Prima di cominciare: verifica se hai davvero bisogno delle 5 mosse.

Transcript

1

2 Prima di cominciare: verifica se hai davvero bisogno delle 5 mosse. Stai facendo fatturato solo sui clienti storici Il tuo sito web riceve poche visite (o addirittura non hai un sito web!) La concorrenza estera ti ha sottratto fette di mercato Hai aperto da poco e sei ancora sconosciuto Credi di non essere visto come leader nel tuo settore Le iscrizioni alla tua associazione faticano a decollare Stai per lanciare un nuovo prodotto La tua Startup è ancora ai nastri di partenza Vuoi nuovi clienti senza spendere un capitale Hai spuntato almeno una delle opzioni? Allora proseguire nella lettura di questo ebook non sarà una perdita di tempo. 1

3 SOMMARIO Sul nuovo marketing... 3 Mossa 1: PONITI UN OBIETTIVO... 4 Riassumendo... 6 Mossa 2: INDIVIDUA LE BUYER PERSONAS... 7 Riassumendo... 9 Mossa 3: AGGIORNA IL TUO SITO Il design responsivo SEO e Keywords Al centro il cliente Apri un blog Riassumendo Mossa 4: CREA CONTENUTI DI VALORE Quali contenuti Riassumendo Mossa 5: CONDIVIDI E SPONSORIZZA Pubblicità online Riassumendo E adesso?

4 Sul nuovo marketing Prima c era la pubblicità. Era in televisione, sui giornali, sui cartelloni stradali e nella cassetta della posta. Anche oggi c è quella pubblicità ma passa praticamente inosservata. Le persone ne sono assuefatte. Eppure il marketing (concetto anglofono che potremmo volgarmente italianizzare in fare pubblicità ) continua a sopravvivere, anzi, diventa sempre più indispensabile. Perché se prima la battaglia si faceva sui set da milioni di dollari dei grandi spot, inaccessibili ai più, oggi si combatte sul filo etereo (e ben più a portata di mano!) del web. È su internet che oggi comprano i clienti: il 57,3%* degli italiani naviga, il 34,1% vi acquista merci o servizi. E il dato è destinato inesorabilmente ad aumentare. Tu sei pronto per conquistare la tua fetta di mercato? Molti dei tuoi concorrenti probabilmente lo sono. Internet è già diventata un immenso mercato rionale e non basta alzare la voce per farsi notare, bisogna fornire valore. E per farlo in modo convincente è necessario muovere i giusti passi. In questa guida vi illustreremo una serie di azioni attraverso le quali potrete pianificare una strategia di web marketing vincente. Il tutto corredato da esempi, strumenti e applicazioni utili che vi aiuteranno nello sviluppo e nel compimento del vostro piano. * dati ISTAT 3

5 Questo è il Sig. Piero Rossetti. Mossa 1: PONITI UN OBIETTIVO Un buon 50% delle azioni di marketing fallisce per una mancanza di pianificazione. Vuoi ottenere davvero qualcosa dal tuo marketing? Allora prima trova il tempo di sederti a un tavolo insieme ai tuoi venditori per porvi un obiettivo concreto. È un imprenditore, ha fondato ormai 40 anni fa un azienda che produce bottoni artigianali, L attacca bottoni srl, dove oggi lavorano 40 dipendenti. L azienda è sempre andata molto bene, i primi anni sono stati di vero boom e Piero è riuscito ad accaparrarsi clienti tra i grossi nomi dell alta moda. NON sono obiettivi concreti Trovare nuovi clienti Aumentare il fatturato Ricevere più visite al sito Avere tanti fan su Facebook SONO obiettivi concreti Avere 3 nuovi clienti entro un mese Aumentare il fatturato del 5% in un anno Raddoppiare le visite al sito in 3 mesi Fare,in 2 mesi, 5 offerte a contatti Facebook Nell ultimo decennio però il suo business ha visto un lento e inesorabile declino. L arrivo sul mercato di concorrenti cinesi gli ha fatto perdere molti clienti e l avere un prodotto di altissima qualità sembra non essere più sufficiente per convincere i compratori. Se la situazione non cambia Piero sarà costretto a licenziare alcuni dei suoi dipendenti. Da mesi si sta arrovellando per trovare una soluzione quando, un giorno, il nipote gli mostra il suo nuovo cellulare comprato su internet. Piero ha un illuminazione sulla strada che porta al web. 4

