- I Laboratori. Focus tematici per competere con successo. Sales. Vendere, oggi

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Sergio Rizzi
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Professione: MANAGER - I Laboratori Focus tematici per competere con successo Sales Vendere, oggi 2017 The European House - Ambrosetti S.p.A. TUTTI I DIRITTI RISERVATI.

1 Professione: MANAGER - I Laboratori Focus tematici per competere con successo Sales Vendere, oggi 2017 The European House - Ambrosetti S.p.A. TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Questo documento è stato ideato e preparato da TEH-A per il cliente destinatario; nessuna parte di esso può essere in alcun modo riprodotta per terze parti o da queste utilizzata, senza l autorizzazione scritta di TEH-A. Il suo utilizzo non può essere disgiunto dalla presentazione e/o dai commenti che l hanno accompagnato.

2 «I venditori dovrebbero prendere lezioni dai loro figli. Cosa significa la parola «no» per un bambino? Praticamente nulla». Jim Rohn 2

3 PERCHÈ UN LABORATORIO SALES? Sales & Marketing rappresentano oggi le aree determinanti per il successo di un azienda. La «route to market» ha assunto infatti, in questi ultimi anni di continua accelerazione ed evoluzione, un ruolo sempre più centrale per raggiungere concreti risultati di business. La perdurante crisi economica che il mondo sta vivendo ha reso prioritario per le aziende lavorare sulla top-line e sullo sviluppo delle vendite e dei fatturati. Riuscire a sviluppare ricavi in modo sostenibile e continuativo, aumentando la massa di margine commerciale in valore assoluto, è diventata la sfida primaria. La funzione Sales, in particolare, per poter svolgere efficacemente il proprio ruolo di traino del business, deve avere un massimo orientamento al risultato e deve affrontare le diverse problematiche con un approccio innovativo, sia in termini di cultura che di tecniche. 3

4 PERCHÈ UN LABORATORIO SALES? L eccellenza commerciale è raggiungibile se, da un lato, chi progetta e valorizza l offerta dell azienda ha la capacità di comprendere a fondo le problematiche dei clienti e, dall altro, se chi vende ha interiorizzato le strategie di offerta ed è in grado di valorizzarle al meglio presso i clienti. La condivisione di nuove competenze e nuovi atteggiamenti è lo strumento che più di tutti permetterà alle persone di fronteggiare nel migliore dei modi possibili il mercato e le sue discontinuità. Il Laboratorio «Sales» di Professione: Manager vuole andare in profondità su tutte le leve di sviluppo dei volumi e dei fatturati fornendo un aggiornamento di qualità, grazie all ampiezza dei temi trattati, allo stato dell arte proposto, alle tecniche utilizzate. 4

5 L ARCHITETTURA MODULARE DEL LABORATORIO «SALES» AUDIT AREA VENDITA 1 MODULO - Obiettivi 2 MODULO - Energia 3 MODULO Tecniche vendita evolutive 4 MODULO- Intelligenza emozionale 5 MODULO Tecniche negoziali FIELD SALES COACHING Ogni modulo può essere personalizzato sui bisogni effettivi del committente e la sua durata solitamente varia da 8 a 16 ore d aula, a seconda dell ampiezza e della profondità degli argomenti inseriti in fase di progettazione. 5

6 Sales Vendere, oggi Programma di dettaglio 6

7 AUDIT RETE VENDITA Attraverso l utilizzo di una serie di strumenti, online e offline, così come di una fase di osservazione e analisi sul campo, è possibile procedere a un audit dell efficacia e dell efficienza della rete vendita, così come dei relativi punti di forza e di debolezza A seconda delle necessità del committente e della complessità della struttura, l audit può essere effettuato a diversi livelli di profondità Le attività di auditing originano un report, più o meno dettagliato, che evidenzia anche i suggerimenti circa gli eventuali bisogni formativi emersi In funzione di quanto sopra, viene effettuato il design del progetto formativo 7

8 1 MODULO - Obiettivi Come definire, perseguire e raggiungere ogni obiettivo di vendita, anche il più sfidante, attraverso metodologie avanzate di utilizzo del proprio potenziale, sviluppando resilienza e potenza propulsiva verso le proprie mete 2 MODULO - Energia Come motivarsi e motivare il cliente ad agire, utilizzando le proprie piene risorse, anche quelle che non si sa di possedere, raggiungendo livelli di energia, entusiasmo e determinazione spesso mai sperimentati in precedenza 3 MODULO Tecniche vendita evolutive Come vendere di più e meglio, «ingegnerizzando» il processo di vendita. Come utilizzare una serie di modelli efficaci per rendere influenzanti, raccordate tra di loro e funzionali le fasi del processo stesso, concludendo positivamente un maggior numero di trattative in rapporto agli incontri effettuati 8

9 4 MODULO Intelligenza emozionale Come blindare il cliente contro i continui attacchi della concorrenza, rinforzando la relativa relazione, attraverso l utilizzo delle principali componenti della propria intelligenza emozionale (competenze personali - conoscenza di sé, controllo di sé, motivazione, e competenze sociali leadership, abilità di comunicazione, empatia) 5 MODULO tecniche negoziali Come aumentare i propri margini, difendendo il prezzo ed evitando le trappole del «low price» e del «low cost». Inoltre, sperimentare tecniche negoziali avanzate per riuscire a vendere a profitti mediamente più elevati e stabili nel tempo FIELD SALES COACHING Si tratta di un supporto formativo sul campo, che aiuta il venditore a sistematizzare e adattare al proprio mercato di riferimento i modelli performanti sperimentati in aula. Inoltre, il field sales coach agevola l abbandono dei comportamenti di vendita non più produttivi di risultati e l adozione di comportamenti virtuosi 9

10 ALCUNE INFORMAZIONI GENERALI I vari moduli, pur possedendo una certa propedeuticità l uno rispetto all altro, sono fruibili anche singolarmente, per rinforzare singole aree della vendita Le attività di field sales coaching si svolgono in accompagnamento al venditore, con modalità maieutica e che valorizza le competenze del venditore stesso. Il filed sales coach è una figura completamente trasparente relativamente alla trattativa commerciale Lo stile di conduzione dell aula è interattivo, ludico e molto esperienziale. In alcuni moduli possono essere presenti delle prove speciali, spettacolari e memorabili, che aiutano i partecipanti a meglio metabolizzare i modelli performanti presentati dal docente 10

11 Per maggiori informazioni contattare: The European House - Ambrosetti Via Francesco Albani, Milano Telefono:

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