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1 green side of business Company Presentation

2 green side of business I contenuti di questo documento sono riservati e destinati esclusivamente al destinatario. La riproduzione o la distribuzione del documento è severamente vietata The contents of this document are confidential and intended solely for the recipient. Reproduction of, or forwarding to anyone not directly sent this document is strictly forbidden.

3 Indice Index 1 Tholos Chi siamo Who we are Mission Analisi del mercato Market analysis Il meccanismo dei TEE The TEE system Le dinamiche del meccanismo The dynamics of the system La domanda Demand Il mercato attuale The current market Mercato potenziale Potential market L offerta Supply Analisi dei concorrenti e degli operatori del settore Analysis of competitors and sector operators Il modello di business The business model Tholos Concept Obiettivi e strategia Targets and strategy I servizi di Tholos Tholos services Utile Energia Conto Energia Termico Utile Energia - Cassaforte Utile Energia - Veloce F.A.R.E. (Finanziamento ad Alto Rendimento Energetico) F.A.R.E. Habitat La campagna AbBasso Consumo The AbBasso Consumo Campaign Risultati Results Fatturato ed economics Revenues and economics Progetti di risparmio energetico all attivo Successful energy saving projects Associazioni, eventi e sponsorizzazioni Associations, events and sponsorship Associazioni Associations Eventi Events Sponsorizzazioni Sponsorship Organizzazione Organisation Key Manager Organi di governo Governing bodies Le sedi The offices Presenza sul territorio Presence in the territory Qualifiche Qualifications Certificazioni Certifications Lo staff Tholos The Tholos staff Glossario Glossary... 74

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5 green side of business Capitolo 1 Tholos Affrontiamo la mischia We join the scrum con determinazione, with determination, rispetto per l avversario respect for the opponent e massima concentrazione. and maximum concentration. La forza è fondamentale, Strength is vital, ma da sola non basta. but not enough in itself. Occorre una buona strategia What is needed is a good strategy e un gruppo compatto, and a united group, formato da tanti singoli formed of numerous individuals all che lottano insieme. working together. È così che si conquista una palla. That is how you get the ball.

6 1.1 Chi siamo Who we are 1.2 Mission Tholos nasce nel 2005 come società di servizi Energetici (ESCo) specializzata nell ottenimento e nella trattazione dei Titoli di Efficienza Energetica (TEE). La società si concentra ben presto sull attività di supporto e sostegno alle aziende che adottano soluzioni tecnologiche che comportano un risparmio di energia nella gestione dei loro impianti produttivi. Nel corso degli anni, la struttura cresce e vede l ingresso di diverse figure professionali, che le permettono di guadagnarsi la posizione di mercato attuale. Oggi Tholos si colloca infatti tra i player di riferimento del mercato. Nel tempo, con la crescita della società, il target di riferimento cambia. In una prima fase i clienti sono le piccole e medie aziende mentre oggi i clienti tipo sono, per la maggior parte, grosse realtà industriali che hanno processi produttivi con elevati consumi di energia termica e, in genere, grandi margini di efficienza nell utilizzo della stessa. Tholos si è sempre contraddistinta per la sua natura di realtà dinamica, flessibile, in forte crescita, in grado di confrontarsi e competere in un contesto nazionale e internazionale in continua evoluzione. Questo le ha permesso di evolversi da operatore qualificato nella certificazione dei risparmi energetici a promotore e finanziatore degli interventi, con il contestuale ampliarsi del mercato di riferimento. Nel dicembre 2011, i quattro soci di Tholos srl hanno conferito le proprie quote nella società Dromos Holding srl, che si occupa di gestione partecipazioni. A oggi Tholos è quindi una società a responsabilità limitata con socio unico (Dromos Holding). Tholos was incorporated in 2005 as an Energy Services Company (ESCo) specialised in originating and negotiating Energy Savings Certificates (TEE). The company soon began concentrating on supporting activities for firms which adopt energy-saving technologies in management of their production plants. The company has expanded over the years and various new professionals have joined the team, allowing it to achieve its current market position. Tholos is now one of the leading players on its reference market. As the company has grown over time, its reference target has changed. Its initial customers were small and medium-sized firms (SMEs), whereas the typical customers are now mostly large industrial concerns with production processes consuming large amounts of thermal energy and, for the most part, with high efficiency margins in use of this energy. Tholos has always been dynamic and flexible and it has continued to grow, operate and compete on a constantly developing domestic and international market. This has allowed the company to evolve from being a simple qualified TEE operator to being a promoter and funder of these initiatives, as the market itself has continued to expand. In December, 2011, the four partners of Tholos srl transferred their stake in the company to Dromos Holding srl, which manages the stakes. Tholos is therefore now a limited liability company with a single stakeholder (Dromos Holding). Gli obiettivi perseguiti da Tholos sono sintetizzati nella mission: Generare valore economico dall efficienza energetica. Tholos lavora per concretizzare e massimizzare i vantaggi economici derivanti dall efficienza energetica. Attraverso i suoi servizi, incrementa l utilizzo di tecnologie efficienti e riduce l utilizzo di energia da fonte fossile, contribuendo alla diffusione di una maggiore coscienza ambientale nelle realtà industriali. La società è strutturata, per il lungo periodo, sulla base di un sistema di valori e solidi principi: valorizzazione dell individuo e attenzione al clima aziendale; condivisione delle decisioni e degli obiettivi all interno del team aziendale; impegno costante per la crescita professionale; innovazione come propulsore del successo aziendale; strutturazione secondo le logiche della rete neuronale; attenzione al ruolo sociale dell impresa all interno del suo territorio; flessibilità come strumento per governare il mercato; rapporto di partnership duraturo con i clienti; gestione nodale dei collaboratori a supporto dell erogazione dei servizi. The objectives Tholos pursues are summarised in its mission: Generating economic value from energy efficiency. Tholos works to achieve and maximise the economic benefits which derive from energy efficiency. Through its services, it increases use of efficient technologies and reduces use of energy from fossil fuels, contributing to increasing environmental awareness among the major industrial concerns. The company s long-term strategy is divided into a system of values and solid principles: maximising the value of the individual and attention to company climate; sharing decisions and objectives with the company team; constant commitment to professional growth; innovation as the driving force of company success; organisation according to the logic of an impulse-driven network; attention to the social role of the firm in the place where it operates; flexibility as a means of market governance; long-term partnerships with customers; central management of collaborators in supporting the supply of services COMPANY PRESENTATION 11 - COMPANY PRESENTATION

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8 green side of business Capitolo 2 Analisi del mercato Market analysis Siamo pronti a passare all attacco. We are ready to go on the attack. Chi ha la palla in mano, Whoever has the ball deve pensare con rapidità. needs to think quickly. Gli altri corrono The others are running per aggredire gli spazi to finds the spaces e suggerire il passaggio. and suggest the pass. Disciplina, velocità e coraggio Discipline, speed and courage vengono messi a are what the team servizio della squadra needs and receives ed esaltati dalle and are brought out in the skills qualità di ciascuno. of each and every one of us.

