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1 Piano di valutazione Horsa Anno 2013

2 Sommario Perché Horsa introduce un Piano di Valutazione... 3 I destinatari del Piano di Valutazione... 4 I criteri di acquisizione dei Punti... 4 Costi standard di riferimento... 5 Esempi... 6 Correttivi... 7 Assegnazione di clienti in CRM... 8 FAQ... 9 Pagina 2 di 10

3 Perché Horsa introduce un Piano di Valutazione Horsa vuole premiare il merito. Il merito è legato al raggiungimento dei propri obiettivi e all impegno che ognuno profonde nel lavoro in collaborazione con gli altri. A fine anno il management di ogni BU valuterà i propri collaboratori in relazione a questi due aspetti, basandosi su: informazioni qualitative sull impegno profuso emerse durante l anno da parte dei colleghi e dei propri responsabili, informazioni quantitative derivate dal Piano di Valutazione descritto nel presente documento. A seconda della valutazione complessiva verrà erogato un Premio personale. Il valore complessivo messo a disposizione da Horsa per l erogazione dei Premi Personali è legato alla redditività di Horsa (somma della redditività di tutte le BU) e verrà indicato dopo la chiusura del primo semestre. Gli obiettivi del Piano di Valutazione sono principalmente tre: Premiare i comportamenti virtuosi. Chiarire quali sono gli obiettivi che Horsa si aspetta da ognuno. Fare in modo che lo sforzo del singolo vada nella direzione dell obiettivo di Gruppo che per il 2013 è l aumento della redditività Il Piano di Valutazione introduce degli indicatori obiettivo per ogni ruolo che portano a guadagnare dei Punti durante il corretto svolgimento del proprio lavoro. Il modello su cui è costruito il Piano di Valutazione è al suo primo anno ed è quindi in test per poter essere migliorato ed affinato per gli anni successivi. E possibile che non colga appieno tutte le sfumature delle diverse professionalità che Horsa esprime e che non garantisca sempre equità. Però è un modello oggettivo, legato a risultati quantitativi e dichiarati. L intento per il 2013 è quindi che questo modello riesca a gestire in modo equo ed oggettivo la maggioranza dei casi, pur prevedendo correttivi basati su informazioni qualitative. Pagina 3 di 10

4 I destinatari del Piano di Valutazione Destinatari del Piano di Valutazione sono in prima istanza tutti i professionisti di Horsa inseriti nelle Funzioni Sales e Delivery di tutte le Business Unit, siano essi dipendenti o collaboratori esterni stabili. Solo in seconda battuta verrà preso in considerazione e messo a punto un analogo meccanismo incentivante destinato alle persone appartenenti alle Funzioni di Staff: HR, Amministrazione & Finance, Marketing. I criteri di acquisizione dei Punti I Punti vengono distribuiti a tutti i professionisti, a seconda che stiano svolgendo Attività Sales - intendendo tutto ciò che concorre a vendere o Attività di Delivery - intendendo tutto ciò che è finalizzato a gestire/svolgere il progetto. Per i professionisti che stanno svolgendo Attività Sales l attribuzione dei Punti deriva dal Margine Netto Presunto per le nuove vendite; per i professionisti che stanno svolgendo Attività di Delivery, l attribuzione dei Punti deriva dal Margine Netto Consuntivato dalle proprie attività. Attività Sales Margine Netto Presunto = Venduto complessivo - costi SW - costi HW costo standard * gg a business case. Le gg a business case sono i giorni reali di progetto previsti a business case, che potrebbero essere diversi da quelli dichiarati a contratto per motivi commerciali. E un dato che viene rilevato dalle Opportunità del CRM, nelle quali è presente il campo Margine Netto Presunto. Per ogni Opportunità vinta, le figure professionali che hanno diritto ai Punti sono le seguenti (sono tutti campi presenti nella Opportunità in CRM): Commerciale: chi conduce la trattativa e firma il contratto, di cui ha la responsabilità primaria Segnalatore: chi segnala/procura l opportunità commerciale, a prescindere dal suo ruolo (può essere chiunque in Horsa) Presale: chi concorre alla analisi, demo, prototipo, stesura dell offerta oggetto del contratto Altro Sale: chi eventualmente supporta il Commerciale che ha la primaria responsabilità del contratto I punti sono assegnati: ogni 2000,00 di Margine Netto Presunto o Commerciale: 2 punti o Segnalatore: 1 punto o Presale: 1 punto o Altro Sale: 1 punto in quantità doppia per i New Names Pagina 4 di 10

