modulo 1 modulo 2 SINTESI DI fine UNITà 113

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1 INDICE modulo 1 COMPRAVENDITE E loro DOCUMENTAZIONE TEST D INGReSSO 10 Unità 1 Il contratto di vendita 11 1 Che cosa esprime la parola compravendita 12 2 Il contratto di vendita 13 3 La stipulazione del contratto di vendita 15 4 Gli elementi del contratto di vendita 18 5 Le clausole riguardanti l imballaggio 21 6 Le clausole riguardanti la consegna della merce 24 7 Le clausole riguardanti il pagamento 28 SINTESI DI fine UNITà 36 Verifica GUIDATa DI fine UNITà 39 Unità 2 La documentazione delle vendite 44 1 Che cosa indica la parola documento 45 2 I momenti di emissione dei documenti di vendita 46 3 Il documento di trasporto o consegna della merce 49 4 La fatturazione di merci e servizi 52 5 L imposta sul valore aggiunto 57 6 La base imponibile IVA 61 7 Gli sconti incondizionati e condizionati 63 8 I costi accessori di vendita 65 9 Gli interessi per dilazione di pagamento e di mora Le vendite ai consumatori finali 76 SINTESI DI fine UNITà 78 Verifica GUIDATa DI fine UNITà 83 Verifica DI fine modulo 87 modulo 2 STRUMENTI DI REGOLAMENTO DEGLI SCAMBI CommERCIALI TEST D INGRESSO 96 Unità 1 Gli strumenti elettronici di regolamento 97 1 L obbligo principale del compratore 98 2 I bonifici bancari e postali 99 3 I servizi bancari di incasso elettronico La plastic money 107 SINTESI DI fine UNITà 113 Verifica GUIDATa DI fine UNITà 115 File mp3 per simulare l interrogazione Test di verifica per autovalutarti Slide per ripassare la teoria Glossario italiano dei termini tecnici Glossario di Business English File mp3 per simulare l interrogazione Test di verifica per autovalutarti Slide per ripassare la teoria Glossario italiano dei termini tecnici Glossario di Business English Unità 2 Gli strumenti cartacei di regolamento I regolamenti in denaro contante (pagamenti cash) I regolamenti con assegni L assegno bancario L assegno circolare I regolamenti con cambiali Il pagherò cambiario La cambiale tratta La scadenza delle cambiali La girata delle cambiali L avallo della cambiale 143 4

2 INDICE 11 Il pagamento della cambiale 144 SINTESI di fine UNITà 149 Verifica GUIDATA di fine UNITà 154 Verifica di fine modulo 158 Unità 1 Unità 2 modulo 3 RILEVAZIONI AZIENDALI E RISULTATI PRODOTTI DALLA GESTIONE TEST D INGReSSO 164 Le comunicazioni, le rilevazioni e il sistema informativo aziendale La comunicazione aziendale La comunicazione istituzionale La comunicazione socio-ambientale La comunicazione di marketing La raccolta e l elaborazione dei dati I documenti e le rilevazioni aziendali Il sistema informativo aziendale 182 SINTESI di fine UNITà 184 Verifica GUIDATA di fine UNITà 186 I risultati prodotti dalla gestione e gli schemi contabili di bilancio Il risultato economico prodotto dalla gestione Il calcolo del reddito di esercizio Il bilancio d esercizio e la sua funzione comunicativa Gli schemi contabili del bilancio d esercizio Contenuto dello Sato patrimoniale Condizioni di equilibrio evidenziate dallo Stato Patrimoniale Contenuto del Conto economico Equilibrio economico 212 SINTESI di fine UNITà 217 Verifica GUIDATA di fine UNITà 220 Verifica di fine modulo 225 Verifica FINALE SULL INTERO PROGRAMMA DI SECONDA CLASSE 230 Verifica globale SULL INTERO PROGRAMMA DEL BIENNIO 234 esercizi da svolgere Ripasso del programma di prima classe 240 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione 245 Modulo 2 Strumenti di regolamento degli scambi commerciali 260 Modulo 3 Rilevazioni aziendali e risultati prodotti dalla gestione 275 Soluzioni dei test d ingresso 290 Indice analitico 291 Business english 293 File mp3 per simulare l interrogazione Test di verifica per autovalutarti Slide per ripassare la teoria Glossario italiano dei termini tecnici Glossario di Business English RCS Libri S.p.A. - Divisione Education, Milano 5

3 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione prerequisiti Prerequisiti in apertura del primo modulo Conoscenza del concetto di azienda come sistema Conoscenza delle operazioni di gestione dell impresa e delle funzioni aziendali Conoscenza del calcolo percentuale e del calcolo finanziario Conoscenza delle principali forme di finanziamento di un impresa Conoscenza degli organi fondamentali di un impresa e della loro collocazione nella scala gerarchica OBIETTIVI Conoscenze da acquisire dal primo modulo Abilità da possedere dopo aver svolto il primo modulo Caratteri del contratto di vendita e modalità di stipulazione; elementi essenziali e accessori del contratto di vendita Documento di trasporto o consegna della merce; fattura immediata, differita e riepilogativa Caratteristiche dell imposta sul valore aggiunto e sistema di liquidazione periodica e di versamento unificato; calcolo della base imponibile Riconoscere le possibili forme con cui si stipula un contratto di vendita Individuare gli obblighi che derivano ai contraenti dalla stipulazione del contratto di vendita Redigere documenti di trasporto o consegna e fatture Calcolare la base imponibile IVA in presenza di sconti, costi accessori di vendita, interessi per dilazione di pagamento e di mora Calcolare il saldo IVA del periodo Riconoscere gli elementi inseriti nelle ricevute e negli scontrini fiscali MATERIALI DIGitali File mp3 per simulare l interrogazione Test di verifica per autovalutarti Slide per ripassare la teoria Glossario italiano dei termini tecnici Glossario di Business English

4 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Test d ingresso per il controllo dei prerequisiti Scegli tre frasi e scartane tre. a) Con le operazioni di disinvestimento l impresa rientra in possesso dei mezzi finanziari che aveva in precedenza investito e completa il ciclo di gestione. b) Le operazioni di lavorazione sono operazioni interne di gestione. c) Il capitale proprio deve essere rimborsato ai creditori alla scadenza stabilita. d) La funzione produzione è quella funzione primaria che cura i movimenti delle merci, delle materie prime e dei prodotti finiti. e) Il definanziamento aziendale è causato dalle perdite subite in conseguenza del cattivo andamento della gestione dell impresa. f) Il grado di capitalizzazione di un impresa si calcola mettendo a rapporto il capitale proprio e il capitale di debito; se il risultato è superiore a 1 l impresa risulta sottocapitalizzata. Scegli tre frasi e scartane tre. a) La funzione risorse umane si dedica allo studio, alla progettazione e alla sperimentazione di nuovi prodotti e di nuove tecniche di produzione. b) La scala gerarchica di un impresa viene rappresentata tradizionalmente mediante un triangolo, con in alto il vertice strategico, in centro la linea intermedia e alla base le unità operative composte dagli organi esecutivi. c) Lo scopo delle imprese è la creazione di valore economico. d) Il soggetto giuridico di un impresa è la persona fisica o l insieme delle persone fisiche che governano l impresa stessa e ne esprimono gli interessi interni. e) Il marketing è una funzione di supporto che cura l efficiente distribuzione delle merci e dei prodotti tenendo i rapporti con gli agenti e i rappresentanti. f) Gli organi di staff non si collocano lungo la linea gerarchica ma affiancano gli organi di line. Esegui i calcoli del percento, del sopra cento e del sotto cento. Un impresa commerciale acquista un prodotto al prezzo di 178,40 euro e lo rivende al prezzo di 205,16 euro. Calcola la percentuale di aumento del prezzo di acquisto. Una merce ha il peso netto di 92,59 kg e il peso dell imballaggio è pari al 6% del peso lordo. Calcola il peso lordo. Una merce durante il trasporto ha assorbito umidità aumentando del 2% il peso che aveva in partenza. Calcola il peso in partenza sapendo che all arrivo pesa 131,07 kg. Esegui i calcoli di interesse, sconto, montante e valore attuale. Quale capitale investito al tasso 4% per 85 giorni frutta in un anno ordinario l interesse di 28,90 euro? In quanti giorni di un anno ordinario il capitale di ,00 euro impiegato al tasso 6,50% ha formato il montante di ,52 euro? In un anno bisestile, con quanti giorni di anticipo sulla scadenza si è estinto un debito di 2.598,60 euro versando 2.568,07 euro se è stato applicato lo sconto commerciale al tasso 5%? Quanti mesi occorrono al capitale di 5.460,00 euro impiegato al tasso 6,25% per produrre l interesse di 113,75 euro? 10

5 Il contratto di vendita 1 unità FASI trattativa stipulazione esecuzione contratti verbali contratti per corrispondenza contratti scritti isolati contratti scritti standardizzati contratti tramite ausiliari commerciali CARATTERI consensuale con effetti reali con effetti obbligatori obblighi del venditore consegnare la merce trasferire la proprietà della merce garantire da evizione e vizi occulti CONTRATTO DI VENDITA obblighi del compratore ritirare la merce pagare il prezzo quantità e qualità della merce ESSENZIALI prezzo ELEMENTI imballaggio tempo di consegna ACCESSORI luogo di consegna pagamento anticipato immediato per contanti dilazionato 11

6 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione GLOSSARIO 1 bene economico Elemento materiale che serve a soddisfare un bisogno. prezzo Somma di denaro che il compratore deve versare al venditore in cambio del bene acquistato. Che cosa esprime la parola compravendita La parola compravendita risulta dall unione di due parole di uso comune: compra e vendita. Sono parole che indicano i due lati opposti di una stessa operazione commerciale nella quale intervengono due soggetti diversi, uno dei quali acquista un bene economico che il secondo gli vende. Tutti i giorni assistiamo a compravendite, in ognuna delle quali intervengono due soggetti (venditore e compratore) che si accordano sul passaggio di proprietà del bene economico contro pagamento del prezzo. Fasi dell operazione Le fasi attraverso le quali si svolge un operazione di compravendita sono tre. La prima è la fase della trattativa, durante la quale vengono esposti e discussi il prezzo e le caratteristiche del bene offerto in vendita. Occorre tener presente che in questa fase di solito il venditore sa qualcosa che il compratore non sa. Un esempio tipico è quello di chi vende un automobile usata conoscendone bene tutti i difetti che non elenca al compratore. In questo esempio la differenza di informazioni è notevole, ma si può ritenere che in quasi tutte le operazioni di compravendita esista, sia pure in piccola misura, una certa differenza tra le informazioni di cui dispongono i due soggetti. Lo squilibrio delle informazioni spinge spesso il venditore a sfruttare il suo vantaggio informativo, per ricavare un prezzo superiore a quello che avrebbe potuto ottenere senza il potere che gli deriva dalle maggiori informazioni. È dunque opportuno che ogni compratore cerchi di eliminare questo squilibrio, assumendo tutte le possibili informazioni sul bene economico che si accinge ad acquistare. Quando la trattativa ha uno sbocco positivo, i due soggetti trovano l accordo e si realizza la seconda fase, che è la stipulazione della compravendita. Dopo la stipulazione viene la terza fase, che conclude l operazione; si tratta della fase di esecuzione, che consiste nella consegna del bene da parte del venditore e nel pagamento del prezzo da parte del compratore. Compravendite semplici e complesse Le tre fasi ora elencate (trattativa, stipulazione, esecuzione) possono presentare una complessità molto diversa a seconda dei soggetti che effettuano l operazione, del bene economico che viene offerto e del prezzo richiesto. Alcune compravendite sono semplicissime, portano a un accordo immediato e si eseguono subito. Altre compravendite risultano complesse, sono precedute da una lunga fase di trattative (contatti, dimostrazioni, proposte, controproposte) prima di giungere all accordo e richiedono tempi prolungati per essere eseguite. 12

7 Il contratto di vendita Unità 1 GLOSSARIO consumatori Persone che acquistano beni o servizi al di fuori della loro attività professionale o imprenditoriale. Le compravendite più semplici sono di solito quelle in cui i compratori sono consumatori; pensiamo per esempio all acquisto di un etto di prosciutto dal salumiere, di un giornale all edicola, di un paio di calze in un negozio di abbigliamento e così via. Queste compravendite si svolgono di regola a voce e sono subito seguite dalla consegna del bene e dal pagamento del prezzo. Le compravendite più complesse sono di solito quelle effettuate tra imprese; pensiamo per esempio all acquisto di legname da parte di una fabbrica di mobili, di lamiere metalliche da parte di un officina meccanica, di tessuti da parte di un impresa che produce vestiti e così via. Queste compravendite richiedono spesso numerosi incontri, telefonate, presentazione di proposte scritte ecc. sia per trovare l accordo sia per dargli completa esecuzione. Verifica veloce 1 Indica se queste frasi sono vere (V) o false (F) GLOSSARIO 1. Nell operazione di compravendita intervengono due soggetti: il compratore e il venditore. v F 2. Nella compravendita di solito il compratore dispone di maggiori informazioni del venditore riguardanti il bene economico in vendita. v F 3. La fase di esecuzione di una compravendita consiste nelle trattative tra compratore e venditore. v F 4. Le compravendite tra imprese sono quelle più semplici e si concludono e si eseguono rapidamente. v F 5. La fase di stipulazione di una compravendita consiste nella consegna del bene venduto e nel pagamento del suo prezzo. v F 6. La consegna del bene economico venduto e il pagamento del suo prezzo rappresentano la fase di esecuzione della compravendita. v F 2 contratti Accordi che si concludono quando chi ha fatto la proposta ha conoscenza dell accettazione dell altra parte. perfeziona Diventa valido dal punto di vista della legge. merce Beni economici che sono oggetto di commercio e destinati a essere scambiati. Il contratto di vendita La parola compravendita fa parte del linguaggio corrente ma non è usata dalla legge, che nel disciplinare i contratti parla semplicemente di vendita. La vendita è il contratto che ha per oggetto il trasferimento della proprietà di un bene in cambio del pagamento del prezzo. Il contratto di vendita è consensuale e produce effetti reali ed effetti obbligatori. È consensuale perché si perfeziona nel momento stesso in cui i due contraenti raggiungono l accordo sugli elementi essenziali (qualità e quantità della merce, prezzo da pagare) e sugli elementi accessori (tempo di consegna della merce, luogo di consegna e costo del trasporto, tempi e modalità di pagamento ecc.). RCS Libri S.p.A. - Divisione Education, Milano 13

