutti allineati, si moltiplica la potenza del tuo messaggio. Ora ho citato la conferenza di Al Gore per ben tre volte, perché posso usare questo esempio in almeno tre modi diversi. In quanti altri modi puoi diffondere il tuo messaggio? Segreto Numero 7: La fine... O forse no? Tutte le rockstar sono consapevoli dell importanza del fare un bis. E la cosa a cui la maggior parte dei frequentatori di un concerto desidera ardentemente assistere. Alcuni performer fanno in modo di far aspettare al pubblico anche un ora, prima di venir persuasi dalle loro lusinghe a dover a malincuore ritornare indietro sul palco per eseguire una canzone di più.. o due.. o dieci. Cosa vuol dire fare un bis nel tuo settore? Inviare, ad esempio, un DVD con una sintesi del meglio della tua presentazione o della tua proposta di vendita? Inviare un biglietto con dei ringraziamenti scritti? Il minimo che dovresti per forza fare, è inviargli una lettera di follow-up, non una semplice , ma una lettera vera e propria su carta che gli dimostri quanto vuoi fare business con loro. Rendila personale, specifica, pertinente, ottimista e ricordati di chiedere del loro business. Non preferiresti lavorare con qualcuno che veramente e con passione vuole collaborare con la tua azienda?

9 Ricordate, la vita è una presentazione. Spesso sento persone che discutono, su quale sia la capacità di maggior valore per fare business. E un talento della leadership? Della finanza? Dell innovazione? Io suggerisco che non si tratta di nessuno di questi, l abilità più importante per determinare la vostra attività o una carriera di successo è la capacità di presentare.

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