9 2.1 Il meccanismo dei TEE The TEE system Il contesto all interno del quale si inseriscono le attività di Tholos è quello dell efficienza energetica. Nel 1997, con la sottoscrizione del Protocollo di Kyoto, l Italia si è assunta l onere di ridurre le proprie emissioni di gas a effetto serra in atmosfera e l utilizzo di combustibili fossili. Tale onere si concretizza in tre principali obiettivi da raggiungere nel 2020: riduzione del 20% dei consumi combustibili di origine fossile grazie all aumento dell efficienza energetica; riduzione del 20% delle emissioni di gas a effetto serra; quota del 20% di energia utilizzata nei consumi finali prodotta da fonti rinnovabili. Il raggiungimento di questi obiettivi è subordinato all introduzione da parte dei vari Stati aderenti di norme e sistemi appositamente studiati. In tale contesto è nato il meccanismo italiano dei TEE, con il fine di promuovere e supportare, attraverso incentivi, l obiettivo nazionale di efficienza energetica. Un TEE corrisponde a un risparmio dimostrato di circa una Tonnellata Equivalente di Petrolio (TEP) 1. Il meccanismo stabilisce traguardi annuali (in termini di TEE) di risparmio energetico da raggiungere ( cap ) assegnati ai Soggetti Obbligati. Prevede inoltre la possibilità per i Soggetti Obbligati di acquistare i Titoli mancanti da Soggetti Volontari che ne hanno disponibilità ( trade ). Lo scambio dei TEE può avvenire all interno di un apposita borsa istituita dal Gestore dei Mercati Energetici (GME), oppure tramite contrattazioni private e dirette, chiamate accordi bilaterali. Il meccanismo cap and trade è stato regolato dall AEEG (Autorità per l Energia Elettrica ed il Gas) sino al Tholos operates in the energy efficiency sector. By signing the Kyoto Protocol in 1997, Italy agreed to reduce its emissions of greenhouse gases into the atmosphere and use of fossil fuels. This commitment involves three main targets, all to be achieved in 2020: 20% reduction in fossil fuel consumption by increasing energy efficiency; 20% reduction in emission of greenhouse gases; 20% of energy used in final consumption to come from renewable sources. The countries which signed the Protocol are required to introduce a range of specific regulations and systems to achieve these targets. This led to creation of the Italian TEE system, aimed at promoting and supporting the national energy efficiency targets by means of incentives. An TEE corresponds with a demonstrated saving of around one Tonne of Oil Equivalent (TEP) 1. The system sets annual energy savings targets (in terms of TEE) to be achieved by the Obligated Parties (the cap ). The Obligated Parties may also purchase the certificates they lack from the Voluntary Parties who possess them ( trade ). The TEE may be traded on a special stock exchange created by the Energy Markets Operator (GME) or through private and direct negotiations, called bilateral agreements. The cap and trade mechanism was managed by the Electricity and Gas Authority (AEEG) until The AEEG passed this role to the Energy Services Operator (GSE) from 1st January The principal participants in the system are therefore: the Obligated Parties: electricity and gas distributors which are being assigned increasingly higher annual efficiency targets (expressed in A partire dal primo gennaio 2013 l AEEG ha ceduto il suo ruolo al GSE (Gestore dei Servizi Energetici). I principali attori del meccanismo sono dunque: i Soggetti Obbligati: distributori di energia elettrica e gas, ai quali vengono assegnati obiettivi annuali di efficienza sempre crescenti (espressi in TEE), da raggiungere mediante interventi e iniziative effettuati presso i loro clienti finali. In caso di mancato raggiungimento, sono previste multe. i Soggetti Volontari: principalmente le ESCo (ma anche gli energy manager di cui alla Legge 10/91 e le imprese dotate di sistema di gestione dell energia ISO e che si dotino di energy manager di cui alla Legge 10/91), sono attori del meccanismo non sottoposti a obblighi. Possono registrare presso il GSE il risparmio ottenuto grazie a interventi di efficienza effettuati presso terzi soggetti, con il fine di aggiudicarsi i TEE corrispondenti e venderli ai Soggetti Obbligati che li acquistano per raggiungere i loro obiettivi nel caso in cui le loro iniziative non siano sufficienti. Le ESCo sono dunque soggetti fondamentali per la dinamica del meccanismo dei TEE. Le ESCo, in genere, tengono una percentuale dei Titoli ottenuti come remunerazione per la loro attività di consulenza. Il meccanismo dei TEE è stato esteso sino al 2016 con il DM 28 Dicembre 2012 e loro s.m.i. Il decreto e gli ultimi rapporti emessi dall AEEG mostrano in maniera evidente che: 1. è previsto un incremento della domanda di TEE, dovuto all aumento della richiesta da parte dei Soggetti Obbligati per l adempimento a obblighi sempre più stringenti; 2. nel corso degli anni, lo studio e il monitoraggio del funzionamento di tale meccanismo ha messo TEE) to be reached through initiatives performed with their own final customers. Fines are imposed if they fail to reach these targets. the Voluntary Parties: mainly the ESCo (but also the energy managers indicated in law 10/91 and firms with an ISO certified energy management system and which have the energy manager indicated in law 10/91), which participate in the system on a voluntary basis. They can register the energy savings achieved through efficiency initiatives performed with third parties at the GSE, in order to obtain the corresponding TEE and then sell them to the Obligated Parties, which purchase them in order to achieve their own targets if their own initiatives have not been sufficient. The ESCo are therefore a vital part of the TEE system. Generally speaking, the ESCo possess a percentage of certificates obtained as remuneration for their consultancy activities. The TEE system has now been extended to 2016 by the Ministerial Decree of 28th December 2012 and subsequent amendments and additions thereto. The decree and the most recent reports issued by the AEEG clearly show that: 1. demand for TEE is expected to increase, due to the increase in demand of Obligated Parties in order to satisfy the increasingly stringent obligations placed on them; 2. over the years, analysis and monitoring of how this system operates has shown that the system is strategically important and effective in achieving the energy efficiency targets, particularly for the industrial sector; 3. energy efficiency is considered essential by the Italian government and the concept was reiterated in the SEN (National Energy Strategy). 1 La delibera Een 9/11 ha introdotto un nuovo coefficiente Tau, conosciuto anche con il nome di coefficiente di durabilità, che permette di far riconoscere un numero maggiore di TEE a quei progetti capaci di generare risparmio energetico nel medio e lungo periodo. Ciò significa che, per alcuni progetti, a una tonnellata di petrolio risparmiata può corrispondere un numero di TEE superiore (pari al coefficiente Tau). 1 Resolution Een 9/11 introduced a new Tau coefficient, also called the durability coefficient, which allows a greater number of ESC to be granted to projects which generate energy savings over the medium and long term. This means that, for certain projects, a tonne of oil equivalent saved may correspond with a greater number of ESC (equal to the Tau coefficient) COMPANY PRESENTATION 17 - COMPANY PRESENTATION