8 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione È con effetti reali, perché realizza il trasferimento di proprietà del bene venduto, e produce effetti obbligatori, perché fa sorgere obblighi a carico di entrambi i contraenti. Obblighi del venditore Con la stipulazione del contratto il venditore si assume l obbligo di dargli esecuzione. Pertanto deve: a) consegnare al compratore merce con caratteristiche, qualità e quantità in tutto simili a quella contrattata; b) trasferire al compratore la proprietà della merce; c) garantire il compratore dall evizione e dai vizi occulti della merce venduta. GLOSSARIO prodotti sicuri Prodotti che, in condizioni d uso normali, non presentano alcun rischio o solo rischi minimi e accettabili nell osservanza di un livello elevato di tutela della salute e della sicurezza delle persone. Per quanto riguarda l obbligo di consegnare al compratore la merce venduta, questo è l impegno fondamentale che il venditore si è assunto con la stipulazione del contratto. Le norme emanate per proteggere i consumatori impongono alle imprese industriali e commerciali di immettere sul mercato solo prodotti sicuri. Devono inoltre fornire tutte le indicazioni utili per valutare e prevenire i rischi derivanti dall uso normale del prodotto. Per quanto riguarda il trasferimento di proprietà, si deve distinguere la vendita di specie dalla vendita di genere. La vendita di specie si ha quando la merce venduta è individuata con esattezza alla stipulazione del contratto. In questo caso la proprietà passa dal venditore al compratore nel momento stesso in cui il contratto viene stipulato, anche se la merce non è stata ancora consegnata e non ne è stato ancora pagato il prezzo (per esempio, se il contratto di vendita riguarda un mobile antico, la vendita riguarda in modo preciso quel determinato mobile che non può essere sostituito da un altro). La vendita di genere si ha quando la merce venduta è indicata solo nel genere e nella quantità (per esempio, se il contratto di vendita riguarda 800 metri di filo di rame smaltato). In questo caso, che è il più frequente nelle operazioni commerciali effettuate tra imprese, la proprietà passa dal venditore al compratore solo nel momento della specificazione che è il momento in cui la merce viene individuata mediante consegna al compratore o a chi ne deve eseguire il trasporto. Il momento in cui avviene il passaggio di proprietà è importante per stabilire i rischi che gravano sui contraenti. Nella vendita di specie il rischio che la merce vada distrutta grava sul compratore a partire dal momento in cui il contratto è stato stipulato; invece nella vendita di genere il rischio rimane al venditore sino al momento della specificazione, perché al venditore è possibile sostituire la merce distrutta e consegnare o spedire altra merce dello stesso genere e quantità. Per quanto riguarda la garanzia dall evizione e dai vizi occulti della merce venduta si tratta, rispettivamente, della tutela che la legge stabilisce contro i vizi giuridici e i vizi materiali che il compratore non conosce al momento in cui conclude il contratto. 14

9 Il contratto di vendita Unità 1 GLOSSARIO rivendicare Pretendere in restituzione. I vizi giuridici (evizione) esistono quando il bene venduto appartiene in tutto o in parte a una terza persona che lo può rivendicare. I vizi materiali (vizi occulti) esistono quando il bene venduto presenta difetti tali che non ne consentono l uso per il quale è destinato o ne diminuiscono sensibilmente il valore oppure possono recare danno a chi se ne serve. Obblighi del compratore Il compratore ha l obbligo di ritirare la merce che ha acquistato e di pagare il prezzo nel termine e nel luogo fissati dal contratto di vendita, rispettando le modalità concordate con il venditore. Verifica veloce 2 Cancella in ogni frase le parole in corsivo che non ritieni corrette 1. La vendita è il contratto con il quale il venditore passa/riceve la proprietà del bene venduto e ne paga/ riscuote il prezzo. 2. La vendita è un contratto consensuale perché si esegue/perfeziona nel momento in cui i due/tre contraenti raggiungono l accordo. 3. Consegnare al compratore/venditore la merce venduta è il principale obbligo/diritto del compratore/ venditore. 4. Nella vendita di specie/genere la proprietà della merce venduta passa al compratore/venditore quando viene effettuata la consegna. 5. La garanzia per l evizione tutela il compratore/venditore per gli eventuali vizi giuridici/materiali della merce venduta, nell eventualità che possa essere pagata/rivendicata da altri. GLOSSARIO 3 ausiliari commerciali Rappresentanti e agenti di commercio che visitano la clientela da cui raccolgono gli ordini facendo firmare un apposito documento. La stipulazione del contratto di vendita Per le vendite di beni immobili (terreni, fabbricati, appartamenti ecc.) la legge esige la forma scritta, che consiste in un contratto che viene redatto da un notaio e deve essere trascritto nei pubblici registri immobiliari. Si tratta dunque di un atto pubblico, che consente a tutti di conoscere chi sono i proprietari dei beni immobili e di risolvere le eventuali controversie che possono sorgere. Per le vendite di merci la legge non stabilisce una forma particolare e quindi la stipulazione del contratto può essere effettuata in diversi modi. Pertanto i contratti di vendita possono essere stipulati a voce, con scambio di corrispondenza, con documento scritto formale, firmando moduli a schema uniforme, tramite ausiliari commerciali e così via. La stipulazione a voce è tipica delle vendite ai consumatori mentre gli altri modi di stipulazione si riferiscono principalmente ai contratti tra imprese. Contratti verbali Quando compratore e venditore si incontrano personalmente e non è ingente il valore delle merci il contratto di vendita si stipula a voce. 15

10 Modulo 1 Compravendite e loro documentzione Il raggiungimento dell accordo è preceduto da un contatto tra i contraenti, che spesso è seguito da una presentazione della merce da parte del venditore, da un eventuale dimostrazione di come la merce si usa e da una trattativa che si chiude in breve tempo. La proposta, il dialogo tra le parti, la trattativa e la sua chiusura possono svolgersi anche per telefono. Quando il contratto stipulato a voce non viene immediatamente eseguito con la consegna della merce e il suo pagamento, il venditore chiede talvolta al compratore di versare una somma come anticipo e gli rilascia una ricevuta che costituisce una prova scritta dell avvenuta stipulazione del contratto di vendita. Contratti per corrispondenza Quando il compratore e il venditore sono lontani, i contatti e le trattative avvengono di solito per telefono oppure mediante invio di cataloghi, di lettere commerciali, di messaggi fax o di posta elettronica ( ). La posta elettronica è sempre più utilizzata, perché consente collegamenti immediati, anche a moltissima distanza, come avviene con il telefono, ma con i vantaggi che la comunicazione scritta presenta su quella verbale. Nei contratti per corrispondenza si distinguono la proposta, che può essere una proposta di acquisto o una proposta di vendita, dall accettazione. La proposta deve essere specifica e completa, deve descrivere la merce richiesta o offerta, deve indicarne il prezzo, gli eventuali sconti e le altre clausole contrattuali, precisando i termini di consegna e di pagamento, il contraente sul quale gravano i costi di trasporto e di imballaggio, la durata del periodo di garanzia e così via. La proposta non rimane valida per una durata indefinita ma solo per il tempo che vi è indicato; in essa vengono infatti inserite clausole di questo tipo: La presente proposta è impegnativa sino al giorno... oppure L accettazione della presente proposta deve giungere entro le ore... del giorno.... Se l accettazione non è conforme alla proposta viene per legge considerata una controproposta. I contratti per corrispondenza sono stipulati nel momento in cui chi ha fatto la proposta, o l eventuale controproposta, viene a conoscenza dell accettazione da parte dell altro contraente, purché tale accettazione gli giunga entro il termine stabilito. Contratti scritti Occorre tener presente che la legge riconosce l autonomia contrattuale dei contraenti, che hanno la possibilità di determinare liberamente il contenuto del contratto di vendita. Quindi i contraenti possono incontrarsi e, al termine delle trattative, dopo aver raggiunto l accordo, redigere e firmare un documento scritto. Nel documento sono indicati gli elementi e le varie clausole che caratterizzano la singola operazione commerciale che i contraenti hanno ritenuto opportuno concludere. 16

11 Il contratto di vendita Unità 1 GLOSSARIO firma digitale Tipo di firma con cui si sottoscrivono i documenti informatici e che sostituisce la firma autografa dei documenti cartacei. standardizzata Formulata su un documento uniforme per tutti i clienti, con lo scopo di ridurre la varietà delle condizioni generali delle operazioni commerciali. GLOSSARIO accordo quadro Accordo che stabilisce i principi generali ai quali i contraenti devono fare riferimento. Il documento cartaceo (scritto a mano o con un computer e poi stampato) viene compilato e firmato in due esemplari, uno per il venditore e uno per il compratore. Può essere redatto anche in formato elettronico, come documento informatico, che viene sottoscritto con firma digitale. Nelle situazioni ora descritte il contratto di vendita costituisce un contratto isolato il cui contenuto si differenzia dagli altri contratti di vendita perché è frutto della autonomia contrattuale piena dei due contraenti. L autonomia contrattuale non è piena ma risulta limitata quando il contratto scritto si stipula firmando una proposta standardizzata redatta su un modulo a schema uniforme predisposto dall impresa venditrice. Tale limitazione dell autonomia contrattuale deriva dal fatto che il modulo reca prestampate non solo l intestazione del venditore ma anche tutte le condizioni generali di vendita. In questi casi, chiamati anche contratti per adesione, prima di procedere alla firma, il modulo viene completato scrivendo negli appositi spazi il nome e l indirizzo del compratore, il tipo e la quantità della merce, il prezzo e le eventuali condizioni particolari stabilite fra i contraenti, come la scadenza e il modo di pagamento. I contratti scritti stipulati tra le industrie produttrici (che fabbricano prodotti di marca ) e le imprese della grande distribuzione (supermercati, ipermercati, grandi magazzini) consistono spesso in accordi quadro, ai quali fanno seguito nel tempo accordi integrativi che stabiliscono obblighi e compensi aggiuntivi. Per esempio, gli accordi integrativi possono riguardare la prestazione di servizi promozionali per favorire la vendita dei prodotti dell industria produttrice mediante lo svolgimento di particolari attività di marketing (esposizione preferenziale dei prodotti all interno dei punti vendita, offerte speciali ecc.). Contratti tramite ausiliari commerciali I contratti di vendita possono essere stipulati anche attraverso l intervento di persone, chiamate ausiliari del commercio, che agiscono stabilmente in una specifica zona del territorio per conto dell impresa venditrice (mandante). Questi ausiliari (agenti di commercio e rappresentanti) sono lavoratori autonomi che ricercano i possibili compratori, illustrano le caratteristiche delle merci, fanno firmare ai clienti un documento (nota di commissione) e ricevono dall impresa mandante un compenso percentuale (provvigione) calcolato sugli affari andati a buon fine. Mentre gli agenti di commercio non operano in nome dell impresa e si limitano a promuovere le vendite mettendo i clienti in contatto con essa, i rappresentanti operano in nome dell impresa e possono quindi concludere i contratti che impegnano l impresa per la quale agiscono. 17

12 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Fasi e forme del contratto di vendita fase 1 trattativa fase 2 stipulazione fase 3 esecuzione contatti dimostrazioni proposte controproposte contratti verbali contratti per corrispondenza contratti scritti isolati contratti scritti standardizzati contratti di durata (accordi quadro + accordi integrativi) contratti tramite ausiliari commerciali il venditore consegna o spedisce la merce il compratore paga il prezzo Verifica veloce 3 Inserisci le parole che occorrono per completare le seguenti frasi 1. Per l acquisto di un bene la legge impone che il contratto sia redatto da un. 2. Quando il contratto di vendita si stipula completando e un modulo standardizzato predisposto dall impresa risulta l autonomia contrattuale. 3. Un contratto di vendita per corrispondenza è quando chi ha fatto la proposta viene a conoscenza dell dell altro contraente. 4. Se l accettazione non è conforme alla è considerata dalla legge una. 5. Gli agenti di commercio si limitano a le vendite mentre i rappresentanti possono i contratti. 6. I contratti di vendita possono consistere in documenti da sottoscrivere con la firma. 4 Gli elementi del contratto di vendita Abbiamo detto che l oggetto del contratto di vendita è il trasferimento della proprietà della merce contro pagamento di un prezzo. Abbiamo anche precisato che il contratto di vendita è consensuale, perché si perfeziona nel momento in cui si concludono le trattative e i due contraenti si accordano sugli elementi essenziali e sugli elementi accessori. 18

13 Il contratto di vendita Unità 1 Elementi essenziali Gli elementi essenziali del contratto sono la merce e il suo prezzo. In contratto la merce deve essere indicata in quantità e in qualità. L indicazione in contratto della merce venduta è precisa e specifica se si tratta di una vendita di specie. Se invece si tratta di una vendita di genere, come avviene di solito nelle operazioni commerciali tra imprese, è sufficiente che la merce sia determinabile. Quando il compratore è un consumatore, la legge impone che il venditore gli consegni merce conforme al contratto. Tale conformità esiste se la merce consegnata è idonea all uso per il quale servono abitualmente i beni dello stesso tipo, se corrisponde alla descrizione fatta dal venditore e possiede le qualità del bene presentato come campione o modello, se offre le prestazioni che il consumatore può ragionevolmente aspettarsi tenuto conto delle caratteristiche dichiarate dal venditore, nella pubblicità o indicate sull etichetta. Il prezzo rappresenta il valore di scambio della merce e viene normalmente espresso in moneta. Il prezzo è dunque la quantità di moneta che viene data dal compratore al venditore per farsi trasferire la proprietà della merce. Oltre che dalla qualità della merce, il prezzo è influenzato dalla quantità. Infatti, per acquisti di forti quantitativi di merce, le imprese venditrici applicano prezzi ridotti o concedono sconti quantità espressi in percentuale (per esempio, sconto mercantile 3% per acquisti superiori a cinquanta prodotti e 4% per acquisti superiori a cento prodotti). Elementi accessori Nell indicare e trattare il prezzo i due contraenti non considerano solo la quantità e la qualità della merce ma anche una serie di altri elementi accessori (fornitura dell imballaggio, tempo e luogo di consegna della merce, spese e rischi di trasporto, modalità e scadenza di pagamento ecc.) che concorrono a determinare il valore di scambio della merce. GLOSSARIO clausole Pattuizioni che vengono inserite in contratto per indicare gli impegni dei contraenti sugli elementi accessori della vendita. Il prezzo deve essere considerato come la sintesi, espressa in moneta, degli elementi essenziali e accessori che sono stabiliti dai contraenti al termine della trattativa commerciale e che attribuiscono a ogni contratto di vendita una propria individualità. Pertanto, per poter confrontare i prezzi di vendita di una stessa merce, è necessario che si considerino non solo merci della stessa quantità e qualità ma anche contratti con le medesime clausole riguardanti la consegna, il trasporto, l imballaggio, il pagamento e così via. 19

