La vendita dei Prodotti Assicurativi

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1 La vendita dei Prodotti Assicurativi I prodotti assicurativi formano sempre di più oggetto di campagne di vendita. Vogliamo fornire ai colleghi una breve nota che riepiloghi i punti essenziali della normativa al fine di permettere loro una maggiore serenità nella quotidiana prassi operativa. I prodotti assicurativi possono essere proposti esclusivamente da colleghi che abbiamo l apposito attestato IVASS, che viene rilasciato loro dall azienda solo dopo un obbligatorio corso di formazione e dopo il regolare svolgimento del test valutativo finale. (Regolamento IVASS n. 5 del artt. 17, 21 e 42). L obbligatorio corso di formazione (art.17) deve mirare al conseguimento di conoscenze teoriche aggiornate, di capacità tecnico - operative e di comunicazione con la clientela. Esso deve essere impartito dall azienda e deve essere conforme almeno ai seguenti criteri: a) consistere nella partecipazione a corsi in aula e/o a distanza di durata non inferiore a 60 ore annuali, di cui almeno 30 in aula; b) avere ad oggetto nozioni normative, tecniche, fiscali ed economiche, concernenti la materia assicurativa, con particolare riferimento alla disciplina dei contratti di assicurazione e alle disposizioni sulla tutela del consumatore, nonché le caratteristiche tecniche e gli elementi giuridici dei contratti assicurativi che verranno distribuiti dai colleghi ( definiti produttori diretti ); c) essere impartita da docenti specializzati con un esperienza qualificata nel settore assicurativo; d) concludersi con lo svolgimento di un test di verifica delle conoscenze acquisite, all esito positivo del quale sarà rilasciato un attestato, sottoscritto dal partecipante al corso e dal responsabile della struttura che ha fornito la formazione, da cui risultino i nominativi dei docenti, il numero di ore di partecipazione al corso, gli argomenti trattati e l esito positivo del test finale. Una volta ottenuto l attestato IVASS, senza il quale non si può proporre e vendere alcun prodotto assicurativo, è bene ricordare, nell operatività quotidiana, le Regole generali di comportamento indicate dall IVASS nell art. 47 del citato regolamento. Nello svolgimento dell attività d intermediazione ed in particolare nell offerta dei contratti di assicurazione e nella gestione del rapporto contrattuale, i colleghi dovranno: 1

2 a) comportarsi con diligenza, correttezza, trasparenza e professionalità nei confronti dei contraenti e degli assicurati; b) osservare le disposizioni legislative e regolamentari, anche rispettando le procedure e le istruzioni a tal fine impartite dalle imprese per le quali operano; c) acquisire le informazioni necessarie a valutare le esigenze assicurative e previdenziali dei contraenti ed operare in modo che questi ultimi siano sempre adeguatamente informati; d) agire in modo da non recare pregiudizio agli interessi dei contraenti e degli assicurati. In linea con quanto precede l art. 52 (Adeguatezza dei contratti offerti) sempre del citato regolamento, dispone che i colleghi, in fase precontrattuale, acquisiscano dal contraente ogni informazione utile a valutare l adeguatezza del contratto offerto in relazione alle esigenze assicurative e previdenziali di quest ultimo, nonché, ove appropriato in relazione alla tipologia del contratto, alla propensione al rischio del contraente medesimo. Prosegue l IVASS che, in ogni caso i colleghi sono tenuti a proporre o consigliare contratti adeguati in relazione alle esigenze di copertura assicurativa e previdenziale del contraente. A tal fine, prima di far sottoscrivere una proposta o, qualora non prevista, un contratto di assicurazione, i colleghi dovranno acquisire dal contraente ogni informazione che ritengono utile in funzione delle caratteristiche e della complessità del contratto offerto, conservandone traccia documentale. Con riferimento ai contratti di assicurazione sulla vita, dovranno essere richieste in particolare notizie sulle caratteristiche personali del contraente, con specifico riferimento all età, all attività lavorativa, al nucleo familiare, alla situazione finanziaria ed assicurativa, alla sua propensione al rischio e alle sue aspettative in relazione alla sottoscrizione del contratto, in termini di copertura, durata ed eventuali rischi finanziari connessi al contratto da concludere. Il rifiuto di fornire una o più delle informazioni richieste deve risultare da apposita dichiarazione, da allegare alla proposta, sottoscritta dal contraente, nella quale è inserita specifica avvertenza riguardo la circostanza che il rifiuto del contraente di fornire una o più delle informazioni pregiudica la capacità di individuare il contratto adeguato alle sue esigenze. Il collega di fronte a proposte assicurative e previdenziali non adeguate, dovrà informare il contraente di tale circostanza, specificandone i motivi. Dell informativa fornita, inclusi i motivi dell inadeguatezza, è data evidenza in un apposita dichiarazione, sottoscritta dal contraente e dal collega. 2