10 in evidenza come il sistema sia strategicamente importante ed efficace per il raggiungimento degli obiettivi di efficienza energetica, in particolare per il settore industriale; 3. l efficienza energetica è ritenuta fondamentale dal governo italiano: il concetto è stato ribadito nella SEN (Strategia Energetica Nazionale). Il meccanismo dei TEE The TEE system Fig. 1 Fonte: Elaborazione Tholos Source: Processing by Tholos 2.2 Le dinamiche del meccanismo The dynamics of the system Successivamente alla realizzazione di un intervento di efficienza energetica, si possono ottenere i TEE attraverso un processo per la quantificazione e la registrazione del risparmio che si articola in diverse fasi: la presentazione della PPPM (Proposta di Progetto e Programma di Misura), con la quale si descrive l intervento e si individuano l algoritmo di calcolo del risparmio, le modalità di misurazione e la tempistica di richiesta dei TEE; la periodica e specifica richiesta di rilascio dei TEE attraverso le RVC (Richieste di Verifica e Certificazione). I progetti di registrazione del risparmio energetico possono avere diverse modalità di rendicontazione e, pertanto, possono essere presentati con metodologie più o meno complesse: due metodologie semplificate (Standard e Analitica) che prevedono le sole RVC e sono basate su schede. Le schede standard precisano l algoritmo di calcolo, ricavato su base statistica per ciascuna tecnologia, e non prevedono misurazioni, mentre quelle analitiche forniscono indicazioni precise sul metodo di misura dei risparmi e sull algoritmo di calcolo. Alcuni esempi di metodologie semplificate sono: solare termico, caldaie per uso domestico, motori elettrici ad alta efficienza, inverter, interventi sull illuminazione pubblica, lampade a led, cogenerazione, teleriscaldamento; una metodologia complessa (a consuntivo) da utilizzare per tutti gli interventi non certificabili con le modalità precedenti (es: generatori di calore a biomassa, recuperi termici, interventi di efficienza nell industria chimica e, in genere, nell industria pesante). Secondo tale modalità è necessario presentare una PPPM che deve es- After an energy efficiency initiative is performed, the TEE may be obtained through a process of quantification and registration of the saving, divided into the following phases: presentation of the PPPM (Project Proposal and Measurement Plan), which describes the initiative and identifies the savings calculation algorithm and the TEE measurement methods and time-scale; periodic and specific request for issue of the TEE through the RVC (Check and Certification Application). There are various ways of reporting on energy savings registration projects and they may therefore be presented using both simple and more complex methods: two simplified methods (Standard and Detailed) which require the RVC only and are based on cards. The standard cards specify the calculation algorithm, obtained statistically for each technology, and do not require any measurements, while the detailed cards provide precise indications on the savings measurement method and the calculation algorithm. Several examples of the methods used are: thermal solar energy, boilers for domestic use, high-efficiency electric engines, inverters, public lighting initiatives, led bulbs, cogeneration, district heating; a complex (final) method, to be used for anything which is not certifiable using the methods indicated above (e.g. biomass heat generators, thermal recovery, efficiency initiatives in the chemicals industry and, in general, in heavy industry). This method requires presentation of a PPPM which must be approved before the RVC are issued. The calculation algorithm 18 - COMPANY PRESENTATION 19 - COMPANY PRESENTATION

11 sere approvata prima delle RVC. In questa metodologia l algoritmo di calcolo e il metodo di misura dei risparmi sono progettati ad hoc dalla ESCo. Una volta ottenuti, i TEE possono essere venduti nel mercato del GME con l obiettivo di massimizzarne il valore economico. Tale valore ha subito nel tempo molte variazioni, in funzione dell andamento degli adempimenti imposti ai Soggetti Obbligati (lato domanda) e della disponibilità di TEE in vendita (lato offerta).il prezzo dei TEE negli ultimi tre anni si è mantenuto all interno di un range tra 85 e 110. Anche per il futuro, si stimano prezzi analoghi in considerazione del fatto che la normativa (DM 20 luglio 2004 e DM 28 dicembre 2012 e loro s.m.i.) stabilisce meccanismi di regolamentazione del prezzo. Lo storico andamento dei prezzi dei TEE degli ultimi tre anni è presentato nel grafico seguente. L evoluzione del settore dell efficienza energetica e del sistema dei TEE consente e incoraggia la strutturazione di ESCo che non si limitano a certificare il risparmio di interventi di terzi, ma di società vocate alla promozione diretta dell efficienza energetica. L attività di FTT è strategica per le ESCo che vorranno affermarsi nel mercato dell efficienza energetica, in quanto consente di essere completamente autonome dal sistema dei TEE grazie alla scelta di progetti economicamente sostenibili, anche senza alcun tipo di incentivo. and savings measurement method are created ad hoc by the ESCo with this method. Once obtained, the TEE may be sold on the GME market, with the objective of maximising their economic value. This value has fluctuated considerably over time, as a function of the obligations imposed on the Obligated Parties (demand side) and availability of TEE for sale (supply side). The price of TEE over the last three years has remained within a range between 85 and 110. Similar prices are expected to remain in the future as well, in view of the fact that the price regulation mechanisms are decided by the relative regulations (MD of 20 July, 2004, and MD of 28 December, 2012, and subsequent amendments and additions thereto). The graph below shows TEE price trends over the last three years. Development of the energy efficiency sector and the TEE system allows and encourages ESCo to perform activities which are not limited solely to certifying energy savings initiatives by third parties, but also include direct promotion of energy efficiency. Third-Party Financing (TPF) is a strategic aspect for ESCo intending to establish themselves on the energy efficiency market, since it allows them to be completely independent from the TEE system, by choosing economically sustainable projects, even without any type of incentive. Fig Andamento dei prezzi TEE negli ultimi tre anni TEE price trends over the last three years gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre gennaio febbraio marzo aprile maggio medio p - average price minimo - minimum price massimo - maximum price Fonte: Elaborazione Tholos Source: Processing by Tholos 20 - COMPANY PRESENTATION 21 - COMPANY PRESENTATION