14 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Elementi e COndizioni che influenzano il prezzo altre condizioni contrattuali qualità della merce quantità della merce tempo e modalità di pagamento PREZZO DELLA MERCE data di consegna fornitura dell imballaggio costi e rischi del trasporto luogo di consegna GLOSSARIO periodo di garanzia Tempo successivo alla consegna entro il quale il venditore è obbligato a fare interventi di assistenza, eseguire riparazioni e sostituire la merce difettosa. reso Restituzione al venditore. punto vendita Negozio, supermercato o altro ambiente commerciale in cui i clienti possono esaminare le merci esposte ed effettuarne l acquisto. pallet Piattaforma di legno utilizzata come bancale per appoggiarvi le merci. Serve sia per movimentare le merci con apposite attrezzature (carrelli elevatori) sia per esporle all interno di supermercati e ipermercati. Le clausole contrattuali riguardanti il luogo in cui deve essere consegnata la merce, il suo trasporto e il suo imballaggio ripartiscono in un certo modo i costi e i rischi tra i due contraenti e incidono sul prezzo di vendita. Maggiori sono i costi e i rischi che le clausole pongono a carico del venditore, più alto è il prezzo della merce. Maggiori sono i costi e i rischi che le clausole pongono a carico del compratore, più basso è il prezzo della merce. Le clausole contrattuali riguardanti il pagamento incidono anch esse in misura sensibile sul prezzo di vendita. Più vicino è il giorno in cui deve essere effettuato il pagamento, più basso è il prezzo della merce. Più lontano è il giorno in cui deve essere effettuato il pagamento, più alto è il prezzo della merce Il contratto di vendita può inoltre contenere altre clausole accessorie che influenzano il prezzo. Si tratta, per esempio, delle clausole che stabiliscono la durata del periodo di garanzia, il termine entro il quale il compratore può effettuare il reso delle merci difettose o entro il quale gli è consentito presentare reclami. Premi/bonus per servizi promozionali Il prezzo di vendita può essere rettificato in meno per particolari prestazioni effettuate dal compratore rivolte a favorire la vendita delle merci al pubblico. Questa situazione viene spesso regolata dagli accordi integrativi sottoscritti tra imprese industriali che producono prodotti di marca e imprese della grande distribuzione (supermercati, ipermercati, grandi magazzini). Il caso più tipico è quello dell esposizione preferenziale che consiste nell esporre i prodotti dell industria venditrice in posizioni molto evidenziate all interno del punto vendita. Tale esposizione preferenziale può essere effettuata collocando i prodotti nei ripiani centrali degli scaffali, dove sono meglio visibili e accessibili dai consumatori, oppure riservando loro uno spazio particolarmente ampio o sistemandoli fuori scaffale su un pallet situato in un apposita isola che i consumatori incontrano lungo il percorso. 20

15 Il contratto di vendita Unità 1 Verifica veloce 4 Indica il completamento esatto 1. Sono elementi essenziali del contratto di vendita: a la durata del periodo di garanzia b le condizioni di pagamento c la merce e il suo prezzo d la suddivisione delle spese di trasporto 2. Una clausola del contratto di vendita che comporta l applicazione di un prezzo più basso: a è il pagamento da eseguire molto tempo dopo la consegna della merce b è la consegna della merce alla sede del compratore c è la fornitura gratuita dell imballaggio da parte del venditore d è il pagamento da eseguire immediatamente alla consegna della merce 3. Nelle vendite di prodotti di marca effettuate dalle industrie ai supermercati sono previste riduzioni di prezzo: a per merci ordinate in piccole quantità b per servizi promozionali, come l esposizione preferenziale c per periodi di garanzia particolarmente lunghi d per divieto di effettuare il reso di merci difettose o deteriorate 5 Le clausole riguardanti l imballaggio In base alle norme europee si definisce imballaggio il materiale, di qualsiasi natura, adibito a contenere determinate merci, a proteggerle, a consentire la loro consegna all utilizzatore o al consumatore e ad assicurare la loro presentazione. L ampia definizione comprende nel concetto di imballaggio (packaging) tutti i materiali (di acciaio, alluminio, carta e cartone, legno, plastica e vetro) che non fanno parte del prodotto ma che servono per contenerlo, sostenerlo e preservarlo durante il suo ciclo di vita. Rientrano nella definizione anche le confezioni e i contenitori progettati e riempiti nel punto vendita per facilitare la presentazione e la vendita della merce ai consumatori. Requisiti degli imballaggi I requisiti che tradizionalmente si ritiene debba possedere un buon imballaggio sono l inalterabilità a contatto delle sostanze che deve contenere, la resistenza durante le fasi di maneggio e di trasporto, la leggerezza per facilitare la movimentazione della merce (material handling) e anche l economicità, in quanto il suo costo deve incidere molto poco sul prezzo del prodotto. Se l imballaggio ha anche la funzione di favorire la vendita del prodotto, richiamando nel punto vendita l attenzione dei clienti e invogliandoli all acquisto, un altro requisito considerato necessario è il suo aspetto estetico perché deve valorizzare il prodotto che vi è contenuto. 21

16 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione A questi requisiti tradizionali si è aggiunto da qualche tempo un ulteriore requisito, che il diffondersi della coscienza ambientale considera oggi indispensabile. Si tratta dell ecosostenibilità, in base alla quale gli imballaggi e le confezioni non devono dare origine a rifiuti che possano alterare l ambiente e quindi devono essere riutilizzabili o riciclabili. I problemi che sorgono per lo smaltimento dei rifiuti, che in certe situazioni hanno rischiato di soffocare le città, consigliano di evitare ogni forma di overpackaging per proteggere la qualità della vita, difendere l equilibrio naturale e realizzare uno sviluppo sostenibile. GLOSSARIO ecosostenibilità Comportamento che non modifica il delicato equilibrio naturale del territorio. overpackaging Eccesso di confezioni inutili, spesso collocate una dentro l altra, che costituiscono uno spreco e rendono difficile lo smaltimento dei rifiuti. sviluppo sostenibile Espansione dell attività economica e aumento della produzione ottenuti senza compromettere le risorse naturali che serviranno alle future generazioni. made in Italy Scritta applicabile esclusivamente sui prodotti finiti per i quali le fasi di lavorazione hanno avuto luogo prevalentemente nel territorio italiano. tracciabilità Identificazione delle aziende che hanno partecipato alla fabbricazione e alla commercializzazione del prodotto. stato sfuso Merci alla rinfusa, non ancora imballate o confezionate. Classificazione europea La normativa europea distingue tre tipi di imballaggi: a) imballaggi primari: sono quelli a diretto contatto con il prodotto e che costituiscono nel punto vendita una singola unità di vendita per il consumatore (per esempio, un vasetto di plastica che contiene lo yogurt); b) imballaggi secondari: sono quelli che, all interno del punto vendita, raggruppano un certo numero di unità singole e che servono sia a facilitare il rifornimento degli scaffali sia a vendere più prodotti riuniti (per esempio, la confezione multipla che contiene due o quattro vasetti di yogurt); c) imballaggi terziari: sono quelli realizzati per facilitare la movimentazione e il trasporto di un certo numero di unità di prodotto o di confezioni multiple (per esempio, lo scatolone di cartone che contiene un numero prestabilito di confezioni multiple di yogurt). Per consentire ai consumatori di ricevere un adeguata informazione sulla produzione della merce in vendita, per varie categorie di prodotti la legge stabilisce che le etichette applicate su imballi e confezioni evidenzino il luogo di origine (sono da preferire i prodotti made in Italy) e assicurino la tracciabilità dei prodotti stessi. Peso lordo e peso netto Occorre ricordare che l espressione peso lordo indica il peso totale della merce e del suo imballaggio. Togliendo dal peso lordo il peso dell imballaggio (chiamato tara) si ottiene il peso netto della merce. Peso netto = Peso lordo Tara La legge stabilisce che tutte le merci il cui prezzo è fissato per unità di peso devono essere vendute a peso netto. È dunque vietato pesare l imballaggio assieme alla merce e farlo pagare allo stesso prezzo. Nelle vendite ai consumatori di merci allo stato sfuso devono essere utilizzate bilance di precisione che consentano al cliente di vedere il peso netto. Pertanto ogni bilancia deve essere collocata nel negozio o sul banco di vendita in modo tale che il cliente abbia visione libera e immediata del peso netto della merce che acquista. 22

17 Il contratto di vendita Unità 1 GLOSSARIO cauzione Somma di denaro, depositata a garanzia di un impegno, che viene trattenuta se l impegno non è rispettato. fattura Documento con il quale l impresa venditrice attesta di aver eseguito il contratto di vendita e di aver diritto a riscuotere l importo. riciclo Trattamento dei rifiuti di imballaggio mediante un processo di lavorazione che consente di ottenere imballaggi uguali a quelli iniziali oppure altri materiali utili. Clausole contrattuali Le clausole, inserite nei contratti di vendita stipulati tra imprese per regolare l imballaggio e il suo eventuale prezzo, possono essere le seguenti: imballaggio gratuito: significa che l impresa venditrice non richiede alcun prezzo per l imballaggio della merce; naturalmente, nello stabilire il prezzo di vendita della merce, l impresa venditrice lo aumenta anche per il costo dell imballaggio che in realtà finisce a carico dell impresa compratrice; imballaggio a rendere: significa che la proprietà dell imballaggio rimane all impresa venditrice e pertanto l impresa compratrice dovrà restituirlo entro una scadenza stabilita; questa clausola viene usata per gli imballaggi di uso durevole (bombole, contenitori metallici, botti ecc.) e comporta talvolta il versamento di una cauzione che verrà restituita all impresa compratrice solo dopo che avrà reso gli imballi vuoti; imballaggio fatturato: significa che l impresa venditrice aggiunge nella sua fattura un importo, separato da quello della merce, riguardante la vendita dell imballaggio in cui è collocata la merce; imballaggio fornito dal cliente: significa che nel contratto di vendita l impresa compratrice si è assunta l impegno di far avere all impresa venditrice gli imballaggi vuoti in cui collocare la merce; questa clausola si applica per imballaggi di uso durevole che sono particolarmente adatti a proteggere la merce. Conai Le imprese che producono o che utilizzano imballaggi devono iscriversi al Consorzio Nazionale Imballaggi (Conai) pagando un contributo ambientale che serve a finanziare le attività di recupero e riciclo dei rifiuti di imballaggio. Infatti il Conai è l organismo al quale è stato assegnato il compito di passare dal pessimo sistema di gestione dei rifiuti di imballaggio basato sulla discarica a un sano sistema di gestione degli stessi rifiuti basato sulla prevenzione, sulla raccolta differenziata, sul recupero e sul riciclo. 23

18 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Verifica veloce 5 Calcola il peso lordo, la tara e il peso netto 1. Una merce che pesa 125 kg viene collocata in 5 casse di legno del peso di 1,20 kg ciascuna. Calcola la tara e il peso lordo Una merce imballata ha il peso lordo di 280 kg e il peso del suo imballaggio corrisponde al 4% dello stesso peso lordo. Calcola la tara e il peso netto Il peso netto di una merce è 323 kg e il peso dell imballaggio che la contiene è pari al 5% del peso lordo. Calcola la tara e il peso lordo Una merce è collocata in 8 casse che vuote pesano 2,50 kg ciascuna. Sapendo che la tara è pari al 2% del peso lordo, calcola il peso lordo e il peso netto Il peso lordo di una merce è 101,76 kg e il peso dell imballaggio è pari al 6% del peso netto. Calcola la tara e il peso netto Le clausole riguardanti la consegna della merce L obbligo principale che il contratto di vendita impone al venditore è di consegnare al compratore merce con caratteristiche, qualità e quantità in tutto simili a quella contrattata. Nei contratti di vendita tra imprese, che spesso riguardano forti quantitativi di merci, viene precisato se la consegna della merce deve essere unica oppure ripartita nel tempo; quest ultima è tipica dei contratti riguardanti quantitativi di merci che l impresa compratrice utilizzerà in modo frazionato nel corso di un lungo periodo di tempo. Il momento e il luogo di consegna della merce sono elementi accessori di notevole rilievo in tutti i contratti di vendita stipulati tra imprese, soprattutto quando le loro sedi sono separate da notevoli distanze geografiche. In tali situazioni, infatti, le operazioni di consegna richiedono tempi di esecuzione non brevi e comportano costi e rischi per il trasporto delle merci. Pertanto, nei contratti vengono inserite apposite clausole che regolano la consegna della merce sia rispetto al momento in cui deve essere compiuta sia rispetto al luogo in cui deve essere effettuata. 24