5 Attività di Delivery Margine Netto Consuntivo = Di Progetto = Fatturato Servizi - costo standard * gg erogate Complessivo = Fatturato Complessivo Costi SW Costi HW - costo standard * gg erogate Il Margine Netto Consuntivo è un dato che viene calcolato dal gestionale sulla base dell andamento del progetto (T&M o Chiuso con i SAL). Per non danneggiare il Delivery qualora il progetto sia venduto sottostimato, il Delivery avrà come bonus le giornate che non sono state riconosciute in fase di vendita. Nel calcolo del Fatturato Servizi sarà quindi aggiunto un Fatturato Servizi virtuale per le giornate previste ma non riconosciute in fase di vendita (moltiplicato per la tariffa media di vendita su quel progetto). Le figure professionali che hanno diritto ai punti sono le seguenti: CM: il Client Manager che ha la responsabilità del Cliente a 360 gradi PM: il Project Manager che ha la responsabilità primaria nella conduzione e gestione di progetto Consultant: tutti i consulenti che lavorano al progetto (si intendono compresi in questa categoria Programmatori, Tecnici, Sistemisti etc.). I punti vengono assegnati, per i CM e PM: ogni 2000,00 di Margine Netto Consuntivo o o Per i Consulenti: PM: 5 punti, sul Margine Netto Consuntivo Di Progetto CM: 2 punti, sul Margine Netto Consuntivo Complessivo in considerazione delle giornate fatturate, laddove nei progetti chiusi, il valore delle gg fatturate si evince dal valore totale fatturato diviso la tariffa media (che è la tariffa utilizzata nel contratto o nel business case). o o Per il Team AMS, Senior Consultant: 1 punto per ogni loro giornata fatturata al cliente. Consultant: 0,5 punti per ogni loro giornata fatturata al cliente. Stessi punti indicati sopra, come se l intera attività annua (e il relativo fatturato annuo) del Team AMS fosse attribuibile ad un unico progetto chiuso la cui realizzazione ha impegnato tutti i giorni lavorati nell anno in attività AMS da tutti i consulenti. Costi standard di riferimento Per il calcolo del Margine Netto per i Servizi si utilizzano come parametro di riferimento i costi standard Horsa. Questi valori si applicano sia per personale interno che per personale esterno (sia personale a P.IVA che appartenente ad altre società esterne al Gruppo Horsa). Questo perché non è responsabilità del Commerciale/CM/PM se il team di lavoro necessita dell apporto di personale esterno. Pagina 5 di 10

6 Esempi Segue un esempio di una vendita di un nuovo progetto e della relativa implementazione con assegnazione dei Punti a tutte le figure professionali coinvolte. Attività di vendita Un Project Manager SAP durante una riunione da cliente rileva interesse per una soluzione di Business Analytics su Qlikview. Chiama il BU Manager Business Analytics, il quale gira l informazione al Commerciale specializzato in Qlikview. Il PM ed il Commerciale vanno a fare una presentazione dal cliente e rilevano una reale opportunità. Il Commerciale crea l opportunità sul CRM, inserendo i seguenti campi: Segnalatore: il PM Commerciale: lui stesso Presale: un collega della BA che dovrà preparare un prototipo Altro Sales: nessuno Dopo la fase di macro analisi l Opportunità sul CRM viene completata con i seguenti dati: Giorni da Business Case: _150 Margine Netto Previsto Servizi: Margine Netto Previsto Totale: Dopo il ciclo di vendita, viene firmato il contratto, che a Business Case riporta esattamente le cifre previste nella Opportunità. Da Business Case si determina un Margine Netto Previsto pari a così suddiviso: Software e canone: Hardware: Servizi: Questa Opportunità Vinta prevede quindi l assegnazione dei seguenti Punti: Segnalatore: / * 1 = 20 Commerciale: / * 2 = 40 Presale: / * 1 = 20 Pagina 6 di 10