3 I prodotti finanziari assicurativi Nella categoria generale dei prodotti assicurativi si trovano anche quelli che sono definiti prodotti finanziari assicurativi. Sono quei prodotti per i quali la polizza assicurativa rappresenta solo il cappello formale giuridico, essendo sostanzialmente dei prodotti (strumenti) finanziari strutturati. In specifico si tratta delle polizze di ramo III, index e unit linked dei certificati di capitalizzazione di ramo V. Questi prodotti ricadono sotto la disciplina della CONSOB, mentre tutti gli altri, compresi i prodotti previdenziali (c.d. Fip) ricadono sotto la disciplina IVASS. Ricordiamo quanto detto sopra e cioè che tutti i prodotti assicurativi possono essere proposti esclusivamente da colleghi che abbiamo l apposito attestato IVASS. La CONSOB, nel Regolamento Intermediari del 27 ottobre 2007, ha definito, per questi prodotti finanziari assicurativi, obblighi e procedure che vanno oltre quanto previsto per gli altri strumenti finanziari. Più in particolare nell art. 85 del citato regolamento al comma 3 dispone che previamente alla conclusione di qualsiasi contratto avente ad oggetto prodotti finanziari assicurativi, i soggetti abilitati all intermediazione assicurativa ( i colleghi) devono, basandosi in particolare sulle informazioni fornite dal contraente, quanto meno precisare le richieste e le esigenze di tale contraente e le ragioni su cui si fonda qualsiasi consulenza fornita su un determinato prodotto della specie. Tali precisazioni si articolano diversamente a seconda della complessità del contratto assicurativo proposto. Ed ancora nell art. 86 comma 2 si dispone che l informativa da fornire ai contraenti a norma dell art 85, commi 2 e 3, deve essere trasmessa su supporto cartaceo o altro supporto duraturo disponibile ed accessibile per il contraente. Dall articolato quadro normativo discende, a nostro avviso, che il collega, laddove svolga attività di consulenza, sarà chiamato ad effettuare il test di adeguatezza conformandosi altresì al disposto del comma 3 dell art 85 3

4 ( le ragioni su cui si fonda qualsiasi consulenza fornita su un determinato prodotto della specie ). E da sottolineare che la Consob, nella comunicazione dell esito delle consultazioni riguardanti il citato Regolamento Intermediari, definisce come ipotesi normale l abbinamento del servizio di consulenza in materia d investimenti alla distribuzione di prodotti finanziari assicurativi. Con ciò fornendo una limpida ed univoca interpretazione della norma. L intento della norma, in piena coerenza con i principi della Mifid è chiaro: occorre spiegare al cliente tutti i dettagli del prodotto. Il collega nel rispetto della legge dovrà rendere consapevole il cliente dell operazione assicurativa che questi va a sottoscrivere. È bene ricordare che allora il test al quale sottoporre la vendita di prodotti finanziari assicurativi potrà essere solo quello di adeguatezza. Il test di adeguatezza mira a far sì che il prodotto o il servizio, offerto al cliente, sia adeguato alle sue competenze finanziarie ed ai suoi obiettivi d investimento. In capo al collega sorge così l obbligo di ottenere dal cliente tutte le informazioni necessarie per la valutazione delle sue competenze e della sua esperienza in materia d investimento, nonché conoscere la sua situazione finanziaria ed i suoi obiettivi d investimento. Nel caso in cui il cliente non fornisse tali informazioni o le fornisse in modo parziale, il collega, deve avvertirlo di non essere in grado di stabilire se il prodotto o il servizio in questione sia per lui adeguato, con conseguente impossibilità a proseguire nell operazione. Se il giudizio d adeguatezza fosse invece negativo, anche questo sarebbe ostativo alla prosecuzione dell operatività; infatti, in caso di operazione non adeguata al profilo del cliente, il collega non potrà dare corso all operazione. La non procedibilità, differentemente dal caso del test di appropriatezza, è assoluta e qualsiasi tentativo di rivisitazione delle risposte al test rappresenterebbe una grave violazione della norma. L offerta fuori sede dei prodotti finanziari assicurativi Nell attività di offerta fuori sede di strumenti finanziari e di servizi d investimento, fra i quali rientrano i prodotti finanziari assicurativi, la banca si deve avvalere esclusivamente di promotori finanziari, siano essi interni, cioè dipendenti, che esterni. Ne consegue che nel caso dei colleghi dipendenti sarà obbligatorio ogni qual volta essi vadano a proporre/vendere strumenti finanziari e servizi 4

5 d investimento e fra essi i prodotti finanziari assicurativi, fuori dalla sede fisica della banca, che essi siano iscritti all apposito albo unico dei promotori finanziari (CONSOB). Nel caso poi che si tratti di prodotti finanziari assicurativi, devono aver conseguito anche il citato attestato IVASS. 5

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