6 Anche se può sembrare banale, una volta seduti intorno al tavolo ti renderai conto che focalizzare un obiettivo quantificabile non è così semplice, soprattutto quando da sempre la quotidianità ti costringe a lavorare sul qui e ora. Ecco una traccia che potrai seguire durante la tua riunione: Chiediti cos è importante (il fatturato, la visibilità ) Passa qualche mese dall apertura del sito ma nulla sembra cambiare. Piero è scoraggiato e si sta rassegnando al peggio. I Sig. Rossetti, con l aiuto del nipote, costruisce un sito web che gli sembra buono, dove mette in mostra la storia dell azienda e in vetrina tutte le gamme di prodotti. Trova un unità di misura (milioni di euro, richieste di preventivo, click ) Scrivi su di una lavagna (o un pezzo di carta!) la tua situazione attuale Quantifica l obiettivo e dagli un traguardo temporale Riassumi l obiettivo in una frase e fanne il mantra della tua azione di web marketing. Ma cercando in rete trova una piccola guida di web marketing con alcuni suggerimenti che decide di mettere in pratica. Come prima cosa si dà un obiettivo. Per lui è importante: trovare nuovi grandi clienti La sua unità di misura è: ordini acquisiti La situazione attuale: 3 ordini al mese da 2 clienti L obiettivo: 3 ordini da nuovi clienti entro 2 mesi Il suo mantra: Ordini raddoppiati entro maggio 5

7 Riassumendo Perché la tua strategia di marketing sia efficace devi fissare un obiettivo Fai una riunione con la forza vendita e insieme quantificate l obiettivo ponendo un limite temporale Concentra il tuo obiettivo in una frase. 6

8 Mossa 2: INDIVIDUA LE BUYER PERSONAS Pretendere di aumentare le vendite senza conoscere i propri potenziali clienti è chiaramente una contraddizione in termini. Una buona strategia di web marketing passa per forza di cosa attraverso un analisi dei desideri e delle abitudini dei clienti che si vogliono raggiungere. Quindi resta seduto al tavolo e continua a pianificare! Il Sig. Piero sa che L attacca bottoni è ancora un punto di riferimento per le case di alta moda che la hanno tra i loro fornitori. Sono clienti per cui la qualità conta più del prezzo. Questa è la tipologia di acquirenti che sta cercando e il loro identikit ce l ha ben chiaro in mente. Ecco le domande cui devi rispondere per disegnare la tua buyer persona (cioè cliente ideale nella lingua del marketing!) Chi sono? Che motivazioni hanno? Che problemi puoi risolvere loro? Cosa li spinge all acquisto? Come puoi raggiungerli? Come puoi intrattenerli/informarli? Stilisti di case di alta moda Cercano bellezza e unicità In un mercato intasato dalla mediocrità faticano a trovare buoni prodotti Vogliono prodotti su misura e in quantitativi limitati Sono su tutti i social network e seguono i siti di settore Amano conoscere ogni dettaglio sulle materie prime che utilizzano 7

9 Per aiutarti nel compito di creare il profilo della tua buyer persona ti abbiamo preparato questa griglia. Nome: Azienda/attività: Cosa vuole? Cognome: Responsabilità: Età: Cosa lo ostacola? Studi: Strumenti: Famiglia: Che soluzioni vede? Gli piace Ruolo decisionale: Cosa cerca da te? Le sue fonti d informazione sono: Cosa obietta al tuo prodotto? Puoi intrattenerlo con 8

10 Riassumendo I clienti sono il fulcro della tua attività, comincia individuando il tuo cliente ideale Chiediti chi è, che bisogni ha, come compie le sue scelte Disegna il suo identikit caratteriale e comportamentale: è un esercizio che tornerà utile per le tue prossime mosse. 9