12 2.3 La domanda Demand Box 1 Principali interventi normativi del 2012 Il 2012 è stato un anno di modifiche, potenziamento e ampliamento del meccanismo che regola il mercato dei Titoli di Efficienza Energetica. Con la pubblicazione da parte del Ministero dello Sviluppo Economico, a Ottobre 2012, del documento di consultazione pubblica della SEN, sono state individuate le azioni strategiche che puntano a far sì che l energia non rappresenti più per il nostro Paese un fattore strutturale di svantaggio competitivo. La SEN traccia un percorso che consentirà di mantenere e migliorare alti standard ambientali e di sicurezza. Tra le priorità previste per il raggiungimento e il graduale superamento degli obiettivi ambientali definiti dal Pacchetto Europeo Clima-Energia 2020 (cosiddetto ), particolare accento è stato posto sulla promozione dell Efficienza Energetica e lo sviluppo sostenibile delle energie rinnovabili. Coerentemente con le linee d azione tracciate dalla SEN in materia di efficienza energetica e con gli obiettivi nazionali di risparmio energetico definiti per il 2016 dal Piano d Azione sull Efficienza Energetica, è stato emanato dal Ministero dello Sviluppo Economico, di concerto con il Ministro dell Ambiente e della Tutela del Territorio e del Mare, il DM 28 dicembre 2012 Determinazione degli obiettivi quantitativi nazionali di risparmio energetico che devono essere perseguiti dalle imprese di distribuzione dell energia elettrica e il gas per gli anni dal 2013 al 2016 e per il potenziamento del meccanismo dei Certificati Bianchi. Con tale Decreto, il Governo ha attribuito al sistema dei Certificati Bianchi una quota pari a circa un terzo del quantitativo complessivo di riduzione dei consumi energetici che dovranno essere perseguiti dalle imprese di distribuzione di energia elettrica e gas (Soggetti Obbligati) con oltre 50 mila clienti finali. Gli obiettivi quantitativi nazionali di risparmio energetico sono stati distribuiti nel tempo in maniera crescente e consentiranno una riduzione di energia primaria di circa 25 milioni di TEP nel quadriennio , con un contenimento delle emissioni di CO2 pari a 15 milioni di tonnellate l anno. Per raggiungere tali obiettivi, il meccanismo dei TEE introduce un pacchetto di misure finalizzate a incrementare la realizzazione di nuovi progetti di efficienza energetica. Tra queste, la semplificazione dell iter di accesso al meccanismo, l approvazione di 18 nuove schede standard per la valutazione dei risparmi nei settori industriale, civile e trasporti, la semplificazione del processo di predisposizione di nuove schede, l inclusione di nuove aree di intervento e il rafforzamento del modello ESCo (Energy Service Company), tramite l introduzione di criteri di qualificazione (e.g. certificazione UNI CEI 11352), lo sviluppo di modelli contrattuali innovativi per il finanziamento tramite terzi e la creazione di fondi di garanzia dedicati. Al fine di stimolare la realizzazione di grandi progetti, industriali e infrastrutturali, in grado di generare significativi volumi di risparmi, sono previsti maggiori incentivi per gli investimenti effettuati. Le innovazioni del meccanismo riguardano anche il ruolo, sempre più importante, del mercato di scambio dei TEE nella definizione del prezzo di scambio dei Titoli. È inoltre previsto il rafforzamento dei controlli con un programma di verifiche ex post, accompagnate da un sistema sanzionatorio maggiormente efficace. Il Decreto ha previsto altresì, come disposto anche dal D. Lgs. 3 marzo 2011 n.28, il trasferimento della attività di gestione, valutazione e certificazione dei risparmi correlati a progetti di efficienza energetica dall Autorità per l Energia Elettrica e il Gas (AEEG) al Gestore dei Servizi Energetici (GSE), con il supporto tecnico di ENEA e RSE. Rimane comunque confermato il ruolo dell AEEG negli interventi di regolazione economica del sistema. Il Decreto, oltre a contribuire in modo significativo al raggiungimento degli obiettivi di efficienza energetica al 2020, servirà come stimolo per l applicazione di tecnologie sviluppate dall industria nazionale che, in tema di efficienza energetica, occupa posizioni di rilievo nel panorama internazionale 2. Principal changes to regulations in was a year of amendments, improvements and extension of the system governing the Energy Savings Certificates market. The publicly consultable SEN document published by the Economic Development Ministry in 2012 identified the strategic actions aimed at ensuring energy is no longer a structural competitive disadvantage for Italy. The SEN outlines the path to take in order to maintain and improve high environmental and safety standards. The planned priorities for achieving and gradually surpassing the environmental targets defined by the 2020 European Climate-Energy Package (the so-called ) includes focusing particularly on promotion of Energy Efficiency and sustainable development of renewable energies. In line with the energy efficiency initiatives outlined by the SEN and with the national energy savings targets defined for 2016 in the Energy Efficiency Action Plan, the Economic Development Ministry, in conjunction with the Ministry of the Environment and Protection of the Land and Sea, has passed the Ministerial Decree of 28 December, Identification of the national energy saving quantitative targets which must be pursued by electricity and gas distribution companies from 2013 to 2916 and for improvement of the White Certificates system. Through this decree, the government assigned around one third of the total reduction in energy consumption to be pursued by electricity and gas distribution companies (Obligated Parties), with over 50 thousand final users, to the White Certificates system. The national energy saving quantitative targets have been distributed to increase over time and will lead to a reduction in primary energy of around 25 million TEP over the four-year period, with a reduction in CO2 emissions equal to 15 million tonnes per annum. In order to achieve these targets, a package of measures aimed at increasing the performance of new energy efficiency projects has been introduced into the TEE system. These include simplification of access to the system, approval of 18 new standard cards for assessment of savings in the industrial, civil and transport sectors, simplification of the new card preparation process, inclusion of new areas of intervention and reinforcement of the ESCo (Energy Service Company) model, through introduction of qualification criteria (e.g. UNI CEI certification), development of innovative contractual development for third-party financing and creation of dedicated security funds. Greater incentives for investments are planned, in order to boost the performance of large-scale industrial and infrastructural projects, capable of generating significant volumes of savings. The innovations also relate to the increasingly important role played by the TEE trading market in definition of the price of these certificates. It is also planned to strengthen the controls with a program of ex post inspections, accompanied by a more efficient system of fines. The Decree, like Legislative Decree no. 28 of 3 March, 2011, also envisages transfer of the savings management, assessment and certification activities linked with energy efficiency projects from the Electricity and Gas Authority (AEEG) to the Energy Services Operator (GSE), with the technical support of ENEA and RSE. The role of the AEEG in economic governance of the initiatives remains. Besides contributing significantly to achievement of the 2020 energy efficiency targets, the Decree will also encourage the application of technologies developed by national industry which, with regard to energy efficiency, occupy important positions on the international scene Il mercato attuale The current market Nel mercato dei TEE la domanda viene definita dagli obblighi di legge fissati annualmente dall AEEG. Gli obiettivi di risparmio imposti ai Soggetti Obbligati crescono di anno in anno e sono sempre più impegnativi. Esistono però delle deroghe che permettono di raggiungere almeno il 60% dell obbligo di un determinato anno senza incorrere in sanzioni, con la clausola di sommare il rimanente 40% all obbligo dell anno successivo. La Strategia Energetica Nazionale (SEN) prevede apposite azioni che permettano un ulteriore rafforzamento delle ESCo, in funzione del loro fondamentale ruolo di propulsore dello sviluppo dell efficienza energetica. Negli ultimi cinque anni si è dunque assistito a un aumento della domanda dei TEE sul mercato e alla crescita dell importanza delle ESCo e dei loro fatturati. La disponibilità di TEE sul mercato, invece, si è ridotta. A partire dal 2008, per tre anni consecutivi, il numero di TEE disponibili è stato inferiore all obiettivo complessivamente assegnato per ciascun anno. Questo fenomeno si è verificato in misura via via più marcata. La strategia energetica nazionale (SEN) prevede un ulteriore rafforzamento del ruolo delle ESCo nel mercato dell energia. Nella figura 3 sono rappresentati i volumi di affari generati dal meccanismo dei TEE negli anni, a partire dalla nascita del sistema (2005) e sino al Tali volumi comprendono i TEE generati da interventi effettuati da Soggetti Obbligati, quelli ge- Demand on the TEE market is defined by the legal obligations set annually by the AEEG. The savings targets imposed on Obligated Parties increase from year to year and are becoming increasingly tough. However, there are derogations, which allow at least 60% of the obligation for a specific year to be obtained without fines being imposed, with the understanding that the remaining 40% will be added to the obligation for the following year. The National Energy Strategy (SEN) envisages specific actions which would further reinforce the ESCo, as an essential driving force of energy efficiency development. There has therefore been an increase in market demand for TEE over the past five years and the importance of ESCo and their revenues has increased accordingly. In contrast, market availability of TEE has fallen. Starting in 2008 and for three consecutive years, the number of TEE available was lower than the total target for each year. This phenomenon became increasingly marked. The national energy strategy (SEN) includes further reinforcement of the role of the ESCo on the energy market. The figure 3 shows the turnover produced by the TEE system over the years, starting with the year when the system was introduced (2005) and up until These volumes include the TEE generated by the initiatives of Obligated Parties, those generated 2 Fonte: Ministero dello Sviluppo Economico 2 Source: Economic Development Ministry 22 - COMPANY PRESENTATION 23 - COMPANY PRESENTATION

