NUOVO MINI MASTER VENDITE 2017 Edizione Torino

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1 NUOVO MINI MASTER VENDITE 2017 Edizione Torino Trainer e coordinatore: Filippo Zizzadoro Organizzato da SYS-TEK S.r.l. con il Patrocinio di CNA Piemonte 5 giornate distribuite nell arco di 6 mesi per potenziare a 360 le tue capacità commerciali, con attestato finale di riconoscimento del percorso, ideato e completamente tenuto da Filippo Zizzadoro. Sede del corso : CNA PIEMONTE via Roma 366, Torino. Prezzo per persona : 1.500,00 OFFERTA di PRIMAVERA: per iscrizioni entro lunedì : 960,00 Date: 10 Maggio 16 giugno 5 luglio 7 settembre 4 ottobre 2017 CAPITOLO 1 Comunicare se stessi Cosa compra effettivamente il cliente? A cosa serve il prezzo di un prodotto? Le differenti politiche di prezzo e una buona politica dei prezzi dovrà Perché è importante il ruolo dell intermediazione? La promozione e le politiche di comunicazione che servono per vendere. Esempi pratici. I clienti sono tutti uguali? Classifica in tuoi clienti in Farfalle, Veri Amici, Denti di Cane, Stranieri. Instaura la giusta relazione con i clienti giusti! Siano essi Suspect, Prospect, Customers, Client, Advocate. CAPITOLO 2 La Psicologia nella Vendita Come decidono le persone? I bisogni e le pulsioni d acquisto. Ti sei mai chiesto che cosa ti spinge ad acquistare un prodotto piuttosto di un altro? I 3 livelli della motivazione. Il modello PUSH&PULL. Cosa influenza il comportamento d acquisto? Il modello STIMOLO-RISPOSTA e la Scatola Nera. Come nasce lo scambio? Le differenti tipologie di scambio. Quali sono le leve psicologiche nel cliente? Quando si ha il coinvolgimento? Come capire il coinvolgimento per classificare il comportamento decisionale del consumatore. Esempi. 1/5

2 Per quale motivo le persone comprano i prodotti? Scopri e impara quali sono i filtri della percezione: la percezione di efficacia e la percezione del rischio. Le persone percepiscono di più le perdite o i guadagni? Esempi, riflessioni e consigli utili per vendere. Il prezzo è un grande alleato oppure no? La psicologia del prezzo: a cosa serve e come si determina il giusto prezzo per un prodotto e/o servizio. Il cliente riceve e trasmette come un antenna? I fattori che influenzano l attenzione e cosa ricorda il cliente. Riflessioni e consigli pratici. La Regola d Oro per vendere e altri consigli utili per essere un venditore di successo. CAPITOLO 3 Essere assertivi Assertività come competenza manageriale La comunicazione assertiva e la sua applicazione nel contesto lavorativo. I concetti di responsabilità, rispetto e reciprocità alla base di uno stile assertivo di relazione. Cosa significa comportarsi con assertività. Autodiagnosi del proprio comportamento Comprendere se stessi e le proprie relazioni con gli altri. Identificazione delle proprie caratteristiche comportamentali: punti di forza e aree di miglioramento relazionali. Valorizzazione delle aree di applicazione delle proprie qualità nelle situazioni lavorative quotidiane. Assertività come guida per comportamenti manageriali efficaci Comportamenti efficaci e proattivi come caratteristiche distintive del manager. Obiettivi per gestire la propria vita professionale. Ambiti applicativi del comportamento assertivo: verso se stessi, verso gli altri, verso la realtà organizzativa. Quando evitare l atteggiamento assertivo. Dirigere gli altri senza essere passivi, aggressivi, manipolatori Il rispetto reciproco nelle relazioni con gli altri: valorizzazione della propria posizione nel rispetto del diritto e della visione altrui. Prendere decisioni, spiegarle e condividerle. Mappatura degli atteggiamenti aggressivi, passivi e manipolatori: come trasformarli in assertività. Potenzialità e vantaggi del modello assertivo. La critica costruttiva: leva di crescita personale e professionale Diritto di rilevare un errore. Come impostare una critica costruttiva. 2/5

