METODO PER DARE UN RATING AI CLIENTI

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1 METODO PER DARE UN RATING AI CLIENTI Chiarimenti per applicare questa monografia? Telefonate al nr , la consulenza telefonica è gratuita. Best Control Milano Pag. 1

2 Volete identificare un metodo per valutare i vostri clienti in modo oggettivo e aziendale senza pareri personali? E possibile dare un rating ad ogni cliente ma il metodo deve essere predisposto per ogni azienda. Vediamo come predisporlo. 1. IL RATING SI APPLICA A TUTTO, ANCHE AI CLIENTI Tutti conosciamo il significato della parola rating perché ne parlano in continuazione i mass media riferendosi soprattutto all Italia e alle nostre banche, ma ne parlano anche le banche quando vi rivolgete a loro per chiedere un finanziamento o per rinnovare un fido (in questo caso si parla di rating bancario). La logica del rating è di esprimere con un solo numero la capacità di una organizzazione di crescere (o decrescere) nel breve futuro. Questo vale per un organizzazione ma può valere per qualunque cosa; naturalmente il calcolo del rating è diverso per ciascuna cosa si esamini. Esiste così all interno della stessa azienda un metodo per dare un rating ai clienti oppure ai fornitori e così via. Molti, nelle riunioni aziendali, avranno sentito queste frasi: Direttore commerciale: secondo me è un buon cliente, compra molto e con un buon prezzo; Direttore amministrativo: si, ma i prodotti sono tutti speciali, vuole consegne urgenti e paga dopo molti solleciti! Se consideriamo tutto ci perdiamo! Ecco la funzione del rating: dare un valutazione oggettiva, con un metodo, e senza pareri personali ma aziendali. 2. QUANTI PARAMETRI SERVONO Per avere un rating servono più parametri, possono essere da 3 a 5, ma dipende dall attività e dalla precisione nella formula. Best Control Milano Pag. 2

3 Per chiarire meglio, i parametri sono gli elementi che si prendono in considerazione per poter valutare il singolo cliente. Per un azienda industriale che lavora su commessa la ripetitività dell ordine con prodotti sempre uguali è importante perché permette di non ristudiare il prodotto ogni volta. Ma nel caso della lavanderia industriale questo non è importante perché si lava la tovaglia come il tovagliolo. Quanti parametri mi servono per valutare i miei clienti? 3. UN CASO: I PARAMETRI DI UNA LAVANDERIA INDUSTRIALE Ecco i parametri che potrebbero essere utilizzati per una lavanderia industriale: volume d affari annuo un cliente che offre una quantità di lavoro elevata è migliore di un piccolo cliente dove i costi amministrativi e di logistica incidono con una percentuale maggiore stagionalità un cliente che richiede il servizio in tutti i mesi dell anno e con una certa costanza è migliore di un cliente che apre a Pasqua e chiude a settembre perché gestisce un albergo per le vacanze al mare d estate margine di contribuzione Best Control Milano Pag. 3

4 i costi di una lavanderia industriale sono standard ma non il prezzo del servizio, un cliente che permette un maggior guadagno è migliore di un altro con bassi margini rotazione dotazione in questo servizio ogni cliente riceve una dotazione iniziale (ad esempio tovaglie e tovaglioli se è un ristorante) che copre le necessità per una settimana, tuttavia se il ristorante non consegna la quantità che era stata prevista nel contratto la lavanderia industriale mantiene immobilizzato un capitale che frutta meno di un cliente dove la rotazione della dotazione è adeguata (in pratica è il ritorno sull investimento del cliente) distanza dalla lavanderia la logistica nelle lavanderie industriale arriva al 15% del fatturato; se il cliente è troppo distante il margine di guadagno si riduce e la distribuzione ne soffre perché diventa carente verso altri clienti Naturalmente si potrebbero prendere in considerazione anche altri parametri come la regolarità nei pagamenti, la richiesta di dotazioni particolari, ecc. Comunque nei servizi è più complicato definire un buon cliente Best Control Milano Pag. 4

5 4. COME VIENE COSTRUITO Si definiscono i parametri È preferibile dare valori uniformi per ogni parametro, ad esempio compresi tra 0 e 3 (zero peggiore e 3 migliore ad esempio) ricordando che la funzione è lineare Se i parametri sono 5 il valore massimo è 15 a cui corrisponde AAA, oppure C/D nel caso inferiore, anche se è difficile che questo valore si riscontri in pratica Ecco come apparirebbe la classifica di ciascun cliente: AAA massima sicurezza del cliente AA rating alto A rating medio-alto BBB 9-10 rating medio BBB- 8-9 rating medio-basso BB 7-8 rating basso BB- 6-7 rischi presenti B+ 5-6 mediamente rischioso B 4-5 altamente rischioso B- 3-4 cliente non adeguato CCC 2-3 cliente non redditizio C / D 1-2 cliente da eliminare LA NOSTRA PROPOSTA Collaboriamo per definire il metodo di calcolo del rating dei vostri clienti? Costo contenuto. Telefonate al numero oppure scrivete a [email protected] per accordi. Best Control Milano Pag. 5