13 nerati da soggetti privati di grandi dimensioni che hanno internalizzato il servizio di ottenimento dei Titoli e anche i TEE generati dalle ESCo e dagli altri Soggetti Volontari. Il mercato effettivo accessibile alle ESCo è dunque di dimensioni inferiori rispetto a quelle mostrate dal grafico , , , ,00 by large private operators which have internalised the Certificate acquisition service and also the TEE generated by the ESCo and by other Voluntary Parties. The effective market accessible to ESCo is therefore smaller than the ones shown on the graph. Volume d affari generato dal mercato dei TEE Turnover generated by the TEE market Mercato potenziale Potential market La Strategia Energetica Nazionale indica che entro il 2020 verranno investiti 60 miliardi nella White economy, legata al mercato dell efficienza energetica. Tale cifra rappresenta un terzo degli investimenti totali previsti dalla SEN, chiaro segnale della decisione, coerente con le direttive europee, di portare avanti politiche energetiche innovative orientate a quegli stessi settori in cui Tholos è protagonista. Gli ingenti investimenti sono conseguenza dell elevato costo dell energia in Italia, della presenza di una base tecnologica avanzata sull efficienza energetica e della volontà del Governo di ridurre gli approvvigionamenti da fonte fossile dall estero 3. Fig. 4 The National Energy Strategy indicates that Euro 60 billion will be invested in the White economy by 2020, linked with the energy efficiency market. This figure represents one third of the total investments planned by the SEN, a clear signal of the determination to pursue innovative energy policies, in line with European directives and directed at precisely those sectors where Tholos operates. The huge investments are a consequence of the high cost of energy in Italy, the presence of advanced energy technology and the government s intention of reducing foreign imports of fossil fuels 3. Investimenti previsti dalla Strategia Energetica Nazionale Investments planned by the National Energy Strategy , ,00 Energie rinnovabili Renewable energies 70 Green white economy 130 miliardi di Euro, 70% degli investimenti complessibi attesi 0,00 Fig Fonte: rielaborazione Tholos su dati AEEG (Rapporti Statistici annuali e intermedi dal 2005 al 2011) Source: reprocessing by Tholos of AEEG data (annual and half-yearly statistical reports from 2005 to 2011) Efficienza energetica Energy efficiency 60 Green white economy Euro 130 bilion, 70% of total expected investments Settori tradizonali Traditional sectors 50 Totale Total 180 Fonte: Strategia Energetica Nazionale, per un energia più competitiva e sostenibile (ottobre 2012). Source: National Energy Strategy, for a more competitive and sustainable energy (October 2012). L efficienza energetica rappresenta, dunque, la priorità tra le azioni definite dalla SEN che prevede, entro il 2020, una riduzione dei consumi energetici primari del 24%. Energy efficiency is therefore the priority among the initiatives defined by the SEN, which includes, by 2020, a 24% reduction in primary energy consumption. 3 Fonte: Strategia Energetica Nazionale, per un energia più competitiva e sostenibile (ottobre 2012). 3 Source: National Energy Strategy, for a more competitive and sustainable energy (October 2012) COMPANY PRESENTATION 25 - COMPANY PRESENTATION

14 I TEE sono uno dei principali strumenti per il raggiungimento dell obiettivo, soprattutto nel campo industriale. La stessa SEN mette esplicitamente in evidenza l importanza del sistema dei TEE come supporto per lo sviluppo del mercato dell efficienza energetica nell industria italiana (figure 5 e 6). The TEE are one of the principal means of achieving this objective, particularly in industry. The SEN itself clearly highlights the importance of the TEE system as a support for development of the energy efficiency market in Italian industry, as shown by the figures 5 and 6. I principali driver per lo sviluppo dell efficienza energetica secondo la SEN The principal drivers for development of energy efficiency according to the SEN Principali strumenti - Principal instruments Settore Normative/Standard Certificati Bianchi (TEE) Incentivi (Conto Termico) Detrazioni fiscali Sector Regulations/standards Incentives (Thermal Account) Tax deductions Residenziale Residential Nuovo* 210 Riduzione dei consumi energetici primari Energy reduction targets according to the SEN Fig % Obiettivo europeo European target Assenza misure - without efficiency initiatives Scenario di riferimento scenario Scenario SEN - SEN scenario Servizi Services PA Public administration Industria Industry Trasporti Transport Azioni previste Planned actions Fig. 6 Nuovo* Nuovo* Rafforzamento in particolare per l edilizia e i trasporti Particular focus on building and transport Aumento offerta (nuove schede e aree di intervento) Revisione di modalità (tempi, premialità, burocrazia, mercato) Increased supply (new cards and areas of intervention) Review of methods (time-scales, bonuses, bureaucracy, market) Introduzione incentivo diretto in Conto Termico Introduction of direct incentives into the Thermal Account Estensione nel tempo del 55% Miglioramenti, es: differenziazione su beneficio, parametri di costo, eliminazione sovrapposizioni Extension of 55% over time, e.g. benefit differentiation, cost parameters, elimination and overlapping Fonte: Strategia Energetica Nazionale, per un energia più competitiva e sostenibile (ottobre 2012) Source: National Energy Strategy, for a more competitive and sustainable energy (October 2012) Alta rilevanza - high importance Medio/bassa rilevanza - average/low importance Non rilevante - not significant Fonte: Strategia Energetica Nazionale, per un energia più competitiva e sostenibile (Ottobre 2012) Source: National Energy Strategy, for a more competitive and sustainable energy (October 2012) *Il rafforzamento di norme e standard agisce principalmente sui nuovi edifici o sulle ristrutturazioni edilizie importanti La SEN punta inoltre alla crescita e alla strutturazione delle ESCo, incentivando le società che offrono servizi/prodotti evoluti e di qualità, e favorendo in particolare il ruolo attivo nella promozione e nella realizzazione degli interventi di efficienza energetica. È prevista anche l introduzione di criteri di qualificazione delle ESCo, con l obiettivo di migliorare il sistema nel suo complesso. The SEN also focuses on growth and organisation of the ESCo, providing incentives and assisting companies which offer evolved and quality services and products, particularly encouraging an active role in the promotion and performance of energy efficiency initiatives. It is also planned to introduce qualification criteria of the ESCo, with the objective of improving the system as a whole COMPANY PRESENTATION 27 - COMPANY PRESENTATION

