Capitolo XI [ECM] Protocolli di associazione Il consiglio all'uso degli integratori

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1 Capitolo XI [ECM] Protocolli di associazione Il consiglio all'uso degli integratori

2 Processo di consiglio: ormai avete la tecnica (il modello) e l'avete praticata. Tuttavia questo non basta per essere efficaci Cosa manca ora? 5 secondi per rispondere! ps: se non avete idea della risposta controllate il titolo del capitolo

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4 Ricordate? Processo di consiglio = Imparare il Modello di consiglio Costruire le Strategie di consiglio Ovvero i Protocolli di associazione!

5 Per costruire un protocollo di associazione: 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora

6 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Seleziona le esigenze Fai una lista delle esigenze / aree terapeutiche / categorie di prodotto su cui costruire i protocolli: 1. ordinale in base alla rotazione / frequenza di richiesta (n di pezzi); 2. oppure verifica i prodotti in giacenza che ritieni strategici e vuoi spingere. WARNING: Parti con 3 esigenze al massimo! Diversamente rischi di disperdere le tue energie!

7 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Definisci le correlazioni, ovvero le esigenze / possibilità di integrazione correlate. Fai una lista delle esigenze / aree terapeutiche che è possibile associare all'esigenza / prodotto considerato in prima battuta. Per far questo ti può essere utile pensare: 1. A come e dove si manifesta la patologia / il problema es: gambe pesanti / spossatezza 2. Ai principali effetti collaterali dei farmaci usati per curare la patologia es: antibiotico / fermento lattico 3. Ai momenti di utilizzo es: in vacanza, repellente insetti / antiemetico 4. Ai target di utilizzo es: anziani, salino / carnitina WARNING: non meno di 3 e (ma solo all'inizio) non più di 6 aree per esigenza primaria

8 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Seleziona i prodotti Ovvero scegli l'integratore più adatto per ognuna delle aree correlate che hai definito. Fai attenzione a scegliere un solo integratore per ogni area. Eventualmente declinandolo nelle diverse formulazioni a seconda del momento d'uso. Ad esempio in bustine da sciogliere in acqua per l'utilizzo domestico o in compresse masticabili se sei sempre fuori casa. WARNING: soprattutto all'inizio, sii semplice e, se declini l'integratore, sceglili almeno della stessa marca!

9 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Crea le schede consiglio (e forma la squadra!) Se l'obiettivo è il successo del processo di consiglio, le stesse associazioni devono essere praticate da tutta la squadra. Le schede, condivise con la squadra, servono appunto a comunicare meglio la professionalità della farmacia al cliente.

10 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Uno schema efficace potrebbe prevedere: Prodotto / esigenza Associazioni Domande Cos'è Cosa fa Nome prodotto / nome esigenza (se esigenza indicare anche il nome del prodotto da dare su richiesta generica) Prodotto specifico 1 Prodotto specifico 2 Prodotto specifico 3 domande per prodotto 1 domande per prodotto 2 domande per prodotto 3 Caratteristiche 1 Vantaggi 1 Caratteristiche 2 Vantaggi 2 Caratteristiche 3 Vantaggi 3

11 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Stabilisci gli obiettivi e monitora Per ogni esigenza, definisci un incremento sulla base: 1. degli obiettivi generali della farmacia; 2. dei trend della categoria; 3. degli orientamenti strategici (es: specializzazione) e tattici (es: premi fornitore) per l'anno in corso.

12 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora Stabilisci gli obiettivi e monitora Monitora: 1. In principio, l'applicazione del protocollo: 1. Le occasioni d'utilizzo sul numero di persone servite 2. Il numero di proposte di integrazione fatte per ogni richiesta 2. In seconda battuta, le performance ottenute

13 Riepiloghiamo i passaggi per costruire un protocollo 1 Seleziona le esigenze 2 Definisci le correlazioni 3 Seleziona i prodotti 4 Crea le schede consiglio 5 Stabilisci gli obiettivi e monitora

14 e facciamo un esempio pratico: 1. Hai scelto di lavorare su un problema che affligge molti: il mal di testa, che tu generalmente gestisci con prodotti a base di ibuprofene. 2. Sai che: 1. Caffeina e magnesio amplificano gli effetti dell'ibuprofene 2. L'assunzione di vitamine del gruppo B (in particolare B2, B6, acido folico) può aiutare a prevenirlo 3. Potrebbe essere provocato da fattori alimentari 3. Per queste tre assunzioni hai deciso di associare: 1. Un integratore a base di magnesio 2. Un integratore di vitamine del gruppo B 3. Un test per le intolleranze alimentari

15 4. Prepara la scheda e forma la squadra Prodotto / esigenza Mal di testa (prodotto XY) Associazioni Domande specifiche Magnesio Vitamine B2, B6, acido folico Test intolleranze alimentari Ha già provato ad assumere magnesio? Sapeva che un trattamento a base di vitamine del gruppo B aiuta a prevenire i sintomi del mal di testa? Com'è la sua alimentazione ultimamente? Cos'è è il quarto tra i minerali presenti nel nostro organismo ed è essenziale per la salute Sono vitamine idrosolubili che agiscono (anche) sul SNC Un test che misura il grado di digeribilità di alcuni alimenti Cosa fa Rilassa nervi e muscoli. Previene la cefalea tensiva Prevengono i sintomi del mal di testa, aumentano l'effetto del magnesio Indica quali sostanze provocano delle reazioni avverse all'organismo

16 5. Fissa gli obiettivi e monitora Sai che dispensi 300 confezioni di ibuprofene al mese, che significa, su una base mensile di c.a. 25 giorni lavorativi, 12 al giorno. In principio decidi di fissare solo obiettivi di metodo, rimandando gli obiettivi di performance a quando tu e la tua squadra avrete fatto pratica.

17 5. Fissa gli obiettivi e monitora Concretamente si potrebbero monitorare: il numero di domande che riesci a fare per ognuna di quelle 12 richieste; quante volte vai in proposta con 1, 2 o 3 prodotti. Un consiglio: verifica o fai verificare giornalmente i risultati e commentali con tutta la squadra settimanalmente.

18 Questi protocolli sono stati creati sulla base del tuo gestito in farmacia Vediamo un punto di partenza alternativo!

19 Abbiamo detto che oltre il 40% di chi ha cercato informazioni sugli integratori si ritiene insoddisfatto e ne cerca di più accurate. Fonte GFK "il mondo degli integratori" Apr 2016

20 Nel costruire i nostri protocolli, potrebbe essere utile lavorare anche su delle aree che interessano al cittadino e che quindi rappresentano aree di sviluppo potenziali della farmacia.

21 Vediamo quelle più importanti: Uomini (n=197) Donne (n=219) Sali minerali (Mg, K, Fe ) Vitaminici/multivitaminici Omega3 Prodotti vegetali a base di erbe Fermenti lattici/probiotici Pappa reale/propoli Carnitina Fibre Aminoacidi/proteine Acido folico 37% 32% 30% 29% 25% 20% 20% 16% 17% 15% 35% 39% 33% 31% 29% 32% 26% 31% 20% 29% 21% 19% 22% 19% 14% 19% 18% 17% 11% 19% Fonte GFK "il mondo degli integratori" Apr 2016

22 Quindi Creare dei contenuti comuni per applicare il modello di consiglio ti aiuta a completare il processo del consiglio rendendolo capace di creare risultati ripetibili nel tempo. Gli integratori ti aiutano a caratterizzare e personalizzare i contenuti rendendoti virtualmente unico e difficilmente confrontabile.

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