LA VENDITA, OGGI TRA SCIENZA ED EMOZIONE

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1 LA VENDITA, OGGI TRA SCIENZA ED EMOZIONE

2 PRESENTAZIONE Presentazione: Nel mercato odierno, in cui i fattori di competitività sono sempre più allineati verso l alto, l elemento che crea la differenza tra le varie offerte è rappresentato dalla capacità da parte delle Aziende di dialogare con il mercato, di costruire relazioni positive e soddisfacenti con i propri interlocutori. Quella che le più recenti analisi di mercato descrivono, è una realtà in cui la qualità (aspetto tecnico, contenutistico, informativo del prodotto/servizio offerto) è qualcosa di fondamentale ma non sufficiente, da solo, a determinare le scelte d acquisto del cliente. Ciò che si rende indispensabile a completare l offerta è l aspetto emozionale della vendita, ossia la dimensione delle relazioni che si instaurano tra l azienda ed il cliente Perché la vendita si costruisce di una parte di tecnica e scienza, ma anche di grossa parte di arte ed emozione. Di qui la necessità che la forza vendita assuma un profilo sempre più consulenziale, che sappia gestire in modo accurato la relazione con il proprio cliente, attraverso un atteggiamento improntato alla comunicazione e all ascolto, all empatia, alla capacità di cogliere e dare risposta ai suoi bisogni ed alle sue motivazioni di acquisto, divenendo così per esso un solido punto di riferimento. A CHI E RIVOLTO Agenti, venditori, figure commerciali chiunque gestisca relazioni con il cliente.

3 HENDIT lamet VE Obbiettivi del corso L obiettivo finale è quello di far sì che ciascun partecipante ottenga un miglioramento concreto delle proprie performance di vendita, attraverso un lavoro intenso e profondo sulle proprie convinzioni ed abitudini comportamentali. Nello specifico, le due giornate si propongono di: 1 Favorire, attraverso l approccio del marketing emozionale, la riscoperta e ridefinizione del ruolo di venditore in un ottica consulenziale. 2 Favorire la consapevolezza circa il proprio stile di relazione e di vendita dominante, l identificazione dei propri punti di forza e delle proprie aree di miglioramento nella gestione di una relazione commerciale. 3 Fornire strumenti operativi ed indicazioni e suggerimenti pratici che possano favorire le relazioni con il cliente, attraverso lo sviluppo di uno stile di comunicazione assertivo, fondato sull ascolto dei bisogni del cliente e la capacità di gestire in modo efficace le varie, potenziali situazioni di attrito (obiezioni, reclami, lamentele). OBBIETTIVI E METOTOLOGIE Metodologie e Strumenti: Elevata concretezza ed immediata applicabilità dei contenuti all operatività di ciascun partecipante sono caratteristiche fondamentali per la buona riuscita degli incontri, organizzati alternando l utilizzo di vari strumenti e privilegiando l impiego di una metodologia attiva, volta a favorire il coinvolgimento diretto dei partecipanti: - Lezione frontale - Case Study - Momenti interattivi - Esercitazioni - Giochi formativi - Problem Solving - Simulazioni (Role Play) - Tests di

4 TEMPI DI SVOLGIMENTO Tempi: due giornate da 7 ore ciascuno, per un totale di 14 ore La vendita tra tecnica ed emozione Le di mensioni costitutive del ruolo del venditore tra sapere, saper fare, saper essere L intelligenza emozionale: motivazione, responsabilità, convinzioni. Tecnica ed emozione nella vendita: le due anime della soddisfazione del cliente Le principali motivazioni di acquisto del cliente tra bisogni razionali ed emozionali HENDIT lamet VE 1^ 2^ Vendere è comunicare (utilizzo modelli analisi transazionale e fondamenti di PNL) I canali di comunicazione ed i loro pesi nel determinare le prime impressioni del cliente I quattro ingredienti per una comunicazione efficace L ascolto attivo come primo elemento di soddisfazione del cliente. Quali feedback fornire al cliente? Approfondimenti ed esercitazioni pratiche volti all applicazione dei contenuti appresi Venditore e cliente a confronto Stili di vendita e profili di venditore La trattativa di vendita: fasi costitutive e relative peculiarità L uso efficace delle domande di metamodello I principali atteggiamenti del cliente: accettazione, scetticismo, indifferenza, obiezione La gestione delle criticità Origini e motivazioni alla base delle obiezioni e lamentele del cliente Tecniche per la gestione delle obiezioni del cliente Approfondimenti ed esercitazioni pratiche rivolti all applicazione dei concetti appresi

5 Al termine del corso: Il rischio maggiore dei tradizionali corsi di formazione consiste nel fatto che, terminata l esperienza fortemente motivante dell aula, i partecipanti ritornino alle loro vecchie e comode abitudini, disperdendo buona parte dei nuovi apprendimenti. Per promuovere invece lo sviluppo concreto ed il mantenimento di nuovi schemi comportamentali, Limpresa offre a ciascun partecipante (a titolo completamente gratuito) un incontro individuale, a distanza di un mese dal termine del corso, attraverso cui valutare lo stato di utilizzo delle nuove tecniche, le eventuali difficoltà incontrate e predisporre piani di sviluppo personali. Formatore: Barbara Paier, consulente con esperienza decennale nella formazione aziendale, nello sviluppo delle risorse umane e nella ricerca e selezione di personale. Specializzata in tematiche relative all area comportamentale e della comunicazione, presta la propria consulenza in realtà aziendali del territorio, rifacendosi ai modelli di marketing più evoluti e alla programmazione neurolinguistica e supportandole nel raggiungimento dei propri obiettivi, attraverso la cura delle relazioni interne e del servizio al cliente. RELATORE Barbara Paier

6 Materiale a cura di Barbara Paier,