15 2.4 L offerta Supply Quello dell efficienza energetica, si configura come un settore di grande interesse strategico e con molteplici potenzialità. Per tale motivo si assiste a un crescente interesse da parte di imprese industriali che producono tecnologie. Queste si impegnano, da un lato, nello sviluppo di nuove soluzioni energeticamente efficienti e, dall altro, nel cercare di rendere più efficienti le tecnologie esistenti. Le ESCo (Energy Service Company), tra cui Tholos, sono società nate con il fine di accrescere l efficienza energetica e, in tal senso, presentano un business model dedicato. L attività delle ESCo consiste nel vendere servizi con garanzia di risparmio energetico. Le possibilità di intervento di una ESCo sono molteplici e variegate, e prescindono dal settore merceologico di attività del cliente. Il profilo del cliente tipo non appare pertanto univocamente definito. Per questo motivo le ESCo hanno la necessità di svolgere uno studio preliminare, che consente di approfondire e delineare le caratteristiche del cliente dal punto di vista energetico. Ci sono alcuni fattori, trasversali rispetto al settore e all attività produttiva, che accomunano i clienti delle ESCo: i livelli di consumo energetico in genere particolarmente elevati; l uso di una tecnologia obsoleta, sostituibile con un altra più efficiente; la fattibilità tecnica e finanziaria degli interventi di efficienza. Questi fattori rappresentano le condizioni necessarie per generare profitti attraverso l implementazione di interventi di efficienza energetica e di ottimizzazione dei processi. I potenziali clienti delle ESCo sono spesso soggetti Energy efficiency is a sector of great strategic interest and huge potential. That is why there is growing interest among industrial firms which produce technologies. These firms are involved in both the development of new energy efficient solutions and in seeking ways of making existing technologies more efficient. ESCo (Energy Service Companies), including Tholos, are companies which have been created to increase energy efficiency and, in this sense, have a dedicated business model. The activities of the ESCo consist in selling services with a guaranteed energy saving. The ESCo have various means of intervention, irrespective of the customer s goods sector and activities. There is therefore no single typical customer profile. This is why ESCo have to perform a preliminary study, which allows them to examine and outline the customer s specific energy characteristics. There are other factors shared by ESCo customers, irrespective of their production activity and sector: generally very high energy consumption levels; use of obsolete technology, replaceable with more efficient technology; technical and financial feasibility of the efficiency initiatives. These factors are the necessary conditions for generating profits by implementing energy efficiency initiatives and optimising processes. Potential ESCo customers are often companies which recognise the need for efficiency initiatives but lack the technical skills and financial resources necessary to perform them. The best results, in terms of efficiency and productivity, are obtained che sentono l esigenza di effettuare interventi di efficienza ma non hanno né le competenze tecniche né la capacità finanziaria necessarie per effettuarli. I risultati migliori, in termini di efficienza e redditività, si ottengono su grandi aziende energivore ed Enti Pubblici (ospedali e scuole), mediante tecnologie efficienti per la produzione di calore, macchine per il condizionamento e la cogenerazione, motori elettrici e inverter, tecnologie per l illuminazione. Le fasi operative dell attività delle Esco L attività delle ESCo si articola in diverse fasi operative (figura 7): Energy Audit: indagine preliminare volta a individuare i presupposti tecnici ed economici minimi per l intervento. Rappresenta il punto di partenza del lavoro. Contracting: punto cruciale della fornitura. Determina le modalità di finanziamento dell intervento e di ritorno dell investimento. Design: attività di progettazione esecutiva dell intervento. Execution: fase di esecuzione dei lavori. La ESCo in genere si avvale di fornitori esterni, data l estrema variabilità degli interventi e delle conseguenti competenze necessarie. Monitoring: fase di gestione dell intervento e della sua performance in termini di consumi. Operation and maintenance: necessari per il mantenimento dell efficienza degli impianti 4. Il processo per il conseguimento del risparmio energetico delle ESCo The energy saving process of the ESCo 4 Fonte: Energy Efficiency Report, Novembre A cura dell Energy Strategy Group del Politecnico di Milano 4 Source: Energy Efficiency Report, November Published by the Energy Strategy Group of Milan Polytechnic Operating phases in the activities of Esco The activities of ESCo are divided into various operating phases (figure 7): Energy Audit: preliminary analysis to identify the minimum technical and economic requirements for the initiative. This is the starting point of the initiative. Contracting: crucial supply point. Identifies the methods of funding the initiative and the return on the investment. Design: final planning of the initiative. Execution: performance of the work. The ESCo normally use external suppliers, in view of the large variety of initiatives and the consequent necessary skills. Monitoring: management of the initiative and its performance in terms of consumption. Operation and maintenance: necessary for maintaining plant efficiency 4. Energy Audit Contracting Design Execution Monitoring Sopralluogo e racconta dati. Analisi dati. Consulenza energetica. Inspection and data collection. Data analysis. Energy consultancy. Definizione del contratto. Definizione del finanziamento. Clausole. Definition of the contract. Definition of the loan. Clauses. Definizione delle specifiche. Progettazione tecnica. Progettazione esecutiva. Verifica norme di sicurezza. Definition of technical peculiarity. Technical design. Executive design. Security standard check. Fonte: Strategia Energetica Nazionale, per un energia più competitiva e sostenibile (ottobre 2012) Source: National Energy Strategy, for a more competitive and sustainable energy (October 2012) on large, energy-hungry companies and public organisations (hospitals and schools), through efficient technologies for heat production, conditioning machines and cogeneration, electric engines and inverters, lighting technologies. Fornitura impianti. Installazione. Avviamento. Plant supply. Installation. Start-up. Verifica risultati. Misura. Eventuali azioni correttive. Check on results. Measurement. Any corrective actions. Operation & Maintenance Gestione. Manutenzione. Management. Maintenance. Box 2 Fig COMPANY PRESENTATION 29 - COMPANY PRESENTATION

16 Le tipologie contrattuali Sull operatività delle ESCo hanno grande importanza le varie tipologie di contratti, più o meno complessi in funzione del grado di evoluzione del servizio offerto. Esistono tipologie standard, che si configurano come una sorta di outsourcing della gestione dell energia, e tipologie evolute. Chauffage: simile alla Gestione Calore, il cliente affida alla ESCo il pagamento delle bollette e le fatture dei combustibili a fronte di un canone pari alla spesa energetica del cliente prima del contratto. First In: garantisce all utente una determinata riduzione della spesa energetica per effetto dell intervento della ESCo, la quale si prende il risparmio economico per un certo numero di anni, necessario per il ritorno dell investimento. Four Steps: prevede un contratto di conduzione e manutenzione ordinaria. I risparmi ottenuti sono utilizzati per finanziare interventi di efficienza semplici. Questi, a loro volta, generano ulteriori risparmi che vengono reinvestiti in interventi di dimensioni maggiori, i quali producono nuovi risparmi da reinvestire ancora, generando un meccanismo virtuoso crescente. Guaranteed Saving EPC: la ESCo garantisce un determinato livello di risparmio, sollevando il cliente da ogni rischio. L investimento è a carico del cliente. Shared Saving EPC: la ESCo si fa carico dell investimento e si accorda con il cliente per suddividere il risparmio sul costo della bolletta energetica per un periodo temporale stabilito 5. Box 3 Contract types The different contract types are important for ESCo operations and are more or less complex, depending on how far the service supplied has evolved. There are standard types, which are a kind of energy management outsourcing, and evolved types. Chauffage: similar to Heat Management, the customer assigns payment of fuel bills and invoices to the ESCo, for a fee equal to the energy expenditure of the customer before signing the agreement. First In: guarantees the user a specific reduction in energy expenditure as a result of intervention of the ESCo, which keeps the energy saving for a certain number of years to ensure a return on the investment. Four Steps: includes an operating and routine maintenance agreement. The savings achieved are used to fund simple efficiency initiatives. These in turn generate further savings, which are reinvested in larger initiatives, producing further savings to be reinvested once again, generating an increasing virtuous mechanism. Guaranteed Saving EPC: the ESCo guarantees a specific level of savings, protecting the customer against all risks. The customer pays the investment. Shared Saving EPC: the ESCo makes the investment and agrees with the customer on how to divide the cost saving on the energy bill for an agreed time period Analisi dei concorrenti e degli operatori del settore Analysis of competitors and sector operators Il numero di ESCo che operano nel mercato e che hanno richiesto l emissione di TEE è costantemente cresciuto nei sei anni di esistenza del meccanismo. Ciò ha generato un volume di risparmi energetici pari a circa sei volte quelli conseguiti dai Soggetti Obbligati. Anche la partecipazione e il volume di risparmi ottenuti da aziende dotate di Energy Manager 6 è in continua crescita, sia in valore assoluto, sia in percentuale sul totale. Tuttavia, non tutti i Soggetti Volontari che operano nel mercato hanno un numero di progetti e un tasso di successo elevati. The number of ESCo operating on the market and which have requested ESC has continued to grow over the six years since the system was introduced. This has generated a volume of energy savings equal to around six times those achieved by the Obligated Parties. Participation and the volume of savings obtained by companies with an Energy Manager 6 is also continuing to increase in both absolute value and as a percentage of the total. However, not all the Voluntary Parties operating on the market have a large number of projects and a high success rate. Ripartizione delle forme contrattuali utilizzate dalle ESCo in Italia al 2010 Contract types used by the ESCo in Italy Fig. 8 22% Evolute (EPC) - Evolved (EPC) Standard 78% Come mostrato nella figura 9, al 31 maggio 2012 risultano accreditate presso l AEEG esattamente ESCo. Nella stessa data, le ESCo realmente attive, cioè quelle con almeno un progetto di efficienza ener- As shown in the figure 9, at 31st May 2012, there were exactly 2,173 ESCo accredited with the AEEG. At the same date, the effective number of active ESCo, i.e. those with at least one energy efficiency project registered, was 329, which is around 16% 5 Fonte: Energy Efficiency Report, Novembre A cura dell Energy Strategy Group del Politecnico di Milano 5 Source: Energy Efficiency Report, November Published by the Energy Strategy Group of Milan Polytechnic 6 L Energy Manager (ai sensi di quanto riportato all art. 19 della Legge n. 10/91, che ne istituisce la figura obbligatoria per tutti i soggetti pubblici e privati che operano nel settore industriale, civile, dei trasporti e del terziario e che abbiano superato le soglie di consumo annuale stabilite dalla Legge n. 10/91) ha il compito di individuare le azioni, gli interventi, le procedure e quant altro necessario per promuovere l uso razionale dell energia, predisporre i bilanci energetici in funzione dei parametri economici e degli usi energetici finali, nonché i dati energetici di verifica degli interventi effettuati. 6 The Energy Manager (pursuant to the requirements of art. 19 of Law 10/91, which created this compulsory position for all public and private operators in the industrial, civil, transport and tertiary sectors which have exceeded the annual consumption thresholds established by law 10/91) is responsible for identifying actions, initiatives, procedures and anything else necessary to promote rational use of energy, preparing energy budgets as a function of the economic parameters and final energy uses, and also the energy data on the initiatives performed COMPANY PRESENTATION 31 - COMPANY PRESENTATION