11 Mossa 3: AGGIORNA IL TUO SITO Un sito web oggi è l equivalente di uno show room o di una vetrina. Tu entreresti in un negozio con la vetrina, magari un po polverosa, piena di articoli e di cartellini con le descrizioni scritti a mano? Eppure molti siti sono ancora così: fermi a 15 anni fa e con infinite pagine descrittive, che viene noia solo a vederle. E il tuo sito com è? Ti sei già aggiornato? Se non lo hai fatto questa deve essere la tua prossima mossa. Ecco cosa devi verificare: Usa un design responsivo, cioè che si adatti automaticamente al formato dello schermo Rispetta le regole SEO (Search Engine Optimization) per farti trovare dai motori di ricerca Scrivi i contenuti pensando ai problemi che puoi risolvere ai tuoi clienti e non ai tuoi prodotti Aggiungi una sezione blog dove poter inserire notizie e aggiornamenti condivisibili sui social. 10

12 Il design responsivo Sono in numero ogni anno crescente le persone che consultano internet tramite il cellulare, per questo motivo il tuo sito deve avere un design che si adatta automaticamente allo schermo degli smartphone. Per aprire o rinnovare un sito velocemente puoi affidarti a una delle piattaforme più diffuse: wordpress.com Attraverso i template già pre-impostati potrai realizzare il tuo sito senza bisogno di competenze tecniche. Se invece mastichi qualcosa di programmazione e web design ecco dove puoi scaricarti template html responsivi totalmente personalizzabili: Il Sig. Piero ha appena rinnovato il sito ma sospetta che il risultato potesse essere migliore. Chiede così al nipote di lavorarci ancora e lui, insieme a un amico informatico, si mette all opera. Dopo una settimana il sito di L attacca bottoni ha: Un nuovo formato, facilmente visualizzabile su smartphone e tablet Ogni pagina ottimizzata con le parole chiave: Bottoni di lusso Bottoni per alta moda Bottoni artigianali Due pulsanti nella home con scritto: Tu disegni i tuoi bottoni, noi li facciamo Qualità certificata Un blog che il Sig. Piero ha deciso di mantenere aggiornato personalmente. 11

13 SEO e Keywords Apparire nelle prime pagine dei motori di ricerca è fondamentale. Per questo bisogno costruire un sito secondo le regole dei motori di ricerca (il SEO). Questo significa usare nei testi e nelle immagini le parole chiave che i vostri clienti cercheranno su internet. Quindi devi: Individuare le parole chiave usate dai tuoi clienti. Questo sito ti può aiutare: Inserire queste parole nei testi del tuo sito e blog. Se non è una forzatura mettile anche in grassetto Usa le keyword anche per il nome delle immagini caricate all interno del sito. Al centro il cliente Anche se il paragone sito-vetrina può aiutare a capire lo scopo dei siti web, dal punto di vista marketing è assolutamente sbagliato. Infatti un buon sito: non è una vetrina non parla solo dei tuoi prodotti (sì, hai capito bene, non è un errore di stampa!) mette in evidenza le domande che si fa il cliente risolve i problemi del cliente educa il cliente. Per fare questo devi prima avere ben chiaro cosa il cliente vuole sapere e quali problemi ha. Qui ti tornerà utile l identikit della buyer persona. 12

14 Apri un blog Un blog è uno spazio web dove condividere periodicamente articoli e opinioni, lasciando la possibilità ai lettori di commentare. È una sorta di giornale interattivo. Perché dovresti aprire un blog? Ecco 5 buone ragioni: Il blog dà dinamicità al tuo sito e i motori di ricerca amano i siti con contenuti sempre nuovi I blog piacciono ai motori di ricerca e ne puntano sempre almeno uno in prima pagina Gli articoli del blog sono facilmente condivisibili sui social e aumentano la possibilità di avere link che rimandano al tuo sito web I commenti sul blog permettono di entrare in contatto diretto con potenziali clienti Attraverso i contenuti del blog puoi diventare un opinion leader del tuo settore. E cosa dovresti scrivere nel blog? Prima di tutto ricorda ciò che non devi fare: non parlare dei tuoi prodotti e non fare pubblicità. Ciò che devi fare invece è scrivere contenuti utili per i tuoi clienti. E se sei a corto di idee ecco alcuni spunti: Intervista gli esperti Condividi foto in tempo reale Mostra il dietro le quinte Fai il resoconto di un evento Dai consigli su best practice Chiedi a un fornitore/cliente di scrivere per te Crea una rubrica periodica Esprimi un opinione controcorrente Raccogli contenuti da altre fonti Cerca spunti qui: 13

