Il valore del Festo for Sales

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1 Festo44 Sales

2 Il contesto di riferimento Il valore del Festo for Sales Il modello di riferimento La gestione e lo sviluppo della relazione con la clientela ed il proprio mercato di riferimento rappresentano il valore più importante di un azienda, nonché il suo asset fondamentale. Manager e imprenditori si trovano ad affrontare mercati complessi e sfide impegnative con clienti sempre più sofisticati ed esigenti. Occorre essere in grado di comprendere ed applicare al meglio la strategia di marketing e la tattica di vendita più adatta ai diversi contesti di mercato e di cliente. Le Funzioni Vendita e Commerciale che operano nel settore del Business to Business devono fare un salto di qualità per poter rimanere competitivi e diventare agenti del cambiamento verso l eccellenza delle prestazioni aziendali. Capire i bisogni differenziati dei clienti, allineare i processi di vendita e di servizio, dotarsi di strumenti e metodi di customer care e sviluppare continuamente le competenze della Sales Force sono le parole d ordine per raggiungere un unico obiettivo: Sales Excellence. Festo for Sales non è un tool di vendita e nemmeno la moda manageriale del momento, ma un percorso strutturato di sviluppo organizzativo e di sviluppo delle competenze professionali di tutta la Forza Vendita; è una proposta modulare che abbraccia a 360 il processo di vendita, quale parte integrante e fondamentale del complessivo processo di business dell azienda. Vogliamo offrire un servizio integrato di consulenza e formazione mettendo a disposizione le conoscenze e le competenze distintive di Festo nelle aree della Progettazione Organizzativa e Change Management, della Gestione Processi e dello Sviluppo Competenze. Festo for Sales viene proposto ed erogato utilizzando il patrimonio di conoscenze pratiche e teoriche, di metodologie e di tecniche, di esperienze di tipo consulenziale e manageriale, nel campo dei processi di gestione clienti, sviluppo commerciale, marketing operativo, customer care. Festo for Sales si ispira alla nostra mission. Offrire progetti integrati di consulenza e formazione indirizzati allo sviluppo combinato e coordinato dell Organizzazione Commerciale, delle Competenze della Funzione Vendite e dei Metodi/Strumenti caratteristici, per una gestione più efficace della relazione con i clienti e con il mercato. Festo for Sales si focalizza sull analisi, la progettazione e la realizzazione delle seguenti variabili: il sistema organizzativo (strutture, ruoli, processi, meccanismi) delle Vendite; i processi di sviluppo delle risorse umane, capacità manageriali-comportamentali e competenze tecnico-professionali; i metodi, gli strumenti e le tecniche di gestione e sviluppo commerciale. Consulenza Sviluppo Commerciale Festo for Sales Sviluppo Organizzativo Formazione consulenza e formazione

3 Il progetto di consulenza Festo for Sales si articola in una sequenza di fasi di lavoro indirizzate a creare il circolo virtuoso del processo e dell organizzazione commerciale. Allineamento e coerenza con mercato e clienti Ottimizzazione e miglioramento prestazioni Focalizzazione operativa e gestionale Soddisfazione fidelizzazione loyalty Integrazione organizzativa e sinergia interna DIREZIONE COMMERCIALE Portafoglio clienti e segmenti target Sistema organizzativo di gestione clienti Modello di gestione, metodi e strumenti commerciali Politiche e strategie commerciali ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE Struttura organizzativa della rete diretta/indiretta Ruoli, processi e competenze di client management Dimensionamento aree, canali, organici Formazione al ruolo e sviluppo professionale SALES SUPPORT Supporto tecnico alla vendita Processi di preventivazione e offerta Gestione ordini Formazione e sviluppo professionale CUSTOMER CONTACT Attività e punti di customer contact Struttura, ruoli e competenze di Contact Center Livelli di servizio Applicazioni informatiche/web based STRUMENTI Budget, Piani di Vendita, Forecast Pipeline Account Planning Customer Data Base/CRM MISURE KPI quali/quantitativi Survey customer satisfaction Indicatori attrattività e selezione prospect Rilevazione concorrenza consulenza e formazione