17 getica registrato, risultano essere 329, ossia solo il 16% circa del totale 7. C è inoltre da aggiungere che alcune ESCo, tra le 329 attive, sono legate a specifici Soggetti Obbligati e/o a grosse realtà industriali per le quali lavorano con un accordo di reciproca esclusiva. Un dato rilevante è che solo 12 delle 329 società attive hanno presentato più di 15 proposte di progetto (PPPM) in ambito industriale e con rendicontazione a consuntivo. Tholos è tra le 12 ESCo attive e ha presentato il più alto numero di progetti; rientra pertanto tra i primari soggetti del meccanismo dei TEE. Il mercato dei TEE è caratterizzato da: estrema frammentazione degli interventi, in genere di dimensione ridotta. Questo evidenzia la presenza sul mercato di società non strutturate e con tipologie di servizi e contratti in genere non evolute; disomogeneità dei profili delle imprese coinvolte. Allo stato attuale la maggior parte delle ESCo attive si configurano secondo due profili: molto grandi, legate ai grandi gruppi multinazionali che non hanno come core business l efficienza energetica e, quindi, l interesse allo sviluppo e alla promozione di interventi presso terze parti; molto piccole, scarsamente qualificate, che non rivestono un ruolo attivo, ma che si profilano come meri consulenti per la registrazione dei TEE. Al fine di migliorare il meccanismo dell efficienza energetica e di renderlo più strutturato, è necessario lo sviluppo di ESCo di media dimensione, capaci di offrire servizi evoluti di efficienza energetica e di finanziamento diretto degli interventi. of the total 7. It should also be added that the 329 active ESCo include several which are linked to specific Obligated Parties and/or major industrial concerns, for which they work on the basis of a mutually exclusive agreement. Another important point is that only 12 of the 329 active companies have presented more than 15 industrial project proposals (PPPM) with final reporting. Tholos is one of the 12 active ESCo and has presented the highest number of projects: it is therefore one of the leading operators in the TEE system. The TEE market is characterised by: extreme fragmentation of the initiatives, which are generally small. This highlights the presence on the market of poorly organised companies generally offering undeveloped contract and service types; lack of homogeneity in the profiles of the firms involved. In the current situation, most active ESCo have one of two profiles: very large, linked with large multinational groups which do not have energy efficiency as their core business and therefore an interest in development and promotion of initiatives with third parties; very small, poorly qualified, not playing an active role, but acting as simple consultants for the registration of TEE. In order to improve the energy efficiency mechanism and organise it better, medium-sized ESCo must be developed, capable of offering evolved energy efficiency services and direct funding of the initiatives. Tipologie di Esco In funzione del tipo di servizio che offrono, e a seconda del tipo di contratto che applicano, le ESCo operanti nel mercato attuale si possono distinguere in: Generaliste: è il gruppo più numeroso (40%) ed eterogeneo per dimensione; partecipano a interventi piuttosto variegati, di piccola taglia, in genere finanziati dal cliente e con tipologie di contratto standard. Il target è costituito dai privati e dalle PA; Evolute: rappresentano il 15% delle ESCo e hanno lo stesso focus del gruppo precedente, ma applicano contratti di tipo più evoluto. Il target è industriale, ma anche queste lasciano in capo al cliente gli investimenti per realizzare l intervento; Tradizionali: sono quelle ESCo che hanno come clienti principali le PA, con offerta di contratti per la conduzione e la manutenzione degli impianti energetici; Industriali: molto eterogenee dal punto di vista dimensionale, con società grandi e strutturate, e operatori relativamente piccoli. Sono tuttavia contraddistinte da un approccio sistemico al problema di efficientamento energetico del cliente; hanno un target industriale e di PA di grossa taglia; progetti di dimensioni medio-grandi; Certificate: appartengono a tale gruppo le ESCo che hanno i requisiti richiesti dalla UNI CEI Offrono servizi di tipo integrato e forme contrattuali evolute. Per tali società gli introiti derivanti dai TEE rappresentano un elemento aggiuntivo rispetto alla remunerazione derivante dagli effetti dell intervento. Queste società hanno in genere le capacità per poter finanziare gli interventi. Appare evidente che a questo tipo di ESCo e alla loro crescita sia demandata larga parte della crescita del settore dell efficienza energetica 8. Box 4 Types of ESCo Based on the type of service they offer and the type of contract they apply, the ESCo operating on the current market can be divided into: General: this is the largest (40%) and most heterogeneous group in terms of size; they participate in a wide variety of initiatives, usually small, generally funded by the customer and with a standard contract type. The target is private operators and the public administration; Evolved: this group represents 15% of the ESCo and these companies have the same focus as the previous group, but apply more evolved contracts. The target is industrial, but these companies also leave investments for the initiative to the customer; Traditional: the Public Administration is the principal customer of these ESCo, with contracts for operation and maintenance of energy plants; Industrial: extremely heterogeneous in terms of size, with large, well-organised companies and relatively small operators. They are nonetheless distinguished by a systemic approach to the customer s energy efficiency; their target is industry and the Public Administration; medium/large-scale projects; Certified: this group includes the ESCo which satisfy the requirements of UNI CEI They offer integrated services and evolved contracts. The proceeds from TEE are an additional element with respect to the remuneration deriving from the initiative for these companies. They usually have the means of funding the initiatives. It is clear that this type of ESCo and their growth depends in large part on growth of the energy efficiency sector 8. 7 Fonte: Enrico Biele, Atti convegno Fire Nuovi obiettivi per i certificati bianchi - Rimini Ecomondo/KeyEnergy, 8 novembre 2012 (dati AEEG) 7 Source: Enrico Biele, Fire conference documents Nuovi obiettivi per i certificati bianchi - Rimini Ecomondo/KeyEnergy, 8 November 2012 (EGA data) 8 Fonte: Energy Efficiency Report, novembre A cura dell Energy Strategy Group del Politecnico di Milano 8 Source: Energy Efficiency Report, November Published by the Energy Strategy Group of Milan Polytechnic 32 - COMPANY PRESENTATION 33 - COMPANY PRESENTATION