15 Riassumendo Un sito web moderno, facilmente consultabile su smartphone e tablet, è indispensabile per iniziare una strategia di web marketing Aggiornalo (o crealo) curando le regole SEO, mettendo il cliente al centro della navigazione e inserendovi un blog Inserisci contenuti d interesse per il tuo pubblico: evita la pubblicità, abbonda in consigli e soluzioni. 14

16 Mossa 4: CREA CONTENUTI DI VALORE Già alla mossa precedente, parlando del blog, abbiamo sottolineato l importanza di creare contenuti che non siano pubblicitari ma che rappresentino un valore aggiunto per il cliente, che siano la risposta a un suo problema. Al dì là del blog, potrebbe rivelarsi un ottimo investimento concentrare le forze nella realizzazione di uno o due contenuti più corposi, che siano per i vostri clienti delle vere fonti di ispirazione. Ma è davvero necessario? Valuta tu Vantaggi per il tuo cliente Trova la soluzione a un problema o dei consigli che lo aiuteranno a risolverlo Vantaggi per te Dimostri di essere esperto nel tuo settore diventando una fonte affidabile Fai conoscere il nome del tuo marchio Puoi raggiungere un vasto pubblico grazie alle condivisioni social Allora, chi ci guadagna? Ricorda però che questo vale solo se il tuo contenuto risponde a un esigenza del cliente. Torna all identikit della buyer persona e concentrati sul cosa vuole e sul cosa lo ostacola. 15

17 Quali contenuti Ma che tipo di contenuto realizzare? Non esiste una risposta univoca, per decidere però puoi basarti su questi 3 criteri: Considera i canali di informazione del tuo cliente Fai una scaletta del contenuto in diversi formati e confrontali Chiediti cosa sei più bravo a fare. Ecco alcuni suggerimenti: Scrivi un ebook Realizza uno o più tutorial (e postali qui: Gira una video lezione Fai un webinar in diretta (puoi usare questo servizio: E non dimenticare di mettere sempre richiami al tuo sito e ai tuoi social, oltre che ai tuoi recapiti, così potrai facilmente essere ricontattato. Il Sig. Piero decide di creare un contenuto d interesse per i suoi clienti; in un primo momento pensa di scrivere un ebook nel quale descrivere il metodo di lavorazione dei suoi bottoni illustrandone così la qualità. Ma nonostante la ritenga una buona idea decide di accantonarla per dedicarsi a un argomento meno centrato sui suoi bottoni. Si concentra allora sui bisogni dei suoi clienti e sulle sue capacità. I suoi clienti hanno fame di stile I suoi clienti sono sui social e amano i video Lui conosce ogni cosa sui bottoni Lui possiede una collezione di bottoni d epoca. Alla fine quindi decide di girare, con l aiuto del nipote, un piccolo documentario sulla storia dei bottoni, mostrando la sua collezione e raccontando come venivano realizzati e utilizzati. 16

18 Riassumendo Concentrati su un bisogno dei tuoi clienti e cerca di capire come puoi soddisfarlo Non pensare al tuo prodotto. Pensa a quello che conosci e sai fare: come puoi sfruttarlo per aiutare i tuoi clienti? Crea un contenuto di valore e mettilo gratuitamente a disposizione dei tuoi clienti. 17