19 Il contratto di vendita Unità 1 GLOSSARIO usi commerciali Norme costanti di comportamento rispettate per un lungo periodo di tempo con la convinzione di ubbidire a una legge. Camera di Commercio Ente che in ogni Provincia svolge molte funzioni di regolazione del mercato, tra le quali rientra la registrazione degli usi e delle consuetudini riguardanti le attività economiche e commerciali. Tempo di consegna Le clausole contrattuali che stabiliscono il momento in cui l impresa venditrice deve eseguire la consegna della merce possono essere: consegna immediata: se si tratta di un contratto stipulato alla presenza dei contraenti questa clausola impegna l impresa venditrice a consegnare la merce nel momento stesso in cui il contratto viene stipulato; se invece si tratta di un contratto stipulato a distanza questa clausola impegna l impresa venditrice a spedire la merce con il primo mezzo di trasporto in partenza; consegna pronta: se il contratto contiene questa clausola l impresa venditrice è tenuta a consegnare o spedire la merce entro un ristretto numero di giorni dalla stipulazione del contratto stesso, indicato in contratto o stabilito dagli usi commerciali raccolti, pubblicati e periodicamente revisionati dalla Camera di Commercio locale; consegna differita: se alla stipulazione del contratto l impresa venditrice non ha ancora la disponibilità della merce, la consegna o la spedizione della merce può essere stabilita in una data futura stabilita con precisione (giorno fisso) oppure entro un arco di tempo che consente all impresa venditrice una certa elasticità operativa (entro il mese di...). Punto di consegna L indicazione in contratto del luogo in cui deve essere effettuata la consegna della merce suddivide le spese e i rischi del trasporto tra le imprese che stipulano il contratto di vendita e quindi ha notevole incidenza sulla fissazione del prezzo di vendita. Il passaggio delle spese e dei rischi dall impresa venditrice all impresa compratrice viene indicato inserendo in contratto delle clausole, composte da parole o sigle largamente conosciute, che ripartiscono nei vari modi possibili le spese e i rischi. Tra le parole più frequentemente inserite nelle clausole che indicano il luogo di consegna della merce c è la parola franco che significa esente da spese e rischi per l impresa che acquista la merce sino al punto indicato. Le clausole di consegna estreme, che fanno gravare tutte le spese e tutti i rischi su una sola delle imprese contraenti, sono: franco partenza, con la quale la merce è consegnata presso il magazzino dell impresa venditrice e tutte le spese e i rischi del trasporto gravano sull impresa compratrice; questa clausola contrattuale può essere espressa anche con le parole franco fabbrica o franco magazzino venditore; franco destino, con la quale la merce è consegnata presso il magazzino dell impresa compratrice e tutte le spese e i rischi del trasporto gravano sull impresa venditrice; questa clausola contrattuale può essere espressa anche con le parole franco magazzino compratore. Tra queste due clausole di consegna, che stanno ai limiti estremi, esistono numerose altre clausole contrattuali che indicano il passaggio delle spese e dei rischi di trasporto in un punto intermedio tra il luogo 25

20 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione di partenza e il luogo di arrivo. Per esempio, la clausola franco stazione arrivo significa che l impresa venditrice deve sostenere le spese e i rischi per trasferire le merci dal suo magazzino alla stazione di partenza, farle caricarle sul vagone ferroviario, farle viaggiare sul treno sino alla stazione di destino e provvedere infine alla discarica dal vagone; restano a carico dell impresa compratrice le spese e i rischi per trasferire le merci dalla stazione di arrivo sino al suo magazzino. Poiché, come abbiamo detto, il luogo di consegna influisce sul prezzo di vendita della merce, a parità di qualità, di quantità e delle altre condizioni il prezzo franco partenza è inferiore al prezzo franco punto intermedio, che è a sua volta inferiore al prezzo franco destino. Clausole di COnsegna e prezzo della merce consegna FRANCO PARTENZA consegna FRANCO PUNTO INTERMEDIO (da indicare in contratto) consegna FRANCO DESTINO < < PREZZO PREZZO PREZZO GLOSSARIO vettore Impresa che effettua i trasporti per conto di terzi. Spedizione a mezzo vettore Se l esecuzione del trasporto della merce è affidata a un vettore, l indicazione di chi deve provvedere a pagarlo risulta da una di queste due clausole: porto franco: indica che il trasporto viene pagato in partenza da chi spedisce la merce (mittente); porto assegnato: indica che il trasporto deve essere pagato all arrivo da chi riceve la merce (destinatario). Pertanto, se il contratto di vendita prevede che il costo del trasporto sia a carico del contraente che non lo paga al vettore, colui che paga materialmente il trasporto al vettore ne chiede il rimborso all altro contraente. Consideriamo questi esempi: a) in una vendita stipulata alla condizione franco destino (con la quale il costo del trasporto è a carico dell impresa venditrice) se il trasporto è effettuato da un vettore in porto assegnato, al ricevimento della merce è il compratore che paga il trasporto al vettore e poi chiede all impresa venditrice il rimborso della somma versata; b) in una vendita stipulata alla condizione franco partenza (con la quale il costo del trasporto è a carico dell impresa compratrice) se il trasporto è effettuato in porto franco, alla spedizione della merce è l impresa venditrice che paga il trasporto al vettore e poi chiede all impresa compratrice il rimborso della somma versata. 26

21 Il contratto di vendita Unità 1 Esempio 1 Calcolo del costo sostenuto dall impresa compratrice Situazione n. 1 Un impresa commerciale acquista una merce al prezzo di euro con la clausola franco destino; il trasporto è eseguito con automezzo dell impresa venditrice che ne stima il costo (per carburante, compenso camionisti, pedaggi autostradali ecc.) in 375 euro. Il trasporto è a carico dell impresa venditrice perché il contratto stabilisce come luogo di consegna il magazzino dell impresa compratrice. Naturalmente, nel fissare il prezzo della merce, l impresa venditrice ha tenuto conto del costo del trasporto che deve sostenere e che quindi è compreso nel prezzo della merce. In conclusione, il costo sostenuto dall impresa compratrice ammonta a euro. Situazione n. 2 Un impresa commerciale acquista una merce al prezzo di euro con la clausola franco partenza; il trasporto è eseguito in porto franco da un vettore al prezzo di 350 euro che viene pagato in partenza dall impresa venditrice. Il trasporto è a carico dell impresa compratrice perché il contratto stabilisce come luogo di consegna il magazzino dell impresa venditrice. Poiché, quando spedisce la merce, l impresa venditrice paga al vettore il prezzo del trasporto, ne chiede il rimborso all impresa compratrice aggiungendone l importo al prezzo della merce. In conclusione, il costo sostenuto dall impresa compratrice ammonta a: prezzo di acquisto della merce rimborso costo del trasporto 350 costo sostenuto dall impresa compratrice Situazione n. 3 Un impresa commerciale acquista una merce al prezzo di euro con la clausola franco destino; il trasporto è eseguito in porto assegnato da un vettore al prezzo di 295 euro che viene pagato dall impresa compratrice all arrivo della merce. Il trasporto è a carico dell impresa venditrice perché il contratto stabilisce come luogo di consegna il magazzino dell impresa compratrice. Poiché, quando riceve la merce, l impresa compratrice paga al vettore il prezzo del trasporto, ne recupera l importo sottraendolo da quello dovuto all impresa venditrice. In conclusione, il costo sostenuto dall impresa compratrice rimane di euro perché il prezzo del trasporto pagato al vettore in 295 euro viene portato in diminuzione del debito verso l impresa venditrice: prezzo di acquisto della merce trasporto pagato al vettore rimborso costo del trasporto 295 costo sostenuto dall impresa compratrice Situazione n. 4 Un impresa commerciale acquista una merce al prezzo di euro con la clausola franco partenza; il trasporto è eseguito con automezzo della stessa impresa compratrice che ne stima il costo (per carburante, compenso camionisti, pedaggi autostradali ecc.) in 425 euro. Il trasporto è a carico dell impresa compratrice perché il contratto stabilisce come luogo di consegna il magazzino dell impresa venditrice. Naturalmente, nell accordarsi sul prezzo della merce, l impresa compratrice ha tenuto conto del costo del trasporto che deve sostenere e che va ad aumentare il suo costo. In conclusione, il costo sostenuto dall impresa compratrice risulta dalla somma del prezzo della merce e del costo del trasporto: prezzo di acquisto della merce costo del trasporto 425 costo sostenuto dall impresa compratrice RCS Libri S.p.A. - Divisione Education, Milano 27

22 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Verifica veloce 6 Indica la clausola contrattuale riguardante il tempo di consegna della merce 1. Un impresa industriale stipula nel mese di marzo un contratto riguardante l acquisto di una materia prima per fabbricare un prodotto di cui inizierà la lavorazione nel mese di giugno: consegna. 2. Un impresa agricola stipula un contratto riguardante l acquisto di un fertilizzante che intende utilizzare dopo una decina di giorni circa: consegna. 3. Un impresa commerciale stipula un contratto riguardante l acquisto di una merce che le è stata già ordinata da un cliente al quale deve subito consegnarla: consegna. Verifica veloce 7 Esamina il caso sotto descritto e rispondi alle domande che seguono Una fonderia ha acquistato un quantitativo di ghisa, che intende utilizzare dopo un ristretto numero di giorni, e si è accordata con l impresa venditrice per la consegna franco destino con trasporto effettuato da un vettore in porto assegnato. 1. Quale clausola riguarda il tempo di consegna della merce? a Consegna immediata. b Consegna pronta. c Consegna differita. 2. Quale clausola riguarda il luogo di consegna della merce? a Franco magazzino venditore. b Franco località intermedia. c Franco magazzino compratore. 3. Chi effettua materialmente il pagamento del trasporto al vettore? a L impresa che spedisce la merce. b L impresa che riceve la merce. 4. Su quale contraente grava il costo del trasporto della merce? a Sull impresa venditrice. b Sul vettore. c Sull impresa compratrice. 7 Le clausole riguardanti il pagamento Il contratto di vendita pone a carco dell impresa compratrice l obbligo di ritirare la merce che ha acquistato e di pagare l importo dovuto, rispettando le modalità di regolamento concordate con l impresa venditrice. La parola regolamento, riferita a una vendita, indica il complesso delle modalità stabilite in contratto riguardanti sia il tempo in cui il pagamento deve essere fatto sia gli strumenti da utilizzare per effettuare il pagamento. Il regolamento di un acquisto deve essere eseguito alla scadenza indicata in contratto e con gli strumenti stabiliti dai contraenti. Di conseguenza, le clausole contrattuali che riguardano il regolamento stabiliscono il tempo in cui deve essere effettuato il pagamento (di cui ci occupiamo in questo paragrafo) e gli strumenti con cui il pagamento deve essere compiuto (di cui ci occuperemo nel modulo successivo). 28

23 Il contratto di vendita Unità 1 GLOSSARIO cautelarsi Premunirsi; difendere i propri interessi. dubitabile Che suscita incertezze riguardanti il rispetto degli impegni. affidabilità Capacità di rispettare gli impegni di pagamento. Epoca di pagamento Le clausole contrattuali che stabiliscono il tempo in cui deve essere effettuato il pagamento possono essere: 1) pagamento anticipato: significa che il pagamento deve essere eseguito prima della consegna della merce. Con questa clausola l impresa compratrice concede all impresa venditrice un finanziamento, che può risultare molto utile quando la merce è di elevato valore e l importo versato in anticipo serve per produrre o procurare la merce. Il pagamento anticipato è richiesto dalle imprese venditrici anche per cautelarsi nel caso che l impresa compratrice non sia ben conosciuta o venga considerata dubitabile. Il completo pagamento anticipato è però poco frequente; più spesso viene stabilito il versamento in anticipo di una sola parte dell importo, rimandando il saldo alla consegna della merce o anche in un tempo successivo; 2) pagamento immediato: significa che il pagamento deve essere eseguito nel momento in cui avviene la consegna della merce. Questa clausola, che è normale e sottintesa nelle vendite al dettaglio, si esprime anche con le espressioni commerciali pagamento per pronta cassa oppure pagamento alla consegna. Essa viene richiesta con frequenza: dalle imprese venditrici quando l affidabilità del cliente non è sicura, dalle imprese compratrici per ottenere un prezzo inferiore. Talvolta, per invogliare le imprese compratrici a pagare subito, sono le stesse imprese venditrici a offrire condizioni di pagamento alternative, per esempio: pagamento immediato con sconto mercantile 2% oppure pagamento a 90 giorni a prezzo pieno; 3) pagamento per contanti: significa che il pagamento deve essere eseguito entro un breve periodo dopo la consegna della merce, come risulta dagli usi commerciali della località (di solito entro un massimo di 30 giorni); 4) pagamento dilazionato, detto anche differito o posticipato, significa che il pagamento deve essere eseguito a una scadenza successiva alla consegna della merce. Con questa condizione è l impresa venditrice che finanzia l impresa compratrice, che può ricevere e utilizzare la merce acquistata senza privarsi subito del denaro. Il pagamento dilazionato indica che l impresa venditrice considera affidabile l impresa compratrice e quindi le accorda un credito mercantile la cui durata varia a seconda del settore economico. La concessione di credito comporta l applicazione di interessi a carico dell impresa compratrice; gli interessi sono impliciti quando consistono in un aumento del prezzo di vendita, mentre sono espliciti quando vengono calcolati a un tasso chiaramente indicato in contratto. Il pagamento dilazionato può essere stabilito in un unica soluzione (per esempio, pagamento a 60 giorni) oppure frazionato in una serie di scadenze distribuite nel tempo (per esempio, pagamento 1/3 a 30 giorni, 1/3 a 60 giorni e 1/3 a 90 giorni). Per facilitare le imprese a programmare i propri incassi e pagamenti si è diffusa la pratica di far slittare le scadenze alla fine dei mesi di calendario; pertanto una 29

24 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione vendita effettuata il 19 settembre con pagamento a 60 giorni fine mese non deve essere pagata il 18 novembre bensì il 30 novembre. anticipato consegna della merce Epoca di pagamento immediato per contanti dilazionato tempo Le clausole contrattuali ora elencate vengono spesso intrecciate fra loro, pattuendo in contratto pagamenti con tempi misti, come avviene quando una quota è dovuta anticipatamente, una quota alla consegna e una quota dilazionata anche tra diverse scadenze sgranate nel tempo. in concreto Per realizzare tutti i sogni di un imprenditore ci vorrebbe la fata di Cenerentola Oggi in azienda è stata una giornataccia, nel vero senso della parola. Dario Gelmi, titolare di un impresa commerciale all ingrosso di articoli casalinghi (pentole, servizi di piatti, bicchieri, posate ecc.), è rientrato a casa stanco e sfiduciato. Un impresa fornitrice, che fabbrica pentole rivestite con una ceramica resistente alle alte temperature, ha consegnato la merce con molto ritardo rispetto a quanto stabilito e ne ha preteso il pagamento immediato. Alcune imprese clienti che in precedenza inviavano ordini sostanziosi hanno ordinato modesti quantitativi di merce, ne hanno chiesto la pronta consegna e il pagamento molto dilazionato; un impresa cliente debitrice di una ingente somma non ha rispettato la scadenza pattuita e non si può sapere quando e se pagherà. Dopo una giornataccia così, è naturale che Dario Gelmi si senta avvilito e scoraggiato. Ecco perché a cena ha mangiato poco e senza appetito e, dopo aver guardato il telegiornale, ha chiesto alla figlia Elisabetta di preparargli una camomilla e subito dopo è andato a coricarsi. Dopo essersi girato e rigirato nel letto per parecchio tempo, Dario Gelmi si è finalmente addormentato. Durante il sonno si è verificato un fatto straordinario, da sembrare incredibile; invece di avere degli incubi, gli è apparsa in sogno l immagine della sua azienda in una situazione fantastica e lontana dalla realtà. Pensate: i fornitori avevano ribassato i prezzi, consegnavano puntualmente e davano la possibilità di pagare con tutto comodo; i clienti accettavano gli aumenti dei prezzi senza batter ciglio, inviavano ordini consistenti versando parte dell importo in anticipo e alla consegna della merce pagavano il saldo immediatamente. Il piacevole sogno di Dario Gelmi rappresenta quello che è un suo vivo ma quasi irrealizzabile desiderio, quello che i manager americani chiamano an almost unachievable dream. Era un desiderio che sembrava irrealizzabile anche quello che sognava Cenerentola, dolce personaggio di una celebre fiaba, che veniva trattata peggio di una serva dalla perfida matrigna e dalle sorellastre Anastasia e Genoveffa. Nel famoso film di Walt Disney, mentre lavorava duramente e veniva maltrattata, Cenerentola cantava I sogni son desideri immaginando di incontrare un giovane principe, di sposarlo e di vivere con lui felice in un meraviglioso castello. 30