7 Attività di progetto Il progetto viene affidato ad un Project Manager BA, il team è composto da un Consulente Senior ed un Consulente. Al termine del progetto si rilevano i seguenti numeri: PM: 10 gg fatturati Cons Senior: 60 gg fatturati Cons: 80 gg fatturati Fatturato: Costi standard *: Margine Netto Consuntivo: * il dato deriva dai giorni erogati per i relativi costi standard. Ai fini dell esempio sapere il dettaglio dei gg erogati non serve. Questo Progetto prevede quindi l assegnazione dei seguenti Punti: PM: / * 5 = 50 Cons Senior: 60 gg * 1 = 60 Cons: 80 gg * 0,5 = 40 NOTA: il PM accumula 50 punti in 10 giorni, quindi in proporzione più che i consulenti. Correttivi Il modello su cui è costruito il Piano di Valutazione è al suo primo anno, ed è quindi in test. E possibile che non colga appieno tutte le sfumature delle diverse professionalità che Horsa esprime e porti a casi di scarsa equità. Per questo motivo sono previsti possibili correttivi nella assegnazione dei Punti, ad esempio: 1. il BU Manager, in accordo con la Direzione, ha la facoltà di elargire Punti sulla base di elementi non quantificabili nel modello (es. progetto che va male per cause esterne e Horsa decide di proseguire, progetto venduto a margine zero per decisione di Horsa di investire su quel cliente, etc.). 2. Nel caso qualche BU abbia difficoltà per i primi mesi del 2013 a calcolare i dati per assegnare i Punti (i sistemi informativi si stanno adeguando allo scopo), si utilizzeranno logiche più qualitative in carico al BU Manager. Pagina 7 di 10

8 Assegnazione di clienti in CRM Il concetto di assegnazione di clienti è centrale nella erogazione dei Punti ai Client Manager o ai Commerciali. Per gestire in modo chiaro e condiviso queste assegnazioni viene utilizzato il CRM, che per ogni Account (=Cliente) prevede tre campi nei quali viene indicata la persona alla quale quel cliente è assegnato e il tipo di assegnazione. Il primo campo si chiama Referente di Gruppo. Il Referente di Gruppo prende i Punti su tutto il Margine Netto Consuntivo Complessivo del cliente. E l unico campo che prevede una assegnazione forte (= il cliente lo gestisco io). Essere Referente di Gruppo di un Account significa essere il principale responsabile del margine prodotto sul cliente e della crescita del volume d affari sullo stesso. Significa anche avere un budget da produrre. Quindi nella logica di assegnazione, il Referente Horsa può essere: un Client Manager, per i clienti più importanti (ad alto volume o alto potenziale) un Commerciale, per i clienti importanti e dove ha una relazione molto forte (è aiutato dai Project manager per le attività operative) Nessuno, se il cliente è piccolo o con modesti margini di sviluppo. Il Referente di Gruppo va informato in merito a qualsiasi azione in corso su quell Account: anche il Marketing, prima di effettuare qualsiasi azione, deve chiedere il suo consenso. Il secondo campo è il Commerciale di Relazione : Il Commerciale di Relazione prende punti solamente sulle Opportunità alle quali lavora, ma non ha alcun diritto su quanto prodotto da altri (PM o Commerciali) sul Cliente salvo che non vi sia un suo contributo esplicitato in CRM (come Segnalatore, Altro Sales). Corrisponde al Commerciale che ha una relazione con l Account, sia che si tratti di un Cliente o meno. Il campo Commerciale di Relazione viene usato per comunicare a tutti in Horsa che quel Commerciale conosce bene l azienda. Di conseguenza è possibile (e preferibile) che un collega che voglia proporre qualcosa a quel cliente chieda una mano al Commerciale di Relazione (magari dandogli un ruolo di Altro Sales nella Opportunità). Il Commerciale di Relazione non ha degli obiettivi di budget sull Account. Gli Account muniti di Commerciale di Relazione possono essere contattati da altri Commerciali o dal Marketing, a meno che non vi siano già in corso azioni da parte di colleghi (identificabili dalla presenza di una Opportunità in CRM). Il terzo campo è il Project Manager. Corrisponde al capo progetto che sta lavorando / ha lavorato sul cliente e serve ad informare tutti in Horsa che su quel Cliente il PM ha una buona conoscenza. E particolarmente utile nei casi in cui non vi sia né il Referente di Gruppo, né il Commerciale di Relazione. NOTA: Il compito di sviluppare il fatturato sul Cliente dove non ci sia un un Referente di Gruppo è in carico al Commerciale di Relazione e/o al Project Manager. Il Commerciale ne ha un ritorno personale per effetto delle vendite che fa, il PM per effetto delle vendite che supporta e per la propria crescita in qualità di CM. Pagina 8 di 10

