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1 Titolo della presentazione Antonio Valente L INTERNAZIONALIZZAZIONE D IMPRESA. LA SCELTA DEL MERCATO ESTERO ADATTO AL PROPRIO CORE BUSINESS LE STRATEGIE DI SVILUPPO SUL TERRITORIO

2 INDICE Abstract Analisi del contesto Perché Internazionalizzare Il Processo Risorse e Mercati «Valore» e «Valori» Le opportunità di finanziamento

3 ABSTRACT IL MODULO Il modulo si prefigge l obiettivo di presentare il processo di apertura verso i mercati esteri, come scelta strategica a cui non si possono sottrarre gli imprenditori che vogliano competere nel mercato globale. L internazionalizzazione obbliga l impresa a confrontarsi, non solo, con mercati, culture e dinamiche diverse ma anche con sistemi economici e giuridici differenti dai nostri. L analisi di un approccio metodologico e progressivo porterà le imprese della nostra Regione, a meglio confrontarsi con questa sfida del mercato e creerà i presupposti per sviluppare un network regionale di professionalità specifiche. IL DOCENTE Ing. Antonio Valente - Manager con esperienza trentennale maturata ai massimi livelli internazionali, in svariati settori operativi con una profonda conoscenza dei mercati mondiali e delle logiche del business. Collabora con l Università La Sapienza, l Università di Tor Vergata, la Venice International University e con la New York University. Nell ambito dell Internazionalizzazione ha collaborato con diversi Enti, Regionali e Nazionali a strutturare servizi e metodologie a supporto delle PMI per le quali ha seguito diversi progetti internazionali (USA, Giappone, Cina, Senegal, Dubai, Azerbaijan); è consulente per una società in house del Ministero dello Sviluppo Economico. Dal febbraio 2015 è Amministratore della South Africa Business & Investment che ha la finalità di portare eccellenze del Made in Italy in un contesto altamente dinamico come quello del Sud Africa.

4 ANALISI DEL CONTESTO - FINALITÀ INTERNAZIONALIZZARE???. Apertura ai mercati esteri. L Estero non è più prerogativa della grande impresa. Creazione di una strategia-paese per esportare cultura e prodotti. Le imprese con un maggior grado di internazionalizzazione tendono ad essere più grandi, più produttive, più efficienti e con un miglior spirito concorrenziale in grado di posizionarle meglio sul mercato specie in periodi di crisi. Mercati maturi ma con discreti tassi di crescita su specifici target. Mercati giovani, importanti e competitivi (Cina, Brasile, Russia) Mercati futuri (Indonesia, Sud Africa «black mkt»)

5 ANALISI DEL CONTESTO ESIGENZE DIRETTE/INDIRETTE CURIOSITÀ. ma anche Reperire prodotti/servizi (IMPORT) Vendere in nuovi mercati (EXPORT) Perché siamo qui? ma anche Acquisire nuove competenze/professionalità Espandere il proprio mercato «in-house» e inoltre Strutturare nuovi modelli di cooperazione (e/o reti di imprese) in cui, in un ambito «domestic» proporre servizi su mercati internazionali (i.e promozione, mkt e altri servizi)

6 ANALISI DEL CONTESTO QUALCHE CASO PRATICO BRASILE Servizi turistici ed ospitalità SENEGAL Ottica e formazione CHINA Italian life Style (food, arts, etc.)

7 ANALISI DEL CONTESTO QUALCHE CASO PRATICO USA Cosmetica «alto-di-gamma» DUBAI Atelier alta moda CHINA Gioielli

8 PERCHÉ INTERNAZIONALIZZARE IL MERCATO GLOBALE IN UN MERCATO GLOBALE INTERNAZIONALIZZARE PER CRESCERE COMPETERE INNOVARE OPERANDO A PARITÀ DI CONDIZIONI

9 IL PROCESSO COSA VENDERE, COME, A CHI In maniera molto schematica VENDERE all Estero equivale a:. INDIVIDUARE UN PRODOTTO IDONEO E PROMUOVERLO SU UNO SPECIFICO MERCATO ma X COSA vendere? DOVE venderlo? COME venderlo? Quando si affronta un mercato straniero a fronte di un aumento di potenzialità economiche - nel gestire la trattativa commerciale ci si confronta con lingue, culture e costumi diversi e tutto ciò si traduce in: Aumento della complessità operativa Problemi di dimensioni/volumi Diverse regole di approccio e vendita Necessità di fornire garanzie all acquirente estero Necessità di tutelarsi maggiormente

10 IL PROCESSO CONSIDERAZIONI AGGIUNTIVE Una azienda che avvia un progetto di internazionalizzazione deve basarlo, necessariamente, su tre specifici fattori/basi. INTERNAZIONALIZZAZIONE Fattori interni Fattori su cui si può influire dall esterno Qualità del prodotto Appetibilità nei mercati stranieri Sufficienti volumi Conoscenza dei mercati, dei servizi, delle possibilità di finanziamento, delle best practice, dell esistenza di un SISTEMA-SUPPORTO (*) Accessibilità ai servizi Tutoring Fiducia verso il sistema (*) Un SISTEMA SUPPORTO può essere dei più vari: una base locale, un intervento istituzionale a sostegno della Regione /Nazione ecc.