25 Il contratto di vendita Unità 1 Nella fiaba il sogno di Cenerentola è diventato realtà. Ma ciò è avvenuto solo perché si trattava di una fiaba, nella quale la collaborazione di alcuni amici topolini e la bacchetta magica di una fata hanno dato a Cenerentola la possibilità di partecipare sino a mezzanotte a una grande festa organizzata nel palazzo reale per far conoscere al principe la ragazza da sposare. Merito anche di una piccolissima scarpetta di cristallo, persa da Cenerentola mentre correva verso casa allo scoccare della mezzanotte e che solo lei, tra tutte le ragazze del regno, riesce a calzare facendosi riconoscere e sposare dal principe. Nella concretezza della vita in azienda tutto è molto diverso da ciò che si racconta nelle fiabe. Lo sa bene Dario Gelmi che, quando si è svegliato, si è reso conto che si trattava solamente di un bel sogno. Un bel sogno che, con le personali varianti, fanno tanti titolari e manager di imprese che desiderano acquistare a basso prezzo, vendere a prezzo elevato, incassare rapidamente e pagare con tutto comodo. Sono desideri fantastici, ma che con l impegno e l innovazione possono trovare una realizzazione almeno parziale. A Dario Gelmi il sogno è servito da stimolo. Al risveglio si è proposto di pensare positivo e di ricordare sia le fasi in cui l attività della sua azienda si svolgeva in modo soddisfacente, sia le situazioni favorevoli che si verificavano. Questi pensieri e questi ricordi lo hanno spinto a riconsiderare le azioni compiute, a valutare gli errori commessi nella scelta dei fornitori e nel dare esecuzione agli ordini dei clienti, a impegnarsi nelle trattative di compravendita per spuntare condizioni migliori e, più in generale, a non scoraggiarsi mai e a raccogliere le sfide che la vita aziendale quotidianamente propone. I benefici che imprenditori e manager possono trarre dai loro desideri consistono dunque nel recupero della spinta motivazionale e nella decisione di avviare quel processo di cambiamento che oggi è necessario per affrontare la competizione sempre più accesa che caratterizza il mondo delle imprese. Sono recuperi e decisioni che tutti gli imprenditori e i manager devono mettere in atto. 31

26 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione GLOSSARIO interessi di mora Interessi dovuti da chi è in ritardo nei pagamenti. Ritardi di pagamento Per contrastare la cattiva abitudine di non osservare con puntualità le scadenze di pagamento, la legge dispone che nei contratti stipulati tra imprese, oppure tra imprese ed enti della Pubblica Amministrazione, se non viene rispettata la scadenza il creditore ha diritto agli interessi di mora. Tali interessi decorrono, automaticamente, dal giorno successivo alla scadenza del termine stabilito per il pagamento e si calcolano al tasso praticato nel semestre dalla Banca Centrale Europea maggiorato di sette punti percentuali (quindi se in un certo periodo il tasso della BCE è il 2% gli interessi di mora sui ritardi di pagamento maturano al tasso 9%). La legge precisa che gli interessi di mora non sono dovuti quando il debitore dimostra che il ritardo nel pagamento è stato determinato da impossibilità derivante da fatti esterni a lui non imputabili. Esempio 2 Condizioni alternative di pagamento Situazione n. 1 Un impresa industriale ha acquistato materie prime per un importo totale dovuto all impresa fornitrice di euro. Poiché il contratto prevede il pagamento del prezzo pieno a 90 giorni o, a scelta, il pagamento immediato con sconto mercantile 0,50%, l impresa compratrice vuole determinare a quale tasso corrisponde l interesse implicito che è compreso nel pagamento dilazionato. Per trovare il tasso dell interesse implicito che è incluso nel prezzo con pagamento dilazionato si deve calcolare l importo dello sconto mercantile che l impresa compratrice otterrebbe se scegliesse il pagamento immediato: sconto mercantile 0,50% , = 146 importo da pagare immediatamente ( ) = Il pagamento immediato di euro frutta in 90 giorni 146 euro; per calcolare il tasso di interesse implicito si usa la formula inversa dell interesse con il tempo espresso in giorni: r = I C g = = 2,04% tasso dell interesse implicito Situazione n. 2 Un impresa commerciale ha acquistato merci per un importo totale di euro. Il contratto prevede il pagamento del prezzo pieno a 120 giorni o, a scelta, il pagamento immediato con sconto mercantile 0,80%. Poiché l impresa compratrice dispone presso una banca del denaro occorrente per eseguire il pagamento immediato, deve stabilire il tempo di pagamento che le è più conveniente sapendo che il denaro depositato in banca frutta interessi al tasso netto 1,825%. Per scegliere la condizione di pagamento più conveniente, l impresa compratrice confronta il prezzo per pagamento a 120 giorni previsto dalle condizioni contrattuali ( euro) con l importo totale a suo carico se ritira dalla banca la somma occorrente per effettuare il pagamento immediato. 32

27 Il contratto di vendita Unità 1 importo da pagare a 120 giorni ,00 sconto per pagamento immediato 0,80% , = 268,64 importo da pagare immediatamente ,36 + minori interessi bancari ,36 1, = = 199,87 costo totale in caso di pagamento immediato ,23 Poiché il costo totale per eseguire il pagamento immediato risulta minore di quello per pagamento dilazionato a 120 giorni l impresa compratrice utilizza il denaro depositato in banca e sceglie di pagare subito. Situazione n. 3 Un impresa commerciale ha acquistato merci per un importo totale di euro. Il contratto prevede il pagamento del prezzo pieno a 90 giorni o, a scelta, il pagamento immediato con sconto mercantile 1,50%. L impresa compratrice deve stabilire il tempo di pagamento che le è più conveniente considerando che al momento non dispone del denaro occorrente per eseguire il pagamento immediato ma ha la possibilità di ottenerlo in prestito da una banca pagando interessi al tasso 6,25%. Per scegliere la condizione di pagamento più conveniente, l impresa compratrice confronta il prezzo per pagamento a 90 giorni previsto dalle condizioni contrattuali ( euro) con l importo totale che dovrebbe pagare se si facesse prestare la somma occorrente per effettuare il pagamento immediato. importo da pagare a 90 giorni ,00 sconto per pagamento immediato 1,50% , = 284,10 importo da pagare immediatamente ,90 + interesse dovuto alla banca = ,90 6, = 287,51 costo totale in caso di pagamento immediato ,41 Poiché il costo totale per eseguire il pagamento immediato risulta maggiore di quello per pagamento dilazionato l impresa venditrice rinuncia a farsi prestare il denaro dalla banca e sceglie di pagare a 90 giorni. Verifica veloce 8 Cancella in ogni frase le parole in corsivo che non ritieni corrette 1. l pagamento anticipato/dilazionato viene eseguito simultaneamente/successivamente alla consegna della merce. 2. Con il pagamento anticipato è l impresa compratrice/venditrice che finanzia l impresa compratrice/ venditrice fornendole il denaro che le serve per produrre o fabbricare la merce. 3. La clausola pagamento per contanti/per pronta cassa indica che l impresa compratrice/venditrice deve eseguire il pagamento al momento stesso/entro un breve periodo dalla consegna della merce. 4. Il pagamento dilazionato prevede che il compratore/venditore paghi prima/dopo la consegna della merce e viene concesso ai clienti considerati affidabili/dubitabili. 5. Se per una merce consegnata il 21 marzo è stabilita la clausola pagamento a 90 giorni fine mese l impresa compratrice/venditrice deve effettuare il pagamento il giorno 19 giugno/21 giugno/30 giugno. 6. Con il pagamento dilazionato gravano sull impresa compratrice/venditrice interessi che sono espliciti/ impliciti quando consistono in un più elevato prezzo della merce. 33

28 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione per saperne di più In God we trust, all others pay cash Una frase che è diffusa nelle aziende degli Stati Uniti e che si trova scritta anche alle casse di alcune imprese italiane è questa: Di Dio ci fidiamo, tutti gli altri paghino in contanti. La frase esprime con chiarezza che ogni pagamento dilazionato, che presuppone una concessione di credito da parte di chi vende, si fonda sulla fiducia riposta nel cliente e che questa fiducia molto difficilmente è piena e illimitata. La concessione di credito deriva dalla buona reputazione del cliente e dalla correttezza che ha dimostrato nei rapporti precedenti; la fiducia consiste nel senso di sicurezza che un impresa o una persona ispirano a chi vende con regolamento dilazionato. Accade talvolta che la concessione di credito risulti eccessiva e che la fiducia venga tradita. Ciò avviene quando alla scadenza pattuita il cliente non adempie al suo obbligo principale, che consiste nel pagare il prezzo nel termine fissato dal contratto di vendita rispettando le modalità concordate con il venditore. I casi più gravi si verificano quando le imprese clienti falliscono (to go bankrupt) e non pagano più i loro debiti. In questi casi gli errori commessi nel concedere credito alle imprese clienti originano grosse perdite alle imprese venditrici che hanno concesso un immeritata fiducia. Oltre a tali gravi situazioni, altre meno dannose ma molto diffuse consistono nei ritardi di pagamento, che oggi rischiano di mettere in ginocchio un alto numero di imprese, soprattutto di piccola e media dimensione. La cattiva abitudine di ritardare i pagamenti allunga, in certi casi molto sensibilmente, i tempi di riscossione delle vendite e si ripercuote sulla capacità delle imprese venditrici di chiudere il ciclo della vendita e di disporre del denaro che occorre per continuare a svolgere adeguatamente la propria attività. Il sistema più sicuro per evitare i mancati pagamenti e i ritardi di pagamento è applicare la frase americana indicata nel titolo ed esigere pagamenti anticipati o alla consegna della merce (to pay cash). Ciò non è sempre possibile, perché gli usi del mercato e le esigenze delle imprese clienti comportano molto frequentemente la necessità di vendere con regolamenti dilazionati (che però dovrebbero essere accordati solo ai clienti che meritano credito e ispirano piena fiducia). Tra le azioni di contrasto ai ritardi di pagamento, che le imprese venditrici pongono in essere contro le imprese clienti che sono in ritardo, quella più spontanea e immediata consiste nei solleciti, non solo orali ma anche scritti. Purtroppo queste sollecitazioni, anche se ripetute più volte, prima in tono amichevole, poi con espressioni poco benevole e infine con minacce di azioni legali, non portano spesso a risultati concreti. Un altra azione di contrasto che viene attuata contemporaneamente all invio di solleciti è la sospensione delle forniture. Pertanto l impresa venditrice, quando una determinata impresa cliente non ha pagato le precedenti forniture alle scadenze stabilite in contratto, rifiuta di dare esecuzione ai nuovi ordini di acquisto. Una terza azione di contrasto consiste nell applicazione degli interessi di mora ai quali l impresa venditrice ha diritto e che in base alla legge decorrono automaticamente dal giorno successivo alla scadenza del termine stabilito per il pagamento. Gli interessi di mora si calcolano al tasso praticato nel semestre precedente dalla Banca Centrale Europea maggiorato di sette punti percentuali. Questa terza azione di contrasto, pur essendo prevista dalla legge, è quella che risulta meno adottata sino a quando i rapporti tra impresa venditrice e impresa compratrice vengono affidati agli avvocati che avviano le azioni legali per il recupero del credito. Traduci in italiano questa espressione inglese e poi spiegane brevemente il significato: Credit and trust are the nourishment for trade. 34

29 Il contratto di vendita Unità 1 Ricerca il significato di queste parole presenti nel brano e spiegalo brevemente nelle righe che hai a disposizione. reputazione falliscono mettere in ginocchio azioni di contrasto ciclo della vendita azioni legali avvocati Scrivi una frase di senso compiuto utilizzando almeno tre delle espressioni sopra elencate presenti nella lettura; usa solo le righe che hai a disposizione. Sulla base di quanto hai letto sopra e finora studiato rispondi alle seguenti domande; usa solo le righe che hai a disposizione. a) Perché le offerte che vengono lanciate e propagandate per vendere ai consumatori automobili ed elettrodomestici con pagamenti rateali a basso tasso di interesse possono spingere le famiglie a indebitarsi in misura eccessiva e provocare mancati pagamenti? b) Perché le imprese di grandi dimensioni, a differenza di quelle piccole, avvertono in misura minore il problema dei ritardi di pagamento? c) Secondo te, come possono le banche aiutare le piccole e medie imprese a risolvere il problema dei ritardi di pagamento da parte dei clienti? Spunti per ricerche sull argomento trattato nel brano: 1. ricerca su Internet o su giornali e riviste alcune informazioni sui crediti che le piccole e medie imprese del territorio in cui vivi hanno in questo periodo verso clienti che non hanno pagato regolarmente le forniture ricevute; 2. informati sui contratti di assicurazione dei crediti che le imprese possono stipulare per coprirsi contro i rischi di mancato pagamento di crediti sorti verso imprese clienti in seguito a contratti di vendita o di forniture di servizi. 35