19 Mossa 5: CONDIVIDI E SPONSORIZZA Ora che hai un buon contenuto è giunto il momento di farlo conoscere al mondo perché diventi il messaggero del tuo valore. Come prima cosa mettilo su una pagina dedicata del tuo sito: dagli visibilità mettendo dei richiami anche in homepage e su altre pagine pertinenti al contenuto. Poi condividilo sui social network. Ecco un elenco dei principali: Facebook Twitter Google plus Linkedin Pinterest Instagram Youtube Il Sig. Piero è molto soddisfatto del video creato insieme al nipote. Sul sito mette una bella anteprima in homepage e poi decide di condividerlo su Youtube e su Facebook, social network che sa essere frequentati dai suoi clienti. Fin dai primi giorni le visualizzazioni sono incoraggianti ma per aumentare ancora di più la visibilità decide di attivare un annuncio sponsorizzato su Facebook che intitola: I bottoni nella storia della moda. Così può decidere il target di persone che vuole raggiungere e con un piccolo investimento riesce a raddoppiare i risultati. Non sei costretto a presenziare tutti i social, anzi, razionalizza gli sforzi e selezione solo i social network che i tuoi clienti preferiscono. 18

20 Pubblicità online Per accelerare i tempi di risposta puoi usare gli annunci pubblicitari online. Li avrai sicuramente notati su Facebook, o cercando su Google, annunci messi in bella vista che promuovono prodotti o servizi. Anche questi messaggi un po invasivi, se utilizzati intelligentemente, possono risultare vincenti nella propria strategia di web marketing. L importante è evitare comunicazioni da spot televisivo. Per questo motivo utilizzarli per promuovere il proprio contenuto di valore può essere vincente: non sarai visto come un disturbo perché proporrai al cliente un informazione che lui cerca. Ecco i vantaggi dei due metodi di pubblicità online citati: Annunci Facebook Puoi filtrare i destinatari del messaggio per interessi, età, sesso, area geografica I messaggi possono essere condivisi da chi li vede Hai il controllo totale della spesa; puoi interrompere la campagna quando vuoi Qui la guida alle inserzioni Facebook Google AdWords La campagna si basa sulle parole chiave cercate dagli utenti: solo chi è interessato vedrà il tuo annuncio Hai una serie ti strumenti completi di pianificazione Il controllo degli annunci è totale: scegli quanto pagare per ogni annuncio e quando mostrarli Qui la guida ad AdWords 19

21 Riassumendo Prendi il contenuto creato alla mossa 4 e dedicagli una pagina del tuo sito Condividi il contenuto sui social network preferiti dai tuoi clienti Crea degli annunci pubblicitari online per sponsorizzare il tuo contenuto: troverai clienti più velocemente. 20

22 E il Sig. Piero? Com è andata la sua esperienza di web marketing? E adesso? Ora sei pronto per trovare nuovi clienti. Conosci le 5 mosse per costruire il tuo primo piano di web marketing, per metterle in pratica ti serve solo: una buona conoscenza del web tempo da investire nell attività Per verificare quanto sarà stata efficace la tua strategia guarda l obiettivo che ti eri prefissato alla mossa 1: lo hai raggiunto nei tempi stabiliti? Ottimo! Non lo hai raggiunto? Forse hai mirato troppo in alto, o non sei riuscito a centrare i reali bisogni della tua buyer persona. Forse ti serve solo un po di pratica oppure devi dedicarci più tempo. Non scoraggiarti e prova a cambiare qualcosa nella tua strategia. A fine maggio un nuovo cliente, trovato grazie all attività di marketing, ha già fatto due ordini. Con un secondo cliente è aperta una trattativa che però non si chiuderà prima di giugno. Anche se l obiettivo non è completamente raggiunto il Sig. Piero è soddisfatto. Si è convinto che dedicando maggior tempo e attenzione al marketing potrebbe ottenere risultati ancora più lusinghieri. Il suo tempo però è limitato e anche con l aiuto del nipote le sue conoscenze del web gli sembrano insufficienti. Decide quindi di aprire un ufficio marketing all interno de L attacca bottoni, affidandosi a esperti del settore. Contatta quindi per una consulenza l agenzia autrice della guida che lo ha aiutato nel suo esordio con il web marketing. Gli addetti marketing migliori hanno successo perché provano! 21

23 Ti è stata utile la nostra guida? Allora condividila sui social! E se vuoi saperne di più sul web marketing e avere una prima consulenza contattaci senza impegno a: info@iltuoufficiomarketing oppure chiamaci al