11 IL PROCESSO CONSIDERAZIONI AGGIUNTIVE L approccio verso un apertura ai mercati stranieri segue i seguenti step: APPROCCIO ALLA INTERNAZIONALIZZAZIONE INCOSCIENZA SCETTICISMO DOMANDA CONVINZIONE Non ci si pone minimamente il problema, la possibilità di essere presenti all Estero è fuori da ogni possibile piano di sviluppo o progetto economico. Nasce l interesse. La curiosità è stimolata e c è una diversa apertura mentale per capire se, sotto adeguate condizioni e tutele, si potrebbe esplorare l opportunità offerta da altri mercati. Non è escluso che si possano allocare delle (seppur minime) risorse. Non ci si crede adeguati, si teme l insidia che può venire dal gestire un rapporto all Estero, non si ha dimestichezza e, soprattutto, fiducia, nei servizi e strumenti disponibili. Si è già valutato il progetto e sono stati risolti i problemi maggiori. Probabilmente si stanno già attuando dei passi. Possibilità di fare sistema ma solo fino al punto in cui non intralci piani già avviati.

12 IL PROCESSO CONSIDERAZIONI AGGIUNTIVE Possibilità di favorire lo sviluppo di un network e di una filiera economica SCETTICISMO INCOSCIENZA Azione Istituzionale DOMANDA GOLDEN AREA CONVINZIONE Autonomia aziendale Ritorno delle iniziative istituzionali in termini di accettazione da parte delle aziende e di conseguimento dei risultati

13 RISORSE E MERCATI I «5» PECCATI CAPITALI Di «INTERNAZIONALIZZAZIONE» si parla da anni ed in diversi contesti, sia in Italia che all Estero. Molte situazioni hanno portato al successo ma, parimenti, molte altre non hanno prodotto i risultati attesi. Sulla base di esperienze ed evidenze comunemente condivise possiamo presentare alcuni errori principali in cui altre realtà si sono imbattute e che sono da evitare (= I «5» Peccati Capitali). #1 SOTTOSTIMARE IL FATTORE «COSTO» Spesso non vengono considerati tutti i costi accessori che una campagna di internazionalizzazione porta con se e, soprattutto, che a fronte di margini in molti casi più interessanti, i tempi di ritorno possono essere più lunghi. Analogamente vanno considerati costi che nel business nazionale non compaiono quali quello di dazi e dogane (a volte addirittura variabili nel tempo), di differenza cambio o di recupero dell IVA

14 RISORSE E MERCATI I «5» PECCATI CAPITALI #2 NON CONSIDERARE IL FATTORE «ESTERO» «Non è detto che a tutti piaccia lo spaghetto al dente». Prodotti e servizi che sono nel nostro DNA nei mercati esteri potrebbero dover essere ripensati o, semplicemente, adeguati allo specifico mercato. Sarà estremamente importante avere partner locali qualificati, specie per entrare in mercati extra-eu.

15 RISORSE E MERCATI I «5» PECCATI CAPITALI #3 ESPANDERSI PER UNA FINALITÀ ERRATA Avviare un programma di internazionalizzazione solo perché si può accedere ad un finanziamento o perché una società concorrente lo sta facendo o scegliere un mercato perché «va di moda» può essere il primo passo per disperdere inutilmente risorse preziose

16 RISORSE E MERCATI I «5» PECCATI CAPITALI #4 NON CONSIDERARE O SBAGLIARE IL «TEMPO» Un altro errore può essere quello di puntare su mercati del futuro se non si ha una struttura aziendale o un prodotto/servizio in grado di fare il mercato (anticipo), oppure puntare su mercati ormai diventati maturi e quindi con regole ormai definite volendo portare il proprio modello senza avere la forza, i numeri o l organizzazione per farlo (ritardo)

17 RISORSE E MERCATI I «5» PECCATI CAPITALI #5 NON DISPORRE DI COMPETENZE SPECIFICHE Ogni singolo mercato richiede specifiche competenze e risorse. Occorre considerare che spesso si potrà dedicare solo una parte del proprio tempo a quel mercato, sacrificandolo al mercato domestico, e che in specifici contesti saranno necessarie doti e skill che sul mercato domestico non erano strettamente necessarie. Senza di queste si rischia facilmente di fallire.

18 «VALORE» E «VALORI» QUALITÀ PRIMA DI TUTTO. Un grande valore aggiunto lo avrà voluto o meno ogni nostra proposta se offrirà semplicemente vero Made in Italy e la qualità del servizio/prodotto caratteristica della nostra offerta

19 LE OPPORTUNITÀ DI FINANZIAMENTO DIRETTO Viene cofinanziata la PMI per un iniziativa di espansione all Estero, di innovazione, di ricerca ecc. finalizzata alla sua crescita economica e/o al suo posizionamento sul mercato PROGETTO INDIRETTO La PMI partecipa ad un iniziativa economica gestita da un soggetto terzo che viene cofinanziato per migliorare il suo posizionamento sul mercato, capacità competitiva ecc.

20 LE OPPORTUNITÀ DI FINANZIAMENTO PROGETTO DIRETTO o INDIRETTO REGIONALI - Internazionalizzazione aggregazioni di PMI - Innovazione - R&S - Finanziamenti settore Audiovisivo - come indiretto qualsiasi forma di comunicazione e/o MKT

21 LE OPPORTUNITÀ DI FINANZIAMENTO PROGETTO DIRETTO o INDIRETTO NAZIONALI - Investimenti e crescita dimensionale - Sviluppo commerciale all Estero - Acquisizione partecipazioni all Estero - Credito d imposta per R&S, Investimenti, Cultura - come indiretto qualsiasi forma di comunicazione e/o MKT

22 LE OPPORTUNITÀ DI FINANZIAMENTO PROGETTO DIRETTO o INDIRETTO EUROPEI - Programma MEDIA-EU - Programma COSME - Programma HORIZON come indiretto qualsiasi forma di comunicazione e/o MKT abbinata a progetti europei