30 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione SINTESI di fine unità Contratto di vendita La vendita è il contratto che ha per oggetto il della proprietà di un bene in cambio del pagamento del. È un contratto consensuale perché si perfeziona nel stesso in cui i due contraenti raggiungono l accordo sugli essenziali e accessori. È un contratto con effetti reali perché attua il trasferimento di del bene venduto. È un contratto con effetti perché fa sorgere obblighi a carico di entrambi i contraenti. Le fasi attraverso le quali si svolge un operazione di compravendita sono tre: 1., durante la quale vengono esposti e discussi il prezzo e le caratteristiche del bene offerto in vendita; 2., che si realizza quando i due contraenti trovano l accordo; 3., che prevede la consegna del bene e il pagamento del prezzo. Obblighi dei due contraenti Il contratto di impone obblighi a ciascuno dei due. Il venditore deve: a) consegnare al merce con caratteristiche, qualità e quantità in tutto simili a quelle della merce contrattata; b) trasferire al compratore la della merce; c) garantire il compratore dall (vizio giuridico che esiste quando la merce venduta appartiene in tutto o in parte a una terza persona che la può rivendicare) e dai vizi (vizio che esiste quando la merce ha difetti che non ne consentono l uso o ne diminuiscono molto il valore o possono recare danno a chi la usa). Il compratore deve: a) ritirare la merce acquistata; b) pagare il nel termine e nel luogo indicati in contratto, rispettando le modalità concordate con il venditore. Per il trasferimento della proprietà si deve distinguere: a) la vendita di specie, in cui la merce venduta è individuata con esattezza alla del contratto (per esempio, vendita di un quadro d autore); in questo caso la passa dal venditore al compratore nel momento stesso in cui il contratto viene stipulato; b) la vendita di genere, in cui la merce venduta è indicata solo nel genere e nella quantità (per esempio, vendita di 20 quintali di farina di soia); in questo caso, che è il più frequente nelle operazioni commerciali, la passa dal venditore al compratore solo nel momento della, che è quello in cui la merce viene individuata mediante consegna al oppure al soggetto che deve effettuarne il. 36

31 Il contratto di vendita Unità 1 Stipulazione del contratto Per le vendite di merci la legge non stabilisce una forma particolare e quindi la stipulazione del contratto può essere effettuata in diversi modi: a) contratto verbale, quando il valore della merce non è ingente e il contratto si stipula a ; b) contratto per corrispondenza, quando le trattative si svolgono attraverso proposta, eventuale controproposta e fatte con scambio di lettere commerciali, di messaggi fax o di posta ; c) contratto scritto, quando i contraenti alla conclusione delle trattative, dopo aver raggiunto l, redigono e firmano un documento scritto su carta (oppure un documento informatico sottoscritto con firma ); d) contratto tramite ausiliari commerciali, quando viene stipulato con l intervento di agenti di commercio o di rappresentanti che operano stabilmente per conto dell impresa nella zona del che è stata loro affidata. La stipulazione di un contratto di vendita di merce avviene dopo che i contraenti hanno raggiunto l sugli elementi essenziali e sugli elementi accessori. Gli elementi sono la merce e il suo prezzo. La deve essere indicata in quantità e in qualità. Il rappresenta il valore di scambio della merce e viene normalmente espresso in. Gli elementi riguardano in particolare la fornitura dell imballaggio, il tempo e il luogo di della merce, le spese e i rischi del della merce, le modalità e le scadenze con cui deve essere fatto il. Il prezzo esprime la sintesi monetaria degli elementi e stabiliti dai contraenti al termine della e che attribuiscono a ogni contratto di una propria. Imballaggio della merce Si dice imballaggio (packaging) il, di qualsiasi natura, che serve a contenere la merce, a proteggerla, a consentire la sua presentazione e consegna al compratore. Il peso della merce imballata è detto peso lordo; il peso del solo imballaggio è detto tara; il peso della sola merce è detto peso netto. Quindi: Peso netto = Peso Le norme europee distinguono tre tipi di imballaggi: a) primari, che sono a diretto contatto con il prodotto e costituiscono nel punto vendita una singola di vendita al consumatore; b), che all interno del punto vendita raggruppano un certo numero di unità singole e servono a facilitare il rifornimento degli scaffali e a vendere più prodotti riuniti; c), che servono a facilitare la movimentazione e il trasporto di un certo numero di unità di prodotto o di confezioni singole. Le clausole che nei contratti di vendita regolano l imballaggio e il suo eventuale prezzo sono queste: imballaggio gratuito, quando non viene fatto pagare separatamente dalla merce ma nel fissare il di quest ultima il venditore tiene conto del suo costo; imballaggio a rendere, quando il compratore deve restituirlo entro una scadenza stabilita (comporta spesso il deposito di una somma come ); imballaggio fatturato, quando l imballaggio viene fatto pagare al compratore a un suo prezzo da quello della merce; imballaggio fornito dal cliente, quando l impresa compratrice fa avere a quella venditrice gli imballaggi in cui collocare la merce (questa clausola si applica agli imballi di uso durevole). 37

32 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Consegna della merce Le clausole che regolano il momento e il luogo di consegna della merce sono elementi molto importanti che incidono sul di vendita. Per quanto riguarda il in cui l impresa venditrice deve eseguire la consegna della merce le clausole contrattuali possono essere: consegna immediata, se deve essere effettuata al momento della del contratto; consegna pronta, se deve essere effettuata entro un ristretto numero di dalla stipulazione del contratto; consegna differita, se dovrà essere effettuata in una data stabilita o entro un di tempo indicato. Per quanto riguarda il in cui deve essere effettuata la consegna le clausole contrattuali estreme sono: franco partenza, se la merce deve essere consegnata presso il magazzino dell impresa ; franco destino, se la merce deve essere consegnata presso il magazzino dell impresa. Tra queste due clausole estreme esistono altre numerose clausole contrattuali che stabiliscono che la consegna deve essere effettuata in un punto tra il luogo di partenza e il luogo di arrivo. L indicazione del luogo in cui deve essere effettuata la consegna della merce suddivide le e i del trasporto tra impresa venditrice e impresa compratrice e quindi incide in misura notevole sul di vendita. Quando l esecuzione del trasporto è affidata a un vettore, che è un impresa che effettua i per conto di terzi, il contratto di vendita contiene una delle seguenti clausole che indicano quale deve provvedere a versare al il prezzo del che ha effettuato: porto franco, indica che il vettore deve essere pagato in da chi spedisce la merce (mittente); porto assegnato, indica che il vettore deve essere pagato all da chi riceve la merce (destinatario). Pertanto, se il contratto di vendita stabilisce che il costo del trasporto sia a carico del contraente che non lo paga materialmente al, chi ha pagato il trasporto ne chiede il rimborso all altro contraente. Pagamento della merce Con la parola regolamento si indicano le modalità stabilite in che riguardano sia il tempo in cui il deve essere fatto sia gli strumenti da utilizzare per effettuarlo. Le clausole contrattuali che stabiliscono il in cui il pagamento deve essere effettuato possono essere: pagamento anticipato, se deve essere effettuato della consegna della merce; pagamento immediato, se deve essere effettuato nel momento in cui avviene la della merce; pagamento per contanti, se deve essere effettuato entro un periodo dalla consegna della merce; pagamento dilazionato, se deve essere effettuato a una successiva alla consegna della merce. Queste clausole riguardanti il di pagamento possono essere intrecciate fra loro, stabilendo pagamenti in tempi misti, per esempio con una parte, una parte per contanti e una parte con più scadenze scaglionate nel tempo. Le clausole inserite nel contratto di vendita per stabilire il tempo in cui deve essere eseguito il pagamento incidono in misura notevole sulla fissazione del. Più è vicino il giorno in cui deve essere effettuato il pagamento, più è il prezzo della merce; più è lontano il giorno in cui deve essere effettuato il pagamento, più è il prezzo della merce. Quando il contratto di vendita stabilisce un pagamento significa che l impresa venditrice nutre fiducia nel cliente e gli concede credito. La concessione di credito comporta l applicazione di interessi a carico dell impresa compratrice. Tali interessi possono essere: impliciti, se non sono indicati espressamente ma consistono in un della merce più elevato; espliciti, se vengono indicati espressamente e sono calcolati applicando un chiaramente indicato. 38

33 VERIFIca GUIdata Il contratto di vendita Unità 1 di fine unità 1 le fasi di una compravendita Completa il seguente brano inserendo le parole che sono elencate nel riquadro. caratteristiche cartaceo consegna corrispondenza esecuzione fase immobile informazioni isolato limitata merce notaio ottenere pagamento piena rappresentanti standardizzata stipulazione trattativa uniforme vantaggio Un operazione di compravendita si svolge attraverso tre fasi. Nella prima, che è la, dopo che il venditore e il compratore sono venuti in contatto, vengono esposte le del bene in vendita e se ne dibatte il prezzo. È in questa prima fase, in cui si descrivono la qualità e i pregi del bene in vendita, che emerge la differenza di tra i due contraenti. Tale differenza offre spesso al venditore un che gli permette di spuntare un prezzo maggiore di quello che avrebbe potuto se il compratore fosse stato in possesso di una stessa quantità di informazioni. La seconda fase è la del contratto di vendita. Se si tratta di un bene la legge richiede un atto scritto, che viene redatto da un e trascritto nei pubblici registri immobiliari. Se invece si tratta di una la legge non stabilisce una forma particolare e quindi il contratto può essere stipulato a voce, o con scambio di, o redigendo e firmando un documento scritto che può essere oppure in formato elettronico, o anche attraverso agenti di commercio o ; in questi casi il contratto si differenzia da tutti gli altri ed è quindi un contratto che è il risultato della autonomia contrattuale dei contraenti. Invece, se il contratto si stipula firmando una proposta scritta su un modulo a schema, l autonomia contrattuale dei contraenti è. La terza fase è l del contratto, nella quale avviene la del bene da parte del venditore e il del prezzo da parte del compratore. 2 le compravendite semplici e quelle complesse Dopo aver letto il brano, completa le frasi sotto riportate inserendo i termini appropriati. Valentina è titolare di un negozio di abbigliamento. Oggi le vendite sono state abbastanza numerose e hanno impegnato Valentina e la sua commessa ad accogliere e assistere i clienti, ciascuno dei quali ha gusti ed esigenze personali. Tutte le vendite effettuate sono state seguite dalla consegna e dal pagamento immediato. Oltre a occuparsi di presentare e vendere le merci ai clienti, Valentina ha dovuto pensare all acquisto di felpe da un impresa produttrice, con la quale aveva già discusso per telefono nei giorni precedenti le caratteristiche e le quantità delle felpe con e senza cappuccio, i rispettivi prezzi, gli sconti da applicare ai prezzi di listino e le condizioni di consegna e di pagamento. Dopo aver raggiunto l accordo, Valentina ha inviato all impresa fornitrice un fax di ordinazione delle felpe, elencando con precisione i modelli, le taglie, le quantità, i prezzi pattuiti e le altre clausole di vendita. Al fax di Valentina ha fatto seguito un fax di risposta dell impresa fornitrice, che ha confermato quanto contenuto nel fax di ordinazione assicurando la consegna delle felpe entro pochi giorni franco fabbrica, con trasporto a mezzo vettore Razzo s.p.a. in porto assegnato. Le compravendite con i sono quelle più. Infatti le vendite al richiedono poche trattative che, se si concludono positivamente, vengono subito seguite dalla della merce da parte del venditore e dal del prezzo da parte del compratore. 39

34 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione Le compravendite tra sono assai più. Infatti comportano spesso una lunga e difficile fase di trattative sugli elementi e del contratto, la compilazione di con le proposte, le controproposte e l accettazione e la successiva esecuzione con spedizione della merce e regolamento della fornitura. L acquisto di felpe effettuato da Valentina è stato per corrispondenza, dopo che le trattative svolte per si erano concluse con l accordo su tutti gli essenziali e accessori del. Per quanto concerne la consegna della merce il contratto prevede la clausola consegna franco ; pertanto il costo del trasporto è a carico di Valentina che per ritirare la merce arrivata dovrà al vettore. 3 Condizioni del contratto di vendita Metti in correlazione le condizioni contrattuali sotto elencate con i relativi significati. a. porto franco b. imballaggio a rendere c. consegna differita d. pagamento per contanti e. consegna franco destino f. pagamento anticipato g. pagamento dilazionato h. imballaggio fornito dal cliente i. porto assegnato l. consegna pronta 1. : consegna della merce entro un ristretto numero di giorni 2. : l impresa compratrice farà avere all impresa venditrice gli imballaggi vuoti da riempire 3. : trasporto che deve essere pagato al vettore all arrivo della merce 4. : pagamento da eseguire a una scadenza successiva alla consegna della merce 5. : pagamento da eseguire prima della consegna della merce 6. : le spese e i rischi del trasporto gravano sull impresa venditrice 7. : trasporto pagato in partenza al vettore da chi spedisce la merce 8. : la proprietà dell imballaggio rimane all impresa venditrice 9. : pagamento da eseguire pochi giorni dopo la consegna della merce 10. : consegna da eseguire entro la fine del mese successivo 4 vero o falso Segna con una crocetta se le seguenti affermazioni sono vere (V) o false (F); per quelle che ritieni false scrivi la frase corretta utilizzando lo spazio a disposizione. 1. Per poter confrontare i prezzi di vendita di una stessa merce offerta da imprese diverse è sufficiente che siano uguali la qualità e la quantità. v F 2. Nei contratti di vendita stipulati firmando proposte standardizzate, scritte su moduli a schema uniforme, l autonomia contrattuale dei due contraenti è piena. v F 3. Il compratore ha l obbligo di ritirare la merce che ha acquistato e di pagarne il prezzo nel termine e nel luogo indicati nel contratto di vendita, rispettando le modalità concordate con il venditore. v F 40