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19 green side of business Capitolo 3 Il modello di business The business model Ogni attimo della gara è importante, ogni respiro, ogni passo, ogni gesto. La palla si ferma tra le nostre mani solo per pochi istanti. Tutto intorno, compagni e avversari lottano per conquistarla. Le dita stringono, gli occhi osservano. Quel passaggio potrebbe essere decisivo. Every instant of the game is important every breath, every step, every gesture. We hold the ball for just a few moments. All around us, our team-mates and opponents are fighting to get it. Fingers tighten, eyes watch. This pass could be the decisive one.

20 3.1 Tholos 3.2 Concept Tholos è una ESCo innovativa, con processi standardizzati e un approccio sistemico all efficienza energetica. Tholos è in grado di individuare, proporre e finanziare gli interventi di efficienza energetica, garantendo al cliente il risultato tecnico ed economico (con contratti Shared Saving EPC cfr Box 3). L azienda si avvale di partnership con i principali produttori di tecnologie efficienti, le aziende installatrici e manutentrici delle stesse tecnologie e diversi istituti di credito, ottenendo così tutte le risorse qualificate necessarie alla realizzazione degli interventi. Tholos ha un target prevalentemente industriale e di PA di grandi dimensioni. Dalla sua nascita, l azienda ha intrapreso un percorso di crescita e strutturazione, con particolare attenzione alle seguenti aree strategiche: area Ricerca e Sviluppo: si occupa costantemente di monitorare l evoluzione e le innovazioni tecnologiche, e di studiare e cogliere le opportunità derivanti; area Tecnica: continuamente formata e aggiornata sulle tecnologie più innovative in ambito energetico (segnalate dall area Ricerca e Sviluppo); aree Commerciale e Marketing: si occupano di sviluppare nuovi prodotti e di conquistare nuovi mercati, affermando così il brand nel panorama nazionale; gestione TEE: la società ha sviluppato delle grandi competenze nella gestione finanziaria dei TEE, anche attraverso rapporti di partnership strategica con importanti realtà in Italia e all estero che operano nel settore del trading dei TEE. Ciò permette di offrire ai clienti un pacchetto di servizi completi ed evoluti (cfr par. 3.3). Tholos is an innovative ESCo, with standardised processes and a systemic approach to energy efficiency. Tholos is capable of identifying, proposing and funding energy efficiency initiatives, guaranteeing the customer s technical and economic results (with Shared Saving EPC contracts, see Box 3). The company forms partnerships with the leading efficient technology producers, the installation and maintenance companies of said technologies and various credit institutes, thus obtaining all the qualified resources necessary for performance of the initiatives. The Tholos target is mainly industry and the largescale Public Administration. Since its incorporation, the company has focused on growth and organisation, with particular attention to the following strategic areas: R&D area: the company constantly monitors evolution and technological innovations and analyses and seizes the consequent opportunities; Technical area: continually trained and updated with the most innovative energy technologies (identified by the R&D area); Sales and Marketing area: responsible for developing new products and conquering new markets, thus consolidating the brand on the domestic market; TEE management: the company has developed major skills in financial management of TEE, including through strategic partnerships with major Italian and foreign concerns operating in the TEE trading sector. It can therefore offer customers a complete and evolved service package (see paragraph 3.3). Il business model di Tholos unisce in maniera completa, sequenziale e modulare tutti gli elementi dell offerta dei servizi di una ESCo. Questo è un elemento distintivo, in un contesto frammentato e in cui si opera spesso in modo non strutturato. Tholos offre un servizio integrato: dalla proposta di intervento di efficienza ai servizi post vendita, in affiancamento continuo con il cliente. L azienda possiede un know-how elevato, risultato delle esperienze accumulate nei più diversi settori tecnologici e basato sulla profonda conoscenza del mercato e degli operatori, nonché dei diversi produttori di tecnologie efficienti, divenuti nel corso del tempo suoi partner stabili. Inoltre, è capace di reperire tutte le risorse ingegneristiche e tecnologiche necessarie a proporre e realizzare, presso il cliente, il miglior intervento di efficienza energetica. Questo perché è in grado di mobilitare e gestire una rete esclusiva di operatori, la migliore in ogni singolo ambito tecnologico della filiera, per generare le soluzioni energetiche più efficienti. Il ruolo di Tholos è di coordinatore nodale dei vari attori che realizzano l intervento. Grazie all impegno costante dell Area R&D nell attività di ricerca di soluzioni innovative, vengono individuati e proposti gli interventi di efficienza energetica migliori, sia in termini di TEE ottenibili che di redditività. La certificazione UNI CEI 11352:2010 attesta gli elevati standard organizzativi, diagnostici, progettuali, gestionali e la capacità economico-finanziaria che il Gruppo Tholos mette a disposizione dei propri clienti per il miglioramento dell efficienza energetica, con garanzia dei risultati attraverso i suoi servizi. Tholos è inoltre certificata RINA secondo lo stan- The Tholos business model combines all the elements of ESCo services in a complete, sequential and modular way. This is a distinguishing trait, in such a fragmented sector, where many companies operate in a very disorganised way. Tholos therefore provides an integrated service: from the proposal of the efficiency initiative to after sales services, in continual liaison with the customer. The company possesses advanced know-how, the result of experience gained in a diverse range of technological sectors and based on profound knowledge of the market and its operators, as well as the various efficient technology producers, which have become its stable partners over time. It is also capable of finding all the engineering and technological resources needed to propose and perform the best energy efficiency initiatives for the customer. This is because it is able to mobilise and manage an exclusive network of operators, the best for each technological part of the chain, and create the most efficient energy solutions. Tholos acts as the central coordinator of the various operators involved in the initiative. Due to the constant commitment of the R&D area to the search for innovative solutions, the best energy efficiency solutions, in terms of TEE obtainable and profitability, are identified and proposed. UNI CEI 11352:2010 certification confirms the high standards of organisation, diagnosis, design and management and the economic and financial means which the Tholos Group provides to its customer for improvement of energy efficiency, with guaranteed results through its services. Tholos also holds RINA certification satisfying standard UNI EN ISO 9001 Quality management systems Requirements. The certification proves that Tho COMPANY PRESENTATION 39 - COMPANY PRESENTATION

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