9 FAQ Quando viene definito il mio premio 2013? Entro fine aprile 2014 viene indicato il premio che ognuno ha meritato sulla base dei Punti e dell impegno profuso. Quando viene erogato il mio premio 2013? Entro fine giugno Come posso sapere quanti punti ho accumulato in corso d anno? Ogni sei mesi verranno calcolati i punti di ognuno e comunicati personalmente. Se decido di dare le dimissioni, che fine fa il mio premio? Il premio vuole premiare anche la fedeltà, verrà quindi erogato solo per chi è in azienda alla data della erogazione. Se in corso d anno vengo spostato di ruolo cosa succede? I punti saranno calcolati secondo il vecchio ruolo fino alla data del cambio di ruolo, e con il nuovo ruolo a partire dalla data. Se io, in qualità di PM vengo spostato su un altro progetto cosa succede? I punti saranno calcolati sul vecchio progetto fino alla data del cambio di progetto, e sul nuovo progetto a partire dalla data del cambio. BU Tecnologia: devono essere definite già in sede di offerta le giornate di attività tecnico sistemistica eventualmente necessarie? Il Commerciale che vende un progetto di Tecnologia deve prevedere le giornate necessarie con l aiuto del Delivery. Se vendo un progetto Time&Material di pochi giorni, che poi diventa molto consistente, in che modo vengono calcolati i Punti? Si tenga presente che: Se la vendita la fa un CM, lui prende i punti sempre e comunque su tutto il Margine prodotto sul cliente (quindi il problema in oggetto non sussiste). Se la vendita la fa un Commerciale, è probabile che per l ampliamento del progetto il Commerciale sia di nuovo richiesto per la nuova offerta (quindi il problema in oggetto non sussiste). Nel caso in cui il Commerciale venda un piccolo progetto ed esso poi si trasformi in un grande progetto senza l aiuto del Commerciale, il BU Manager può avvallare l accesso ai Punti per il Commerciale per un tempo successivo alla firma, da definire caso per caso (es. 6 mesi, 12 mesi). Se ho dei progetti a cavallo dell anno come calcolo i punti? Con i SAL vengono definiti il margine teorico e le gg fatturate al 31/12. Se nel Delivery ci sono persone che svolgono ruolo misto, come assegno i punti? Se il PM lavora come consulente su un progetto di altro PM, prende i punti come consulente. Se il PM è da solo sul progetto, gli vengono assegnati i punti come da Consulente Senior. Se il PM fa delle attività operative da consulente, ma gestisce ANCHE almeno un altra persona, si calcola come PM. Pagina 9 di 10

10 Il PM che fa enlargement sul progetto, funge da segnalatore? No, il segnalatore è per le NUOVE opportunità, quelle gestite a CRM. L ampliamento di un progetto ad opera del PM NON è una nuova vendita, e non va in CRM. Il PM che fa enlargement viene automaticamente premiato per il fatto che lui prende i Punti sui suoi progetti, che se si allargano producono maggiore margine. Il PM che individua l esigenza per un nuovo progetto in un cliente, funge da segnalatore? Si, il segnalatore è per le NUOVE opportunità, sia SW, HW, o nuovi progetti (Servizi). Quando si parla di Consulenti, si intende generalizzato a Programmatori, Tecnici, etc? SI, esatto. Chi fa sviluppo di software interno (non legabile ad alcun fatturato) vedrà erogati i punti in base alle giornate lavorate rispetto alle stime concordate con il suo responsabile (come fosse un progetto chiuso). Chi fa attività di Tecnico HW prende i punti in base a quanto le sue attività concorrono al fatturato (come fosse un consulente). In casi nei quali sia molto difficile individuare la bontà del lavoro del singolo rispetto al fatturato del team, in accordo con il BU manager si adotteranno delle specifiche logiche di team/reparto. Secondo me da questo modello i Commerciali non sono motivati a saturare il Delivery. Quando il commerciale vende servizi, la vendita genera Margine e quindi Punti. Inoltre se il Delivery non è saturo Horsa avrà meno risorse a fine anno da destinare ai Premi. Il fatto che tutta la struttura sia sempre a pieno regime è il fondamento di base per produrre redditività (e quindi disponibilità di Premi). Per il 2012 cosa dobbiamo aspettarci? Questo sistema di Valutazione è in funzione a partire dal 1 gen Per il 2012 sarà fatto un ragionamento per ogni singola società, in base agli accordi presi e all andamento della società. Se ho dubbi a chi chiedo? Al tuo BU Manager o al responsabile di sede. Pagina 10 di 10