35 Il contratto di vendita Unità 1 4. Negli accordi tra imprese industriali che producono prodotti di marca e le imprese della grande distribuzione organizzata (supermercati, ipermercati ecc.) è vietato dalla legge riconoscere premi o bonus per esposizione preferenziale in posizione molto evidenziata all interno del punto vendita. v F 5. La firma digitale è quella con cui si sottoscrivono i documenti informatici e che sostituisce la firma autografa che viene tracciata a mano sui documenti cartacei. v F 6. Per difendere l equilibrio naturale e favorire lo sviluppo sostenibile è consigliabile abbondare con gli imballi e le confezioni delle merci, attuando l overpackaging. v F 7. Le clausole contrattuali che stabiliscono una consegna della merce ripartita nel tempo sono richieste dalle imprese compratrici che utilizzeranno la merce acquistata in modo frazionato nel corso di un ampio periodo di tempo. v F 8. A parità delle altre condizioni di vendita, il prezzo di una merce venduta con la clausola franco destino è minore del prezzo della stessa merce venduta con la clausola franco partenza. v F 9. Le clausole contrattuali che stabiliscono pagamenti anticipati o immediati sono volute dalle imprese venditrici che hanno piena sicurezza sull affidabilità del cliente. v F 10. Il peso dell imballaggio si chiama tara e si ottiene facendo la differenza fra peso netto e peso lordo. v F 5 Caratteri e condizioni di un contratto di vendita Analizza la seguente operazione di compravendita ed esegui quanto richiesto. Dario Locci, proprietario in Ascoli Piceno di un negozio di vendita al dettaglio di materiale elettrico, ha ricevuto per posta il 19 aprile una proposta di vendita con allegato listino prezzi speditagli dalla Elcasa s.p.a. di Perugia che produce piccoli elettrodomestici per la cucina. La proposta di vendita indica che i prezzi si riferiscono a merci consegnate franco fabbrica con pagamento per contanti con sconto mercantile 4% per gli ordini di importo superiore a 800 euro e 6% per gli ordini di importo superiore a euro. 41

36 Compravendite e loro documentazione Modulo 1 Verifica di fine modulo 1 Vero o falso Segna con una crocetta se le seguenti affermazioni sono vere (V) o false (F); per quelle che ritieni false scrivi la frase corretta utilizzando lo spazio a disposizione. 1. Il contratto di vendita è consensuale perché si perfeziona nel momento stesso in cui i contraenti raggiungono l accordo sugli elementi essenziali e accessori. v F 2. La prima fase di un operazione di compravendita è la stipulazione del contratto. v F 3. Il venditore deve garantire il compratore dai vizi occulti del bene, che sono i vizi giuridici che esistono quando il bene venduto appartiene a un altra persona che lo può rivendicare. v F 4. Nella vendita di genere la merce viene individuata in modo esatto alla stipulazione del contratto e la proprietà passa dal venditore al compratore al momento della sua specificazione. v F 5. Il pagamento differito della merce è concesso alle imprese clienti che sono poco conosciute e la cui affidabilità non è sicura. v F 6. Nei contratti di vendita stipulati per corrispondenza se l accettazione non è conforme alla proposta viene considerata una controproposta. v F 7. Il Consorzio Nazionale Imballaggi riceve contributi ambientali dalle imprese che producono o utilizzano imballaggi e opera per gestirne i rifiuti attraverso la prevenzione, la raccolta differenziata, il recupero e il riciclo. v F 8. Inserendo nel contratto di vendita di merce la clausola franco destino tutti i costi e i rischi del trasporto gravano sull impresa compratrice. v F 9. Gli elementi accessori del contratto di vendita non influiscono sulla formazione del prezzo della merce. v F 10. Si definiscono imballaggi terziari quelli che, all interno di un punto vendita, raggruppano un certo numero di unità singole del prodotto. v F 87

37 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione 2 Test a scelta multipla Indica il completamento corretto. 1. È un elemento essenziale del contratto di vendita. a il trasporto della merce b la scadenza di pagamento c la fornitura dell imballaggio d la merce e il suo prezzo 2. La clausola contrattuale riguardante l imballaggio che può comportare il versamento di una cauzione è: a imballaggio fornito dal cliente b imballaggio fatturato c imballaggio a rendere d imballaggio gratuito 3. La relazione esatta è: a peso netto = tara + peso lordo b peso lordo = peso netto tara c tara = peso lordo + peso netto d tara = peso lordo peso netto 4. La clausola contrattuale che impegna l impresa venditrice a consegnare la merce nel momento stesso in cui il contratto viene stipulato è: a consegna pronta b consegna differita c consegna ripartita nel tempo d consegna immediata 5. La clausola di consegna della merce che fa gravare tutte le spese e i rischi del trasporto sull impresa compratrice è: a franco stazione arrivo b franco destino c franco stazione partenza d franco magazzino venditore 6. L impresa compratrice con la stipulazione del contratto si assume l obbligo di: a garantire dall evizione e dai vizi occulti b trasferire la proprietà della merce c consegnare una merce con caratteristiche in tutto simili a quella contrattata d ritirare la merce e pagarne il prezzo 7. Se in contratto la merce è indicata solo nel genere e nella quantità, la proprietà della merce passa dal venditore al compratore: a alla stipulazione del contratto b al termine della fase delle trattative c al momento della consegna o spedizione d al momento in cui viene eseguito il pagamento 8. L autonomia contrattuale dei contraenti risulta limitata quando: a il contratto è stipulato a voce b il contratto è redatto come documento informatico con firma digitale c il contratto è stipulato tramite agenti di commercio o rappresentanti d si firma una proposta standardizzata su un modulo già preparato. 9. Quando la spedizione della merce è affidata a un vettore, la clausola che stabilisce che il trasporto venga pagato all arrivo da chi riceve la merce è: a porto assegnato b franco destino c porto franco d franco partenza 10. Quando l affidabilità del cliente è molto incerta è opportuno applicare la clausola di: a pagamento per contanti b pagamento ripartito nel tempo in più scadenze c pagamento differito d pagamento anticipato o immediato 88

38 Compravendite e loro documentazione Modulo 1 3 Completamento Completa le seguenti frasi inserendo le parole più adatte, scegliendole tra quelle elencate nel riquadro (alcune di esse sono distrattori). arrivo assegnato cauzione compratore dilazionato ecosostenibilità franco immediato mora partenza preferenziale pronta ripartita economicità totale venditore 4 1. Se il contratto di vendita contiene la clausola consegna l impresa venditrice deve consegnare o spedire la merce entro un ristretto numero di giorni dalla stipulazione del contratto stesso. 2. Il versamento di una viene talvolta richiesto alle imprese compratrici quando gli imballaggi sono di uso durevole e il contratto contiene la clausola imballaggio a rendere. 3. Tra i premi e i bonus che le imprese che fabbricano prodotti di marca riconoscono alle imprese che commerciano al dettaglio sono spesso applicati quelli per l esposizione, che consiste nel collocare i prodotti in posizioni evidenziate all interno del punto vendita. 4. Il requisito della si riferisce agli imballaggi e indica che i loro rifiuti non devono alterare l ambiente e devono essere riutilizzabili o riciclabili. 5. Con la clausola franco stazione l impresa venditrice deve sostenere le spese e i rischi del trasporto solo dal suo magazzino alla stazione ferroviaria da cui la merce verrà spedita. 6. Il pagamento comporta l applicazione di interessi che possono essere impliciti o espliciti. 7. Quando il trasporto a mezzo vettore è effettuato in porto se il contratto di vendita contiene la clausola franco partenza è l impresa venditrice che paga il vettore e successivamente chiede all impresa compratrice il rimborso della somma versata. 8. In caso di ritardi di pagamento rispetto alle scadenze contrattuali decorrono automaticamente gli interessi di. 9. La clausola di consegna franco destino può anche essere espressa con le parole franco magazzino. 10. La consegna della merce è tipica dei contratti riguardanti la vendita di quantitativi di merce che l impresa compratrice utilizzerà in modo frazionato in un ampio arco di tempo. Correlazione Metti in correlazione i termini sotto elencati con i concetti che seguono. a. contratto di vendita b. evizione c. porto assegnato d. vendita di genere e. firma digitale f. tara g. vendita di specie h. prestazione di servizi promozionali i. merce e prezzo l. porto franco 1. : la proprietà passa al compratore al momento della specificazione 2. : impegno aggiuntivo assunto da un impresa della grande distribuzione organizzata 3. : il trasporto è pagato al vettore da chi riceve la merce 4. : il trasporto è pagato al vettore da chi spedisce la merce 5. : peso dell imballaggio 6. : consensuale con effetti obbligatori 7. : elementi essenziali del contratto di vendita 8. : la merce è individuata con esattezza alla stipulazione del contratto 9. : il bene venduto può essere rivendicato da una terza persona 10. : contratto redatto come documento informatico RCS Libri S.p.A. - Divisione Education, Milano 89

39 Modulo 1 Compravendite e loro documentazione 5 Risposte da giustificare Rispondi alle domande che seguono e scrivi sotto i motivi delle tue risposte. 1. Le clausole franco partenza e franco destino costituiscono i due limiti estremi riguardanti il punto di consegna della merce venduta? Sì No Perché? 2. Il pagamento dilazionato della merce è una condizione che comporta un finanziamento? Sì No Perché? 3. Oggi viene considerato inutile che gli imballaggi delle merci abbiano il requisito della ecosostenibilità? Sì No Perché? 4. Le clausole contrattuali riguardanti il luogo di consegna influenzano il prezzo di vendita della merce? Sì No Perché? 6 Caccia all errore Cancella in ogni frase la parola sbagliata e scrivi quella giusta nello spazio a disposizione. 1. Nei contratti di vendita che stabiliscono la consegna immediata la spedizione della merce verrà effettuata in una data futura indicata. [ ] 2. Quando un contratto scritto di vendita si stipula firmando una proposta standardizzata, risulta piena l autonomia contrattuale dei contraenti. [ ] 3. Nella vendita di genere la merce è individuata con esattezza nel momento in cui si stipula il contratto. [ ] 4. Maggiori sono i costi e i rischi a carico del compratore che derivano dalle clausole riguardanti il luogo di consegna più alto è il prezzo della merce. [ ] 5. I vizi giuridici da cui il venditore deve garantire il compratore riguardano i difetti che non consentono l uso del bene o ne diminuiscono sensibilmente il valore o possono recare danno a chi se ne serve. [ ] 6. Se alla stipulazione del contratto l impresa venditrice non ha ancora la disponibilità della merce, il tempo di consegna è indicato con la clausola consegna immediata. [ ] 7. In caso di vendita con pagamento dilazionato gli interessi a carico del compratore sono impliciti quando vengono calcolati a un tasso chiaramente indicato nel contratto. [ ] 7 Vero o falso Segna con una crocetta se le seguenti affermazioni sono vere (V) o false (F); per quelle che ritieni false scrivi la frase corretta utilizzando lo spazio a disposizione. 1. Le norme fiscali riguardanti la documentazione da emettere stabiliscono il momento impositivo in cui un operazione si considera effettuata. v F 90

40 ESERCIZI DA SVOLGERE Gli esercizi sono graduati per difficoltà. Nello specifico: esercizi che non presentano particolari difficoltà; esercizi che richiedono conoscenze e livelli di abilità medi; esercizi impegnativi che richiedono una buona conoscenza degli argomenti e abilità specifiche (collegamento, analisi dei problemi, deduzione logica). I risultati monetari devono essere espressi in euro con due cifre decimali (eurocent). Quando si ottengono più di due decimali, il secondo deve essere arrotondato per eccesso se il terzo è maggiore o uguale a 5, per difetto se il terzo è minore o uguale a 4. Per lo svolgimento degli esercizi relativi al Modulo 2 unità 2, utilizzare i documenti da compilare presenti nel materiale digitale relativo a questo corso.

41 ESERCIZI ripasso del programma di prima classe ripasso del programma di prima classe Calcoli percentuali applicati alle aziende Un impresa commerciale all ingrosso che acquista metalli e li rivende alle imprese industriali ha comperato 12 tonnellate di rame al prezzo di 5.375,00 euro per tonnellata e ha sostenuto per il trasporto spese pari al 6% del prezzo. Nei giorni successivi l impresa commerciale all ingrosso ha così rivenduto il rame: 4 tonnellate all impresa industriale Bricchi, a un prezzo per tonnellata che le ha consentito di guadagnare l 8% del costo sostenuto; 5 tonnellate all impresa industriale Cervi, al prezzo di 6.039,35 euro per tonnellata; 3 tonnellate all impresa industriale Donati, a un prezzo per tonnellata che le ha consentito di guadagnare il 10% del costo sostenuto. Calcola: a) l importo pagato al fornitore per acquistare le 12 tonnellate di rame; b) il costo, comprensivo delle spese di trasporto, indicandolo per tutto il rame acquistato e anche per ogni singola tonnellata acquistata; c) i prezzi di vendita per tonnellata e totali alle imprese Bricchi e Donati; d) la percentuale di guadagno sulla vendita all impresa Cervi; e) l importo totale ricavato con le tre vendite e la percentuale di tale importo totale che indica il guadagno ottenuto dall impresa commerciale con l intera operazione. Calcoli percentuali applicati alle aziende Durante il trasporto una merce può subire variazioni di peso in conseguenza dell assorbimento di umidità (aumento del peso) o della perdita di umidità (diminuzione del peso). Considera le variazioni riguardanti le seguenti merci spedite da un impresa commerciale all ingrosso: a) merce del peso in partenza di 242 tonnellate, che ha avuto durante il trasporto una diminuzione di tonnellate 9,68; calcola la percentuale di diminuzione del peso spedito; b) merce del peso all arrivo di 249,90 tonnellate che ha avuto durante il trasporto un aumento del 5% del peso spedito; calcola quale era il peso in partenza; c) merce che in partenza pesava 298,50 tonnellate e all arrivo 304,47 tonnellate; calcola quale percentuale di aumento ha avuto il peso in partenza; d) merce che durante il trasporto ha avuto una diminuzione di peso del 6,50% ed è giunta a destinazione con il peso di 168,30 tonnellate; calcola quale era il peso in partenza. Calcoli percentuali applicati alle aziende Nel periodo dei saldi di fine stagione un negozio di calzature espone un vistoso cartello che annuncia la percentuale di ribasso applicata ai prezzi. Calcola: a) quale ragione percentuale di ribasso è stata applicata dal negozio ai prezzi di vendita (per esempio, un paio di scarpe aveva il prezzo precedente di 235,60 euro che è stato ridotto a 188,48 euro); b) quale è il prezzo ribassato di un paio di stivali che aveva in precedenza il prezzo di 305,20 euro; c) quale era il prezzo precedente al ribasso di un paio di scarpe sportive che ora reca il prezzo di 138,00 euro. Calcoli percentuali applicati alle aziende Un impresa commerciale vende a un cliente il 60% di una merce che aveva in precedenza acquistato per un peso lordo totale di 901 kg comprendente il peso dell imballaggio (tara) pari al 6% del peso netto. Il prezzo di vendita è di 9,20 euro il kilogrammo netto ma al cliente viene concesso un ribasso del 5%. Calcola l importo riscosso dall impresa commerciale. 240

