Vendere Valore. Sales Training Program

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1 Vendere Valore Sales Training Program

2 Quattro percorsi per l integrazione perfetta I percorsi di BTI Sales Training Program Negoziazione Comunicazione MIndful Leader di non verbale Formula Positivi Valore "In many situations, goodness is good for business, - Chade-Meng Tan,

3 Negoziazione di valore Il percorso personalizzato per la sales force di BTI. Trainer Oliviero Castellani Prospecting efficace Elementi di qualificazione competitiva La trattativa di vendita Creazione dei modelli Sales positioning Una giornata di aula Ottenere l impegno del cliente Valutazioni delle esperienze ad un mese dall intervento (1/2 giornata) Marketing a risposta diretta Sessioni di coaching individuale (eventuali)

4 Prospecting efficace Elementi di qualificazione competitiva

5 Essere un commerciale Vendere è una professione Saper vendere un idea è più importante che averla

6 La prospezione non è... Vendere, ma qualificare e identificare il prospect così da prendere bene la mira Un gioco di numeri, ma di qualità nella quantità Tempo perso, a meno che non si chiami alla dai che vai bene Difficile, se atteggiamento e posizionamento sono i n d i r i z zati a l l a va l u e proposition

7 Prospecting Capacità Capacità La mappa della Ieri e Oggi di ricerca organizzative prospezione Capacità di ascolto Capacità di comunicazione Capacità di problem solving Capacità Capacità di Perseveranza interpersonali auto motivazione

8 Prospecting Vendita Tradizionale 1. Importante conoscere il prodotto Oggi 1. Importante conoscere il cliente potenziale e i suoi bisogni 2. Il venditore è l unica persona che si occupa 2. Chiunque può trattare con un prospect del prospect 3. Focalizzata sull acquisire nuovi clienti 3. Acquisire, mantenere e ampliare i rapporti commerciali

9 Prospecting Detto questo possiamo ricordare che aumentare le vendite si riduce a due punti chiave: 1) Una prospezione capace di trovare clienti potenziali anche tra i già clienti 2) Un efficiente processo di vendita che permetta la conversione dei clienti potenziali in attivi

10 Una buona Prospezione Un suggerimento su come indirizzare una comunicazione efficace lo potremmo ottenere dai clienti che hanno già usufruito del nostro apporto; solo loro ci possono dire con certezza i benefici che hanno ottenuto dalla nostra prestazione, e in cosa possiamo eventualmente migliorare.

11 Capacità di problem solving Collaborare con il prospect per individuare i possibili problemi presenti nella sua organizzazione Utilizzare le informazioni raccolte per proporre soluzioni Realizzare che il problema esiste e vuole essere risolto Verificare se si è in grado di offrire la soluzione

12 Ciclo di prospezione Negoziare e chiudere Prospecting Monitorare Identificare il problema Riacquisto Presentare Generare soluzioni

13 Focalizzare le azioni appropriate Concentrarsi sulle realtà che riteniamo più sensibili Individuare il loro processo decisionale Pensare a come presentarsi e con quale idea Inviare loro una presentazione e chiamare per averne il feed back Informarsi sull organizzazione e quali soluzioni potrebbero fare al caso loro

14 Sfruttare le informazioni sul web 1. I s i t i d e i p r o s p e c t c o m e s i rappresentano, quali sono i valori, i punti di forza, la verticalità... come potete aiutarli? 2. I siti dei loro principali concorrenti possiamo cogliere idee per una presentazione professionale e distintiva 3. Le notizie del settore, voce dei clienti, lamentele o reclami 4. Cosa fa e comunica la nostra concorrenza

15 La telefonata: dal soliloquio alla conversazione La parte più importante della telefonata a freddo sono primi quindici secondi. Se non è possibile ottenere l attenzione del prospect in questo lasso di tempo, le probabilità di non ottenere il risultato voluto, aumentano drasticamente. Per suscitare interesse in chi ascolta dobbiamo essere percepiti come qualcuno che può fare qualcosa per lui, e non come coloro che cercano di vendere qualcosa. Chi siamo Perché chiamiamo Cosa potremmo fare per lui Ci permette qualche domanda per capire se...

16 Predisporsi a comunicare efficacemente Concentrarsi sull interlocutore Non dare nulla per scontato Conoscere per capire Accettare che la nostra efficacia comunicativa è nella risposta del nostro interlocutore; se la risposta n o n è q u e l l a c h e c i aspettavamo....

17 Cosa cerca il cliente? Se sta cercando, quello che sta cercando è un affidabile controparte in grado di aiutarlo. Vuole capire se è di fronte a qualcuno che ha solo una buona parlantina, o se ha a che fare con una persona di qualità. Vuole capire se sta scegliendo bene.