3 La capacità di dire no. Modello DESC. Assertività e gestione dei conflitti Dinamiche dei conflitti e delle tensioni in azienda: come risolverli attraverso l assertività. Stile direzionale assertivo. Come sviluppare la fiducia in se stessi e la capacità di assumere responsabilità individuali. Come trattare gli atteggiamenti aggressivi degli altri. Il negoziato realistico: un modello pratico per risolvere i conflitti. Assertività, comunicazione e ascolto Coerenza tra comunicazione verbale, non verbale, paraverbale. Ascolto attivo come forma superiore di comunicazione. CAPITOLO 4 Le tecniche di chiusura Prima di intraprendere la trattativa di vendita un bravo venditore deve conoscere il mercato, la concorrenza, il suo prodotto, il suo target-cliente Che cosa deve fare il bravo venditore per raggiungere con successo l obiettivo fissato? Scopri quali sono le TAPPE fondamentali di una trattativa. Perché è importante scoprire i bisogni del cliente? A cosa servono le domande? La Tecnica delle Domande Aperte, delle Domande Chiuse e delle Domande di Precisione. Esempi. Che cos è il Sistema di Rappresentazione Preferito (S.R.P.)? Perché è così importante in una trattativa di vendita? Come puoi scoprire il S.R.P. del tuo cliente? Eccoti una semplice tecnica. Il S.R.P. visivo, il S.R.P. uditivo, il S.R.P. cinestesico: caratteristiche. I segnali di accesso: che cosa sono, quali sono e perché sono così importanti. Quali domande porre per intuire la strategia di pensiero del tuo interlocutore? Esempi e molti consigli pratici.» Come proporre Vantaggi e gestire le Obiezioni Il tuo cliente è orientato all azione? Orientato alle persone? Orientato ai dati? Orientato alle cose? Quante informazioni devi dare al tuo cliente? Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporre vantaggi reali? Se il cliente esita? Quali sono le leve da toccare per riuscire a suscitare nel tuo cliente il desiderio di provare il tuo prodotto/servizio? Occhio alle barriere! Come tradurre la barriera in un trampolino di lancio. 3/5

4 Cosa c è dietro un obiezione? Esempi e riflessioni. Come NON gestire un obiezione. Consigli strategici. Le Tecniche più efficaci per soddisfare con successo un obiezione. Esempi.» Come concludere la Vendita in modo Efficace Quando scatta il semaforo verde per concludere con successo la trattativa? Ancora un ultima domanda e il gioco è fatto! Cosa un venditore NON deve mai dimenticare mentre sta concludendo la trattativa di vendita. Consigli. Capitolo 5 Pianificare e programmare l attività di vendita Introduzione Il processo decisionale di pianificazione e programmazione dell attività di vendita. Gli elementi fondamentali del processo decisionale (fasi, interazione tra le fasi e i sistemi esterni, variabili, controllo dei risultati, valutazione). Rappresentazione della matrice del processo decisionale. Il sistema degli obiettivi di vendita La definizione, la configurazione, l organizzazione e la dimensione temporale degli obiettivi di vendita: - fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero dei nuovi clienti, - organizzazione divisionale e organizzazione gerarchica; - obiettivi a breve, medio e lungo periodo; - rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato; - alcune tipologie, alcuni suggerimenti. Il sistema delle risorse: i clienti Il cliente come risorsa. Le segmentazioni del portafoglio clienti. L implementazione del portafoglio clienti. L implementazione della matrice. Le variabili dell attività di vendita Le variabili esterne all organizzazione (mercati, azioni della concorrenza, dinamiche istituzionali/legislative, ecc.). Le variabili interne all organizzazione (prodotti, tecnologia, struttura organizzativa, sistema premiante, comunicazioni, ecc.). Le variabili individuali (possesso delle informazioni e livelli di professionalità presenti nella rete di vendita, i livelli di motivazione, ecc.). 4/5

5 Analisi delle variabili: - descrizione e analisi degli elementi che compongono la variabile; - relazione della variabile con il sistema degli obiettivi di vendita; L implementazione della matrice e la valutazione dei fattori di criticità delle relazioni. Il progetto d azione. L individuazione delle macro-variabili e dei relativi fattori di criticità. La determinazione del fattore di accettabilità critica e l approccio euristico. L individuazione e la descrizione delle aree critiche del sistema degli obiettivi di vendita (determinazione del delta ) e definizione del progetto d azione. L individuazione e la negoziazione delle azioni extra e delle risorse extra. L assegnazione del sistema degli obiettivi di vendita alla rete di vendita (o sua revisione). L attività di reporting. La valutazione dei risultati. 5/5