42 ESERCIZI ripasso del programma di prima classe Calcolo dell importo dei finanziamenti e del grado di capitalizzazione di un impresa Un impresa agricola ha ricevuto finanziamenti per un importo complessivo di euro. I finanziamenti di capitale proprio ammontano al 58% e i debiti a breve scadenza sono euro. Calcola: a) l importo totale dei finanziamenti con capitale proprio; b) l importo totale dei finanziamenti con capitale di debito; c) la percentuale dei debiti a breve scadenza; d) la percentuale e l importo dei debiti a media/lunga scadenza; e) il grado di capitalizzazione dell impresa. Calcolo delle percentuali di composizione dei finanziamenti e del grado di capitalizzazione di un impresa Valerio Valenti è titolare di una piccola impresa industriale che fabbrica piani di riposo anatomici e autoregolabili a doghe che eseguono i comandi mediante telecomando. L impresa individuale è stata costituita con un conferimento in denaro effettuato inizialmente dal titolare di euro. Per dotare l azienda di ulteriori impianti per lo sviluppo dell attività produttiva, negli anni successivi alla costituzione dell impresa il titolare ha effettuato un altro conferimento personale di denaro di euro e ha ottenuto da una banca un finanziamento di euro (mutuo) da rimborsare in otto anni a quote annue costanti. Calcola: a) l importo del capitale proprio dopo il secondo apporto del titolare, sapendo che nei primi anni di attività Valerio Valenti ha rinunciato a ritirare utili ottenuti con la gestione per euro allo scopo di autofinanziare l impresa; b) l importo del capitale di debito, sapendo che la prima quota annua di rimborso del mutuo bancario scade fra tre mesi, che i debiti commerciali verso i fornitori di beni e servizi ammontano a euro (scadenza media a 45 giorni) e che l impresa ha altri debiti a breve scadenza per euro; c) le percentuali di composizione delle varie categorie di finanziamenti rispetto al totale dei finanziamenti ricevuti dall impresa; d) il grado di capitalizzazione dell impresa dopo tutte le operazioni sopra descritte. Calcolo delle percentuali di composizione dei finanziamenti e del grado di capitalizzazione di un impresa Una società che gestisce un azienda produttrice di scale telescopiche in acciaio e alluminio è stata costituita con un conferimento in denaro di euro effettuato inizialmente da ciascuno dei due soci. Negli anni successivi, per potenziare gli impianti che occorrono per sviluppare l attività aziendale, i due soci hanno effettuato un altro conferimento di denaro di euro ciascuno e hanno ottenuto da una banca un finanziamento di euro (mutuo) da rimborsare in cinque anni a quote annue costanti. Calcola: a) l importo del capitale proprio dopo il secondo apporto effettuato dai soci, sapendo che nei primi anni di attività ogni socio ha rinunciato a ritirare utili ottenuti con la gestione per euro allo scopo di autofinanziare la società; b) l importo del capitale di debito, sapendo che: è già stata rimborsata alla banca la prima quota annua del mutuo e la seconda quota annua scade fra quattro mesi; i debiti di regolamento verso i fornitori di beni e servizi ammontano a euro con una scadenza media di 60 giorni; la società ha altri debiti a breve scadenza per euro; c) le percentuali di composizione delle varie categorie di finanziamenti rispetto al totale dei finanziamenti ricevuti dalla società; d) il grado di capitalizzazione della società che gestisce l azienda produttrice di scale telescopiche dopo tutte le operazioni sopra descritte. RCS Libri S.p.A. - Divisione Education, Milano 241

43 ESERCIZI ripasso del programma di prima classe Calcoli percentuali e di interesse Il 22 maggio di un anno ordinario una famiglia ha concluso la trattativa per l acquisto dei mobili per il salotto il cui prezzo di listino al pubblico ammonta a 2.950,00 euro. Le condizioni sulle quali è stato trovato l accordo con il negozio di mobili sono le seguenti: sconto mercantile 8% sul prezzo di listino; versamento immediato del 25% dell importo dovuto; pagamento del saldo a fine settembre, con interessi al tasso 6%. Calcola, applicando il procedimento dell anno civile: a) l importo dovuto dalla famiglia per l acquisto, al netto dello sconto mercantile ottenuto; b) l importo versato dalla famiglia immediatamente e l importo residuo rimasto da pagare; c) l importo degli interessi maturati a fine settembre sulla parte non versata immediatamente; d) l importo totale dovuto al 30 settembre, per interessi maturati e saldo capitale. Sapendo poi che il 30 settembre la famiglia ha potuto versare solo 1.000,00 euro più gli interessi già maturati, ottenendo di rinviare il pagamento del saldo capitale a fine anno con interessi al tasso 8%, calcola l importo totale che dovrà pagare a tale scadenza. Calcoli percentuali e di interesse Il 18 febbraio di un anno bisestile una famiglia proprietaria di una villa ha concluso la trattativa per l acquisto dei mobili per il giardino il cui prezzo di listino al pubblico ammonta a 2.250,00 euro. Le condizioni sulle quali è stato trovato l accordo con il negozio di arredamenti esterni sono le seguenti: sconto mercantile 5% sul prezzo di listino; versamento immediato del 40% dell importo dovuto; pagamento al 20 maggio del 60% dell importo dovuto, con interessi al tasso 5,50%. Calcola, applicando il procedimento dell anno civile bisestile: a) l importo dovuto dalla famiglia per l acquisto dei mobili per il giardino, al netto dello sconto mercantile ottenuto; b) l importo versato dalla famiglia immediatamente e l importo residuo rimasto da pagare; c) l importo degli interessi maturati al 20 maggio sulla parte non versata immediatamente; d) l importo totale dovuto al 20 maggio, per interessi maturati e saldo capitale. Sapendo poi che il 20 maggio la famiglia ha chiesto al negozio di arredamenti esterni di versare solo gli interessi già maturati, ottenendo di rinviare il pagamento del saldo capitale al 31 luglio con interessi al tasso 6%, calcola l importo totale che dovrà pagare a tale scadenza. Calcolo delle percentuali di Composizione dei finanziamenti, degli interessi passivi e del grado di Capitalizzazione di un impresa Giulia Garbi è proprietaria di un negozio di generi alimentari che ha acquistato alcuni anni prima al prezzo di euro da lei conferiti come capitale proprio iniziale. Negli anni successivi, per eseguire lavori di ampliamento e ammodernamento del negozio, la titolare ha effettuato un altro conferimento di euro e ha rinunciato a prelevare parte degli utili di gestione per euro. Inoltre ha ottenuto un finanziamento bancario di euro sotto forma di mutuo da rimborsare in 10 anni con rate annuali di euro da versare alla fine di ogni anno con gli interessi al tasso 5,25%. Calcola: a) l importo del capitale proprio dopo il successivo apporto della titolare e la sua rinuncia a prelevare parte degli utili per autofinanziare l azienda; b) l importo del capitale di debito, sapendo che sono state già versate alla banca tre rate annuali per il rimborso del mutuo, che l azienda non ha altri debiti a media/lunga scadenza, che i debiti commerciali verso i fornitori di beni e servizi ammontano a euro con scadenza media a 60 giorni e che gli altri debiti diversi a breve scadenza ammontano a euro; c) le percentuali di composizione delle varie categorie di finanziamenti rispetto al totale dei finanziamenti; d) il grado di capitalizzazione dell impresa dopo tutte le operazioni sopra descritte; e) l importo degli interessi annuali sul debito bancario residuo, calcolati con il procedimento dell anno commerciale, che dovranno essere versati a fine anno alla banca con la quarta rata di rimborso del mutuo. 242

44 ESERCIZI ripasso del programma di prima classe Calcolo delle percentuali di Composizione dei finanziamenti, degli interessi passivi e del grado di Capitalizzazione di un impresa Fabio Torre è proprietario di un negozio di articoli sportivi che ha acquistato alcuni anni prima al prezzo di euro da lui conferiti come capitale proprio iniziale. Negli anni successivi, per effettuare alcuni lavori di ammodernamento del negozio, il titolare ha effettuato un ulteriore conferimento di euro e ha rinunciato a prelevare parte degli utili di gestione per euro. Inoltre ha ottenuto un finanziamento bancario di euro sotto forma di mutuo da rimborsare in sei anni con rate annuali di euro da versare alla fine di ogni anno con gli interessi al tasso 6,50%. Calcola: a) l importo del capitale proprio dopo il successivo apporto del proprietario e la sua rinuncia a prelevare parte degli utili per autofinanziare l azienda; b) l importo del capitale di debito, sapendo che è già stata versata alla banca la prima rata annuale per il rimborso del mutuo mentre la seconda rata scadrà fra tre mesi, che l azienda non ha altri debiti a media/ lunga scadenza, che i debiti commerciali verso i fornitori di beni e servizi ammontano a euro con scadenza media a 45 giorni e che i debiti diversi a breve scadenza ammontano a euro; c) le percentuali di composizione delle varie categorie di finanziamenti rispetto al totale dei finanziamenti; d) il grado di capitalizzazione dell impresa dopo tutte le operazioni sopra descritte; e) l importo degli interessi annuali sul debito bancario residuo, calcolati con il procedimento dell anno commerciale, che dovranno essere versati alla banca con la seconda rata di rimborso del mutuo. Calcoli percentuali e Calcoli inversi di interesse Un impresa commerciale ha effettuato il giorno 11 maggio queste tre vendite: a) al cliente Anelli: vendute merci del prezzo di euro con pagamento a fine giugno maggiorato di euro per interessi calcolati con il procedimento dell anno civile ordinario; b) al cliente Nardi: vendute merci al prezzo di ,40 euro ottenuto riducendo come premio fedeltà 4% il prezzo pieno di listino; c) al cliente Zella: vendute merci con pagamento a fine luglio a un prezzo maggiorato di interessi 6,50% calcolati con il procedimento dell anno commerciale e ammontanti a 585,39 euro. Calcola il tasso di interesse applicato al cliente Anelli, il prezzo pieno delle merci vendute al cliente Nardi e l importo delle merci vendute al cliente Zella. Calcoli percentuali e Calcoli inversi di interesse Un impresa commerciale ha effettuato il giorno 9 giugno queste tre vendite: a) al cliente Berti: vendute merci del prezzo di euro con pagamento al 25 agosto maggiorato di 1.755,60 euro per interessi calcolati con il procedimento dell anno civile ordinario; b) al cliente Fabbri: vendute merci al prezzo di euro ottenuto riducendo come premio fedeltà 3% il prezzo pieno di listino; c) al cliente Saglio: vendute merci con pagamento al 7 ottobre a un prezzo maggiorato di interessi 5,50% calcolati con il procedimento dell anno civile ordinario e ammontanti a 3.438,60 euro. Calcola il tasso di interesse applicato al cliente Berti, il prezzo pieno delle merci vendute al cliente Fabbri e l importo delle merci vendute al cliente Saglio. Calcolo diretto del montante Il 16 ottobre un impresa ha ottenuto da una banca questi due prestiti: a) euro al tasso 6,25% con scadenza 28 novembre; b) euro al tasso 6,50% con scadenza 31 dicembre. Calcola con il procedimento dell anno civile bisestile i due montanti che l impresa deve versare alla banca alle scadenze dei due prestiti. Calcolo diretto e inverso del montante Il 26 gennaio un impresa ha ottenuto da una banca un finanziamento di euro al tasso 6% che ha restituito il 31 marzo. 243

45 ESERCIZI ripasso del programma di prima classe Il 19 aprile la stessa impresa ha ottenuto dalla banca un altro finanziamento al tasso 6,50% che ha estinto il 31 luglio versando il montante di ,75 euro. Calcola, con il procedimento dell anno civile ordinario, il montante che l impresa ha versato alla banca alla scadenza del primo finanziamento e l importo del capitale prestato dalla banca all impresa quando le ha concesso il secondo finanziamento Calcolo dello sconto Commerciale Un debitore ha pagato questi tre debiti anticipatamente: debito di euro, scadente il 7 ottobre, pagato il 28 agosto con lo sconto commerciale al tasso 5,50%; debito di euro, scadente il 31 ottobre, pagato il 6 settembre con lo sconto commerciale al tasso 6,50%; debito di euro, scadente il 14 novembre, pagato il 29 settembre con lo sconto commerciale al tasso 6%. Con il procedimento dell anno civile riferito a un anno ordinario, calcola lo sconto commerciale spettante al debitore. Calcoli percentuali, del valore attuale Commerciale e del montante Un impresa commerciale ha acquistato da un suo fornitore una merce pagandola euro e successivamente l ha venduta ottenendo un guadagno pari al 20% della somma ricavata. L importo ricavato è stato così utilizzato: 8.757,90 euro per estinguere un debito con 3 mesi di anticipo, ottenendo lo sconto commerciale al tasso 5,50%; il rimanente per concedere un prestito di durata 4 mesi al tasso di interesse 6,50%. Calcola: a) l importo riscosso con la vendita della merce; b) l importo del debito saldato anticipatamente; c) il montante formatosi alla scadenza del prestito. Calcoli percentuali, del valore attuale Commerciale e del montante Un impresa commerciale ha acquistato da un suo fornitore una merce pagandola euro e successivamente l ha venduta ottenendo un guadagno pari al 30% della somma ricavata. L importo ricavato è stato così utilizzato: ,75 euro per estinguere un debito con 3 mesi di anticipo, ottenendo lo sconto commerciale al tasso 5,50%; il rimanente per concedere un prestito di durata 4 mesi al tasso di interesse 6,25%. Calcola: a) l importo riscosso con la vendita della merce; b) l importo del debito saldato anticipatamente; c) il montante formatosi alla scadenza del prestito. Calcoli percentuali, del valore attuale Commerciale e del montante Un impresa commerciale ha acquistato da un suo fornitore una merce pagandola euro e successivamente l ha venduta ottenendo un guadagno pari al 20% della somma ricavata. Il guadagno ottenuto con tale operazione di compravendita è stato dato a prestito per 3 mesi e ha formato il montante di 5.278,50 euro. Il rimanente della somma ricavata è stato così utilizzato: euro per estinguere un debito con 4 mesi di anticipo, ottenendo lo sconto commerciale al tasso 4,50%; la differenza per concedere un prestito di durata 6 mesi al tasso 7,25%. Calcola: a) l importo riscosso con la vendita della merce; 244