4 Il percorso formativo La proposta formativa Festo for Sales è stata progettata specificatamente per le aziende del settore business to business, per loro natura contesti complessi e caratterizzati sia da una forte componente relazionale che dalla componente tecnicocommerciale. Il percorso proposto può essere personalizzato per la singola azienda coerentemente con la situazione organizzativa. I partecipanti svilupperanno una cultura orientata al cliente, troveranno idee e strumenti utili per tradurre in un efficace modello operativo la strategia commerciale, apprenderanno i metodi di sviluppo sulle Politiche Commerciali, di Sales e Account Management, di Customer Management. CONOSCENZA, METODI E AZIONI PER R-INNOVARE LA VENDITA Sessione introduttiva che offre un contributo di base e spunti di riflessione per creare, sviluppare e mantenere nel tempo una relazione di valore con il cliente. CONOSCENZA Sessioni di approfondimento che sviluppano il tema della conoscenza del cliente e del mercato, due elementi chiave per affrontare con rinnovata consapevolezza un mercato sempre più dominato dall incertezza. METODI Sessioni che mettono a fuoco metodi e strumenti per una gestione efficace del portafoglio clienti e del team di vendita. AZIONI Un vero e proprio Laboratorio di vendita che vuole essere un occasione per approfondire il tema della vendita relazionale e affinare sul campo le proprie competenze nella gestione della trattativa commerciale CONOSCERE IL CLIENTE CONOSCERE IL MERCATO IL MARKETING AL ACCOUNT LA VENDITA LABORATORIO Allineare il processo di Leggere i concorrenti SERVIZIO DELLE VENDITE MANAGEMENT RELAZIONALE SVILUPPO CLIENTI acquisto con il proces- e pianificare con coe- La cassetta degli Metodi e strumenti di La gestione dei proces- Business Game e so di vendita renza l azione com- attrezzi del marketing account e sales mana- si commerciali nella Simulazioni merciale al servizio delle vendite gement prospettiva relazionale

5 L approccio di Festo for Sales Lo sviluppo organizzativo e commerciale Festo for Sales è un approccio gestionale finalizzato ad attrarre, mantenere e sviluppare le relazioni con il clienti. Business practices, soluzioni organizzative, percorsi di sviluppo delle competenze vengono attuati per consolidare nel tempo e rendere profittevoli i rapporti con i clienti. Partendo dall analisi del business dei fattori chiave di successo specifici e del contesto aziendale, si sviluppano due percorsi paralleli ma sinergici, che lavorano sui fattori hard e soft delle strategie commerciali, delle prassi organizzative e dei comportamenti. Implementazione nuove capacità e modalità di lavoro Analisi organizzativa, dei ruoli e dei processi commerciali Definizione profilo competenze Questo approccio consente di realizzare le strategie di business e di rimanere competitivi sul mercato attraverso: Formazione al ruolo, sviluppo competenze e coaching Governare il processo di sviluppo organizzativo dell Area Vendite Definizione del Modello delle Competenze dei ruoli commerciali la lettura del mercato e del processo di acquisto dei clienti, la comprensione dei loro bisogni e del loro soddisfacimento, l allineamento del processo di vendita al processo di acquisto, l'offerta di prodotti/servizi personalizzati. Sviluppo delle competenze manageriali e tecniche Valutazione competenze esistenti e analisi dei gap rispetto al modello obiettivo Rilevazione e Valutazione delle competenze Per realizzare un tale progetto di cambiamento occorrono profonde trasformazioni che riguardano aspetti organizzativi e di processo, culturali e di risorse umane. Implementazione del modello di sviluppo commerciale Analisi del processo di acquisto del cliente Definizione delle attività, degli attori coinvolti, del livello di complessità Festo for Sales propone una metodologia di intervento basata sull integrazione di due prospettive: Applicazione operativa, project works e misurazione Governare il processo di sviluppo commerciale dell Area Vendite Mappatura dei prodotti e dei mercati 1. lo sviluppo organizzativo e delle competenze, per migliorare le prestazione del processo sales e gestione clienti; 2. lo sviluppo commerciale e degli strumenti/metodi, per accrescere capacità e prestazioni di vendita e per valorizzare l in- Definizione dei Piani di sales & account management e degli strumenti operativi di supporto Definizione delle azioni per lo sviluppo commerciale Definizione della matrice prodotti/ clienti/mercati per individuare i clienti giusti terazione con il Cliente. consulenza e formazione

6 consulenza e formazione Festo C.T.E. srl via E. Fermi 36/ Assago (Mi) Tel fax E.mail: [email protected]